房地产项目销售清盘方案

永盛家居清盘方案

一、现有房源分析

剩余总套数:

截止至2011年9月28日为止,永盛家居共剩余49套房源,以110㎡-171㎡房源为主,虽然剩余115-124㎡㎡房源较多,户型面积也居中,但大多集中于顶层与底层,竞争力较弱,给销售带来了一些困难。

按面积区分:

按楼层区分:

总结:

由上表分析,所剩房源122㎡-125㎡占大多数,但根据近期销售的实际情况,此面积段房源销售可观,但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层,需结合营销活动进行去化;顶层与底层所余房源就是清盘中的难题,所以需要配合一部分营销活动进行销售。

二、营销重点

由于近期推广力度偏弱,成交量有所下滑,加之项目所剩房源无论在面积、楼层、总价等方面都不具备议价能力。假如拉长销售期保价销售,一方面会减弱销售氛围,同时也增加了场地、人员等方面的销售成本,形成得不偿失的局面。所以,采取一系列的营销手段,可达成快速清盘,减缓拖延的效果,为项目的销售完结工作提供保障。

三、营销策略:

根据项目情况特制定以下营销策略,目的在于尽快完成清盘工作,减短销售周期,为资金回笼提供保障。

1、总裁签售

根据客户想见最高领导索要折扣的心理,可推出一批房源采取“总裁签售”的方法,使客户对价格方面的疑议减至最低。

具体方法:

A:通过单页的一部分体现“总裁签售”的内容,通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息,告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动,邀请客户届时到访;

B:视郭总(或项目其她老总)时间而定,安排时间与地点,确定大致优惠力度;

C:集中邀约客户到访,以排卡形式确定先后顺序,并逐一与总裁进行交谈,通过客户与总裁面对面交谈的方式,促进客户与项目的好感度。使其相信这将就是最大的优惠力度,此外,遵照不同客户可释放不同的折扣力度,实行一户一价的优惠政策。

目标:

利用此活动实现15-20套的消化量

2、买房送房

针对171㎡的大户型,需销售员从语言进行引导,突出171㎡单价低、买房即多送一间的概念,强化客户对本户型的认知。

具体方法:

A:通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念;

B:使销售员引导客户,对171㎡的户型进行详细解读。例如171㎡的户型单价仅在2400左右,相较于其她户型而言,单价更低,性价比、舒适度更高,或购房中有一间房就是免费赠送的,如此算来单价更加划算等等

3、砸金蛋,三重优惠活动

邀约客户至统一时间,集体到访增加现场活跃气氛,通过排卡、砸金蛋、当日成交的三重优惠增加项目吸引力

具体方法:

A:集中邀约客户,安排统一时间,例如周末或节假日,集中到访,烘托现场气氛; B:定期举办小型砸金蛋活动,凡到场客户都可享受排卡优惠,若当天成交者还可享受当日成交优惠;

C:具体优惠内容可再议;

目标:借此活动消化12-15套房源

4、清盘特惠特价房

采取特价房形式可快速清盘,加快项目收尾工作,降低运营成本,实现快速倾销。具体方法:

A:由于所剩房源户型、楼层、面积都缺乏足够吸引力,所以在优惠力度方面,可适

当加大,以激发一直为价格而产生游疑心理的客户;

B:推出特价房源,以原价、现价、两价差异的形式来凸显优惠力度,使特价房的数字更直观、更深入人心;

C:特价房作为营销手段的杀手锏,应扩大宣传力度,结合单页、派单等多重形式,增加信息覆盖面;

附:

结合以上活动,也可增添内部优惠活动,主要针对合作单位的高层领导、政府机关单位领导等群体,宣传内部购房的具体优惠以促成成交。一方面加强后期合作配合,另一方面增强人际脉络,为后期项目提供保障。