谈判与推销技巧
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定,正在自言自语和自己谈判。 ❖ 6、王阿姨认为出租车司机带她绕远路了,不肯支付司机要求的15元钱。
二、谈判的种类
1、按参加人数规模: 个体谈判和集体谈判 2、按谈判地点: 主场谈判、客场谈判和第三地谈判 3、按沟通手段: 面对面谈判、电话谈判、函电谈判 和网上谈判 4、按参加谈判的利益主体: 双边谈判和多边谈判 5、按谈判条款的联系方式: 横向谈判和纵向谈判
商业互动
团队领导
都需要谈判 .......
夫妻之间
父子之间
学习谈判的意义
❖ 人谋生的基本技能 ❖ 人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。
一、谈判基本概念
(一)谈判的概念 谈判是有关组织或个人为
协调关系或化解冲突,满足 各自的利益需求,通过沟通 协商争取达成一致的行为过 程。
一、谈判基本概念
(二)产生谈判的条件 ❖ 1、产生需求并希望得到满足,同时
六、谈判的准备
谈判计划拟定
确定谈判的 具体目标
确定谈判议 程和进度
谈判准备充分 谈判者情绪状况 谈判紧迫程度 气候、季节情况
六、谈判的准备
时间的选择
地点的选择
谈判者所在地 对方所在地 交叉轮流谈判 中间低点
谈判时间、地点 的选择
六、谈判的准备
物质准备
环境 安排
食宿 安排
礼品 选择
会场布置 谈判桌的选择
基辛格的成功在于他找到了各方的需求,从而满足各方的需求,也 就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会,到商店去买东西时,营 销员说了一大通话,就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”,自 然说的都是废话,做的是无用功。
你是怎么理解谈判的?
❖ 什么是谈判? ❖ 你眼中的谈判是什么样的? ❖ 你们生活中所参与谈判? ❖ 为什么要进行谈判?
信用的原则
四、谈判的基本原则
人事有别 的原则
求同存异 的原则
精确数字 的原则
运用事实 的原则
五、谈判的模式
APRAM模式:
进行科学的项目评估(Appraisal) 制定正确的谈判计划(Plan)
建立谈判双方的信任关系(Relationship) 达成使双方都能接受的协议(Agreement) 协议的履行与关系的维持(Maintenance)
食宿条件的好 坏影响对方经 理、情绪和工
作效率
避免行贿嫌疑 ,选用价值小 而有一定意义
的纪念品
Байду номын сангаас
开篇案例
—基辛格的谈判艺术
基辛格又去找到世界银行行长,道:“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格:“可你知道吗,这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量,促成了这桩美 满的婚姻,让农夫的穷儿子摇身一变,成了金融巨头的乘龙快婿。
思考:基辛格是如何谈判成功的?
谈判与推销技巧
❖ 主讲:张艳
一、课 程 定 位
课程目标
专业能力
熟悉谈判中的素质、礼仪礼节;熟悉谈判过程的四个阶段;掌 握谈判与沟通的基本方法、技巧和策略
方法能力
能顺利完成谈判前的准备;恰当地营造良好的开局气氛;能进 行有效的讨价还价;会正确地制造、应对和消除谈判僵局;会 拟定谈判合同。
社会能力
培养团队合作意识;增强与各种人沟通的信心,培养公平、公 正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。
分辨谈判要素
❖ 1、刘女士为买土豆和菜市场的商贩在进行讨价还价。 ❖ 2、林先生打算租用一辆轿车用于全家节假日出游,正在和租车公司的
孙先生就此事进行协商。 ❖ 3、一位女士和她的丈夫就家庭中的家务活分工展开谈判。 ❖ 4、由于贷款利息增加,张先生同银行人员商量提前还款事项。 ❖ 5、周末,李小姐既想和同学去爬山,又想和同时去打球,一时犹豫不
这种需求还无法自我满足。(前提) ❖ 2、知道并愿意为需求的满足付出代
价。(关键) ❖ 3、谈判的对方同时具备上述两个条
件。
❖ 这三个条件是谈判形成和产生的基本条 件,缺少其中任何一个条件谈判都无法 进行。
一、谈判基本概念
(三)谈判的特征 ❖ 1、是一种目的性很强的活动 ❖ 2、双方交流与沟通的过程 ❖ 3、“施”与“受”兼而有之的一种
开篇案例
—基辛格的谈判艺术
基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次,基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒,想 试试自己的谈判之技。
他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干 涉我儿子的事。”
基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银 行家)。”
老农说:“嗯,如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯 切尔德伯爵忙婉拒道:“可我女儿太年轻。” 基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……”
二、谈判的种类
