《战略性营销策划》PPT课件
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营销策划第四章STP战略精品PPT课件
第四章 STP营销战略
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奶酪市场细分
◎1-16岁群体：主要由幼儿、儿童、小学生、中学生组成 ◎18-25岁群体：主要由大学生、刚参加工作的年轻人、刚结婚 但没有孩子的年轻夫妇组成。 ◎26-35岁群体：主要由年幼孩子（1-6岁）的母亲组成。 ◎36-45岁群体：主要由8-12岁孩子的母亲组成。
而按心理驱动因素划分的目标市场包含以下三个： ◎1-16岁群体：欢乐、美味 ◎18-28岁群体：现代、时尚 ◎30-45岁群体：健康、活力
确定三个目标市场：
25.10.2020
第四章 STP营销战略
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第三节 目标市场选择
一、目标市场的概念 经过市场细分被企业选定的为之服务的一个
或若干市场。
家用车市场
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第四章 STP营销战略
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二、目标市场策略
1、单一市场策略（聚焦-集中营销）
在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作 为自己的目标市场。
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第四章 STP营销战略
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案例1：汽车市场的细分
按用途标准划分：载货汽车市场、越野汽车市场、自 卸车市场、专用车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市 场。
按性能划分：重型汽车市场、中型汽车市场、轻型汽 车市场、微型汽车市场。
按燃料划分：汽油车市场和柴油车市场。
案例2：轿车市场的细分(排量、箱、档、油）
可口可乐 福特T型车
适用于同质产品:初级产品、通用器材、标准件 优点:成本低 缺点:一种产品满足所有顾客的需求是不可能的
25.10.2020
第四章 STP营销战略
14
三、确定目标市场策略应考虑的因素
（1）企业资源 大企业：无差异或差异性目标市场 小企业：集中性目标市场
《战略性营销策划》PPT课件
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行业市场与竞争分析——“他”
市场规模 市场特性 竞争者排队一上位、同位、下位竞争者(以市场占 有率或销售额为依据) 竞争格局辨认—是否形成了市场领导者、挑战者、 追随者、补缺者 主要竞争者的市场表现、营销方案、竞争策略、 竞争优势 本企业的营销机会
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18
企业历史背景分析——“我”
（一）调研准备阶段
1、发现问题
2、问题分析
3、确定调研主题
4、制定调研计划
（1）调研内容
（2）资料来源
（3）调研方法
（4）调研工具和方式
（5）调研日程安排
（6）调研费用预算
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6
（二）正式调查阶段
1、市场状况分析 2、宏观环境分析
1、明确调查任务 2、收集二手资料 3、收集第一手资料
（三）资料处理阶段
（三）试验法——适用于因果关系调查 （四）街头拦截调查法
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1、街头拦截调查的准备 （1）相关知识的准备 （2）问卷的准备 2、街头拦截调查技巧 （1）良好的心态 （3）语言技巧
（2）微笑魅力 （4）善于观察
3、具体操作
（1）寻找可能会接受调查的目标
不理睬
（2）说好第一句话
有礼貌的拒绝
流露出兴趣
探索性调研、 描述性调研、因果关系调研、预测性调研 注意点：不能太宽也不能太细，并应努力使目标量化
央视《共同关注》“中秋月饼”市场调查
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二、市场营销策划调研的内容
（一）市场状况调研
产品调研
市场规模调查
市场竞争状况调查
（二）宏观营销环境调研
人口环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 科学技术环境 自然物质环境
营销策划汇报PPT课件
以保持竞争优势。
渠道拓展与优化方案
01
02
03
04
渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足，确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ，包括线上和线下渠道的拓展
。
渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ，如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来，形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势，为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素，制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法，确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等。
运营目标
明确社交媒体运营的目标，如提升品牌知名度、增加粉丝数量、 提高用户互动等。
内容规划
根据运营目标，制定相应的内容规划，包括主题、形式、发布时 间等。
内容创意产出和发布周期安排
内容创意
结合品牌特点和受众需求，产出有趣、有料、有用的内容创意。
营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
渠道拓展与优化方案
01
02
03
04
渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足，确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ，包括线上和线下渠道的拓展
。
渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ，如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来，形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势，为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素，制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法，确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等。
运营目标
明确社交媒体运营的目标，如提升品牌知名度、增加粉丝数量、 提高用户互动等。
内容规划
根据运营目标，制定相应的内容规划，包括主题、形式、发布时 间等。
内容创意产出和发布周期安排
内容创意
结合品牌特点和受众需求，产出有趣、有料、有用的内容创意。
营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
销售部战略策划案PPT课件
第三年实现多个省级市场全覆盖目标，全面建立广东省及其他省市市场体系，形成公 司核心市场。争取培育出上亿元的省级核心市场包含三至五个1000万元级的城市市场 。 2、多品牌发展之路。 第一年公司以单一品牌----自有的进口红酒，作为经营品牌重点进行市场网络建设， 积极收集终端和消费者、市场、产品各类信息建立起广东市场原始营销数据库系统。
一、战略思想
在广东市场，酒类产品优势相当明显，特别是洋酒、高端国产白酒产品，通过大肆的 市场扩张，已经形成了几足鼎立的市场格局； 而且常被大家作为标尺，目前进口红酒由于其市场混乱，竞争格局优势没有彰显出来， 但是的销售增长确是以惊人的幅度向上。通过市场的分析可以得出这样的结果：
1、洋酒市场确实非常霸道，所谓的世界六大蒸馏酒里的外来蒸馏酒由于其高品牌、高 价位的定位及成功的品牌战略已占据高酒精消费市场的大部分市场。尤以轩尼诗系列 等三大干邑、黑牌、约翰沃克等威士忌产品更盛，几乎占据了500元以上/支高消费市 场及垄断夜场消费市场。 2、白酒市场。随着五粮液、茅台、水井坊、国窖1573、剑南春等名酒品牌在品牌操 作上的不断提升，价格的不断提升，迅速在广东市场形成白酒高消费市场，维护了白 酒的地位和尊严。但也正由于国内白酒在品牌操作上的体制、成熟度、投入的影响， 加之盲目推高价格抢夺价格而非价值的高点，正在带来市场的危机。 3、红酒市场随着国内几大酒水运营商，通过与国外强势品牌合作，在国内市场大肆 的扩张终端市场，进口红酒品牌化运作模式开始显山露水的露出了其优势所在，让硝 烟四起的红酒市场，标准化以及模式化的市场运作将其优势一览无遗
• 一旦设立省级代理商，我们的团队以及资源就要及时跟进，并且让省 代理商成立招商团队，我们与省代两支团队在市场打配合战，进行市 场招商；
• 同时要成立专业的销售团队，做自己直营市场，将我们的市场方案迅 速的导进市场；
一、战略思想
在广东市场，酒类产品优势相当明显，特别是洋酒、高端国产白酒产品，通过大肆的 市场扩张，已经形成了几足鼎立的市场格局； 而且常被大家作为标尺，目前进口红酒由于其市场混乱，竞争格局优势没有彰显出来， 但是的销售增长确是以惊人的幅度向上。通过市场的分析可以得出这样的结果：
1、洋酒市场确实非常霸道，所谓的世界六大蒸馏酒里的外来蒸馏酒由于其高品牌、高 价位的定位及成功的品牌战略已占据高酒精消费市场的大部分市场。尤以轩尼诗系列 等三大干邑、黑牌、约翰沃克等威士忌产品更盛，几乎占据了500元以上/支高消费市 场及垄断夜场消费市场。 2、白酒市场。随着五粮液、茅台、水井坊、国窖1573、剑南春等名酒品牌在品牌操 作上的不断提升，价格的不断提升，迅速在广东市场形成白酒高消费市场，维护了白 酒的地位和尊严。但也正由于国内白酒在品牌操作上的体制、成熟度、投入的影响， 加之盲目推高价格抢夺价格而非价值的高点，正在带来市场的危机。 3、红酒市场随着国内几大酒水运营商，通过与国外强势品牌合作，在国内市场大肆 的扩张终端市场，进口红酒品牌化运作模式开始显山露水的露出了其优势所在，让硝 烟四起的红酒市场，标准化以及模式化的市场运作将其优势一览无遗
