医院科室营销规划

营销大师的营销观
营销学之父菲利普.科特勒的营销观
市场营销并不是可以卖掉你的商品的一种聪明方法，而 是一门创造真正顾客价值艺术，是使你的顾客变得更加富足 的艺术。营销人的口号应该是：质量、服务与价值。
营销管理是选择目标市场，并通过创造、沟通和传递卓 越的顾客价值来吸引顾客、保留顾客和增加顾客的艺术和科 学。
通过筛查的形式发现“准顾客”，同时进行保健宣教
绝对的“精准营销”，要让医院提供的服务深入人心
健康知识普及+医院知名度推广
健康知识普及+发现“准顾客”
确保医院服务链的完整和病人的安全
营销网络的再延伸
吸引“准顾客”
吸引“准顾客”
撒网式宣传，保证和扩大医院的知名度
某医院妇产科某个季度病人来源分析
潜在客 户来源
市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并 满足它。这是一个整体思维体系，你的成功不是跟着别人干 已经成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。
营销大师的营销观
莱斯特.王德曼的营销观 工业革命所发出的声音是生产者问：“这是我生产
的商品，你不想买吗？”而在信息时代，却轮到消费者 发问：“这是我所需要的，你不想去生产吗？” 《紫牛》作者赛斯.高汀的营销观
产品：是指能够提供给市场来满足人们需要和欲望的任何 事物（包括有形的和无形的）。
价值：是指顾客拥有和使用某种产品所获利益与获得该产 品所需成本之间的差别。
满意：是指顾客对其要求已被满足的程度的感受。 质量：是指产品或者服务满足顾客需要的性质和特征的总 和。质量必须起始于顾客的需要，结束于顾客的满意。 交换：是指从他人那里取得想要的物品，同时以某种物品 作为回报的行为。交换是营销的核心概念。 市场：是指某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合。 从营销的角度看，卖者构成产业，买者构成市场。
我们的产品和服务再好，品牌再响亮，也不可能满足 所有人的所有需要，也不可能满足所有人的一部分需要， 更不可能满足一部分人的所有需要，只能满足一部分人的 一部分需要，而找到这部分需要，并用可行的营销差异化 策略去满足它，就要进行市场细分和市场定位。
市场细分的概念
市场细分，是以消费者需求为出发点，通过 一个或数个变量，根据消费者购买行为的差异性 ，把消费者总体划分为类似性购买群体，便于服 务组织提供不同服务和营销组合的过程。简单来 说就是将一个大市场分割为若干个小市场，而每 一个小市场的客户都有类似的消费需求，购买心 态，消费模式和购买方式。
需要：没有得到某些基本满足的感受，表现 为不足感、欠缺感或者不平衡感。营销的基石是 人类所具有的需要。
欲望：是对满足需要的特定事物的意原或企 盼，表现为对消费的选择。人的需要是有限的， 欲望几乎是无穷无尽的。
需求：建立在购买力基础上的欲望。
营销的任务：发现需要（挖掘需要）、引导 欲望、创造需求。
营销的核心概念
“营销管理”做什么？
营销管理的内容
如何寻找顾客？
寻找顾客，就是首先对医院的资源条件、专科特色、 技术力量、服务优势、风险防范能力等进行综合评估， 在确保医疗安全、医院收益和病人利益的前提下，为符 合医院服务对象的病人提供服务。
一家是以妇儿为服务对象的医院，如何寻找到下面 的顾客：
产妇？ 妇女（生殖系统健康）？ 新生儿？ 儿童？
免费体检
人次 5123
产生的 现实客户 门诊治疗 住院治疗
孕产妇学校 家长学校 孕前学校
生殖健康教育
3058 341 502 3989
住院分娩
门诊产检 早教 儿保
孕前优生检查 住院分娩 门诊治疗 免费体检
青春期教育 7789 门诊治疗
孕前优生 健康检查
10198
门诊检查 住院分娩
人次
3521 5
421 3058
真正的营销应该是让人眼睛一亮的，可以把人们的 注意力恰到好处地引向我们产品和服务的一门艺术。 惠普戴维.帕卡德的营销观
营销工作是如此重要，不能仅仅交给营销一个部门 去完成，你根本分辨不出谁是营销部门人员。在做出自 己的决策时，组织中的每一个人都必须以顾客的影响为 基础。
营销要达到的效果
想到口香糖，就是“箭牌”； 想到胶卷，就是“柯达”； 想到创口贴，就是“邦迪”； 想到运动鞋，就是“耐克”； 想到美式快餐汉堡包，就是“麦当劳”； 想到炸鸡，就是“肯德基”； 想到防止蛀牙，就是“高露洁”； 想到舒适安全的车，就是“奔驰”。
什么是医疗服务营销？
医疗服务营销是指医疗机构（或医生）通过创造并同 病人（或组织）交换医疗服务和价值，从而满足人们健康 需求的一种社会和管理过程。医生是医院营销管理过程中 的核心，因为医生是提供医疗服务的主体。要做好医院营 销必须发挥好医生的主动性和积极性。
源自文库
医疗 服务 需求 三个 层次
品牌需求 情感需求 功能需求
寻找顾客的主要形式
针对门诊病人进行推广 针对住院病人进行推广 持续的义诊 健康体检 孕妇学校 科普宣传 疾病普查 双向业务转诊 中介渠道 电话咨询 利用网络平台交流 媒体宣传
特
点
已对医院有认知，应该深入介绍医院的服务项目与优势
增加病人及家属对医院的体验，培养忠诚顾客
选定人群，选派相应的专家，提高针对性
82 262 502 215 1833 1280
25
2840 919
发生的总
人均诊
诊疗费用（元） 疗费用(元)
224480
63.8
21800
4360
2984
894
29520
360
47160
180
75300
150
622270
2894.2
157153
85.7
0
0
6460
258.4
942 3010.3
为什么要进行市场细分？
营销定义：营销就是通过创造和交换产品与价
值，从而使个人或群体满足需求的社会管理过程。
医疗服务营销：是指医疗机构通过创造并同病 人以及有关的健康人群（如产妇或健康体检者交换 医疗服务和价值，从而满足人们健康需求的一种社 会和管理过程。
促成“交换”（营销）的条件
营销的核心概念
提示：了解以下概念，有助于我们更加全面 深入的理解营销的概念以及开展营销工作。
医院科室营销规划
张英
景惠管理研究院
院长/首席研究员
清华大学现代医院管理高研班 特聘教授
北京大学医学部医院EMBA班
特聘教授
中国人民大学医院MBA班
主讲教授
中山大学现代医院管理高研班 主讲教授
浙江大学医院EMBA班
特聘教授
华中科技大学职业院长研修班 客座教授
营销是什么？
简单的说：营销就是了解需求、满足需求、创造需求。