6、按谈判中所在的地区范围划分 国内谈判和国际谈判 7、按谈判中双方所采取的态度 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 8、按谈判内容划分 买卖谈判、投资项目谈判、技术贸 易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、 租赁业务谈判等
三、谈判应避免的思维模式
❖ 1、把谈判看做竞争 ❖ 2、带着极端性的要求加入谈判 ❖ 3、未能考虑到对方 ❖ 4、过于在乎以往的投入 ❖ 5、沉没成本的压力 ❖ 6、来自竞争的额外压力 ❖ 7、发觉对方的投入扩大化
引例 : 历史中的谈判
从这些案例我们可以看出,谈判存在于人类生活的每个角落 谈判能力的高低对于活动的结果有着直接的影响。
引例 : 生活中的谈判
有个10岁的男孩每天都不肯洗澡,于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子:
“你如果每天洗澡,我就答应你提出的一个要求。”儿子回答:“那我每天能多 和小朋友玩一个小时吗?”妈妈认为一个小时太长了,于是说:“儿子,你如果 每天洗澡,我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是,妈妈和 儿子都各得其所。
互动过程 ❖ 4、同时含有“合作”与“冲突”两
种成分 ❖ 5、是“互惠”的,但是非均等
一、商务谈判基本概念
(四)商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中,两个
或两个以上从事商务活动的组织和个 人,为了满足各自的经济利益,进行 意见交换和磋商,谋求取得一致和达 成协议的行为过程。 (五)商务谈判的构成要素 (1)谈判主体:当事人 (2)谈判客体:谈判对手 (3)谈判目的:目的性以及议题
夜市上的袜子4元一双,你买3双,你肯定想要10元买3双。
招聘、应聘
加薪、升职
“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。” “就像在生活中一样,你在上或工作上不见得能得到你所要的,
你靠谈判得到你所要的。” —— 世界谈判大师赫伯·寇恩
谈判无处不在,谈判就在你身边。
与人合作 国家之间
六、谈判的准备
准备 导入 概说 明示 交锋
妥协
信息准备
六、谈判的准备
自身:本组织社会地位、经济实力、人才力 量、设备能力、管理水平、劳动效率、产品 优缺点等基本情况;对谈判者价值观、人生 观、性格特征、情感类型、智力水平、能力 水平的详细考察。 对方:发展历史、社会地位、资信能力及同 其他组织的关系、产品性能与特点、市场占 有率、市场半径、技术水平、工艺水平、价 格水平;了解对方的环境因素,如政治状况 、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社 会习俗等。 分析谈判对手:工作能力、心理特征、兴趣 爱好等。
二、谈判的种类
1、按参加人数规模: 个体谈判和集体谈判 2、按谈判地点: 主场谈判、客场谈判和第三地谈判 3、按沟通手段: 面对面谈判、电话谈判、函电谈判 和网上谈判 4、按参加谈判的利益主体: 双边谈判和多边谈判 5、按谈判条款的联系方式: 横向谈判和纵向谈判
商业互动
团队领导
都需要谈判 .......
夫妻之间
父子之间
学习谈判的意义
❖ 人谋生的基本技能 ❖ 人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。
一、谈判基本概念
(一)谈判的概念 谈判是有关组织或个人为
协调关系或化解冲突,满足 各自的利益需求,通过沟通 协商争取达成一致的行为过 程。
一、谈判基本概念
(二)产生谈判的条件 ❖ 1、产生需求并希望得到满足,同时
六、谈判的准备
谈判计划拟定
确定谈判的 具体目标
确定谈判议 程和进度
谈判准备充分 谈判者情绪状况 谈判紧迫程度 气候、季节情况
六、谈判的准备
时间的选择
地点的选择
谈判者所在地 对方所在地 交叉轮流谈判 中间低点
谈判时间、地点 的选择
六、谈判的准备
物质准备
环境 安排
食宿 安排
礼品 选择
会场布置 谈判桌的选择
基辛格的成功在于他找到了各方的需求,从而满足各方的需求,也 就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会,到商店去买东西时,营 销员说了一大通话,就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”,自 然说的都是废话,做的是无用功。
你是怎么理解谈判的?
❖ 什么是谈判? ❖ 你眼中的谈判是什么样的? ❖ 你们生活中所参与谈判? ❖ 为什么要进行谈判?
信用的原则
四、谈判的基本原则
人事有别 的原则
求同存异 的原则
精确数字 的原则
运用事实 的原则
五、谈判的模式
APRAM模式:
进行科学的项目评估(Appraisal) 制定正确的谈判计划(Plan)
建立谈判双方的信任关系(Relationship) 达成使双方都能接受的协议(Agreement) 协议的履行与关系的维持(Maintenance)
食宿条件的好 坏影响对方经 理、情绪和工
作效率
避免行贿嫌疑 ,选用价值小 而有一定意义
的纪念品
Байду номын сангаас
开篇案例
—基辛格的谈判艺术
基辛格又去找到世界银行行长,道:“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格:“可你知道吗,这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量,促成了这桩美 满的婚姻,让农夫的穷儿子摇身一变,成了金融巨头的乘龙快婿。
思考:基辛格是如何谈判成功的?
