房地产公司营销管理流程培训讲义-55PPT
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产管理-房地产销售流程管理(PPT40页)
(3) 询问客户是否与其他销售人员联系过，如果是其他销售人 员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销 售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍。
（4）为客户送上一杯温水，并礼貌的交换名片，相互介绍，了 解客户的个人资讯情况，区别客户真伪，了解客户来自的区域 和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
2．注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超 过三人。
(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而 又热情的招待。
(4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以便随 时给客户留下良好印象。
二、项目介绍 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目介绍(
折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折 扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细 向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据 实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管， 切忌一放到底（如某某花园项目的最低折扣是一次性付款9.6 折，销售人员就应该尽力将折扣控制在9.6以上）。在付款方 式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间， 对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意 见，无法解决时可由销售主管协助解决。
XX项目客户来访登记表
来访客户 姓名
客户等级A; B; C; D
单位 职务
来访客户 地址 联系方式 邮编
电话 其他
客户来访问题：
接待人： 年月日
客户来访登记表
二、客户追踪
1．基本动作 (1)规划出一定的时间，依客户等级与之联系，并记录追踪的关键问 题，必要时可以向现场经理口头报告或请求帮助。
(2)要区分重点客户和普通客户，对于A、B等级的客户，销售人员应 列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
（4）为客户送上一杯温水，并礼貌的交换名片，相互介绍，了 解客户的个人资讯情况，区别客户真伪，了解客户来自的区域 和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
2．注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超 过三人。
(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而 又热情的招待。
(4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以便随 时给客户留下良好印象。
二、项目介绍 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目介绍(
折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折 扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细 向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据 实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管， 切忌一放到底（如某某花园项目的最低折扣是一次性付款9.6 折，销售人员就应该尽力将折扣控制在9.6以上）。在付款方 式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间， 对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意 见，无法解决时可由销售主管协助解决。
XX项目客户来访登记表
来访客户 姓名
客户等级A; B; C; D
单位 职务
来访客户 地址 联系方式 邮编
电话 其他
客户来访问题：
接待人： 年月日
客户来访登记表
二、客户追踪
1．基本动作 (1)规划出一定的时间，依客户等级与之联系，并记录追踪的关键问 题，必要时可以向现场经理口头报告或请求帮助。
(2)要区分重点客户和普通客户，对于A、B等级的客户，销售人员应 列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
房地产销售流程培训教材模板ppt
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
水榭春城
销售工作流程
水榭春城
前言
以铁打的营盘，流水的兵作为案场管理 环境目标。合理专业的销售流程，不仅能提 高项目的专业度和职业度，还能有效提高成 交率并且为置业顾问创造完善的工作环境。
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
早会
早会：每天上岗之前的日常会议
* 早会工作重点： 分享本阶段宣传内容，互相检查仪容仪表
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
水榭春城
开发商节奏
蓄客期 : 开盘前期积累客户的阶段，开发商配合大量推广宣传 开盘期 : 累计一定数量的客户，制造开盘火爆气氛，从而达到开盘当日所需去化率 强销期 ：开盘期后，选择大力策划举行推广方案和活动，促进楼盘的销售称为强销期 平销期 ：强销期过后，销量趋于平稳的阶段
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
水榭春城
销售流程说明： 6.签约：指导客户交款签合同。
晚会
晚会：每天工作的总结以及反馈问题。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售培训全流程课件 PPT
着对方。此外，没有必要作下手中的活和别人聊天0
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事？ 是否被当时、当地的气氛所左右？ 是否表达真心意思？ 是否没有百接说明，却以态度间接地表现出来了？ 不懂装懂？ 在没有搞清事情的原因时，就发牢賢。是否追究过事情的根源昵？ 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲？
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时，多说些正面费美别人的口头禅
畦！你好厉害哦！ 哇！太棒了！ 哇！你真是不简单！ 畦！你真行！ PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅！
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话，多讲些赞美的话。 少讲些批评的话，多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话，多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴，而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时，要轻轻点头，面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事，如果看到他有为焼之色时， 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一，不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事，处理事情时:对事不对人。
