市场营销 第八章 价格战略
市场营销中的价格战略
市场营销中的价格战略市场营销是现代企业中至关重要的一环，而价格战略则是市场营销中的重要组成部分。
价格战略对企业的销售额、市场份额以及品牌形象都有着深远的影响。
在这篇文章中，我们将探讨市场营销中的价格战略，并讨论其对企业的影响。
首先，价格战略是企业在市场竞争中的一种策略选择。
通过制定合理的价格策略，企业可以在市场中占据有利的竞争地位。
价格战略可以分为高价策略、低价策略以及中等价位策略等。
不同的策略选择取决于企业的定位、目标市场以及竞争对手的策略。
其次，价格战略对企业的销售额和市场份额有着直接的影响。
低价策略可以吸引更多的消费者，提高销售额和市场份额。
然而，低价策略也可能导致利润率下降，对企业的盈利能力造成负面影响。
因此，企业在制定价格战略时需要综合考虑市场需求、成本以及竞争对手的策略，以实现销售额和盈利的平衡。
另外，价格战略对企业的品牌形象和市场定位也有着重要的影响。
高价策略通常与高品质、高档次的产品形成相应的品牌形象。
这种策略可以帮助企业建立高端市场定位，提升品牌价值。
而低价策略可能会被认为是低质量、低档次的产品，对品牌形象产生负面影响。
因此，企业在制定价格战略时需要考虑与品牌形象相符的价格定位，以保持品牌的价值和声誉。
此外，价格战略还可以用于应对竞争对手的策略。
当市场上出现激烈竞争时，企业可以通过降低价格来吸引消费者，从而抢占市场份额。
这种策略被称为价格战。
价格战虽然可以在短期内带来销售增长，但长期来看可能会导致市场价格下降，利润率下降。
因此，企业在进行价格战略时需要谨慎考虑，避免掉入无尽的价格竞争中。
在实施价格战略时，企业还需要注意市场监管的因素。
不同国家和地区对价格战略有不同的法律法规，企业需要遵守相关规定，避免违法行为。
同时，企业还需要关注消费者对价格的敏感度以及市场需求的变化，及时调整价格战略，以适应市场环境的变化。
总之，价格战略在市场营销中起着重要的作用。
通过制定合理的价格策略，企业可以在市场中占据有利的竞争地位，提高销售额和市场份额。
[营销课件]市场营销学--价格策略-价格战略和战术.
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4.招徕定价
招徕定价是指将某几种商品的价格定得非 常之高，或者非常之低，在引起消费者的 好奇心理和观望行为之后，带动其它商品 的销售。这一定价策略常为综合性百货商 店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所 采用。 招徕定价运用的较多的是将少数产品价格 定得较低，吸引顾客在购买“便宜货”的 同时，购买其他价格比较正常的商品。
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一、新产品定价策略
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新产品的定价是营销策略中一个十分重要 的问题。它关系到新产品能否顺利地进入 市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经 济效益，新产品定价的难点在于无法确定 消费者对于新产品的理解价值。常见的新 产品定价策略，有三种截然不同的形式： 即撇脂定价、渗透定价和适中定价。
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第二节 影响定价的因素
在市场经济条件下，任何企业都要为自己 生产经营的商品制定适当的价格。价格策 略是市场营销组合策略中的一个重要组成 部分。价格是市场营销组合因素中一个十 分敏感而又难以控制的因素。价格的这种 特点，既与价格的多方面影响有关，同时 又与影响定价的因素较为复杂有关。
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一、价格的重要性
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三、差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或劳务。 差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 2、产品形式差别定价 3、产品部位差别定价 4、销售时间差别定价
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四、折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的 策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就 是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售 货方式 1、数量折扣策略 2、现金折扣策略 3、交易折扣策略 4、季节性折扣策略 5、推广让价策略 6、运费让价策略
[营销课件]市场营销学价格策略-价格战略和战术
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需求导向法： 根据市场需求 和消费者购买 意愿来确定价
格
竞争导向法： 根据竞争对手 的价格来确定
自己的价格
价值导向法： 根据产品的价 值而不是成本
来确定价格
价格策略的制定
确定目标市场：分析市场需 求，确定目标客户群体
成本分析：计算产品成本， 确定定价基础
竞争分析：了解竞争对手的 价格策略，制定具有竞争力 的价格
差别定价
概念：针对不 同消费者、产 品或市场采用
不同价格
