终端部门规划

终端部门规划

一．终端部门定义及意义

终端销售部门是连接企业与客户的枢纽，是企业利润的直接制造者，在整个营销过程中实现三大功能：

1.连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据。

2.通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现。

3.用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划。

销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计，用最小的管理成本获得最大的收益。

设计的原则包括：目标，分工，权威，统一，责任，跨度

仅针对铁电产品的销售设计组织结构为：

终端部门建设的意义：

1．丰厚的利润和广阔的市场

2．管理的示范，利于人才招聘

3．为拓宽代理产品线打好基础

4．工程师团队方案带来的商机

二．成员及相应职能，职责与职权

终端销售部门的职能是保证产品顺利到达终端并完成销售，按照终端部门的组织形式来说，销售部是一个团队职能的总和。

销售部的职能是贯彻、执行公司制定的销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，具体要求包括：1.明确公司的销售方针与政策，制定销售计划和策略

2.配合市场部，研究终端需求，顺利达成销售

3.关注市场环境变化，寻找合适营销策略

4.督促物流及回款工作，保证资金安全快速回笼

成员职能，职责与职权

成员：部门经理，管理文员，销售员，工程师

部门经理----业务职责：1.开发及管理重点客户并保持销售业务良性发展

2.定期拜访主要管理和重点客户。

3.公平制定个销售员的销售目标并确保销售没标的竞争性和可行性

管理职责：1.管理并审查终端销售人员，并对重点客户进行有效的拜访，保证

最佳的拜访频率

2.负责寻找、筛选、招聘销售人员，负责入职培训、培训跟进及持

续培训；确保人员透彻地了解产品知识及销售技巧。

3.审查并督促销售人员指定及更新访客报告，周报告，确保其完整、

准确和及时

4.审查销售人员的行动计划，执行程度和效果。

5.每月对终端销售人员进行评估，开会讨论并处理由销售人员提出

的对公司政策的不同意见和遇到的业务问题。

6.收集市场信息，与市场人员及时沟通，配合完成销售工作。

经理助理----职责描述：销售部内部管理的日常工作与销售业务工作的后勤服务

职责范围：1.统计业绩并做好日报表、月报表及相关报表。（报表见附件）

2.清理并管理好各类有关票据，相关文件的收存及发放

3.配合经理完成培训，绩效考核等工作

4.协助经理开展公司会议，召开定期部门工作会议并作好会议记录

和服务工作

5.与市场部、财务部等各部门沟通，完成如收款等相关工作

6.与部门各成员沟通，处理货源，备货等实务.

销售员----职责描述：开发客户，维护客户关系并达成部门分配的销售目标

业务职责：1.接受确认并负责执行经理下达的销售目标

2.分解销售目标，保证销售指标的贯彻执行

3.分析销售目标，制定和调整客户开发计划

4.选择合适的方式对应客户的需要，完成销售任务

5.对客户进行跟踪服务，保证客户的长久性

管理职责：1.建立客户档案，包括客户的拜访报告，成交记录等。（表格见附件）

2.对重点客户定期服务

3.制定客户维护的日常工作及维护预算的使用计划

工程师----职责描述：配合销售完成对客户的技术支持与服务

业务职责：1.配合销售员完成客户拜访工作

2.满足客户要求，提供设计方案

3.配合销售员的跟踪服务，给予客户技术支持（技术支持表格见附件）

物配员----职责描述：协助销售人员完成客户服务（推荐由懂市场，踏实且上进的员工担任）

业务职责：1.配合销售人员完成客户市场询价及确定货源情况

2.接手销售人员客户订单，准时调货发货。

3.统计所查询产品型号的资料，资质货源，价格等信息

4.与市场部，采购部积极配合，完成备货。

5.统计各销售人员销售业绩及部门销售业绩。

三．招聘，入职培训，日常培训

招聘：招聘工作是销售部的行政管理内容，需根据销售部门的业务发生量和产品所处的阶段决定。现在正是拓展市场的时候，需要具备开拓性的销售人才队伍。这样的的人才队伍的奖惩、激励方式也是特定的，招聘的标准也不一样。

招聘原则是“德才兼备优先录用，德优才缺培养试用，才优德缺限制选用，无德无才坚决不用”。

招聘要求：依据不同岗位指定有区别的招聘标准，基于销售工作对销售人员个性要求如下：

对应各个职位任职能力要求如下：（具体招聘流程表格见附件）

销售经理：1.良好的理解和沟通能力

2.两年以上的相关销售经验

3.对市场营销知识有一定的理解

4.服务意识与责任感强

5.制定计划和执行计划的能力

经理助理：1.有统计知识和能力

2.良好的文案写作能力

3.良好的性格特征与耐心

4.语言表达能力强

5.对销售工作流程有深刻的理解

销售员：1.较强的客户开发与沟通能力

2.良好的心理素质与耐心

3.较强的语言表达能力与逻辑思维能力

4.有一定的销售经验，对市场营销有正确的理解

5.服务意识与责任感强。

工程师：1.良好的理解和沟通能力

2.对硬件熟悉，对软件了解，能独立设计方案

3.具备求知和挑战精神

4.服务意识与责任感强

5.内敛，沉着的性格