第3章 国际商务谈判人员的组织与管理
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
商务谈判组织与管理培训课程
3. 良好的心理素质
谈判是各方之间在经理和智力上的对抗, 对 抗的环境在不断变化, 对方行为带有很大的 不确定性, 要在这中对抗中实现预定目标, 谈判人员必须具有良好的心理素质.
⑴勇于决断 ⑵充满信心 ⑶善于冒险 ⑷沉着迎战
4. 较强的沟通能力
谈判是一个信息交流的过程.
要胜任谈判任务, 谈判者就必须 具备较强的信息沟通能力, 善于 恰当地传递信息, 即使准确地理 解, 接受有关部门信息, 并充分利 用有关部门信息为实现谈判目标 而服务.
在谈判进程中, 通过某种方式与主谈人保持 联系, 以便在谈判遇到难以解决的重大问题 时提供如何解决的咨询意见.
随时为主谈人提供谈判中需要采用的应变措 施和应引起注意的问题, 对谈判方案或主谈 人谈判中出现的问题或失误, 及时提供预防 或补救的意见.
2. 智囊团的组织
由于商务谈判的内容不同, 智囊团的组织形 式也不尽相同.如:
这个观点是指从较广的范围和较多的人员中选 拔适当的商务谈判人员.
为了做到放大眼光看人, 选拔人员要不拘一格, 不为老观念束缚, 要任人唯贤, 要在竞争中择优 选拔. 要认识到 “布衣”之中有人才. “从来 天下士, 只在布衣中”.
要树立视野拓宽的人才观, 在多数人中选才. 要 五湖四海广纳贤, 既要 “内举不避亲, 外举不 避仇” 又要内举不避故乡, 外举不避异国, 只 要是人才, 都要为我所用.
谈判桌上的成功主要还是来自谈判桌外的准 备工作. 作为主谈人准备工作抓得实与虚, 必须坚持一个 “明”字, 即: 务必明确了解与谈判有关的各种信息; 务必使谈判目标有明确的定量和定性要求; 务必使谈判班子的全体成员明白无误地了 解谈判目标和策略; 务必使每个谈判成员明白自己的工作规范 和行为准则.
商务谈判 第3章 谈判人员管理
（五）决策能力
谈判者的决策能力的高低与其自信心等 有直接的关系。自信心强，处理问题迅 速、果断。敢于冒风险的人，决策能力 相对较强；反之，则较弱。
（六）应变能力
应变能力是指人对突发情况或尚未料到 情况的适应，应付能力。在谈判活动中， 常常会出现各种意想不到的突发事件， 如果谈判人员不能很好地应付和处理， 就会陷入被动局面，甚至功亏一篑，导 致谈判失败。
二、谈判小组的组成
（一）小组组成的原则 1.精干、实用、效率原则 （1）考虑谈判小组的工作效率 （2）考虑有效的管理幅度或跨度 （3）考虑所需专业知识的范围 （4）考虑谈判小组成员的调换
2.学历、经验并重原则
在组织谈判团体时应将学历与经验并重, 不能一味强调其中一项,只有将有学历和 有经验的谈判人员结合在一起,相互补充, 扬长避短,才能提高谈判小组的总体能力。
（二）什么样的人不宜选用
1.不能选用遇事相要挟的人。某些人因为拥有 广泛的客户网而居功自大，无限向上边要条件， 很可能在不如愿的情况下，随时离去，并将客 户带走，给公司带来的也只是短期效益。
2.不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。由 于商务谈判人员对企业的情况所知甚多，如果 商务谈判人员因为个人的私利，将公司的秘密 泄露给公司的竞争者，将会给公司带来无法估 量的损失。
第二节 谈判人员的基本素养
一、良好的道德修养 （一）商务谈判者要遵守并认真执行国
家的有关政策、法律、法规，正确处理 国家、集体、个人三者的利益关系。 （二）商务谈判人员要维护企业或公司 的利益。 （三）要有良好的商务品德。 （四）要实事求是，言而有信。
二、合理的知识结构
（一）产品知识 （二）经济学方面的知识 （三）客户知识 （四）市场知识 （五）社会知识 （六）其他科学知识
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
第三章国际商务谈判人员的组织与管理上
• 3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素 质
•
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强
的自控能力
•
谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，
使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需
要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实
质进行分析与判断。
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• 谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与 推理，在种种可能与假设的分析过程中识破 对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实 现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自 己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方
• 第三层次人员——工作人员（准确记录谈判 内容）
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• （3）商务条款的分工
•
— 以商务人员为主。商务人员是整个
价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判
时，仍然需要技术人员的密切配合。有关
商务条款的提出和磋商都应以商务人员为 主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。
• 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调
• （3）坚强的毅力和百折不挠的精神
•
商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者