目的：提高 销售额，增
加利润
策略：根据消 费者需求、产 品特性和市场 竞争情况制定
价格
例子：电影院 的早场和晚场 票价不同，航 空公司的淡季 和旺季票价不
同
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价格管理与监控
价格稳定性管理
价格波动的原因：市场需求、竞争状况、成本变化等
价格稳定性的重要性：影响消费者购买决策、品牌形象、企业利润等
折扣和折让
折扣：商品价格 降低，以吸引消 费者购买
折让：商品价格 降低，但消费者 需要满足一定条 件才能享受
折扣和折让的区 别：折扣无需条 件，折让需要满 足一定条件
折扣和折让的作 用：刺激消费者 购买欲望，提高 销售额
心理定价
锚定效应：消费者会根据第一印象或参考价格来判断商品的价值 心理账户：消费者会将不同的商品或服务归入不同的心理账户，并分别进行预算和消费 损失厌恶：消费者更倾向于避免损失，而不是追求收益 价格歧视：商家根据消费者的支付意愿和需求弹性进行差异化定价，以实现利润最大化
价格调整的策略：逐步调整、 一次性调整、分阶段调整等
价格调整的影响：对销量、 利润、品牌形象等的影响
应对价格调整的方法：加强 市场调研、优化产品结构、 提高服务质量等
市场营销策划中的价格战略
市场营销策划中的价格战略市场营销是企业推广产品或服务的关键环节，而价格战略则是市场营销中一个至关重要的组成部分。
价格战略指的是企业在市场竞争中通过制定不同的价格政策以实现销售目标和盈利增长。
在本文中，我们将探讨市场营销策划中的价格战略，并就其重要性、策略选择和实施方式等方面进行详细分析。
一、价格战略的重要性在市场竞争激烈的环境中，价格战略能够帮助企业赢得消费者的关注和好感，并在竞争中取得优势。
其重要性主要表现在以下几个方面：1.吸引消费者：价格是消费者购买决策的重要因素之一。
适当的价格战略可以吸引更多的消费者，从而增加销售量和市场份额。
2.塑造企业形象：价格战略不仅关乎产品的价值定位，也直接影响消费者对企业的认知和形象。
通过合理定价，企业可以塑造出高品质、高性价比或低价实惠的形象，进一步提升品牌价值。
3.优化销售结构：价格战略可以通过调整产品定价和销售渠道，实现销售结构的优化。
例如，通过不同价格的定位，企业可以扩大高端市场份额、挤压低价竞争对手的市场空间。
二、价格战略的策略选择根据市场需求、产品特性和竞争环境等因素，企业可以选择以下几种常见的价格战略：1. 市场导向定价：根据市场需求、竞争对手价格水平以及产品特点制定定价策略。
这种策略主要根据市场供求关系来确定产品的售价，具有较强的灵活性。
2. 成本导向定价：以产品的生产成本为基础，加上预期利润率，制定适当的定价水平。
这种策略常用于成本敏感型产品，能够确保企业获得足够的利润。
3. 差别定价：根据不同产品系列或不同市场细分的特点，设定不同的价格。
这种策略能够更好地满足不同消费群体的需求，提供个性化的选择。
4. 折扣定价：通过给予折扣、促销等方式来吸引消费者购买。
折扣定价策略常用于清仓处理、季节性产品促销等场景中，能够迅速刺激消费者的购买欲望。
三、价格战略的实施方式实施价格战略需要企业在产品定价和销售策略方面做出明确的决策，并采取相应的措施以达到预期效果。
第八章 市场营销-价格战略
运用价格手段参与市场竞争时，应注意 哪些问题？
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案例探讨
3． 试对以下的价格竞争观加以评价。
“没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。” 没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。 ——营销大师 菲利浦.科特勒 营销大师 “拿起价格战这样一个武器，关键就在于企业你自己有没有实力。” 拿起价格战这样一个武器，关键就在于企业你自己有没有实力。 ——江苏春兰集团副总裁 江苏春兰集团副总裁 “价格竞争是最高层次的竞争。” 价格竞争是最高层次的竞争。 ——格兰仕集团 格兰仕集团 “价格是一把利器，可以克敌，也可以伤己。” 价格是一把利器，可以克敌，也可以伤己。 ———美国价格理论学家乔治格勒 美国价格理论学家乔治格勒
1,000
2,000
3,000
4,000
产量
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外部因素之一：市场性质
Pricing in Different Types of Markets
完全竞争市场
完全垄断市场
垄断竞争市场
寡头垄断市场
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外部因素之二：市场需求
1、市场需求曲线
2、需求价格弹性
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市场需求曲线与需求价格弹性
价格 A. 缺乏弹性
内部因素之一:Leabharlann 营销目标生存目标 利润目标(当期利润最大化、预期 投资收益率、盈亏平衡目标等）
营销目标
市场目标（销售量最大化、保持 或扩大市场占有率目标等） 产品品质领袖目标
社会效益目标
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内部因素之二：营销组合战略
定位战略
产品战略
价格战略
分销渠道战略
促销战略
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内部因素之三：成本
固定成本 可变成本
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三、定价的基本方法（P338）
