市场营销学波士顿战略分析例题

一公司包含5个战略业务单位，显示在下表上，用波士顿咨询公司的战略业务单位投资分析。确定每个战略的相对市场份额，并分析这家公司是否运行正常。

战略业务单位

销售额（亿元）

竞争者数目

3个最大公司销

售额（亿元）

市场增长率

A 5 8 7,6,5 8%

B 1.6 22 1.8, 1.6, 1.0 18%

C 1.8 14 1.8, 1.2, 1.0 5%

D 3.2 5 3.2, 0.8, 0.7 4% E

0.5 10 4.0, 1.8, 1.5 2%

解答：计算得A 产品的相对市场占有率为5／7=0.71，B 产品的相对市场占有率为1.6/1.8=0.88，C 产品相对市场占有率为1.8／1.8=1，1.8／1.2=1.5，D 产品的相对市场占有率为3.2／3.2=1，3.2／0.8=4，E 产品的相对市场占有率为0.5／4=0.125，结合表所示近年产品市场增长率，可画出波士顿矩阵图如图1，下图所示。可以看出A 产品属于瘦狗业务，B 产品目前属于问题业务，C 产品属于金牛业务，D 产品属于金牛业务，而E 产品属于瘦狗业务。

目前B 产品是问题业务，市场增长率达到18％，且相对市场占有率已超过0．5，达到0.88，在这一具有良好发展前景的市场上，公司具有发展潜力并已具备了一定的竞争能力，同此，对B 类产品公司应采取发展战略，追加投资以扩大市场份额和竞争能力，将其培养成为明星业务。

同时，C 产品和D 产品都是金牛业务，公司的相对市场占有率很高，该业务能带来大量的现金流，公司应对其采取稳定战略保持产品的市场份额，不再追加投资。

A 产品和E 产品都是瘦狗业务，公司的相对市场占有率很低，同样市场增长率也较低，该业务带来的利润很低，反而将占用公司管理层较多的时间，因此需要进一步收缩或淘汰。

建议：B 、C 、D 产品的策略路线如图所示，公司尽力维持C 产品和D 产品(“金牛”业务)的市场份额，利用其提供的现金收益支持B 产品(“问题”业务)的发展，使其成为“明星”业务，此后，随着B 产品市场增长率水平的下降，B 业务最终应成为能够提供大量现金收益的“金牛”业务；此外，由于C 产品的市场增长仅为5％，D 产品的市场增长仅为4％，此后C 产品和D 产品市场可能出现萎缩，此时C 、D 产品成为“瘦狗”业务，公司将采取撤退策略，缩减该业务，并最终完全退出该业务市场。而进一步收缩或淘汰A 产品和E 产品。