医药销售技巧培训教材
2023年医药连锁店年度培训计划及培训教材
2023年医药连锁店年度培训计划及培训教材目标本文档旨在描述2023年医药连锁店的年度培训计划及培训教材。
培训计划以下是医药连锁店2023年的培训计划：1. 新员工培训- 时间：每月第一个周三- 内容：介绍医药连锁店的价值观和企业文化、了解基本销售技巧、熟悉产品知识、研究团队合作等。
2. 产品知识培训- 时间：每季度开始前的两周- 内容：深入了解医药连锁店销售的各种产品，包括特点、用途、适用人群、副作用等。
3. 销售技巧培训- 时间：每季度结束后的一周- 内容：提高销售技巧，如沟通技巧、推销思路、客户服务等。
4. 团队合作培训- 时间：每半年一次- 内容：加强团队合作意识，培养团队协作能力，提高工作效率。
5. 店务管理培训- 时间：每年一次- 内容：培养店长和主管人员的管理能力，包括人员管理、库存控制、采购管理等。
培训教材为了有效进行培训，以下是我们准备的培训教材：1. 新员工入职手册：包含公司概况、上班规定、岗位职责等内容，用于新员工了解公司和他们的工作。
2. 产品手册：详细介绍医药连锁店所有销售的产品，包括说明、使用方法、注意事项等。
3. 销售技巧指南：提供销售技巧和策略，帮助员工提高销售效果。
4. 团队合作手册：介绍团队合作的重要性和方法，激发员工间的合作意识和团队精神。
5. 店务管理手册：为店长和主管人员提供管理指南，包括人员管理、库存管理、营销策略等内容。
以上是医药连锁店2023年度培训计划及培训教材的概述。
希望通过这些培训和教材，能够提升员工的专业知识和技能，进而提升医药连锁店的业绩和竞争力。
医药专业销售技巧培训教案
医药专业销售技巧培训教案一、教学目标：1.了解医药销售行业的背景和市场形势；2.掌握有效的销售技巧和销售策略；3.提高销售人员的销售能力和绩效。
二、教学内容：1.医药销售行业的背景和市场形势-医药行业的发展趋势-市场竞争分析-目标客户和市场定位2.销售技巧和销售策略-基本的销售技巧a.与客户建立良好的关系b.了解客户的需求和痛点c.有效的沟通和演讲技巧d.有效的谈判和推销技巧-销售策略a.市场调研和客户分析b.制定销售计划和目标c.销售团队的组建和管理d.销售渠道的策划和管理3.提高销售能力和绩效-销售培训和绩效评估-销售数据分析和销售报告的撰写-激励销售人员的方法和技巧-客户关系管理和客户满意度调查三、教学方法：1.理论教学：通过讲解医药销售行业的相关知识，加深学员对行业的了解和认识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让学员了解并掌握销售技巧和策略的应用方法。
3.团队合作：通过小组讨论和团队活动，培养学员的团队合作能力和解决问题的能力。
4.角色扮演：通过角色扮演训练，提高学员的沟通和谈判技巧。
四、教学要点：1.医药销售行业的发展趋势和市场竞争分析；2.建立良好的客户关系，了解客户的需求和痛点；3.有效的沟通和演讲技巧，提高销售效果；4.市场调研和客户分析，制定销售计划和目标；5.激励销售人员，提高销售绩效；6.客户关系管理和客户满意度调查。
五、教学评价：1.听课情况：评估学员对课程内容的理解和接受情况。
2.案例分析：评估学员通过案例分析所获得的解决问题的能力。
3.角色扮演：评估学员在角色扮演中所展现的沟通和谈判技巧。
4.综合评价：综合考虑学员在培训期间所展现的销售能力和绩效。
六、教学资源：1.教材：医药销售行业相关的教材和参考书。
2.投影仪：用于展示教学PPT和案例分析。
3.小组讨论活动所需的白板和笔。
七、教学时间分配：1.医药销售行业的背景和市场形势：2课时；2.销售技巧和销售策略：4课时；3.提高销售能力和绩效：2课时；4.课程总结和评价：1课时。
药品销售流程培训教材
一、如何使产品顺利进入医院（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式2、产品代理形式进入医院;医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法1．新产品医院推广会1)针对整个区域所有医院的推广会。
