投标文件撰写方法及注意事项
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眼球的内容均纳入标书范围（即使招标书上没有要求提供）
检查审核
商务、技术审核
• 商务：价格核算、大小写检查；资质审核；质保等条款审核； • 技术：清单、技术参数、资质（检测报告等） • 标书编排是否符合招标要求
10
➢ 技术部分编写
1、技术方案
需求理解 方案优势特点
（可以针对评 分标准） 方案解释（摘 要说明） 拓扑图 设备清单 产品介绍
整体架构清晰、格式干净统一 方案说明：方案说明要逻辑清晰、重点突出，包括方案组织原理、方案优势与技 术特点、系统结构图（机柜图、大屏规划）、设备清单。 点对点应答/偏离表：需逐条应答招标技术要求，应答内容：完全满足/优于，正偏 离+如何实现，哪一点是正偏离。 业绩：成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置，公司简介要 针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出。 实施方案：要仔细描述实施时间计划及项目团队，实施计划尽量使用专业工具（比 如project）对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求； 要突出团队成员类似项目的成功经验。 技术服务：仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，越详细、可行性 越高的描述，越吸引人，重点是售后服务方案，包括质保期、响应时间。
公 公开发布招标 开 招 项目信息，任 标 何符合资质的
供应商均可参
加投标。
邀 业主向特定对
请 招
象发出投标邀
标 请，一般都选
择3-10个
竞 业主直接邀请
争 性
两家以上的供
谈 应商以谈判方
判 式进行招标
单 只能从唯一供应商处采购、不
一 来
可预见的紧急情况、为了保证
源 一致或配套服务从原供应商添
采 购
14
➢ 标书编写禁忌
标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，
会直接导致废标！ 一个技术参数不能满足招标要求，可能造成废标！制表和填写参数时，一定要完全响应
或者超越其要求，一定要让参数相对应，前后一致。 目录结构混乱，无逻辑，页码编排混乱。现场专家没时间逐页看，都是通过目录找内容。 拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误， 更不要出现名称上的错误，图的标志要清晰。
商务部分
报价文件
各种资质
业绩案例
…
技术部分
点对点应答
偏离表
技术方案
施工方案
培训方案
技术支持与售后服务方案
…
7
Baidu Nhomakorabea
1
投标文件的制作
➢ 基本要求 ➢ 撰写流程 ➢ 技术部分的编写
8
➢ 投标文件撰写基本要求
标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。 理清楚整体思路及各部分的关系，对于没有结论或者困惑争议的地方要及时、 如实分析和反馈 非常注意投标需求书的细节要求（例如投标文件提交的格式） 对招标文件的每一个需求做出响应
购原合同金额10%以内的情形
的政府采购项目，采购人向特
定的一个供应商采购的一种政
府采购方式
4
➢ 招投标流程
供应商会此节点之前与客 户交流，并尽可能使得技 术招标要求偏向自己。
部分项目会要求资格预审 或设备测试
确定招标文件 （商务、技术）
招标文件 发布
供应商购买 招标文件
开标
发布招标 结果公告
签署合同
网上公示 一般公示期20天 （即招标文件发出至开标日）
唱标 讲标 答疑 竞价谈判
公示期最少为三天 公示期内，投标人可 对招标结果提出异议
5
1
招标及投标文件组成
➢ 招标文件组成 ➢ 投标文件组成
6
➢ 招标文件组成
➢ 投标文件组成
招标公告 招标需求 投标人须知 评标方法和标准 合同主要条款及格式 投标文件格式 详细技术要求
投标文件撰写方法及注意事项
1
目录
1
招投标的一些基本概念
2
招标及投标文件组成
3
投标文件的制作
5
注意事项
Bluetop Technology Co.,Ltd
2
1
招投标的一些基本概念
➢ 招投标类型 ➢ 招投标流程
3
➢ 招投标类型
政府采购：直采（网上竞价）、委托第三方招标机构招标 业主自行采购：自主招标、委托第三方招标机构招标
13
➢ 技术部分评分点