市场营销中的价格战略
市场营销中的价格战略在竞争激烈的市场环境下，企业为了获取更多的市场份额和提高销售额，经常会采取价格战略。
价格战略是市场营销中的一种重要手段，它涉及到产品定价、折扣、促销等方面，广泛应用于不同行业。
本文将分析市场营销中的价格战略，以及其对企业发展和市场格局的影响。
一、价格战略的定义与特点价格战略是企业为了在市场中争夺份额而采取的定价策略。
它通常包括降低产品价格、提供折扣、实施促销活动等手段，以吸引消费者购买。
价格战略的特点主要有以下几点：1. 市场份额争夺：价格战略的目的在于通过降低价格来吸引消费者，从而增加销售额和市场份额。
2. 竞争压力：价格战略通常是竞争激烈的市场环境下才会出现的一种市场行为，企业往往在竞争对手之间争夺市场份额。
3. 利润压缩：降低产品价格可能导致利润率下降，企业需要在获得更多市场份额的同时保持可观的利润。
二、价格战略的类型价格战略可以根据不同的目标和策略分为多种类型。
以下是市场营销中常见的几种价格战略：1. 低价策略：企业降低产品价格，以低于竞争对手的价格吸引消费者。
这种策略通常用于新品上市或企业进入新市场时，以快速获得市场份额。
例如，抢占市场的手机品牌会在新品发布时采取低价策略。
2. 折扣策略：企业通过提供折扣来吸引消费者，增加销售额。
例如，打折季节或促销活动中商家常常推出折扣策略，吸引顾客购买。
3. 捆绑销售策略：企业将多个产品或服务组合在一起销售，以吸引顾客购买。
例如，电信运营商会将手机和通信套餐组合销售，以提高销售额。
4. 高价策略：某些高端品牌采取高价策略，通过在市场上建立高品质、高价值的形象，吸引特定消费者群体。
三、价格战略对企业发展的影响价格战略对企业发展有积极和消极的影响，具体表现如下：1. 提高市场份额：通过降低产品价格或提供折扣，企业可以吸引更多消费者，增加销售额和市场份额，进而扩大企业规模。
2. 增加竞争力：价格战略使企业在竞争中更具竞争力，尤其是在价格敏感的市场中。
市场营销-价格策略PPT课件
第三节 企业定价策略
• 一、新产品定价策略 • （三）中间定价策略：介于撇脂和渗透之间的定价策略 • 优缺点：稳，通过折中来避免前两者的冒险缺点，但同时
也抹煞两种策略的优点。所以采用此策略时注意避免产品 没有特色而打不开销路。
思考： 撇脂策略和渗透策略各有什么优缺点？如果 你是企业经营者，你讲根据什么条件在两者 之间做出选择？
•一、企业定价方法 •（一）成本导向定价法：成本加成定价法
——以成本为中心的定价方法，是按照成本加一定的利 润定价。
优点——所定价格如被接受，则能保证企业全部成本得 到补偿；成本材料自己掌握计算方便；有利于价格稳定。
缺点——不能反映市场需求状况和竞争状况。 1-完全成本加成法：以企业的完全成本为计算基础，加上一 定的利润和税金来制定价格。 2-边际成本加成法：短期决策的常用方法。
• 1-对各个独立的市场分别作价
• 2-对异地买主提供收费或免费服务
• 3-向异地经销企业提供价格支持和保证
第三节 企业定价策略
• 四、心理定价策略 • ——针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。 • 1-组合定价策略：激发消费者购买欲望，有促进多种商品
即时成交的作用。 • 2-尾数定价策略：缺额原则 • 3-整数定价策略：声望定价或整数原则 • 4-期望与习惯定价策略：根据消费者的愿望与购买习惯、
第八章 价格 策 略
第一节 影响企业定价的因素
• 一、市场需求及其变化 • 二、市场竞争格局 • 三、政府的干预程度
为什么在制定价格时必 须考虑商品的特点？
• 四、商品的特点
•
1-商品品种
2-标准化程度
•
3-商品的易腐、易毁和季节性
•
4-时尚性
《市场营销》——第八章 定价策略 练习与思考
第八章定价策略[练习与思考]一、选择题1．商品价格的主要构成要素有：。
A生产成本 B流通费用 C税金 D利润2．Ep＞1，表示商品的需求价格弹性是：。
A需求价格弹性大 B需求价格弹性小 C等弹性 D无弹性3．基本的产品定价方法有三种。
A成本导向定价法 B需求导向订价法 C竞争导向定价法 D损益平衡定价法4．是企业把投入期产品的价格定在同类产品的价格水平下，通过低价销售，阻止竞争者进入市场，从而尽早最大限度地控制市场的定价策略。
A取脂定价 B渗透定价 C适中定价 D尾数定价5．折扣订价主要有等几种形式。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让6．常用的心理定价策略主要有。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D习惯定价 E招徕定价7．是通过降低几种消费者熟知产品的价格，来诱导消费者产生此处价格低廉的心理，以促使消费者购买其他产品，带来总利润的增加。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D招徕定价8．即厂商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。
其目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让二、判断题（以√表示正确，×表示错误）1．根据盈亏平衡分析得知，公司只有在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用，或者说销售量超过盈亏平衡点时的销售量才有可能盈利。
（）2．需求价格弹性简称需求弹性。
它是指因价格变动而引起的需求量相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。