谈判与推销技巧
❖ 主讲:张艳
一、课 程 定 位
课程目标
专业能力
熟悉谈判中的素质、礼仪礼节;熟悉谈判过程的四个阶段;掌 握谈判与沟通的基本方法、技巧和策略
方法能力
能顺利完成谈判前的准备;恰当地营造良好的开局气氛;能进 行有效的讨价还价;会正确地制造、应对和消除谈判僵局;会 拟定谈判合同。
社会能力
培养团队合作意识;增强与各种人沟通的信心,培养公平、公 正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。
分辨谈判要素
❖ 1、刘女士为买土豆和菜市场的商贩在进行讨价还价。 ❖ 2、林先生打算租用一辆轿车用于全家节假日出游,正在和租车公司的
孙先生就此事进行协商。 ❖ 3、一位女士和她的丈夫就家庭中的家务活分工展开谈判。 ❖ 4、由于贷款利息增加,张先生同银行人员商量提前还款事项。 ❖ 5、周末,李小姐既想和同学去爬山,又想和同时去打球,一时犹豫不
这种需求还无法自我满足。(前提) ❖ 2、知道并愿意为需求的满足付出代
价。(关键) ❖ 3、谈判的对方同时具备上述两个条
件。
❖ 这三个条件是谈判形成和产生的基本条 件,缺少其中任何一个条件谈判都无法 进行。
一、谈判基本概念
(三)谈判的特征 ❖ 1、是一种目的性很强的活动 ❖ 2、双方交流与沟通的过程 ❖ 3、“施”与“受”兼而有之的一种
开篇案例
—基辛格的谈判艺术
基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次,基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒,想 试试自己的谈判之技。
他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干 涉我儿子的事。”
基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银 行家)。”
老农说:“嗯,如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯 切尔德伯爵忙婉拒道:“可我女儿太年轻。” 基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……”
二、谈判的种类
6、按谈判中所在的地区范围划分 国内谈判和国际谈判 7、按谈判中双方所采取的态度 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 8、按谈判内容划分 买卖谈判、投资项目谈判、技术贸 易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、 租赁业务谈判等
三、谈判应避免的思维模式
❖ 1、把谈判看做竞争 ❖ 2、带着极端性的要求加入谈判 ❖ 3、未能考虑到对方 ❖ 4、过于在乎以往的投入 ❖ 5、沉没成本的压力 ❖ 6、来自竞争的额外压力 ❖ 7、发觉对方的投入扩大化
引例 : 历史中的谈判
从这些案例我们可以看出,谈判存在于人类生活的每个角落 谈判能力的高低对于活动的结果有着直接的影响。
引例 : 生活中的谈判
有个10岁的男孩每天都不肯洗澡,于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子:
“你如果每天洗澡,我就答应你提出的一个要求。”儿子回答:“那我每天能多 和小朋友玩一个小时吗?”妈妈认为一个小时太长了,于是说:“儿子,你如果 每天洗澡,我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是,妈妈和 儿子都各得其所。
互动过程 ❖ 4、同时含有“合作”与“冲突”两
种成分 ❖ 5、是“互惠”的,但是非均等
一、商务谈判基本概念
(四)商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中,两个
或两个以上从事商务活动的组织和个 人,为了满足各自的经济利益,进行 意见交换和磋商,谋求取得一致和达 成协议的行为过程。 (五)商务谈判的构成要素 (1)谈判主体:当事人 (2)谈判客体:谈判对手 (3)谈判目的:目的性以及议题
夜市上的袜子4元一双,你买3双,你肯定想要10元买3双。
招聘、应聘
加薪、升职
“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。” “就像在生活中一样,你在上或工作上不见得能得到你所要的,
你靠谈判得到你所要的。” —— 世界谈判大师赫伯·寇恩
谈判无处不在,谈判就在你身边。
与人合作 国家之间
六、谈判的准备
准备 导入 概说 明示 交锋
妥协
信息准备
六、谈判的准备
自身:本组织社会地位、经济实力、人才力 量、设备能力、管理水平、劳动效率、产品 优缺点等基本情况;对谈判者价值观、人生 观、性格特征、情感类型、智力水平、能力 水平的详细考察。 对方:发展历史、社会地位、资信能力及同 其他组织的关系、产品性能与特点、市场占 有率、市场半径、技术水平、工艺水平、价 格水平;了解对方的环境因素,如政治状况 、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社 会习俗等。 分析谈判对手:工作能力、心理特征、兴趣 爱好等。