实施方案：要仔细描述实施时间计划及项目团队，实施计划尽量使用专业工具（比 如project）对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求； 要突出团队成员类似项目的成功经验。 技术服务：仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，越详细、可行性 越高的描述，越吸引人，重点是售后服务方案，包括质保期、响应时间。 产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必 要的时候，可以将产品说明彩页裁减放进标书装订。
16
素质
认真编写每一个技
术方案/技术标书
自我审核
细
心
用心 1
负责任的对待每一个项目 不断学习产品、技术知识、 关注行业知识、行业动态
三要
素
3
2
耐
与客户良好的沟通
心
与公司内部各部门的
良好沟通
17
勇于创新 将每一个方案、投标文件都作为自己的代表作品去完成
18
谢谢！
19
2、实施方案
施工计划 项目管理与人
员配置 项目管理风险
控制和质量控 制计划
3、服务方案
培训方案 技术支持服务 售后服务计划
4、其它
公司介绍 项目业绩与成
功案例 产品授权
11
1
注意事项
➢ 评分点 ➢ 编写禁忌
Bluetop Technology Co.,Ltd
12
➢ 技术部分评分点
9
➢ 撰写流程
阅读
必须逐条阅读招标 文件，标记关键点
• 商务要求中，分析投标人资质、交货期、售后服务条款等能否满足 招标方要求；
• 技术要求中，分析我方有那些需求不能满足，应及时提出来，以便 研究如何投标。
编写
对招标文件规定提 供的内容逐条响应
• 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间； • 将技术特点、技术服务、公司业绩、商务优势等一切可以吸引用户
15
➢ 标书编写禁忌
标书叙述前后矛盾、不一致。分项报价表/设备清单/货物一览表、质保期/响应时间 （商务、技术）、实施工期/人员资质、产品技术参数… 语言有二义性、不明确，套话、废话太多。容易出现在网络素材、招标技术要求直接 拷贝的情况下。在应答部分，不应出现“应/应该”等字眼（这是招标中的语言） 错别字。错别字很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。第 一印象瞬间down!!
检查审核
商务、技术审核
• 商务：价格核算、大小写检查；资质审核；质保等条款审核； • 技术：清单、技术参数、资质（检测报告等） • 标书编排是否符合招标要求
10
➢ 技术部分编写
1、技术方案
需求理解 方案优势特点
（可以针对评 分标准） 方案解释（摘 要说明） 拓扑图 设备清单 产品介绍
整体架构清晰、格式干净统一 方案说明：方案说明要逻辑清晰、重点突出，包括方案组织原理、方案优势与技 术特点、系统结构图（机柜图、大屏规划）、设备清单。 点对点应答/偏离表：需逐条应答招标技术要求，应答内容：完全满足/优于，正偏 离+如何实现，哪一点是正偏离。 业绩：成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置，公司简介要 针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出。 实施方案：要仔细描述实施时间计划及项目团队，实施计划尽量使用专业工具（比 如project）对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求； 要突出团队成员类似项目的成功经验。 技术服务：仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，越详细、可行性 越高的描述，越吸引人，重点是售后服务方案，包括质保期、响应时间。
公 公开发布招标 开 招 项目信息，任 标 何符合资质的
供应商均可参
加投标。
邀 业主向特定对
请 招
象发出投标邀
标 请，一般都选
择3-10个
竞 业主直接邀请
争 性
两家以上的供
谈 应商以谈判方
判 式进行招标
单 只能从唯一供应商处采购、不
一 来
可预见的紧急情况、为了保证
源 一致或配套服务从原供应商添
采 购
14
➢ 标书编写禁忌
标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，
会直接导致废标！ 一个技术参数不能满足招标要求，可能造成废标！制表和填写参数时，一定要完全响应
或者超越其要求，一定要让参数相对应，前后一致。 目录结构混乱，无逻辑，页码编排混乱。现场专家没时间逐页看，都是通过目录找内容。 拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误， 更不要出现名称上的错误，图的标志要清晰。