(2)针对某家具体医院的产品推广会2．企业通过参加相应的学术会议推介产品3．通过医院代理单位协助使产品进入医院4．由医院的药事委员会或相关成员推荐5．医院临床科室主任推荐6．由医院知名的专家、教授推荐7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会8．通过间接的人际关系使产品进入医院9．以广告强迫的形式使产品进入10．通过行政手段使产品进入11．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入12．其他方法（四）影响医院进药的不利因素二、如何进行产品在医院的临床促销活动(一)对医、护人员1．一对一促销2．一对多促销3、人员对科室促销4、公司对医院促销5、公司对医疗系统促销（二）对药房工作人员1、一对一促销2、公司对药房促销（三）对病人1、对门诊病人促销2、对住院病人促销三、如何完成收款工作（一）直接收款（二）间接收款（三）公关收款四、药品销售人员的工作技巧（一）设定走访目标（二）准备推销工具（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
医药销售部门培训计划方案
医药销售部门培训计划方案引言医药销售部门是医药行业中至关重要的一环，其人员需要具备专业的医药知识、销售技巧和市场营销策略。
为了提升销售团队的能力和素质，制定一套科学的培训计划方案对于公司的发展和壮大至关重要。
本文将就医药销售部门的培训计划方案进行详细阐述。
一、培训目标1. 提升销售人员的医药知识水平，使其具备丰富的医药产品知识和临床应用技能；2. 提高销售人员的销售技巧，使其具备良好的沟通能力和销售技巧；3. 增强销售团队的市场营销策略意识，使其能够根据市场需求制定合理的销售策略；4. 增强销售团队的职业素养和团队协作能力，使其能够更好地为客户提供专业的服务和支持。
二、培训内容1. 医药产品知识培训（1）基础医药知识：对常见疾病的病因、临床表现、诊断和治疗方法进行系统的培训；（2）公司产品介绍：对公司研发的医药产品进行详细介绍，包括产品特点、适应症、用药指南等；（3）临床应用技能：通过临床案例分析和模拟患者访谈等形式，提高销售人员的临床应用技能。
2. 销售技巧培训（1）沟通技巧培训：包括言语表达、非言语表达、礼节及礼仪、沟通原则、聆听技巧等；（2）销售技巧培训：包括销售话术设计、销售演练、客户关系管理、谈判技巧等；（3）客户服务意识培训：包括客户服务理念、服务流程、客户投诉处理等。
3. 市场营销策略培训（1）市场分析培训：对市场进行定性和定量分析，了解并把握市场状况和趋势；（2）销售策略制定培训：通过实际案例，引导销售人员根据市场需求制定合理、创新的销售策略；（3）市场营销策略：通过市场调研和分析，制定区域市场推广方案，提高产品销售率。
4. 职业素养培训（1）法律法规培训：对医药行业相关法律法规进行详细讲解，使销售人员熟悉相关规定；（2）团队协作能力培训：通过团队建设的形式，培养销售团队的协作精神和执行力；（3）职业素养提升培训：包括职业操守、道德伦理、职业道德等，提高销售人员的职业素养和自我管理能力。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
医药代表新员工培训计划
医药代表新员工培训计划一、培训目标1. 熟悉公司产品和服务2. 掌握销售技巧和沟通技巧3. 了解医药行业的基本知识和相关政策法规二、培训内容1. 公司产品和服务介绍- 公司背景和发展历程- 产品种类和特点- 产品销售政策和流程2. 销售技巧和沟通技巧- 客户分析和定位- 沟通技巧和说服技巧- 销售谈判技巧3. 医药行业知识和政策法规- 医药市场概况- 伦理法规和行业规范- 药品注册和审批流程4. 实践操作- 实际销售操作演练- 拜访客户和解决问题的实战演练三、培训方式1. 理论课程- 通过讲座、课件、案例分析等形式进行理论知识的传授2. 实践操作- 到医院或药店进行实际拜访和销售操作的实践3. 网络学习- 利用公司内部网络进行在线学习和考核四、培训周期1. 培训时长- 全职培训，为期一个月2. 培训时间- 周一至周五，每天8小时，周末休息3. 培训地点- 公司内部或外部培训基地五、培训方式1. 