（）3．Ep＞1：反映需求量的相应变化大于价格的自身变化。
对于这类产品，定价时，较高水平价格往往会增加盈利，低价对需求量刺激效果不强，薄利并不能多销，反而会降低收入水平。
（）4．成本加成定价法即在产品的成本上加上一个标准的比例得出产品价格。
加成定价具有计算简单、简便易行的优点。
而且重视了市场竞争和供求状况的影响，具有灵活性，可以适应市场竞争的变化形势。
第八章价格策略
（5）买主 的购买心理
需求弹性大小 取决的因素
（3）商品的 供求状况
（4）买主的购买习惯
目录
三、估算成本费用
（ 1） 固定成本
（ 2） 可变成本
目录
四、分析竞争状况
产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低价格取决于 这种产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把 这种产品的价格水平定得多高，则取决于竞争对手的同种产品的价 格和可能价格的水平有多高。企业管理人员必须采取适当方法（如 派出比较购物者、找到竞争对手的价目表等）了解竞争对手的产品 质量和价格。企业可以根据这方面的信息来比质比价，从而制定本 企业的产品价格。例如，企业和竞争对手的同种产品如果质量大体 一样，那么二者的价格水平应大体一样；如果本企业产品质量较低， 那么价格水平就应比竞争对手制定的价格低一些；如果企业的产品 质量较高，那么价格水平就可以比竞争对手制定的价格高一些。 同时，竞争对手也可能针对企业的价格相应调整其价格，也可能 不调整价格而调整市场营销组合中的其他变量来和企业争夺市场。
目录
一、心理定价
1.整数定价
目录
2.尾数定价
尾数定价是指保留价格尾数，采用零头标价， 将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一
级档次上。尾数定价一方面给人以便宜感，另一
方面因标价精确给人以信赖感。对于需求弹性较 大的商品，尾数定价往往能带来需求量大幅度的 增加。
目录
课堂案例
定价的技巧 据美国一些商业心理学家调查，零售价49美 分的商品，其商品销量远比标价50美分的多，也比 48美分的好。因此，许多商店对商品标价，宁取 9.97元而不标价为10元，宁可定价4.99元而不定价 为5元。
目录
2.投标定价法
市场营销-第八章-价格战略ppt课件
—牺牲品定价、特别事件定价、现金回扣、 低息贷款、较长的付款条款、 保证和服务合同、心理定价
价格修订战略
• 差别定价 • 产品组合定价
—产品线定价法、选择特色定价法、 附带产品定价法、两段定价法、 副产品定价法、成组产品定价法
第三节 发动价格变更
发动降价 • 原因：过多生产力，下降中的市场份额 • 风险：低质量陷阱，浅钱袋陷阱
思考题
• （二）假设你是某一零售企业的销售经 理，为了提升市场份额和品牌形象，你 如何使用“特价促销”这一工具。
• （1）特价促销的利弊； • （2）特价促销的目的； • （3）特价目标消费群； • （4）特价产品的选择； • （5）特价的时间，价格折扣幅度
思考题
• 企业在什么情况下涨价？如何涨价？ • ——“麦当劳”的案例
价格战不得不打
• 三大主要原因： • 其一，企业内部运营目标的需要。规模
效应，为新产品上市造势，以价格战设 定行业准入门槛，减少对手。 • 其二，来自企业外部的压力。供大于求 的市场形势日益严峻；竞争激烈。 • 其三，来自消费者的潜意识需要。“物美 价廉”的消费价值观
价格战的利弊？
•ห้องสมุดไป่ตู้价格战有害论 • 价格战有益论
为什么格兰仕又打价格战？
• （二）现在，家电业的原材料纷纷涨价，家 电业早已进入微利时代，别的企业都在想方 设法降低成本，消化原材料涨价因素，或者 变相提价，行业平均利润仅有3%左右的微波 炉业也一直陷于“即将涨价”传闻中。格兰仕 为何又不按理出牌，抽出“杀敌一千，自损 八百”的价格屠刀？是不是哗众取宠，故意 炒作？
脆弱的市场占有率陷阱 发动提价：
原因：成本膨胀、供不应求 调价方法： 采用延缓报价、使用价格自动调整条款、 分别处理产品与服务的项目、减少折扣 高风险以及挽救的办法
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价（见图8-1）。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种： 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈，顾客需求、偏好突然
变化等原因，造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时，企业为渡过困难，维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标，是权宜之计。企业要想
长远发展，还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
（一）以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面： 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位，消费者对该产品需求量 大，处于供不应求状态时，企业可以追求短 期最大利润目标； 追求长期最大化目标； 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式（见图8-2）。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
