销售没冬天经典

销售没冬天

☆. 市场不相信眼泪，职场也不同情弱者。

☆. 打开客户心门最直接最有效的办法就是赞美你的客户。

☆. 风生于地，起于青萍之上。

☆. 不谋万世者，不足某一时；不谋全局者，不足谋一域。

☆. 带领团队衷心比能力更重要，宁要一条衷心的狗也不要一条离心的狮子。

☆. 对于一个订单，首先要搞清楚是总包方选择并采购产品还是由业主指定品牌。总包方注的是利润，是价格，业主在乎的是产品质量。

☆. 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将主要精力放在烂七八糟的事情上，而这些小事让他忘记自己要做什么，以致最后一事无成。

☆ . 上门推销的关键是能和客户成为朋友，打成一片。

☆. 老是重复错误的销售方法那是愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接纳，这样才会进步。

☆. 正面阵地如果短期确实无法攻克，那么就一定要攻击其两翼之薄弱。

☆. 销售水平的四个阶段：

1. 利器无意

2. 软剑无常

3. 重剑无锋

4. 木剑无滞前三个阶段的销售时靠“推” 来完成，而后

一阶段则是靠“拉” 。

☆. 和客户打交道如同我们在森林里迷了路，要想走出去就必须提高自己，使自己站在最高处，这样观察了森林的全貌自然就知道怎么怎么出去了。

☆. 经常看到销售员第一次见到客户就拼命介绍产品，介绍企业，试问客户跟你不熟悉，不把你赶出去就不错了，他会认真听你的介绍吗。

☆. 提高自身修养： 1.100%签订合同的基础是控制全局，所以要懂得什么是控制全局。

2. 控制全局的基础是要明白什么是全局，和我们销售有关的全局是什么。

3. 知道什么是全局的前提是必须知道什么是局部，是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

4. 知道局部的前提是搞定局部的这些人。

5. 搞定关键人的前提是善于鉴定人、要敏感、能和客户拉近距离。

6. 要具有这样的能力要多跑客户、善于总结。

☆. 第一次拜访客户要在事后1-2 天发信息货打电话，感谢他的接待以及以后请他吃饭之类的。方便为以后接触做后续。

☆.每次拜访客户都要有一定的目的性，谈话就是服务于目的。比如，采购时间、采购内容、

采购方案。

☆.感觉落后于竞争对手了，不妨打破常规，把局面搅浑，乱中取胜。

☆.在业务员的销售生涯里对客户的拜访频率非常重要。按客户的采购时间客划分： 1.最近半个月采购2.两个月内采购3.两个月以后采购。两个月以后采购的半个月一次即可；两个月以内采购的要一个星期一次；若是最近半个月内采购则要天天在客户那。

☆.要想得到人生的成功，就要啃下难啃的骨头。关键机会的一次成功抵得上普通几倍、几十倍的努力。

☆.怎么判断该不该拼搏的标准：

1. 有权

2.有钱

3.有大的需求。

☆.真正的营销高手去拜访任何一个客户都是抱着必胜的信念，一定要拿到订单的信心，然后仔仔细细做好销售每个销售环节的每个步骤。

☆.成功者不抱怨，抱怨着不采购。

☆.第一名不一定是实力最强的，而是关键时刻表现最好的。

☆.我们的客户没有傻瓜，你真诚的对他，他也会真诚的对你。

☆.拿下小客户靠做人，小客户没有大利益冲突；拿下大客户靠方法靠谋略，因为大客户利益巨大，局面也更复杂。

☆.五步销售法

1. 搜寻客户

2.接近客户

3.引起客户的兴趣

4.激起客户的欲望

5.满足客户欲望

☆.把销售堪称改变自己命运的机会而不是工作。

☆.尊重他人是必须的，有时尊重他人就是对自己的不尊重。

☆.成功销售的技巧：

1. 通过各种渠道来获取目标客户的信息。

2. 拜访前作必要的包装，随身带些小礼物。

3. 提前预约。

4. 初次拜访不要指望一次就能搞定客户，主要是投石问路。

5. 只要客户有时间，可以多聊。

6. 拜访时间要掌握好分寸。

7. 临走时一定要和相关人打招呼。

8. 承诺的事情一定兑现。

9. 永远给客户留下诚实可靠地印象。

☆.人最忌讳交浅言深。

☆.销售说话的三种限制：

1. 人，话要给懂的人听，要给需要的人听。

2. 时机，有些话时机未到说了是轻浮，有些话应该说而没说那是误事。

3. 地点，不要再办公室里和别人窃窃私语；同样在私底下还说些在办公室说的话那叫愚蠢。

☆.客户性格分类：

1. 喜欢说---活泼型---追求瞩目与喝彩，反感约束---让他多说话，明确支持他，多说些汤他高兴的话。

2. 喜欢听---懦弱型---追求平稳和被人接受，担心突然变化---不急于获得他的信任，帮他

设定一个目标，热情鼓动他。

3. 冷静分析---利益型---追求认真准确，做事一丝不苟---向他提供周密严谨的技术方案，遵守承诺，以干练的形象示人。

4. 不耐烦---权力型---追求支配地位和效率，担心被强迫，被命令---采用开门见山的处事

和说话风格，承认他是领导他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

☆.销售三术之一

1•“察”是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，洞察他表面行动的内在含义。

2. “异”就是差异化，通过对比总结出来的异，其实就是卖点，就是客户买你的理由。追求差异化要贯穿于销售的一切销售活动。

3. “勇”，放手大胆去做。

☆.不是我想赢，而是一疋要赢。

☆.自己对征服客户都没信心，往往就征服不了客户。

☆.碰到一件事情不敢去做时，就问自己，做了这件事情是不是会死。如果不会，那就去做。

☆.根据客户要求你报价的目的不同，要采取不同的报价。

☆.不是客户要买，而是你引导他去感觉他必须要买。

☆.气质是决定事情成败的关键因素。

☆.任何一个表述都分为技术标和商务标。

☆.销售员即使摔倒，也要抓把沙子。

☆.只有你研究客户，客户绝不会研究你；只有我们优先为客户考虑，客户不会优先为我们