接近顾客要点

思考与讨论： 这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个 则能达成交易？应该如何判断顾客的资格是否有效？
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第三章
接近顾客
第二节 顾客资格审查(1)
• （一）涵义：所谓顾客资格审查，是指推销员对有 可能成为顾客的某人或某组织进行考查和审核，以 确定该对象是否能真正成为准顾客以及成为哪一类 准顾客的过程。 • （二）内容： 一种常用的顾客资格审查的方法是“MAN”法则， 即必须同时具备3个条件 • 1、购买能力审查——“买得起”（Money） • 2、购买决定权审查——“能做主”（Authority） • 3、顾客购买需求审查——“要不要”（Need）
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第三章
接近顾客
三、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你 不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而 且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于 介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需 求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费 宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对 方见面。 四、在打电话前准备一个名单
第三章
接近顾客
第三章 接近顾客的技术
教学目的：通过本章学习，掌握寻找顾 客、接近顾客的具体方法，具备分析顾 客资格的能力。 教学重点：寻找顾客的技术、接近顾客 的技术。 教学难点：接近顾客的技术、顾客资格 的认定。 教学课时：8课时
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第三章
接近顾客
预热提示
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第三章
接近顾客
第五节 接近潜在顾客的方法（2+1）
一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以 下几种： 推销商品 市场调查
提供服务 收取货款
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签订合同 走访用户
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第三章
接近顾客
3、访问时间。在约定时间的选择上， 推销员一要尽量满足对方的要求，尊 重对方的意见;二要守信用，按时赴约。 4、约见地点。可选工作地点、居住地 点、社交场所。
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第三章
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想一想
通过上述方法找到的准顾客 后，是不是真正有效？这对以后 的推销成效影响很直接。那么， 有不有什么方法可以加以辨别与 判断呢？
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第三章
接近顾客
情景体验
[案例3-5]：如何认定顾客资格
☆
如果把推销比作恋爱， 那么，第一步工作自然 就是如何去发现目标？ 发现目标以后，如何去 接近她？
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第三章
接近顾客
本章学习内容（8课时） 寻找潜在顾客的方法（2） 顾客资格的认定（1） 拟定拜访计划（1） 约见顾客（1） 接近潜在顾客的方法（2+1）
优点：访问范围广、涉及客户广； 缺点：盲目性大，且要耗费大量人力、财力。
2、广告搜寻，又称“广告开拓法”
优点：传播速度快、范围广，比较节约人力、物力、财力； 缺点：难以掌握客户的反应，且广告费用也日渐昂贵。
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第三章
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一、寻找顾客的方法（二）
任务：李丽是用什么方法寻找目标顾客的？
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第三章
接近顾客
任务3-1：寻找顾客
假如你的公司是开发销售电 子商务模拟培训软件的。那么请 回答你公司的产品主要卖给谁？ 又通过什么方法去寻找他们？
• 全班分四个小组，以小组为单位开展 讨论：你打算具体用什么方法寻找目 标顾客？除了你打算使用的方法外， 还可用到哪些方法？其他方法你为什 么不用？
5、会议寻找
利用会议寻找，人员集中，但要注意技巧，否则 易引起对方反感。
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第三章
接近顾客
一、寻找顾客的方法（三）
11、设立代理 12、竞争插足 13、委托助手 14、行业突击 15、其他
6、电话寻找 7、信函寻找 8、资料查询(企业名
顾客信息卡（参考式样一）
职 性 关 系 年 龄
业 格 消费需求 购买方式
职 业
第五次
备 注
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第三章
接近顾客
第三节
拟定拜访计划(1)
拟定合适的拜访计划 能加强推销工作的针对性， 起到事半功倍的效果。想 一想，一个较完整的拜访 计划主要应包括哪些方面 的内容？
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第三章
接近顾客
任务3-2
任务1、找出上例中推销员约见王总 经理时，具体约定了哪些事项？ 任务2、推销员采用的约见方法是什 么？你认为还可用哪些方法约见顾客？
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第三章
接近顾客
二、约见顾客的内容
约见的内容即约见的基本要素： 1、访问对象。约见首先要确定具体的访问 对象，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2、访问事由。即明确访问的事由。
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第三章
接近顾客
三、约见顾客的主要方法
1、电话约见 2 、信函约见 3、当面约见（上门约见） 4、委托约见（委托熟人） 5、广告约见（常用于展销会、贸 易洽谈会的邀请） 6、网上约见（公告板、电子邮件、 QQ等）

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第三章
接近顾客
拓展知识
三种模式：确定拜访路线
（一）直线模式
销售 起点
C
返回 C C C
图3-1 销售拜访路线的直接模式
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注意：一般应对每一 条销售路线所规划里 程进行限制，比如50 公里以内，具体要根 据公司营销战略和市 场变化确定。
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第三章
接近顾客 C C Base C C C C
