渠道建设方案大纲

渠道建设方案大纲

一、渠道建立的必要性：

幼教市场竞争加剧，各地厂商产品层出不穷，难免形成鱼目混珠现象，而同时各地代理或经销商信息相对闭塞，资源有限，很难做大、做强；如何快速、有效收集信息，如何快速并扩张终端市场商业模式（控制市场终端的全国幼教行业商业联盟平台）的已成为当务之急。

二、渠道建立的目的：

1、通过互联网平台整合全国各地的幼教产业的代理或经销商资源，汇集各地的优

秀的产业信息、经营理念、营销方法等，给代理或经销商提供最全、最新的信

息，并大力（产品、营销模式创新、资金等全方位）扶持他们做大、做强，使

之成为区域行业领头羊。

2、在此基础上，和全国各地的代理或经销商达成坚固和长期的战略合作关系，形

成幼教产业联盟，通过联盟，打造全国幼教商业平台，快速占领终端市场，使

之在行业内形成绝对的话语权，成为国内行业领头羊。

三、渠道价值：

1、主导联盟走向，具有强大的行业影响力，左右幼教产业的走向。

2、覆盖面广，针对性强，传播速度快，易于推行公司的产品。通过平台减少代理

商的运营成本，尤其是物流及人工成本。

3、拥有终端市场就拥有未来，平台附加值高，就如腾讯公司，其增值业务产生的

收益远远高于主营收益。

四、整个建设分成前期调研阶段（预计一个月左右）、平台建立阶段、增值服务阶段三个

阶段：

1、前期市场调研，对现有代理商和大区经理进行摸底调研，主要为代理商销售时

的困惑点？我们提供的价值点？市场的切入点？

2、平台搭建，扶持各地代理商做大、做强，无代理商的区域寻找愿意从事幼教行

业，愿意和公司一起成长发展的企业或个人进行合作，扶持其做大、做强，成

为区域领军企业。在此基础上，整合各区域代理或经销商形成一个全国幼教行

业的联盟，增强行业内影响力，最终成为国内最大的幼教联盟。

3、在全国有影响力的3-4个区域（如长三角、珠三角、北京等）联盟成功，最后

即大力发展增值服务，如：制定行业标准，最新产品信息、幼教理念共享，设

置上游厂商进入行业门槛等等。而上述增值业务都可以源源不断为企业带来收

入，同时，更可以为代理商提供更加强大的产品和信息支持。

五、现阶段需要做的工作为前期调研工作，具体如下：

商业平台如何打造？是否契合市场的需求？能否有效降低成本？这些方面都需要详细的市场信息，而这些数据需要通过前期的市场调研摸底得来，因此，前期的调研和摸底工作变得非常重要，最后根据调研、摸底的情况再做对应的方案。根据现有公司的优势条件，市场调研分成代理或经销商调研及大区经理调研两个部分：

1、做代理商市场调研，通过市场大区经理接触有想法，有意愿和我们长期合作的

代理商进行摸底活动。

A、需了解的问题：

1）、目前代理商主营代理的产品，在市场中会遇到哪些问题？

2）、所在地区主要竞争对手是哪个？

3）、和公司合作满意度如何？希望公司提供什么样的支持？

2、和大区经理沟通，对上述信息进行核实、确认，并探讨模式的可行性。

B、需沟通的问题：

1）、上述信息的真实性；

2）、代理商在当地行业内的知名度如何？

3）、和公司的合作程度如何？

4）、目前代理商市场运作的主要方式及公司对其的支持力度（包括其它厂商的支持力度）；

5）、如何做才能让代理商与公司合作更加愉快，跟公司合作的价值最大化，最终与公司同进共退？

6）、公司推出新平台是否可以做到这点？还需要增加哪些方面？如果找代理商共建会面临什么问题？

7）、无代理商的区域如何寻找我们需要的人选，具体应该具备哪些条件？

3、工作时间表（以下为预计进度）：

被调研的地区需要具备两个条件，一个是区域的知名度够大，经济相对比较发达，城市地位比较重；二是代理商有意愿发展并是公司长期的固定合作者。全国范围内总计调研5个左右区域。

被调研的代理商需根据其代理或主营的产品不同进行分类：

1）、教材类（如目前主流代理南师大或亿童等）

2）、玩具类（室内玩具及室外大型玩具等）

3）、用品类（课桌椅、消毒柜、被子、书包等）

4）、设备设施类（白板、投影仪、打印机等）

5）、其它如：网络服务类、会议培训类、软件电子产品类、环境创设类等。根据目前的市场情况，大的代理商会兼营其它类的产品；而我们的平台也需要有多元化的产品来支撑，大的代理商会有丰富的产品，通过平台可以产生实际的效益，最大程度保障了调研的代表性和真实性；因此，调研的主要对象为教材类、玩具类、用品类及设备设施类的代理或经销商。而目前国内以教材和玩具的代理商做的最具规模，因此，前期调研以教材和玩具的代理商为主。后续平台根据实际情况进行完善，内容可以修改、添加及减少。

4、根据调研，汇总整理出要点，针对性的制定方案，实际推进渠道建设。

六、需要注意的问题：

1、在和代理商沟通的时候需要避免终端设备由公司提供的概念。

2、避免保证平台达到的效果，见效的时间性。

3、避免后台数据采集之类的话题，造成代理商敏感。

4、如果共建，代理商的利益在哪里？