市场营销之价格策略
市场营销之价格策略价格策略是市场营销中的重要组成部分，其对企业的盈利能力和竞争力具有重要影响。
合理的价格策略能够吸引消费者，增加销量，提高市场份额，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
在制定价格策略时，企业需要考虑多个因素，包括成本、竞争、消费者需求和产品差异化等。
以下是一些常见的价格策略：1. 高价策略：这种策略适用于高端产品，其目的是通过提高价格来营造高品质、高价值的品牌形象。
这种策略通常适用于市场对品质和独特性有较高要求的产品。
2. 低价策略：低价策略一般用于市场竞争激烈的情况下，企业为了快速抢占市场份额，通过降低价格来吸引消费者。
这种策略能够在短时间内迅速增加销量，但也可能影响企业的利润率。
3. 售价优势策略：这种策略主要通过降低成本来降低售价，从而获得在市场上的售价优势。
通过采取成本控制和供应链优化等措施，企业能够在保持合理利润的同时提供更具竞争力的价格。
4. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据产品特点和目标市场来制定不同价格。
例如，根据产品的功能、质量、设计等特点，将产品划分为不同的等级，然后制定相应的价格策略。
5. 促销定价策略：通过临时降价、特价促销、满减等手段，激发消费者的购买欲望。
这种策略可以提高销量，并吸引新客户。
但企业要注意不要仅仅依赖促销策略，而忽视了产品质量和长期的市场竞争力。
在制定价格策略时，企业还需要根据市场需求和竞争情况进行定期调整。
此外，企业应该考虑与其他营销策略相结合，如产品定位、市场推广和售后服务等，以形成综合的市场竞争优势。
继续写：6. 动态定价策略：动态定价是根据市场需求和竞争情况进行实时调整的策略。
可以通过使用定价模型和算法来确定最佳价格，使企业能够更好地适应市场变化。
这种策略适用于需求变化较快、竞争激烈的市场。
7. 战略性定价策略：战略性定价是为了遵循企业的长期目标和市场定位而制定的策略。
企业可以根据其品牌形象、竞争力和市场份额来确定定价策略，以实现长期的盈利和增长。
市场营销-价格策略
低价策略、折扣策略和差异化策略。
向定价、成本导向定价和竞争导向
定价。
5 动态定价策略包括动态定价、基于
需求的定价和高峰定价。
6 成功案例包括Ap p le Inc.、
McD o nald 's和A m azo n。
动态定价策略
动态定价
根据市场需求、实时数据和其他 因素动态地调整价格。
基于需求的定价
根据市场需求的波动调整价格， 以最大程度地满足消费者需求。
高峰定价
根据供需关系和需求高峰时段调 整价格。
定价策略的成功案例
Apple Inc.
通过高价策略将其产品定位为 高端和豪华品牌，取得巨大成 功。
McDonald's
采用低价策略吸引大众消费者， 使其成为全球最大的快餐连锁 公司之一。
Amazon
通过折扣策略和会员优惠吸引 大量客户，成为全球最大的在 线零售商。
总结和要点
1 价格策略是制定和调整产品或服务
价格的战略。ຫໍສະໝຸດ 2 重要因素包括市场需求、成本分析
和竞争研究。
3 常见的定价策略类型包括高价策略、 4 市场营销中的定价策略包括市场导
市场营销-价格策略
本演示文稿将讨论市场营销中的定价策略，并解释价格策略的定义、重要因 素以及常见的类型。
价格策略的定义
价格策略是一种制定和调整产品或服务价格的战略，以满足市场需求、实现 公司目标和最大化盈利。价格策略是市场营销中的关键组成部分。
确定价格策略的重要因素
1 市场需求
2 成本分析
了解目标市场的需求情况， 包括消费者的购买意愿和 购买能力。
评估产品或服务的制造、 销售和分发成本，确保定 价能够覆盖成本，并获得 合理的利润。
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法价格战略与价格敏感度是市场营销中至关重要的概念。
通过制定合适的价格策略，企业能够在激烈的市场竞争中取得优势。
而通过分析价格敏感度，企业可以更好地了解消费者对价格的反应，从而做出更准确的定价决策。
本文将探讨市场营销中的价格战略和价格敏感度分析方法，帮助企业在市场中获得竞争优势。
一、价格战略价格战略是企业在市场中制定的关于产品或服务价格的策略。
企业可以选择不同的价格定位，以适应市场需求并实现营销目标。
以下是几种常见的价格战略。
1. 高价策略高价策略适用于高端市场和高品质产品。
通过将产品价格定位较高，企业可以传达出产品的高品质和高价值，吸引高端消费者。
2. 低价策略低价策略适用于低端市场和价格敏感的消费者。
通过将产品价格定位较低，企业可以吸引更多的消费者，增加市场份额。
3. 中价策略中价策略是一种折中的价格策略，适用于大部分消费者。
通过将产品价格定位中等水平，企业可以在价格和价值之间取得平衡，满足大部分消费者需求。
4. 差异化定价策略差异化定价策略是根据不同市场细分和消费者需求制定不同价格的策略。
企业可以基于产品特点、包装、服务等因素来制定不同的价格，以满足不同消费者的需求。
以上是常见的几种价格战略，企业可以根据自身产品特点和市场需求来选择合适的价格策略，以实现市场营销目标。
二、价格敏感度分析方法价格敏感度是指消费者对产品价格变化的反应程度。
了解价格敏感度可以帮助企业确定最佳的价格水平，从而实现销售最大化和利润最大化。
以下是几种常用的价格敏感度分析方法。
1. 价格弹性分析价格弹性是指价格变化引起需求变化的程度。
企业可以通过价格弹性分析来确定消费者对于价格变化的敏感程度。
如果价格弹性较高，消费者对价格变化会有较大的反应，企业应谨慎调整价格。
2. 市场调研市场调研是了解消费者行为和态度的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解消费者对价格的接受度和购买意愿，从而更好地制定定价策略。
