3国际商务谈判人员23页PPT
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国际商务谈判人员培训课件(PPT23张)
的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 来的稳定的心理特征。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 来的稳定的心理特征。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
二、谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
1.精干高效 4.性格协调 2.学历、经验并重 5.节约原则 3.新老搭配
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(PPT 43张)
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大
谈判负责人不理想
小组与幕后人员不能有效合作
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
国际商务谈判 PPT
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员的基本知识（T型机构）
2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
2、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员的基本知识（T型结构）
1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
二、谈判方案的主要内容
（一）确定谈判目标 （二）规定谈判期限 （三）拟定谈判议程 （四）安排谈判人员 （五）选择谈判地点 （六）谈判现场的布置与安排
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟
第六节 确定谈判中各交易条件的最低 可接受限度
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分
（三）按谈判信息的活动范围划分
二、谈判信息收集的主要内容
（一）市场信息的概念及其主要内容 （二）有关谈判对手的资料
（三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息
国际商务谈判的人员构成与素质要求PPT教案
个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
第4页/共50页
CO N T E N T S
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
第5页/共50页
谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性 、达成目标的难
度 对手的情况
结构原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
持
06
负责人充分尊 重小组人员意
见
第42页/共50页
谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大 谈判负责人不理想 小组与幕后人员不能有效合作
第43页/共50页
第26页/共50页
情境三
主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚 上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长 见识。”
主谈人在介绍团队时，应略有夸 张，重在长处，以引起对方的重 视，使成员在谈判中的发言更有 份量。
第27页/共50页
谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
观察者负责记录、分析对方的言行，注意 全场情况，随时向首席代表提供参考。
观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰 富谈判经验的人，不是小秘书。
第19页/共50页
台下谈判员
谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌， 可以给谈判留出回旋空间。
智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一 个桌边席位，他们可以在场外提供支援。
第14页/共50页
技术人员
负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款 主持合同专业附件草拟
第4页/共50页
CO N T E N T S
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
第5页/共50页
谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性 、达成目标的难
度 对手的情况
结构原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
持
06
负责人充分尊 重小组人员意
见
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谈判小组的禁忌
小组规模太小或太大 谈判负责人不理想 小组与幕后人员不能有效合作
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情境三
主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚 上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长 见识。”
主谈人在介绍团队时，应略有夸 张，重在长处，以引起对方的重 视，使成员在谈判中的发言更有 份量。
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谈判桌上的脸
我们可以没有黑脸也没有白脸 如果有黑脸，就一定要有白脸 在同一类问题上，最好不要变脸
观察者负责记录、分析对方的言行，注意 全场情况，随时向首席代表提供参考。
观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰 富谈判经验的人，不是小秘书。
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台下谈判员
谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌， 可以给谈判留出回旋空间。
智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一 个桌边席位，他们可以在场外提供支援。
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技术人员
负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款 主持合同专业附件草拟