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事？ 是否被当时、当地的气氛所左右？ 是否表达真心意思？ 是否没有百接说明，却以态度间接地表现出来了？ 不懂装懂？ 在没有搞清事情的原因时，就发牢賢。是否追究过事情的根源昵？ 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲？
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时，多说些正面费美别人的口头禅
畦！你好厉害哦！ 哇！太棒了！ 哇！你真是不简单！ 畦！你真行！ PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅！
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话，多讲些赞美的话。 少讲些批评的话，多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话，多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴，而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时，要轻轻点头，面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事，如果看到他有为焼之色时， 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一，不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事，处理事情时:对事不对人。
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D区：TH与独立 别墅103套
丰
泽
湖
山
庄
首期197套TH 7套独立别墅
F区：高层组团 4栋围合，518套
E区：高层组团 7栋围合，732套
B区：叠加TH154套
营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
4Ps
产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货
目标市场
价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件
房地产开发商在每一个房地产项目中均经历投资、开发和建设三个过程
•市市场场 •投投资资 •土土地地 •市市场场 •产产品品 •规规划划 •招招标标 •施施工工 •研研究究 •决决策策 •获获取取 •定定位位 •策策划划 •设设计计 •投投标标 •组组织织
•进进度度 •质质量量 成本
•品品牌牌 •销销售售 •传传播播 •组组织织
项目开发节奏
分四期开发： 一期：（A、C区）
197套TH+7套独立别墅； 户均面积：240平米； 二期：官邸新区：（B区） 154套叠加TH； 户均面积：221平米； 三期： （E、F区） 1250套平面及复式； 户均面积：196平米； 四期：（D区） 96套TH+7套独立别墅； 户均面积：259平米；
•物物业业 •管管理理
决策拿地阶段
规划设计阶段
项目施工阶段
项目投资过程
销售服务阶段
投资过程
项目开发过程 项目建设过程
经营目标：通过投资活动来获取投资收益，实现现金回收 风险控制：投资决策、项目监控 运作方式：通过土地投资产生投资收益而行使重大决策以及监控权力
所需技能
绩效比重
战略投资技能
5
开发过程
经营目标：通过对项目开发全过程的经营管理活动获取开发利润 风险控制：项目定位、项目管理 运作方式：通过对项目开发日常的管理行使相应的权利与责任
谨以此文献给所有热爱房地产 及营销策划的人
本次培训沟通的安排
前言 房地产开发流程及营销策划 营销策划流程
讨论交流
对房地产行业的理解
✓资金密集型带来高风险 ✓涉及面广，对从业人员的综合素质要求较高 ✓工作压力巨大 ✓致使社会快速两级分化，成为胡润富豪榜的常客 ✓畸变为奢侈消费文化的罪魁祸首——上海汤臣一品
投资 •市市场场 •投投资资 •土土地地 过程 •研研究究 •决决策策 •获获取取
过程监控
•投物资业 •项物目业 •收管回理 •考管核理 集团
开发 过程
决策拿地阶段
投资方案
建设 过程
•市市场场 •产产品品 •规规划划 •招招标标 过程监控 •定定位位 •策策划划 •设设计计 •投投标标
•品品牌牌 •销销售售 •传传播播 •组组织织
1999-12-01 使用年限
4.50
总套数
9
停车位数
33946.50 当时售价
149585.00 目前二手价
70 928 1795 9500 30000
地块价值最大化的典型例子——星河丹堤的启示
项目介绍：彩田路以北，靠近梅林关，背靠13.47平方公里银湖山郊野公园,内绕9.1万平方 米天然原生活水湖，总占地20万，建面36万，与丰泽湖山庄共享小区配套设施；
•物物业业 •管管理理
城市
公司
规划设计阶段
销售服务阶段
设计图纸
•进进度度 •招招标标 •施施工工 •质质量量 •投投标标 •组组织织 成本
项目施工阶段
项目部
房地产开发的本质： 整合
房地产公司组织架构理解
矩阵式的管理架构 集团公司与城市公司职能分离 集团公司减少专业运作职能，加大管控职能 强化前端决策和控制，设立投资及专业决策委员会 将产品实现的相关职能逐步下移至城市公司、项目公司 集团公司将采购与成本/策划与销售等专业比较相近的职能集中到一 个部门，减少横向和纵向部门接口 集团公司拥有关键点决策权 ··· ···
择最佳方案与计划。 ✓思维程序说：是人类通过其思考而设定目标及为达到目标的最单
纯、最自然的一种思维活动。
······
地产策划的理解！！！
房地产开发流程全景图
注：参考深圳某著名开发公司的开发全景图
关于开发流程关注的问题
开发全景很多跟我们都没有关系，干嘛要去了解？ 流程图十分复杂，如何快速理解？ 房地产公司应该建立怎样的管理架构？
对房地产营销的理解
营销创造价值——价格突破的六种方法
ACTION
营销和销售的关系——营销就是四两拨千斤
大盘，大策划
沃伦巴菲特的名言：只有退潮的时候，才知道谁
没有穿裤子；只有在市场艰难的时候，才更加体现
营销的价值
星河国际和城中雅苑
地块价值最大化的典型例 子——星河丹堤的启示
案例比较分析：星河国际和城中雅苑
城中雅苑 星河国际
使用年限开始日期 容积率 总栋数 总占地面积(平方米) 总可售面积(平方米)
1999-01-01 使用年限
2.80
总套数
10
停车位数
34779.06 当时售价
114189.10 目前二手价
70 938 750 8500 25000
使用年限开始日期 容积率 总栋数 总占地面积(平方米) 总可售面积(平方米)
房地产开发技能 3
经营目标：按工期保证工程质量、安全前提下以最小成本完成工程建设
建设过程
风险控制：成本管理、工程进度、合同签订 运作方式：充分使用外协单位，通过总包管理方式行使施工组织职能
施工建设技能
2
结合这三个过程的自然嵌套关系，可形成项目的三级管理体系。对应 到房地产组织框架即可形成房地产企业的典型三级管理体系
······
调侃曰：
从业者难以成为“有良心”的人
对策划的理解
✓在古代，策划同策画，“策”者，计策、谋略也；“画”者，谋划、 筹
划也，策划者，出谋划策也。 ✓从词义上看，策划与谋划、筹划、筹谋、计划、打算等词汇既相互
渗透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差异。 ✓事前行为说：策划就是事前决定做什么及如何做。 ✓管理行为说：是管理的一部分，是一种管理手段。 ✓选择决定说 ：是一种选择，或抉择，是在多种方案中、计划中选
促销 销售促进 广告ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人员推销 公共关系 直接营销
地点 渠道 覆盖区域 位置
McCarthy,1960
房地产营销组合
产品（product）：（规划设计、配套配置、服务） 推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、现
场展示、公关、分展场、展销会、活动营销） 价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣） 促销（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