接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神
来推进己方目标的实现。
•
在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目
的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要
在经过力争后以强者的大度予以提出。
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建立共同的奋斗目标。
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• 3、调整好谈判人员之间的关系：
•
强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，
保持一定的工作效率和节奏。
•
国际商务谈判中如何有效管理团队
国际商务谈判中如何有效管理团队在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已经成为企业拓展市场、获取资源和实现战略目标的重要手段。
而在这一复杂且充满挑战的过程中，有效的团队管理至关重要。
一个高效、协作、目标明确的谈判团队能够显著提高谈判的成功率，为企业带来更大的利益。
首先，明确团队目标是管理国际商务谈判团队的基石。
在谈判开始之前，团队领导者必须与成员共同确定清晰、具体、可衡量的目标。
这些目标不仅要包括最终的谈判结果，如达成的合同条款、价格范围等，还要涵盖谈判过程中的阶段性目标，如建立良好的沟通氛围、获取对方关键信息等。
明确的目标能够为团队成员提供方向，使他们在谈判中保持一致的努力方向。
例如，如果一家企业希望与外国供应商签订长期合作协议，那么团队的目标可能是在保证产品质量的前提下，将采购价格降低一定比例，并争取更有利的交货期和售后服务条款。
合理的团队组建是成功的关键。
根据谈判的性质和规模，选择具备不同专业知识和技能的成员。
这可能包括市场营销专家、财务分析师、法律顾问、技术专家以及具有丰富谈判经验的人员。
每个成员都应在团队中发挥其独特的作用，相互补充，形成一个强大的整体。
例如，在涉及技术合作的谈判中，技术专家能够准确评估对方提供的技术方案的可行性和先进性；财务分析师则能对合作成本和收益进行精确的计算和预测；法律顾问负责确保谈判过程和合同条款符合法律法规。
有效的沟通在国际商务谈判团队管理中起着桥梁的作用。
由于团队成员来自不同的背景和专业领域，建立畅通、及时、准确的沟通机制至关重要。
团队领导者应定期组织会议，让成员分享信息、交流观点和协调行动。
同时，要鼓励成员之间的开放和诚实的交流，避免信息的隐瞒或误解。
在跨文化的谈判环境中，还要注意语言和文化差异可能带来的沟通障碍。
使用简洁明了的语言，避免行话和隐喻，并且对可能存在的文化误解保持敏感。
例如，在与日本企业谈判时，要注意对方较为含蓄的沟通风格，避免过于直接和强硬的表达。
第三单元 商务谈判的组织
第三单元商务谈判的组织谈判的的组织有着内在的科学规律。
谈判的组织涉及谈判的人事管理、一般与特殊谈判的主持规范等三个部分。
一、谈判的人事管理人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。
1、适用的人才（1）人才的类别包括技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。
（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平2、人员的分工（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况3、班子的构成（1）实力原则业务实力社会地位工作效率（2）进度原则二、一般谈判的主持规范1、主持人的职责（1）纽带作用（2）指挥作用（3）接口作用（4）选择妥协点2、主持的依据（1）目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判（2）对象在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。
（3）时间对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。
（4）谈判环境包括地理环境、经济环境、政治环境等。
（5）人员它涉及人员管理的三个方面：使用、调度和防范。
3、主持的准备（1）对外联络（2）制度谈判方案4、谈判的开场包括第一场谈判与续会的开启。
（1）第一场首场谈判的主持应该抓好四个环节：介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。
（2）续会开场时主持人应该注意两种情况：双方有尖锐分歧与无尖锐分歧5、谈判的引导主持人的引导体现在三个环节上：（1）对内包括该做什么和怎么做（2）对外包括对外引导中的己方引导和对外引导中的对方引导（3）掌握谈判节奏包括掌握谈判的时机、掌握条件的松紧6、主持人的总结（1）目的总结的目的有四个：备望调整汇报终结（2）方法有两种方法：会内总结和会外总结（3）总结的时机应该以谈判需要为核心，进行随机性的总结。
第三单元商务谈判的组织
工厂可以在 390 美元成交，
因为工厂需定单连续生产。 公司代表讲，对外不能说， 价格水平我会掌握。公司代 表又向其主管领导汇报，分 定在 405-410 美元之间，然 后主管领导再出面谈。请工
析价格形势；主管领导认为
价格不取最低，因为我们是 大公司，讲质量，讲服务。 谈判中可以灵活，但步子要 小。若在 400 美元以上拿下 则可成交，拿不下时把价格
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
2、对 象 ——性 别
人员
用语
态度
男 应有与对手同性 以文学与外 突出礼貌、 女 别的助手参加 交语言打头 率直与坦诚 对 阵，以商业 阵 和法律语言 为支持
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
2、对 象 ——关 系
人员
用语
有 投入相关 的人员 无 不必多虑 关系问题
持失败在哪儿？ 4 ，有否可能将这不同省 市的工厂联合起来呢 ? 怎么 做才能实现联合目标?
