DVD导航专题培训

B 产品功能话述
F: 针对男性车主，不管他是新手还是老驾手，我们从他爱人方面做突破口：先生 ，我知道您驾车的水平是相当好的，但有了这套系统，您的驾车水平更加如虎添翼 了，我想您的车不光光是自己开的吧，您的爱人更需要这套倒车辅助系统！特别是 晚上开车，有了它更加省心省力！
G: 针对女性车主，强调这款配置的车子，对她平时倒车起到很好的辅助作用，特 别是晚上光线不足的时候。
A 如何全面介绍产品
6、我要怎么样才能得到你的产品呢？
我是不是需要马上付款就能得到；我是分期付款还是一次性 支付；还是先使用多长时间再支付呢；我还需要办理其他相 关手续吗……请设计一个让我开心支付的方式，我不喜欢复杂， 越简单越好。
7、你准备怎样给我？
你是准备过几天货到了再给我还是现在全部给我；你是准
记住，不要说你的产品有多么好，我对你的产品不感兴趣， 我感兴趣是你的产品所能给我带来的最大的价值，我要的是 结果，你必须把结果告诉我。
A 如何全面介绍产品
2、我为什么选择你？
也就是说，你的独特卖点是什么，你的产品能给我什么样特 殊的价值，而这个价值是竞争对手没有的，并且证明这是我 非常需要的，你有必要通过你的言语与实际行动告诉我，否 则我除了选择你，还可以选择你的竞争对手。
B 产品功能话述
f: 现在城市拥堵已经是常有发生的事情，特别是大城市，在车内看看电影的舒缓塞车 的烦躁心情；或者停车等人的时候，可以通过看DVD来打发时间——塞车、等人为突 破口 g: 激发虚荣心：车型外观虽然相同，里面配置各有差异，告诉车主这段时间购买我们 XXX车型的客户好多都选择我们这款配置。他们觉得有了这个DVD比原来的CD大气、 体面多了。
DVD导航专题培训
目的：掌握产品专业知识、提高单 个精品销售能力
主讲：熊礼云
一、原厂导航与附厂导航的区别
≠ 1、原厂 4S专供
原厂导航：优势：产品稳定 劣势：功能较少、 地图版本老、 升级费用高。）
附厂导航：优势：产品个性化、地图更新快、 升级费用低、
劣势：产品稳定性不是很好。 时常会出现故障及死机）
c: 现在购买可以包您3年的数字电视使用费用哦。(优惠政策）
d: 不想因为开车错过您的精彩电视节目，数字电视帮您忙！（精彩节目不会错过）
e: 开车看不了DVD那是肯定的，但是作为父亲或者母亲都是很疼爱自己的孩子的， 小朋友都比较好动，可能在车上呆不住，这个时候，在车内放些动画片给孩子看，让 孩子乖乖的看片子，而不会为了照顾孩子而影响自己开车——从他们小孩作为突破口
4S店外：3个月包换、一年保修。 4S店： 1年包换、两年保修。
4S销售面临销售问题
1、外面的导航比我们的功能多而且价格低？ 参考：功能多，但真正是否实用。功能 多了以后、运行起来是否还方 便等方面进行话术分析。
2、导航跟外面的一样、没什么区别？ 参考：从产品本身的硬件技术及4S店的 售后服务保障来分析话术。
B 产品功能话述
a: 随着私家车数量的增多，停车位越来越紧张，在您倒车时一不小心就刮了、碰 了旁边的车辆，新车刮花了就太可惜了，这种事故也会浪费您宝贵的时间。现在有 了这套智能轨迹倒车系统，您就可以安全、放心的倒车，让您成为一名倒车高手！ （安全，有效减免事故发生）
b: 有时候在晚上或者下雨天，旁边又没有保安指挥您倒车的时候，是不是觉得特 别烦恼。现在有了这套智能轨迹倒车系统以后，您就真的不再需要保安的指挥就可 以轻松倒车了。(恶劣天气轻松倒车）
导航售后服务
小型导航工厂 1、售后没有保障。指不住那天厂家就倒闭了 2、产品质量没有保障。生产的时候没有达标。 3、功能看上去非常多、但实用的没有几个。
导航售后服务
知名导航工厂 1、售后有保障、企业有实力。 2、产品质量有保障。先进的技术及工艺设备。 3、功能看上去非常多、但实用的没有几个。
售后服务政策对比
B 产品功能话述
A: 您是音乐发烧友，这款车的原车音响肯定不能满足您对音质的需求了，您可以 选择我们这几款音响升级套餐，可以让您的原车音响轻松、便利实现升级。(轻松 实现音响升级）