班级培训- 将新员工分成多个班级，每个班级不超过20人，分别进行培训和考核2. 小组培训- 在班级培训的基础上，将员工再分成小组，每个小组由一名导师负责指导和辅导3. 个性化培训- 针对个别员工进行个性化培训，根据其不同的学习能力和学习方式进行调整六、培训教材1. 课件资料- 准备相应的课件资料，包括产品介绍、销售技巧、医药行业知识等2. 教材参考- 提供相关的教材参考，方便员工进行深入学习和复习七、培训资金1. 培训费用- 公司承担员工的培训费用，包括食宿和教材费用2. 培训津贴- 在培训期间，公司给予员工相应的津贴作为生活补贴八、培训考核1. 知识考核- 通过理论课程和网上测试，检查员工对知识的掌握情况2. 实际操作考核- 通过实践操作的演练和训练，检查员工的销售技巧和沟通技巧3. 综合考核- 综合考察员工的学习态度、学习能力和职业素养九、培训导师1. 资深销售人员- 公司内部资深销售人员担任培训导师，负责培训和辅导2. 行业专家- 邀请医药行业的专家学者参与培训，分享行业最新知识和趋势3. 外部培训师- 邀请外部培训师进行销售技巧和沟通技巧的培训十、培训后续1. 试用期考核- 培训结束后，将员工安排到不同的销售区域进行试用期考核2. 培训证书- 对合格的员工颁发培训证书，作为其进一步发展的基础3. 培训反馈- 对培训效果进行及时反馈和总结，对培训计划进行修订和完善以上是医药代表新员工培训计划的大致内容，希望能够为公司的新员工提供良好的培训和发展机会，使他们能够快速成长为出色的医药代表。
2023年药物销售培训计划及教材
2023年药物销售培训计划及教材一、背景信息随着医药行业的发展，药物销售一直是关注的重点之一。
为了提升药物销售人员的专业水平和销售技巧，制定2023年药物销售培训计划及教材是必要的。
本文档旨在概述该培训计划的目标、内容和安排。
二、培训目标1. 提升药物销售人员的专业知识水平，使其了解药物的功效、副作用以及适应症等相关信息。
2. 培养药物销售人员的销售技巧，包括客户拜访、销售演示和沟通技巧等。
3. 加强药物销售人员的团队合作意识和协作能力，提高整体销售团队的绩效。
4. 培训药物销售人员的法律法规意识，确保销售过程合规。
三、培训内容1. 药物知识培训：包括药物分类、药理学基础、药物治疗原理等内容，帮助销售人员深入了解药物的基本知识。
2. 销售技巧培训：包括市场调研、客户拜访技巧、销售谈判技巧等内容，提升销售人员的销售能力。
3. 团队合作培训：通过团队建设活动、协作演练等方式，培养销售人员的团队合作意识和协作能力。
4. 法律法规培训：介绍医药行业相关的法律法规，并进行案例分析，增强销售人员的合规意识。
四、培训安排1. 培训时间：培训计划将持续12周，每周安排2天的培训时间，共计24天。
2. 培训形式：采用线下结合线上的方式进行培训，包括理论讲解、案例分析、角色扮演等，同时提供在线研究平台供学员自主研究。
3. 培训教材：提供相关教材，包括药物知识手册、销售技巧手册和法律法规手册等，供学员参考。
五、评估与反馈为了确保培训效果，将采用以下评估与反馈机制：1. 培训期间定期进行知识测试，评估学员的研究情况。
2. 培训结束后进行满意度调查，收集学员对培训内容和教学质量的评价。
3. 不定期组织销售能力竞赛，通过实际销售业绩评估学员的综合能力。
以上为2023年药物销售培训计划及教材的概述，具体的培训细节将在后续筹备过程中确定并与相关人员沟通。
医药商业营销实务课程教学大纲
《医药商品营销实务》教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和基本内容1．课程的性质与内容《医药商品营销实务》可供中央广播电视大学药品经营与管理专业（大专）和药学专业（大专）的学生使用，是药品经营与管理专业的职业资格证书课程。
《医药商品营销实务》是中央电大医科类药品经营与管理专业（专科）的一门统设必修课，药学专业（专科）的统设选修课，本课程课内学时72学时，共4学分。
本课程围绕医药商品营销工作职业活动，突出实用技能要求。
课程内容分上下两篇共十四章。
上篇医药商品营销基础知识，1~4章，包括职业规范、药品管理与法律知识、医药商品知识、急救常识与安全知识；下篇医药商品营销工作技能，5~14章，包括医药商品各论、药品介绍、药品购销、药品陈列、药品养护、顾客服务、售后服务、收银、经济核算、营销策略。