【案例2】
江苏某工厂、贵州某工厂、 东北某工厂、北京某工厂要 引进环形灯生产技术，各家 的产量不尽相同，北京某进 将四家召在一起做谈判准备。 根据市场调查，日本有两家
出口公司是其中某一工厂的
代理。知道其它三家的计划 后，主动联合这三家，在北 京开会，建议联合对外， 统 — 谈判，这三家觉得有意 义，同意联合。该公司代表，
第三单元
商务谈判的组织
学习目标
• 1、了解国际商务谈判中人事管理要点 • 2、掌握一般交易谈判的主持规则 • 3、学习当主谈人的基本技能
商务谈判人员的要求
艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”： “根据 17—18 世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力， 而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财 和女色所动。”
第三单元商务谈判的组织
• •
•统一领导
•统一对外窗口 内 •统一谈判班子 部 •统一产品大纲 统 一 •统一设备供货方案
•统一日程
•统一要求
外
部
统
一
•统一策略
第三单元商务谈判的组织
v 3、掌握联合谈判的利弊转化：首先应界定利弊，然后 采取相应措施除弊扬利。
• •
•1、实效原则
•平行谈判与 集中分散相
利
转
•2、目标原则
结合
距离原则、面向原则。 ™ 3、开场白：判定好的开场白的标准有：发挥功效、时间
适度。 ™ 4、气氛：创造良好的气氛。
第三单元商务谈判的组织
v (二)、续会
™ 第一场谈判后再开始时应注意正常状态与紧张状 态的区别。
™ 1、正常状态
v 应明确状态、确定任务。
™ 2、紧张状态
v 应注意谈话的艺术与主持的语气。
第三单元商务谈判的组织
v 七、谈判的收尾
™ 分为每场谈判的收尾及全部谈判收尾。 ™ (一)每场谈判的收尾
v 对于每场谈判的收尾，主持的依据是时间、内容、气氛。
™ (二)全部谈判
v 谈判结束的结局不同，主持的原则不同。 v 1、以成交结束谈判：清理、部署、可能的保留。 v 2、以破裂结束谈判：关键在于控制谈判的气氛和探寻可能 的转
v 具体表现在：官方发言人责任与信誉代表责任
™ (四)寻找妥协点
指在各种条件的谈判中，主持人应找到双方都能接受的条件。因此 对主持人要求：追求最大利益、追求妥协的满足。
第三单元商务谈判的组织
v 二、主持的依据
™ 主要是指能够影响谈判组织的各种因素，包括： 谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投 入谈判的人员。具体来看：
国际商务谈判人员管理制度
第一章总则第一条为加强国际商务谈判队伍建设，提高谈判效率和成功率，确保公司利益最大化，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有参与国际商务谈判的人员，包括谈判小组领导人、专家、专业人员以及必需的工作人员。
第三条国际商务谈判人员管理制度应遵循以下原则：1. 以公司利益为导向；2. 尊重谈判双方，公平公正；3. 保密性、准确性、及时性；4. 持续改进，提升谈判能力。
第二章谈判人员选拔与培训第四条谈判人员选拔应遵循以下条件：1. 具有良好的职业道德和职业操守；2. 具备扎实的专业知识和丰富的实践经验；3. 具有较强的沟通协调能力和谈判技巧；4. 具有良好的团队协作精神。
第五条公司应定期对谈判人员进行培训，包括：1. 谈判理论知识和技巧；2. 国际商务法律法规；3. 文化差异及跨文化交际；4. 情景模拟和案例分析。
第三章谈判人员职责与分工第六条谈判小组领导人（主谈人）职责：1. 领导谈判班子，制定谈判策略；2. 监督谈判进程，协调谈判班子意见；3. 决定谈判过程的重要事项；4. 代表公司签约；5. 汇报谈判工作。
第七条专家和专业人员职责：1. 阐明公司立场和条件；2. 分析对方意图和条件；3. 找出双方分歧，提出解决方案；4. 与对方进行专业细节磋商；5. 修改草拟的谈判文件条款；6. 向主谈人提供专业建议。
第八条财经人员和法律人员职责：1. 熟悉国际会计核算制度；2. 提供财务分析和法律咨询；3. 协助谈判小组制定合理的谈判策略。
第九条必需的工作人员职责：1. 记录谈判内容，包括问题、条件、协议等；2. 处理谈判过程中产生的文件；3. 协助谈判小组处理日常事务。
第四章谈判纪律与考核第十条谈判人员应严格遵守以下纪律：1. 保守公司机密，不得泄露；2. 诚实守信，不得欺诈；3. 不得利用职务之便谋取私利；4. 服从领导，执行命令。
第十一条公司对谈判人员进行定期考核，考核内容包括：1. 谈判业绩；2. 谈判技巧；3. 团队协作；4. 职业道德。
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理
二、组织管理
– （一）健全谈判班子 – （二）调整好领导与谈判人的关系 – （三）调整好谈判人员之间的关系
15
12
第三节 商务谈判人员的管理
一、人事管理
– （一）谈判人员的挑选
政治素质 专业知识 个人性格 主观能动性 年龄
13
（二）谈判人员的培训
– 社会的培养 – 企业的培养
打好基础—亲身示范—先交小担--再加重担
– 自我培养
博览—勤思—实践—总结
（三）调动谈判人员的积极性
14
– （一）横向知识 – （二）纵向知识
4
三、谈判人员应具备的能力和素质
– 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能 力 – 信息表达与传递的能力 – 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的 绝不罢休的自信心和决心 – 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
5
第二节 商务谈判人员的群体构成
一、谈判组织的构成原则
– 根据谈判对象确定组织规模 – 赋予谈判人员法人或法人代表资格 – 谈判人员应层次分明、分工明确 – 组成谈判队伍时要贯彻节约原则
6
二、谈判人员的组 织结构
– – – – 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 – 翻译人员 – 谈判领导人员 – 记录人员
7
三、谈判人员的分工配合
– （一பைடு நூலகம்分工
第一层次：主谈人 第二层次：专家或专业人员 第三层次：工作人员
8
（二）谈判组成人员的具体任务和位置
– 技术条款的分工 – 合同法律条款的分工
– 商务条款的分工
商务谈判的人员管理与组织
一、人力资源管理的特点
(1)在管理理念上，认为人力资源是一切资源中最宝贵的资源，经过开 发的人力资源可 以升值增值，能给企业带来巨大的利润。 （2）在管理内容上，重点是开发人的潜能，激发人的活力，使员工 能积极、主动、创 造性的开展工作。 （3）在管理形式上，强调整体开发，要根据企业目标和个人状况，为 其做好职业生涯 设计，不断培训，不断调整职位，充分发挥个人才能。 （4）在管理方式上，采取人性化管理，考虑人的情感、自尊与价值。 （5）在管理手段上，在人力资源信息系统等方面均由计算机自动生 成结果，及时准确 地提供决策依据。 （6）在管理层次上，人力资源管理部门处于决策层，直接参与企业 的计划与决策。
二、人力资源管理的内容
（1）职务分析与设计 （2）人力资源规划 （3）员工招聘与选拔 （4）绩效考评 （5）薪酬管理 （6）员工激励 （7）培训与开发 （8）职业生涯规划 （9）人力资源会计 （10）劳动关系管理
三、商务谈判人员的招聘
商务谈判人员是企业的特殊人才。 企业必须依据一定的程序招聘选拔， 建设一支高素质的谈判队伍，这是做 好商务谈判工作的前提保证。
商务谈判
六、商务谈判人员的考评
商务谈判人员考评是ຫໍສະໝຸດ 根据管理工 作的需要，对参与商务谈判人员的素质、 行为及绩效所作的考查和评价。
第三节 商务谈判组织管理
一、商务谈判组织的概念 二、商务谈判组织成员的选配 三、商务谈判组织的构成
一、商务谈判组织的概念
什么是组织？组织是对完成特定 使命的人们的系统性安排。组织就是 指一种由人们组成的，具有明确目的 的和系统性结构的实体。
四、商务谈判人员的培训
