渠道建设管理办法(闭环工作原理)
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6 提请领导决策事宜
中国电信广东公司 市场部 综合部
渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售 组织的开展？
1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化； 提供方案策略支撑：
各渠道5月移动业务平均值统计情况 渠道 营业厅 10000号 直销渠道 代理渠道 网上营业厅 移动业务 7个/坐席.天 1个/人.天 1个/人.天 3个/点.月 18个/天.分公司 实体渠道 10000号 直销渠道 代理渠道 网上营业厅 渠道标杆5月统计情况 标杆 中山市南头营业厅 深圳分公司 聚类扫场实战演练结果 江苏代理情况 广州网厅 移动业务 15个/坐席.天 10个/人.天 25个/人.天 10个/点.月 83/天
考核组织管理
渠道工作汇 报要求
8
中国电信广东公司 市场部 综合部
部门职能定位及分工
1
市场部营销室：
1、产品策略生成及营销策略整合； 2、营销目标确定； 3、监控了解市场对产品方案的反馈并 动态调整；
各客户中心：
1、渠道销售组织方案的执行宣贯；
2、渠道方案的细化；
3、营销工具的设计需求； 4、渠道销售落实的监控检查； 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作
渠道营销缺 乏组织
营销策略执行缺乏组 织，策略执行层面对 营销策略的理解、进 度不一致，影响营销 策略的效果达成
中国电信广东公司 市场部 综合部
2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验 无法得到迅速推广
根据5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天 翼销售表现上存在较大差异 ；
1、加强渠道销售组织过程监控， 促进渠道销售组织过程的有序开 展； 2、建立信息反馈机制，了解销售 进度，动态调整销售组织方案；
4
建立销售组织 管理体系，推 动一线渠道营 销组织的开展
健全销售组织效果评估体系：
1、建立渠道销售组织活动动态评估 体系，形成营销策略调整机制，适 应市场变化及地方需求； 2、建立激励考核机制，促进一线销 售组织积极性提升； 中国电信广东公司 市场部 综合部
渠道销售组织闭环模型
地市公司：定期信息反馈； 省公司渠道室：形成渠道销售分 析报告 其他专业室：形成专业模块《市 场评估及调整策略》 渠道室：形成《渠道营销策略及组织方案》
营销策略制定缺乏协 调组织，营销室、渠 道室、品牌室专业职 能部门之间缺乏信息 沟通机制，影响策略 制定的效率； 渠道之间营销行为缺 乏协调组织，未能充 分发挥渠道协同、渠 道互补的优势，营销 整体营销效果 各区域营销活动缺乏 统一组织，无法形成 全省的协调行动，对 省公司整体营销目标 达成有不利影响
策略制 定部门
策略执 行部门
技术支 撑部门
后台管 理部门
外围协 助资源
资源的利用效率； 3、建立销售组织管理体系，有利于公 司整体营销策略规划的贯彻落实，促
进公司整体营销战略目标的实现；
中国电信广东公司 市场部 综合部
目录
1. 2. 3. 4.
渠道销售组织现状分析 渠道销售组织总体构思 具体管控机制
2
部门职能分工
市场部渠道室：
1、渠道策略生成及营销目标的分解； 2、渠道销售组织方案的设计及执行管 理； 3、渠道销售组织监控管理；
4
市场部品牌室：
1、营销推广策略的制定； 2、协助渠道销售组织，完善营销推广 方案； 3
4、渠道销售考核管理；
9
中国电信广东公司 市场部 综合部
建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源 ，促进销售效能的提升
渠道销售组织闭环管理的主要工作内容
渠道销售组织的工作内容
工作模块
策略设计
渠道执行
监控管理
考核激励
反馈调整
信息反馈机 制建设
营销目标分解 渠道策略设计
培训宣贯 营销物料保障
监控计划及组织
考核指标设计 策略调整规范
工作内容
策略方案细化 营销工具设计 管理体系支撑 销售计划
渠道执行检查
激励方案设计
执行效果评估
中国电信广东公司 市场部 综合部
小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合 力，提升营销效率
协调行动，达成营销目标
1、建立渠道销售组织管理体系，协调 各部门工作内容及进度，提升区域之 间、渠道之间的协作能力，形成合力， 促进营销目标的达成； 2、建立销售组织管理体系，协调利用 公司营销资源，可有效提升公司营销
•各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体 营销目标达成造成较大的影响； •省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，以促进电信整体营销效率和一线人 员营销的能力提升；
中国电信广东公司 市场部 综合部
3、缺乏有效的闭环管控机制
渠道营销管理
策略生成 目标分解 方案设计 销售组织 信息传递 渠道执行 动态反馈
•前期信息反馈不系统、不够全面，未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系 统评估； •各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专 业室承担目标分解、策略细化的工作； •客户中心被动接受策略安排，未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对 策略的执行不到位，影响策略的最终效果； •策略执行过程缺乏监控、反馈机制，不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标； •缺乏销售组织的协调管理，销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销 营销策略的实施；
1、细化营销策略方案，提高方案的个 性化和可操作性； 2、设计营销工具，提高一线销售能力；
2 1
加强执行过程管理：
1、强化营销策略、技巧培训宣贯， 提升一线策略认知及销售技能； 2、建立支撑保障机制，促进一线 渠道销售活动的有序展开； 3、加强营销过程指导，提升一线 销售技能
3
建立渠道销售组织监控体系：
渠道闭环销售管控机制 汇报材料
市场部 2009年7月
0
中国电信广东公司 市场部 综合部
源自文库录
1. 2. 3. 4.