市场营销教案——价格策略
第八章价格策略【教学重点、难点】教学重点：影响定价的因素；定价的一般方法；定价的基本策略；价格变动反应及价格调整。
教学难点：成本加成定价法，需求导向定价法；折扣定价策略，地区定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略；价格变动反应及价格调整。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节影响定价的因素价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素。
价格是否合理直接影响产品或劳务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现。
因此，企业定价既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，从而使定价具有买卖双方双向决策的特征。
在非限制性商品经济的条件下，企业作为独立的商品生产者和经营者，可以独立自主地自由定价，因此，定价是营销组合的可控变量之一。
但是，这种自由定价并不是随心所欲、不受任何制约的。
价格的制定要受一系列内部和外部因素的影响和制约，企业定价时必须考虑这些因素。
企业内部因素包括营销目标、营销组合、成本和定价组织；外部因素包括市场和需求的性质、竞争和其他环境因素，如，宏观经济状况、政府的法令政策等。
一、定价目标（一）以利润为定价目标利润是企业从事经营活动的主要目标，也是企业生存和发展的源泉。
在市场营销中不少企业就直接以获取利润作为制定价格的目标。
1、以获取投资收益为定价目标。
企业之所以投资于某项经营活动，是期望在一定时期内收回投资并获得一定数量的利润。
所谓投资收益定价目标，是指企业以获取投资收益为定价基点，加上总成本和合理的利润作为产品销售价格的一种定价目标。
2、以获取最大利润为定价目标获取最大利润是市场经济中企业从事经营活动的最高展望。
但获取最大利润不一定就是给单位产品制定最高的价格，有时单位产品的低价，也可通过扩大市场占有率，争取规模经济效益，使企业在一定时期内获得最大的利润。
企业在追求最大利润时，一般都必须遵循边际收益等于边际成本的原则。
市场营销中以获取最大利润为定价目标，是指企业综合分析市场竞争、产品专利、消费需求量、各种费用开支等后，以总收入减去总成本的差额最大化为定价基点，确定单位商品价格．争取最大利润。
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法案例
市场营销中的价格战略与价格敏感度分析方法案例在市场营销中，价格战略是一种常见的竞争手段，其目的是通过调整产品价格来吸引消费者和打击竞争对手，从而增加市场份额和利润。
然而，对于采用价格战略的企业来说，了解消费者的价格敏感度是至关重要的，因为它决定了消费者对价格变化的反应程度。
本文将探讨价格战略与价格敏感度分析方法，并给出相应的案例。
一、价格战略价格战略是企业在市场竞争中利用价格调整来获取竞争优势的一种策略。
它可以通过降低产品价格来吸引更多的消费者，增加市场份额。
价格战略通常分为以下几种类型：1. 低价策略：企业以低于竞争对手的价格销售产品，从而吸引消费者。
这种策略适用于市场需求较为敏感的产品，消费者对价格变化反应迅速。
2. 价格打折：企业通过降低产品价格来促销，吸引消费者的购买。
这种策略常用于季节性促销或清仓销售，以减少库存。
3. 无差异化价格策略：企业针对不同的消费者群体制定不同的价格，以满足不同消费者的需求。
这种策略适用于市场细分，不同消费者对产品价值和价格敏感度有所差异的情况。
二、价格敏感度分析方法1. 基于市场调查的方法：通过市场调查和问卷调查来了解消费者对产品价格的敏感程度。
调查可以包括价格敏感度的题目，如“您是否会受到价格的影响而决定购买产品的数量？”，并提供选项让消费者选择。
2. 基于历史数据的方法：通过分析过去一段时间内产品的销售数据，观察消费者对价格变化的反应程度。
可以使用回归分析等统计方法，来建立价格与销量之间的关系模型，进一步预测价格敏感度。
3. 基于竞争对手的方法：通过观察竞争对手对价格的调整和市场反应，来推测消费者对价格的敏感度。
可以通过跟踪竞争对手的广告、促销活动以及定价策略来获取相关信息。
三、案例分析为了更好地理解价格战略与价格敏感度分析方法的应用，以下是一个案例分析：某公司生产并销售智能手机，面临激烈的市场竞争。
为了增加市场份额，公司决定采取价格战略，并通过价格敏感度分析来确定最佳的定价策略。
市场营销中的价格战略优化方法
市场营销中的价格战略优化方法市场营销中的价格战略是企业在竞争激烈的市场中取得竞争优势的重要手段之一。
价格战略的优化可以帮助企业实现销售增长、市场份额扩大以及利润提升。
本文将从不同角度探讨市场营销中的价格战略优化方法。
一、定价策略的灵活性在市场营销中，企业需要根据市场需求、竞争格局以及产品特点等因素灵活制定定价策略。
灵活的定价策略可以帮助企业应对市场变化，抓住市场机会。
例如，当市场需求增加时，企业可以采取高价策略，以追求更高的利润；而当市场竞争加剧时，企业可以降低价格，以吸引更多消费者。
灵活的定价策略需要企业具备敏锐的市场洞察力和灵活的决策能力。
二、差异化定价策略差异化定价策略是指企业根据不同消费者群体或市场细分的需求特点，制定不同的价格策略。
通过差异化定价，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提高市场竞争力。
例如，企业可以根据产品的功能、品质、品牌形象等因素制定不同的价格，以满足高端消费者和低端消费者的需求。