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进 门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车， 推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以 考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她 做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒 目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推 销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达 成交易，凯旋而归。
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想一想
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第三章
接近顾客
拜访计划的五个主要内容
确定拜访顾客名单 选择拜访路线（三种模式） 安排拜访时间和地点 拟定现场行动纲要 准备销售工具（个人证件及证明资料、地 图；样品、照片、鉴定书、录像带等）
下：约见
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Байду номын сангаас
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第三章
接近顾客
第一节 寻找潜在顾客的方法（2）
情景体验3-1
李丽如此打开市场
李丽是一家公司的国内销售代表，主要负责南方市场的开发。她所代表的 公司主要生产各式电器开关，种类多样、规格齐全，产品拥有多项国家专利， 在同类产品中属于中、高档产品，产品外销比例约占五成。 某某电器大市场是南方一个规模最大的专业市场。李丽的主要精力就是每 周至少二次去该电器市场了解信息、寻找客户。她徒步行走在市场的大街上， 看到有做开关的经销商就逐一向老板介绍，并留下资料和自己的名片。有的当 场成交，有的过几天主动打电话约见，愿意洽谈生意。打交道熟了，李丽有时 还给老主顾送上一个冰淇淋或者其他什么小礼物。因此，在大市场她很招人喜 爱，不少老板除了成了李丽的老顾客，还主动介绍自己的朋友给她做生意。另 外，她还在广州某建材市场建立一家代理机构，独家代理本公司的开关产品， 通过代理商又联系到一些顾客资源。就这样，李丽的生意很快打开了局面。
1——中心商业区；
2~5——其他商业区；
图3-3 销售拜访路线的主要城区模式
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第三章
接近顾客
第四节 约见顾客（1）
一、约见顾客的含义与意义 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征 得顾客同意进行推销访问的行为过程。这 也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约 双方的时间，成功地接近顾客。
3、连锁介绍，又称“介绍寻找法”或“无限寻找
法”
优点：针对性强、由于经熟人介绍，易获得信任，成功率 较高。 常用于寻找具有相同消费特点的客户异味在销售群体性较 强的商品时采用。
4、名人介绍，也称“中心开花法”
优点：名人影响力较大，对广大消费者具有示范效应； 缺点：但若将希望完全寄托在某一个人身上，风险较大。
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第三章
接近顾客
能力展示
• 各小组派代表发言，总结小组讨论 成果：具体用到哪些方法地寻找顾 客？你选择的方法与其他方法比有 什么优点？
师生总结：寻找顾客的方法
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一、寻找顾客的方法（一）
1、逐户访问，又称“地毯式寻访客户销售法”
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第三章
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参考：开发客户的十大技巧
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户 的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销 售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。 其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你 的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市 场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成 为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你 产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。 由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
录、商标公告、产品目录、 统计年鉴等)
9、市场咨询 10、个人观察
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第三章
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能力巩固
假如你的公司是开发销 售电子商务模拟培训软件的。 那么请回答你公司的产品主 要卖给谁？又通过什么方法 去寻找他们？
• 全班分四个小组，再次以小组为单位开 展讨论，进一步完善方法，以小组为单 位交流：你打算具体用哪些方法寻找目 标顾客？为什么？
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第三章
接近顾客
拓展知识：建立顾客信息卡
合理选择推销对象，必须制 作顾客卡，即推销人员将可能 的顾客名单及其掌握的背景材 料，用分页卡片的形式记录下 来。
提 醒
式样见下张
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接近顾客
姓 名 住 址 家属情况 兴趣爱好 推销方式 第一次 第二次 第三次 第四次 姓 名
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第三章
接近顾客
情景体验3-2：约见王经理
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推销员：“王总：您好！冒昧打扰了。” 王经理：“你好，你是谁？有什么事？” 推销员：“请问卢森明教授，您还记不记得？” 王经理：“当然记得，她是我大学时的论文指导老师，你怎么会认识 她？” 推销员：“恰好她也是我的导师，我能有您这样一位有成就的师兄感 到十分自豪！我现在是一家公司的业务员，正是卢老师为我提供了您 的电话，她说您可以帮助我。” 王经理：“原来是这样，卢老师的面子我不敢不给，何况我们是校 友。” 推销员：“十分感谢！那请问王总：我是星期二还是星期三来拜访您 比较方便呢？” 王经理：“星期二有个重要会议，这样吧，星期三下午3点来我办公 室找我好了，我会提前与秘书打声招呼。” 推销员：“很好，就按您的意见办。再次感谢！再见。”
（二） mù xu yè mó shì
苜 蓿 叶模 式
C C C
C
图3-2 销售拜访路线的苜蓿叶模式
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C
C
C
注意：C——客户； Base——销售 人员的 办公地点 每条叶形线路上的客户 在一天内拜访
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第三章
接近顾客
（三）主要城区模式
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说 明：