渠道销售组织现状分析 渠道销售组织总体构思 具体管控机制
1 提请领导决策事宜
中国电信广东公司 市场部 综合部
1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利 于省公司整体营销目标的达成
中国电信广东公司 市场部 综合部
渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售 组织的开展？
1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化； 提供方案策略支撑：
各渠道5月移动业务平均值统计情况 渠道 营业厅 10000号 直销渠道 代理渠道 网上营业厅 移动业务 7个/坐席.天 1个/人.天 1个/人.天 3个/点.月 18个/天.分公司 实体渠道 10000号 直销渠道 代理渠道 网上营业厅 渠道标杆5月统计情况 标杆 中山市南头营业厅 深圳分公司 聚类扫场实战演练结果 江苏代理情况 广州网厅 移动业务 15个/坐席.天 10个/人.天 25个/人.天 10个/点.月 83/天
考核组织管理
渠道工作汇 报要求
8
中国电信广东公司 市场部 综合部
部门职能定位及分工
1
市场部营销室：
1、产品策略生成及营销策略整合； 2、营销目标确定； 3、监控了解市场对产品方案的反馈并 动态调整；
各客户中心：
1、渠道销售组织方案的执行宣贯；
2、渠道方案的细化；
3、营销工具的设计需求； 4、渠道销售落实的监控检查； 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作
渠道营销缺 乏组织
营销策略执行缺乏组 织，策略执行层面对 营销策略的理解、进 度不一致，影响营销 策略的效果达成
中国电信广东公司 市场部 综合部
2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验 无法得到迅速推广
根据5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天 翼销售表现上存在较大差异 ；
1、加强渠道销售组织过程监控， 促进渠道销售组织过程的有序开 展； 2、建立信息反馈机制，了解销售 进度，动态调整销售组织方案；
4
建立销售组织 管理体系，推 动一线渠道营 销组织的开展
健全销售组织效果评估体系：
1、建立渠道销售组织活动动态评估 体系，形成营销策略调整机制，适 应市场变化及地方需求； 2、建立激励考核机制，促进一线销 售组织积极性提升； 中国电信广东公司 市场部 综合部
渠道销售组织闭环模型
地市公司：定期信息反馈； 省公司渠道室：形成渠道销售分 析报告 其他专业室：形成专业模块《市 场评估及调整策略》 渠道室：形成《渠道营销策略及组织方案》
营销策略制定缺乏协 调组织，营销室、渠 道室、品牌室专业职 能部门之间缺乏信息 沟通机制，影响策略 制定的效率； 渠道之间营销行为缺 乏协调组织，未能充 分发挥渠道协同、渠 道互补的优势，营销 整体营销效果 各区域营销活动缺乏 统一组织，无法形成 全省的协调行动，对 省公司整体营销目标 达成有不利影响
策略制 定部门
策略执 行部门
技术支 撑部门
后台管 理部门
外围协 助资源
资源的利用效率； 3、建立销售组织管理体系，有利于公 司整体营销策略规划的贯彻落实，促
进公司整体营销战略目标的实现；
中国电信广东公司 市场部 综合部
目录
1. 2. 3. 4.
渠道销售组织现状分析 渠道销售组织总体构思 具体管控机制
2
部门职能分工
市场部渠道室：
1、渠道策略生成及营销目标的分解； 2、渠道销售组织方案的设计及执行管 理； 3、渠道销售组织监控管理；
4
市场部品牌室：
1、营销推广策略的制定； 2、协助渠道销售组织，完善营销推广 方案； 3
4、渠道销售考核管理；
9
中国电信广东公司 市场部 综合部
建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源 ，促进销售效能的提升
渠道销售组织闭环管理的主要工作内容
渠道销售组织的工作内容
工作模块
策略设计
渠道执行
监控管理
考核激励
反馈调整
信息反馈机 制建设
营销目标分解 渠道策略设计
培训宣贯 营销物料保障
监控计划及组织
考核指标设计 策略调整规范
工作内容
策略方案细化 营销工具设计 管理体系支撑 销售计划
渠道执行检查
激励方案设计
执行效果评估
中国电信广东公司 市场部 综合部
小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合 力，提升营销效率
协调行动，达成营销目标
1、建立渠道销售组织管理体系，协调 各部门工作内容及进度，提升区域之 间、渠道之间的协作能力，形成合力， 促进营销目标的达成； 2、建立销售组织管理体系，协调利用 公司营销资源，可有效提升公司营销
•各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体 营销目标达成造成较大的影响； •省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，以促进电信整体营销效率和一线人 员营销的能力提升；
中国电信广东公司 市场部 综合部
3、缺乏有效的闭环管控机制
渠道营销管理
策略生成 目标分解 方案设计 销售组织 信息传递 渠道执行 动态反馈
•前期信息反馈不系统、不够全面，未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系 统评估； •各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专 业室承担目标分解、策略细化的工作； •客户中心被动接受策略安排，未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对 策略的执行不到位，影响策略的最终效果； •策略执行过程缺乏监控、反馈机制，不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标； •缺乏销售组织的协调管理，销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销 营销策略的实施；
1、细化营销策略方案，提高方案的个 性化和可操作性； 2、设计营销工具，提高一线销售能力；
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加强执行过程管理：
1、强化营销策略、技巧培训宣贯， 提升一线策略认知及销售技能； 2、建立支撑保障机制，促进一线 渠道销售活动的有序展开； 3、加强营销过程指导，提升一线 销售技能
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建立渠道销售组织监控体系：
渠道闭环销售管控机制 汇报材料
市场部 2009年7月
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中国电信广东公司 市场部 综合部
源自文库录
1. 2. 3. 4.
渠道销售组织现状分析 渠道销售组织总体构思 具体管控机制
1 提请领导决策事宜
中国电信广东公司 市场部 综合部
1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利 于省公司整体营销目标的达成