• 一旦设立省级代理商，我们的团队以及资源就要及时跟进，并且让省 代理商成立招商团队，我们与省代两支团队在市场打配合战，进行市 场招商；
• 同时要成立专业的销售团队，做自己直营市场，将我们的市场方案迅 速的导进市场；
营销策划技术培训课件
营销策划技术
明确策划问题
+ 明确问题的方法 + 专注于重要的问题 + 善于细分问题 + 改变原来的问题 + 运用“为什么”的技巧 运用“为什么” + 确定策划问题的要点 + 充分做好前期准备工作 + 明确重点 + 设定目标
浙江金融职业学院经营管理系 市场营销教研室
营销策划技术
收集、整理资料
(一)收集现成资料： 收集现成资料：
浙江金融职业学院经营管理系 市场营销教研室
营销策划技术
C．渠道策略
• • • • •
分销该产品应采用什么渠道 需要什么物流设施 渠道应如何分布 所用渠道应具备什么主要特征 各渠道成员／中间商的商品吞吐能力、付款信用、 各渠道成员／中间商的商品吞吐能力、付款信用、 顾客信誉、 顾客信誉、业务谈判条件
• • • • •
为满足顾客我们应该提供什么产品或服务 该产品或服务的准确性质、 该产品或服务的准确性质、核心利益是什么 产品系列、 产品系列、花色品种 产品的包装形态及设计 品牌考虑
浙江金融职业学院经营管理系 市场营销教研室
营销位 具体价格、 具体价格、价格尾数 价格折让 价格体系／ 价格体系／价格政策
营销策划技术
营销策划技术
• • • • • •
项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 项目六
营销策划的步骤和框架内容 市场营销调研策划 战略性市场营销策划 企业形象策划（CIS） 产品上市及品牌策划 促销策划
浙江金融职业学院经营管理系 市场营销教研室
营销策划技术
项目一 营销策划的步骤和框架内容
营销策划的基础 市场营销策划的内容 市场营销策划的步骤 市场营销策划的逻辑程序 营销方案写作通用框架 市场营销策划书编制的原则
营销策划PPT课件
互补性
确保产品之间具有互补性，以提高整体销售效果 和市场份额。
定价策略
根据产品定位、差异化以及市场需求等因素，制 定合理的定价策略。
04
定价策略
04
定价策略
成本导向定价
总结词
这是一种基于产品成本来制定价格的策略。
详细描述
成本导向定价是以产品成本为基础，加上预期利润来确定销售价格的定价方法。 它的优点是简单易行，能够保证企业的盈利水平。但是，这种定价方法没有考虑 到市场需求和竞争状况，可能会导致产品价格过高或过低。
长渠道
指生产商通过多个中间商将产品和服务销售给最终用户。这 种渠道形式有利于扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低市 场开拓成本和风险。但同时也会增加管理难度和成本，降低 销售效率。
短渠道
指生产商直接与最终用户建立联系，或者只经过一个中间商 。这种渠道形式有利于减少中间环节，提高销售效率，降低 成本。但需要生产商具有较强的市场开拓能力和管理能力。
消费者反馈
收集消费者对产品的反馈意见，以便改进产品和服务，提高消费者 满意度。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足其需求。
消费者购买决策过程
分析消费者购买决策过程，包括信息收集、品牌选择、购买决策和 购后评价等环节。
消费者反馈
收集消费者对产品的反馈意见，以便改进产品和服务，提高消费者 满意度。
服务体验
提供优质的售前、售中、售后服 务，提升消费者对产品的满意度
和忠诚度。
产品差异化
创新性
强调产品在技术、设计、功能等 方面的创新，以满足消费者需求。
品质保证
提供高品质的产品，确保产品在 性能、耐用性、安全性等方面达
确保产品之间具有互补性，以提高整体销售效果 和市场份额。
定价策略
根据产品定位、差异化以及市场需求等因素，制 定合理的定价策略。
04
定价策略
04
定价策略
成本导向定价
总结词
这是一种基于产品成本来制定价格的策略。
详细描述
成本导向定价是以产品成本为基础，加上预期利润来确定销售价格的定价方法。 它的优点是简单易行，能够保证企业的盈利水平。但是，这种定价方法没有考虑 到市场需求和竞争状况，可能会导致产品价格过高或过低。
长渠道
指生产商通过多个中间商将产品和服务销售给最终用户。这 种渠道形式有利于扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低市 场开拓成本和风险。但同时也会增加管理难度和成本，降低 销售效率。
短渠道
指生产商直接与最终用户建立联系，或者只经过一个中间商 。这种渠道形式有利于减少中间环节，提高销售效率，降低 成本。但需要生产商具有较强的市场开拓能力和管理能力。
消费者反馈
收集消费者对产品的反馈意见，以便改进产品和服务，提高消费者 满意度。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足其需求。
消费者购买决策过程
分析消费者购买决策过程，包括信息收集、品牌选择、购买决策和 购后评价等环节。
消费者反馈
收集消费者对产品的反馈意见，以便改进产品和服务，提高消费者 满意度。
服务体验