商务谈判作为一种智能性的职业活动，谈 判者需要较高的素质与能力，这些素质与能 力不是天然生成的，而需要后天的培养和学 习才能形成。所以，无论是向外招聘的，或 是内部选拔的商务谈判人员，其素质的提高 都离不开培训。
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3、调动谈判人员的积极性： — 委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交 流；物质奖励等
三、商务谈判人员的管理
（二）组织管理 1、健全谈判班子：
挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。
一、商务谈判人员的个体素质
弗雷斯•查尔斯•艾克尔在《国家如何进行 谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世 纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应 该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩 饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信 于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展 魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇 妻，而不为钱财和女色所动。”
谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员 在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的 具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据 已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的 分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得 以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情 绪，以恰当的语言和举止来说服对方。
国际商务谈判
主讲人：潘小毅
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理
【本章内容】
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
【考核重点与要求】
识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合 综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而谈判效果
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译 的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男 青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译 在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来 为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费 、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把 中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起 出国的诱惑,出卖了全部机密。
一、商务谈判人员的个体素质
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆
汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质 ） 2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（ 果断、刚强、懦弱等）
一、商务谈判人员的个体素质
3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
一、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念：
— 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神：
— 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
一、商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识
第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专 业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件 中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为 最后决策提供专业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建 议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇 报对方不正确言论。
一、商务谈判人员的个体素质
2、纵向方面的基本知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国外企业、公司类型的了解 • 熟悉心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、商务谈判人员的群体构成
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取 专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重 要事项；代表签约；汇报工作。
二、商务谈判人员的群体构成
二、商务谈判人员的群体构成
一、商务谈判人员的个体素质
1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄 的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员 和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的 ，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达 16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》 ，有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受 到表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样 的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表 现。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话， “请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增， 纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
“这位是我们的会计，诺尔曼•凯特勒” “这位是诺尔曼•凯特勒。他具有15年财务工作的丰富经验， 有权审核1500万英镑的贷款项目。”
为了使主谈与辅谈之间分工明确，配合默契，在主谈 发言时，自始至终应得到所有辅谈的支持。这可通过口 头语言或动作姿态语言来表示赞同。
三、商务谈判人员的管理
（一）人事管理 1、谈判人员的挑选：
一、商务谈判人员的个体素质
谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判 人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员 间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化 修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际 和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识 的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。 商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有 关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问 题的能力。
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈 判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一 批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单 位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻 译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露 而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的问 题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在 国际商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈 判人员是谈判成功的重要保证。
2、调整好领导干部与谈判人员的关系： 明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同 的奋斗目标。
三、商务谈判人员的管理
3、调整好谈判人员之间的关系： 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一 定的工作效率和节奏。 （1）明确责任和职权 （2）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 — 以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力 放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考 虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈 判创造条件。 （2）合同法律条款的分工 — 以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有 法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些， 这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对 谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便 为法律条款谈判提供充分的依据。
一、商务谈判人员的个体素质
（4）高度的预见和应变能力 在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境
复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈 判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随 机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善 于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上 变化及时调整。
二、商务谈判人员的群体构成
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分 析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议 的财务分析表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判 程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性 和完备性
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
二、商务谈判人员的群体构成
二、商务谈判人员的群体构成
（一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
取得最佳的均衡点
• 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济 活动，是市场营销的重要组成部分。
• 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、 收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判 中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧， 都离不开精明强干的谈判人员。
• 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是 一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均 采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是 一个群体，是一个组织。
一、商务谈判人员的个体素质
（2）信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈
判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言 还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说 服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达 时机与方式。 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神
商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了 任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方 目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不 达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要 在经过力争后以强者的大度予以提出。
究竟选用什么样的谈判人员？
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本 文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商 人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而 上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍 的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低, 几个回合下来,双方的差距仍然很大。