差异化定价策略需要企业进行市场细分和消费者行为分析，以确定不同消费者群体的需求和支付能力。
三、动态定价策略动态定价策略是指企业根据市场供求关系和竞争格局的变化，不断调整产品价格。
通过动态定价，企业可以更好地适应市场变化，提高销售额和利润。
例如，企业可以根据产品的生命周期阶段、市场竞争程度以及成本变化等因素，及时调整产品价格。
动态定价策略需要企业建立有效的市场监测和价格调整机制，以及灵活的决策能力。
四、套餐定价策略套餐定价策略是指企业将多个产品或服务进行捆绑销售，并以较低价格进行定价。
通过套餐定价，企业可以提高产品的附加值和销售量，吸引更多消费者。
例如，企业可以将产品与相关的附加服务或配件进行捆绑销售，以提高产品的吸引力。
套餐定价策略需要企业进行产品组合分析和消费者需求调研，以确定最具吸引力的套餐组合和定价方式。
五、价格策略的协同效应价格策略的协同效应是指企业通过不同的价格策略的组合，实现整体销售和利润的提升。
市场营销中的价格策略与定价策略
市场营销中的价格策略与定价策略在市场营销中，价格策略和定价策略是决定产品销售和盈利能力的重要因素之一。
正确制定和实施价格策略和定价策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场中获得优势，实现可持续发展。
本文将探讨市场营销中的价格策略和定价策略，并提供一些实践建议。
一、价格策略价格策略是指企业制定产品价格的一系列计划和决策。
价格策略的主要目标是在满足企业盈利要求的同时，保持产品的竞争力。
以下是几种常见的价格策略：1. 市场定价策略市场定价是根据市场需求和竞争情况制定的一种定价策略。
企业可以通过市场调研和竞争分析来确定产品的市场需求和竞争地位，并根据这些信息来制定合适的价格。
市场定价策略可以分为三种类型：市场份额导向定价、市场定价和市场扩张定价。
2. 差异化定价策略差异化定价是根据产品属性、品牌形象或顾客特征等因素来制定不同价格的策略。
这种策略可以使企业在不同客户群体中树立差异化形象，并获得更高的利润。
常见的差异化定价策略包括：市场细分定价、产品线定价和地理定价。
3. 促销定价策略促销定价是指在销售季节性或特殊活动期间，通过降低产品价格来吸引更多的消费者购买。
这种策略常用于增加销量、提高知名度和清空库存。
常见的促销定价策略包括：折扣定价、捆绑定价和限时优惠定价。
二、定价策略定价策略是指企业根据成本、市场需求和竞争情况等因素来确定产品定价的决策和方法。
定价策略旨在确保企业获得适当的利润，并同时与市场需求保持一致。
以下是几种常见的定价策略：1. 成本导向定价策略成本导向定价是根据产品成本来制定的定价策略。
企业需要计算产品的生产成本、运营成本和销售成本，并在此基础上确定适当的利润率。
成本导向定价可以分为两种类型：成本加成定价和成本减损定价。
2. 市场导向定价策略市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来制定的定价策略。
企业需要对市场进行调研和分析，了解顾客愿意支付的价格范围，并在此基础上确定产品的定价策略。
市场导向定价可以分为两种类型：市场份额定价和市场定价。
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为什么格兰仕又打价格战？
• 近两年来，中国微波炉市场表面风平浪静，其 实暗流涌动：
• 一是日韩家电企业，纷纷将生产线转移中国市 场，扩大产能，争抢低端市场；
• 二是格兰仕这几年海外市场发展迅猛，为确保 更多海外市场，不得不放弃一些低端市场，使 得竞争对手不惜代价，不惜资源，扩大自己的 市场版图。格兰仕借价格战清理行业。
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价格战的利弊？
• 价格战有害论 • 价格战有益论
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企业采取价格战应具备的条件
• 成本领先 • 产品质量达到业内较高水平，并得到顾
客的目标认同 • 价格战必须以新产品上市作为先导和后
续手段 • 发动价格战的企业要由一定的生产规模
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思考题
（一）假设你是某生产企业在广东省的销 售公司经理，你如何应对终端特价“地 震”？
在全国刮起“光波普及，价格探底”风暴：将部
分新老光波炉产品进行调价，产品降幅高达 22%——70%。
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为什么格兰仕又打价格战？
• （二）现在，家电业的原材料纷纷涨价，家 电业早已进入微利时代，别的企业都在想方 设法降低成本，消化原材料涨价因素，或者 变相提价，行业平均利润仅有3%左右的微 波炉业也一直陷于“即将涨价”传闻中。格 兰仕为何又不按理出牌，抽出“杀敌一千， 自损八百”的价格屠刀？是不是哗众取宠， 故意炒作？
• 6个主要目标： 生存 最大当期利润，最高当期收入 销售增长最大化，市场撇脂最大化 产品-质量领先
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2. 测定需求
• 需求曲线 • 影响价格敏感度的因素：
独特价值效应，替代品了解效应 难以比较效应，总开支效应 最终利益效应，分摊成本效应 积累投资效应，价格质量效应 存货效应
• 估计需求曲线的方法： 统计法、实验法、问询法
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5. 选择定价方法