提供优质的售前、售中、售后服 务，提升消费者对产品的满意度
和忠诚度。
产品差异化
创新性
强调产品在技术、设计、功能等 方面的创新，以满足消费者需求。
品质保证
提供高品质的产品，确保产品在 性能、耐用性、安全性等方面达
营销策划方案培训课件ppt
风险评估与总结
定期对营销风险进行评估和总结，不 断完善风险防范和控制体系。
05
营销案例分享
成功案例解析
案例选择
选择具有代表性的成功 营销案例，如品牌知名 度提升、销售额增长等
。
案例背景
介绍案例所处的市场环 境、目标受众和竞争态
势。
营销策略
分析案例中运用的营销 策略，如定位、渠道、
促销等。
效果评估
目标市场定位
明确目标市场的范围、特点及需 求，以便制定有针对性的营销策
略。
目标市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素 ，将市场细分为若干个子市场，以 便选择最具潜力的子市场进行重点 营销。
目标市场容量评估
评估目标市场的潜在需求和市场规 模，以便制定合理的营销目标和预 算。
竞争者分析
竞争者识别
识别出主要竞争对手，了解其产品、价格、渠道、促销等方面的 策略。
人工智能
人工智能技术将为营销策划提供更精准的目标市 场定位和个性化推荐，提高营销效果。
大数据分析
通过对大量数据的挖掘和分析，可以更好地了解 消费者需求和市场趋势，为营销策划提供有力支 持。
营销策划的流程
目标设定
根据市场研究结果 ，明确营销目标和 预期成果。
创意构思
结合策略和目标， 构思独特的营销创 意和方案。
市场研究
了解目标市场、竞 争对手和客户需求 等信息。
策略制定
根据目标设定，制 定相应的营销策略 和手段。
执行与评估
实施营销方案，并 进行跟踪评估和调 整。
02
市场分析
目标市场分析
根据产品的生产成本、市场需求 和竞争状况制定价格。
竞争导向定价
《营销策划方案》PPT课件
3元包
彩铃或手机报或全时通，并提供免费一 个月体验
市话可选优 网间3元包45分钟6元包80分钟9元包120
惠
分钟
长途可选优 长途包（小区外拨打）5元包30分钟,10元
惠
包70分钟，20元包150分钟
赠送包
免费开通天翼Live业务
a
13
二、营销策略
九元！！
九元特惠套餐
短信包100条
价值3元
来电显示0.1元/天
手机个和月资助，并签订协议
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20
二、营销策略
针对大二学生有什么促销战略?
上网绑定 8.9折！
a
情侣套餐 买1送1！
21
二、营销策略
针对大三毕业的学生有什么促销战略?
按需促销！
面向考研：
面向就业：
建议加入校园网，并实行月
推出3元企业招聘信息资讯
返还10元话费抵充套餐基本
服务，如有外地更换号码，
费优惠。由校园网统一发布
形成“人人是渠道”的渠道体系，凡是引导推荐消费者购 买的老顾客，给予其奖励报酬。（现金奖励、积分奖励等）
设立店中店，如校内的大型超市设立充值点、促销点等等
在无条件设立营业厅的情况下（如校区简陋或该地市经济 不发达）建立公话IP超市，并设台销售及充值（该超市具
有提供公话功能和简单充值及低档产品销售功能）
价值3元
流量包10M
价值3元
另：九元特惠套餐仍可享受天翼免费赠送业务
a
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二、营销策略
折扣定价 心理定价 差别定价 产品组合定价
顾客分档次，且从中得到优惠
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二、营销策略
a
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二、营销策略
战略性计划课件ppt53页
四、战略环境分析
• 环境分析的内容 • 环境分析的目的
✓ 一般环境——“天” ✓ 扬长避短 ✓ 行业环境——“地” ✓ 趋利避害 ✓ 竞争对手——“彼” ✓ 满足顾客 ✓ 企业自身——“己” ✓ 目标市场——“顾客”
1、外部一般环境
• 政治环境 • 经济环境 • 技术环境 • 文化环境 • 自然环境
• 潜在入侵者的威胁 力取决于：
✓ 行业进入障碍 ✓ 行业产品价格水平
✓ 行业对入侵者的报复 能力
✓ 入侵者对报复的估计
• 行业进入障碍的主 要影响因素有：
✓ 规模经济 ✓ 产品差别化 ✓ 转移成本 ✓ 资本需求 ✓ 在位优势 ✓ 政府政策
替代品生产商研究
• 判断哪些产品是替代品 • 判断哪些替代品可能对本企业构成威胁
稳定型战略
• 概念
稳定型战略就是企业准备在战略规划期内使 企业的资源分配和经营状况基本保持在目前状 态和水平上的战略。
• 特征
✓ 满意目前绩效，追求既定目标； ✓ 绩效以常规速度递增 ✓ 所提供的产品或服务不变（或基本不变）。
稳定型战略
• 适用对象
一般适合于外部环境比较稳定的企业。
• 主要优点
✓ 经营风险较小 ✓ 能避免因战略改变而导致的资源分配困难 ✓ 能避免因发展过快而导致的弊端 ✓ 能给企业一个较好的修整期
供应商的讨价还价能力研究
供应商讨价还价能力的主要影响因素
消费者的讨价还价能力研究
对手分析的目的 • 竞争对手分析的步骤 • 竞争对手分析的基本框架
➢ 什么驱使着竞争对手？ 未来目标；假设
➢ 竞争对手在做和能做什么？ 现行战略；能力
4、企业自身
• 研究企业自身的目的：“识长短” • 进行企业自身与竞争对手比较研究的一