B: 您的家人和朋友经常在您的爱车上看大片吧，那就选择我们为您量身打造的家 庭影院套餐吧，它能让您的爱车变成一个真正的电影院，在车里感受5.1声道家庭 影院的真实效果，采用BBE音效增强技术，能补偿录放音过程中的声音损失和迟延 ，使音乐节目中的高音更加清晰、自然、亮丽且更富有细节表现力，使低音强劲、 清晰并富有节奏感，其音效可与HI-FI音响相媲美。（全家人一起在车上享受大片的 震撼）
d: 碟机五分之一至二分之一的价格，就能得到与换碟机几乎同样的享受。 减轻DVD机芯负担,延长整机使用寿命
B 产品功能话述
a: 您也是个“股”中高手啊？您的爱车如果配置了数字电视功能，就能够随时掌握 国家经济政策、股市信息，帮助您更好的“赚钱”。（随时掌握最近信息政策）
b: 当您和您的家人开车外出旅游时，会不会因为时间上的冲突，让您不得不放弃您 心爱的NBA比赛呢？如果给您的爱车配上数字电视功能，既可以让您全家缓解旅途的 疲劳，又能观看NBA比赛，两不误啊！而且现在我们的数字电视正在做促销活动。（ 让您不会错过心爱的比赛）
B 产品功能话述
a: 行业内唯一两年质保。全国联保，服务网点健全。能做出这个承诺是我们公司 实力的肯定与信心。可以与新车实现同步质保。（强大的售后服务保障体系） b: 行业唯一一个“中国驰名商标”，中国航天专用产品。（行业内唯一） c: 专注汽车导航市场13年。（国内专注汽车导航市场最久的产品）
B 产品功能话述
二、市场上做的比较好的导航厂家
好帮手、华阳、路畅、车仕杰、赛格 等知名厂家 我们现做产品的厂家是好帮手、华阳
产品分类
好帮手：（卡仕达、HBS（4S专供）、 科骏达）
华 阳： FOWYOU….ADOYU（4S 专供）
产品技术
好帮手： HBS采用导航技术SIRF三代技术、 ARM11处理器。凯立德C-CAR地 图平台操作。
A 如何全面介绍产品
5、我为什么要马上购买？
我可以选择今后再买，你若想我现在购买，请给一个让我购 买的理由，比如：我不购买会有哪些不好，购买以后我能得 到什么好处；我现在购买的话，你能给予我什么特殊的优待； 你是不是准备提价，建议我现在购买而不是提价以后购买； 你的赠品是不是已经不多了，今后购买的话就没有赠品了……
C: 现在城市里的单行道越来越多了，一不小心就转到单行道里去了（逆行），有 了导航您就不会再误入歧途了，不再为罚单而伤财又伤心。3D实景放大，有效解决 路况复杂的车道选择问题。（防止走错车道）
d: 城市道路越来越复杂，如果您经常出差跑长途，导航对您的出行非常有帮助， 通过模拟导航功能提前规划出行路径，既省油又省时，让出行更轻松，更有方向感， 是您轻松驾车的好帮手！（路线规划功能）
看到这里，你自己完全可以开始设计成交话术与成交流程了， 不过你需要100%的站在客户的角度去思考，只有真正了解了 客户的心理与需求以后，你才能设计出有价值的话术。
一 销售话述总述 二 针对不同人群的引导性话述
A 如何全面介绍产品 B 产品功能话述
三 常见问题回答
B 产品功能话述
为了能够更专业，系统的为消费者提供咨询和参考服务。 接下来针对DVD影音导航产品的销售从以下8个方面进行归 纳、总结。
B 产品功能话述
e: 长途行车容易劳累，DVD碟片为您解乏。 长途行车，为领导或者客户有效的解乏。解决他们长途的无聊时光。（长
途行车，有效解乏）
f： 导航地图支持手势命令，快捷方便！ 支持自定义兴趣点，个性化您的地图。（人性化的操作）
G: 每逢节假日之类的，一家人开开心心的去自驾游，有了导航衣食住行都 不用担心了，对于出门就很便捷了。——自驾游为突破口
3、我凭什么相信你所说的？
你有证据让我相信你所说的是真的吗？你能不能示范你的 产品，你能不能告诉我还有谁使用过你的产品，他们使用 的效果怎么样。
A 如何全面介绍产品
4、我购买有没有风险？
万一我购买了你的产品，没有你说的那么好，没有达到预期 的效果，你能不能承若100%退款呢？如果你相信你的产品， 并相信你的产品真的能给我带来价值，那么你应该给予我承 若，除非你在欺骗我。
华阳： SIRF三代技术、ARM11处理器。 支持凯立德（3D）地图平台操 作。DVD按键采用10万次检验标准。