• 定价中的3C模式： 成本 竞争者的价格和代用品的价格 顾客评估独特的产品特点（顾客需求）
定价方法： 成本加成定价法、目标投资报酬定价法 认知价值定价法、价值定价法 通行价格定价法、密封投标定价法
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6. 选定最终价格
• 心理定价法
• 其它因素的影响：
• 需求的价格弹性
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3. 估计成本
• 在不同生产水平下的成本行为 固定规模和不同规模工厂的成本行为
经验或学习曲线 作为差别营销报价的成本行为 目标成本法
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4. 分析竞争者
• 了解竞争者的成本价格和可能的价格反 应客帮租企业制定它的价格
• 了解竞争者的价格和提供的产品，企业 就能利用它们作为制订价格的起点
• （1）设想某一零售终端做特价，会对产 品价格体系造成什么影响？
• （2）如何应对或避免上述情况的发生？
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思考题
• （二）假设你是某一零售企业的销售经 理，为了提升市场份额和品牌形象，你 如何使用“特价促销”这一工具。
• （1）特价促销的利弊；
• （2）特价促销的目的；
• （3）特价目标消费群；
• 在现有市场环境下，价格战加快产权交 易的市场化，提升中国企业在全球市场 的竞争力
• 在某种程度上打击跨国公司 跨国企业的弱点：
用行动证明一个简单的市场营销常识：三 四律
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如何看待价格战？
• 价格战不靠价格打 • 价格战不过是企业从经营战略到具体拓市、
守市的营销战术的表象。透过表象看本质， 在价格屠刀的背后是来自规模、技术、渠 道、服务、品牌及相关营销推广策略的支 撑 • 价格战是一场资源大战，同时也是智慧大 战
价格战略
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所有盈利和非盈利组织都面临给他们的产品和服务 制定价格的任务
在营销组合中，价格是能够产生收入的因素；价格 也是营销组合中最灵活的因素，它的变化是异常 迅速的
价格与价格竞争使许多营销经理最头疼的问题。许 多公司不能很好地处理定价问题。
价格是企业用来实现营销目标的营销组合工具中的 一种。价格决策必须和产品设计、销售和促销决 策相配合，才能形成一个连续有效的营销方案。 价格使市场定位战略的内在要素，并且对不同产 品品目、细分市场和购买环境、价格差别变化要 多样化。
• 最终价格必须考虑其品牌质量和广告宣传
• 相对质量水平一般，但具有高广告支出的品牌能产生
溢价
• 具有相对高质量水平和相对高的广告支出能产生高价 • 对市场领导者和低成长的产品来说，在产品生命周期
的最后阶段，高价和高广告费之间的正相关关系表现 最强烈
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第二节 修订价格
• 企业一般建立一种价格结构，反映各种因素变化 • 价格修订战略 • 地理定价 • 价格折扣和折让
• 九种价
质 高 溢价 高价值
超值
量 中 高价 中等价值 优良价值
低 骗取 虚假经济 经济
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制定价格步骤
• 选择定价目标 • 测定需求 • 估计成本 • 分析竞争者成本、价格和提供物 • 选择定价方法 • 选定最终价格
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1 选择定价目标
• 一个企业对它的目标越清楚，它制定价 格越容易
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价格战不得不打
• 三大主要原因：
• 其一，企业内部运营目标的需要。规模 效应，为新产品上市造势，以价格战设 定行业准入门槛，减少对手。
• 其二，来自企业外部的压力。供大于求 的市场形势日益严峻；竞争激烈。
• 其三，来自消费者的潜意识需要。“物 美价廉”的消费价值观
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中国企业为什么老打价格战？
• （4）特价产品的选择；
• （5）特价的时间，价格折扣幅度
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思考题
• 企业在什么情况下涨价？如何涨价？ • ——“麦当劳”的案例
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第一节 制定价格
• 企业必须对产品在质量和价格上的定位 做出决策
• 案例：欧莱雅和上海家化对产品价格的 制定
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制定价格（二）
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为什么格兰仕又打价格战？
（一）2003年，据中怡康对全国1200余家商场全年
监测数据表明，微波炉部分类别产品一年来的平 均价位略有回升。，在中国微波炉市场刮了10余 年的降价风暴终于出现了停止迹象。但在2004年 刚一开局，“价格战”又回来了。“3.15”前夕，
微波炉巨头格兰仕再次点燃价格大战的“狼烟”，