商务部分
报价文件
各种资质
业绩案例
…
技术部分
点对点应答
偏离表
技术方案
施工方案
培训方案
技术支持与售后服务方案
…
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Baidu Nhomakorabea
1
投标文件的制作
➢ 基本要求 ➢ 撰写流程 ➢ 技术部分的编写
8
➢ 投标文件撰写基本要求
标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。 理清楚整体思路及各部分的关系，对于没有结论或者困惑争议的地方要及时、 如实分析和反馈 非常注意投标需求书的细节要求（例如投标文件提交的格式） 对招标文件的每一个需求做出响应
购原合同金额10%以内的情形
的政府采购项目，采购人向特
定的一个供应商采购的一种政
府采购方式
4
➢ 招投标流程
供应商会此节点之前与客 户交流，并尽可能使得技 术招标要求偏向自己。
部分项目会要求资格预审 或设备测试
确定招标文件 （商务、技术）
招标文件 发布
供应商购买 招标文件
开标
发布招标 结果公告
签署合同
网上公示 一般公示期20天 （即招标文件发出至开标日）
唱标 讲标 答疑 竞价谈判
公示期最少为三天 公示期内，投标人可 对招标结果提出异议
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1
招标及投标文件组成
➢ 招标文件组成 ➢ 投标文件组成
6
➢ 招标文件组成
➢ 投标文件组成
招标公告 招标需求 投标人须知 评标方法和标准 合同主要条款及格式 投标文件格式 详细技术要求
投标文件撰写方法及注意事项
1
目录
1
招投标的一些基本概念
2
招标及投标文件组成
3
投标文件的制作
5
注意事项
Bluetop Technology Co.,Ltd
2
1
招投标的一些基本概念
➢ 招投标类型 ➢ 招投标流程
3
➢ 招投标类型
政府采购：直采（网上竞价）、委托第三方招标机构招标 业主自行采购：自主招标、委托第三方招标机构招标
13
➢ 技术部分评分点
实施方案：要仔细描述实施时间计划及项目团队，实施计划尽量使用专业工具（比 如project）对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求； 要突出团队成员类似项目的成功经验。 技术服务：仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，越详细、可行性 越高的描述，越吸引人，重点是售后服务方案，包括质保期、响应时间。 产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必 要的时候，可以将产品说明彩页裁减放进标书装订。
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素质
认真编写每一个技
术方案/技术标书
自我审核
细
心
用心 1
负责任的对待每一个项目 不断学习产品、技术知识、 关注行业知识、行业动态
三要
素
3
2
耐
与客户良好的沟通
心
与公司内部各部门的
良好沟通
17
勇于创新 将每一个方案、投标文件都作为自己的代表作品去完成
18
谢谢！
19
2、实施方案
施工计划 项目管理与人
员配置 项目管理风险
控制和质量控 制计划
3、服务方案
培训方案 技术支持服务 售后服务计划
4、其它
公司介绍 项目业绩与成
功案例 产品授权
11
1
注意事项
➢ 评分点 ➢ 编写禁忌
Bluetop Technology Co.,Ltd
12
➢ 技术部分评分点
9
➢ 撰写流程
阅读
必须逐条阅读招标 文件，标记关键点
• 商务要求中，分析投标人资质、交货期、售后服务条款等能否满足 招标方要求；
• 技术要求中，分析我方有那些需求不能满足，应及时提出来，以便 研究如何投标。
编写
对招标文件规定提 供的内容逐条响应
• 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间； • 将技术特点、技术服务、公司业绩、商务优势等一切可以吸引用户
15
➢ 标书编写禁忌
标书叙述前后矛盾、不一致。分项报价表/设备清单/货物一览表、质保期/响应时间 （商务、技术）、实施工期/人员资质、产品技术参数… 语言有二义性、不明确，套话、废话太多。容易出现在网络素材、招标技术要求直接 拷贝的情况下。在应答部分，不应出现“应/应该”等字眼（这是招标中的语言） 错别字。错别字很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。第 一印象瞬间down!!