导航功能热点深入
如一键通服务、 (功能增多，相应服务 费用也会增加)
导航其它功能
CMMB、胎压检测、3G上网等都是需要 修费的。部分机型可能内置CMMB电视模 块。
导航升级
导航地图卡2G的收费400、4G的收费 300.（正版此盗版的区别）
成 交！！
---导航影音产品销售话述
授课人：熊礼云
一 销售话术总述 二 针对不同人群的引导性话述 三 常见问题回答
一 销售话述总述 二 针对不同人群的引导性话述
A 如何全面介绍产品 B 产品功能话述
三 常见问题回答
A 如何全面介绍产品
下面成交话术的设计是围绕解除客户的八大心理疑虑而展开的：
1、你的产品能给我带来什么好处？
备分批给我，还是准备先教我怎么使用，然后货到了以后
再给我……其实我很喜欢你教我使用，并马上把产品给我，
若不行，你也可以先教我，我
也可以等产品……
A 如何全面介绍产品
8、以后你还会关心我吗？
买下你的产品后，其实我更希望你还能关心我对产品的使用， 我希望你能是我的朋友，这样方便我随时请教你相关问题， 我的朋友如果也需要购买，我会介绍给你。
C: 您的爱车如果经过音响升级，会给您的驾驶增加新的乐趣，音响的美妙旋律能 让您忘掉堵车的烦躁，请允许我针对您的爱车做音响升级方案的进一步讲解，让您 的爱车更加有品位，让您的朋友更加羡慕。（让整车更有品位和层次）
B 产品功能话述
a: 行车过程中接电话是不是非常危险呢？如果行车过程中有重要的电话不得不接 你怎么办呢？想要行车过程中接电话，蓝牙功能轻松解决您的烦恼！(解决你行车 不方便接电话的烦恼） b: 是不是很喜欢你手机里面的好听音乐？经常想把手机里面的音乐通过汽车喇叭 播放出来？手机里面好音乐通过蓝牙播放、分享。导航主机轻松实现！（把手机里 的音乐通过汽车音响放出来）
c: 这种智能轨迹倒车系统采用最新技术平台技术，经过科学的计算，让您不再发 愁，实现精准倒车的梦想！现在大部份都是在40万以上的豪华车才会有这种配置， 现在您只需要2000元，就可以享受豪车的配置了。（轻松享受豪车高端配置)
d: 新司机上路或者女性司机方向感较差，有效解决他们的停车困难。
e: 使用广角倒车镜头，有效解决视角死角问题。(倒车没有视觉死角）
B 产品功能话述
a: 当您行车到一个陌生的城市，想找到目的地，走走停停，问了好多人才能找得 到。现在有了它，您想去什么地方直接输入目的地就可以了，通过视频语音导航， 让您的旅行更加便捷。(方便寻找陌生目的地）
b: 有时候您开车的时候车快没有油了，处理不好就要自己推车了，要想找一个加 油站，您只需要通过导航就可以找到离您位置最近的加油站 （方便寻找最近求助点，例如：加油站）
H: 对于部分客户认为车上已经有倒车雷达的，我们可以说，倒车雷达只能探测到 障碍物但是看不到水沟之类的东西，有了倒车影像和雷达是倒车的双保险！
ຫໍສະໝຸດ Baidu
B 产品功能话述
a: 您的CD的更换频率是不是很高呢？您看我们这个产品的虚拟六碟功能能够把您 喜欢听的CD歌曲直接拷贝到主机内并保存起来，然后您就可以直接通过主机来听 您喜欢的歌曲，不用在担心您心爱的CD因为经常、反复的播放而损坏了, 让您想听 什么就听什么。(音乐存进主机，方便收听）
a: 动态实时导航，实时知道最新路况信息。避免塞车！(实时路况） b: 行车过程中实现导航规划，免除您停车的麻烦。 c: 后台人员提供专业服务。您的汽车移动小秘书！为你提供：路线规划，机票、 酒店，娱乐场所的查询预订，各种救援实施等等一系列服务。（专业的后台人工服 务）
b: 您经常用DVD来播放CD，会不会觉得您的DVD“光头”磨损得特别厉害，时 间长一点就会影响DVD效果了呢？我们这款产品的虚拟六碟功能就能够有效地降低 DVD“光头”的磨损程度，反复使用，音质高保真，物超所值。
c: 如果您是一名音乐发烧友，我们的虚拟6碟盒功能让您随心所欲地从超大内存中 挑选自己喜爱的歌曲。在播放CD碟的同时，将整只CD拷到虚拟六碟中，可以把自 己喜欢的音乐归类存放，并快速切换。可以省下购买、携带、存放CD的麻烦，以 换