考虑到西安电大药学学生的实际情况，在中央电大教材的基础上，补充药品市场、药品市场营销环境、药品营销策略、药品市场营销的组织、实施与控制共四章的内容，以便与学生的工作实践相结合，使学生获得最大的收益。
2．课程的基本要求本课程内容突出了知识的完整和对实际工作过程的要求。
在教学目标中，除了知识目标外，还设有能力目标，突出对实际操作能力的要求。
每一章都配有实训，便于学习者检查所学的知识和技能。
通过对本课程学习，需要掌握医药商品购销员的职业素质要求、医药商业企业服务规范等医药商品营销基础知识，能正确进行化学类药物的分类，根据药品说明书介绍药品的用途和使用方法，能对常见病进行用药指导；掌握药品购销、药品陈列与保管养护、药品经济核算与盘点等相关知识；将药品营销策略运用到药品销售过程中；增强处理医药商品在流通中各环节业务的基本能力；提高医药商品经营管理的水平。
二、与相关课程的衔接、配合和分工本课程是在前期人体解剖生理学、医学免疫学与微生物学、病理学、药理学、医药化学基础、药物化学等课程基础上，与药物治疗学、药事管理与法规、药剂学和调剂学组成职业资格证书课程，针对医药行业中、高等职业人才的需求以及高等职业教育和学生的特点，以强化素质教育和技能训练为重点，根据此大纲编写的教材供中央电大医科类药品经营与管理专业（专科）专业使用，也可作为医药营销企业职业技能培训参考书。
医药商品购销员(中级)教材
医药商品购销员(中级)教材
《医药商品购销员（中级）》教材是由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写的，它以《国家职业标准·医药商品购销员》为依据，紧紧围绕“以企业需求为导向，以职业能力为核心”的编写理念，力求体现职业技能培训的规律，满足职业技能培训与鉴定考核的需要。
该教材内容共分为七章，主要包括职业道德、相关基础知识、顾客服务、常见病症与常用药品、药品购销、药品保管养护以及经济核算。
它详细介绍了中级医药商品购销员要求掌握的最新实用知识和技术，如接待顾客的技巧和处理顾客投诉的方法；在介绍医药知识方面，系统讲解处方、常见病基础知识，以及常用药物的药理作用、临床应用、不良反应；在药品购销方面，重点介绍医药商品学知识、药品采购、药品销售购销合同的知识；在药品保管方面，重点介绍药品的验收与入库、有效期药品的管理，以及不合格药品、退换货药品的处理的知识，最后还简要介绍了药品盘点的知识。
医药代表的培训教材培训课件
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
医药代表的培训教材
14
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表的培训教材
15
１、调研内容 ●外部环境
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
医药代表的培训教材
19
５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
医药代表的培训教材
20
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
医药代表的培训教材
划
17
３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
医药代表的培训教材
18
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
医药代表的培训教材
6
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
医药代表的培训教材
7
（5）建立医生良好关系的能力
药品购销员证培训计划
药品购销员证培训计划一、培训目的药品购销员证是国家对从事药品销售工作人员的一种资格认证，具有药品购销员证的人员具备了相关的医药知识和业务技能，从而能够更好地为顾客提供专业的药品指导和销售服务。
本次培训旨在提高药品购销员的专业水平和综合素质，使其能够更好地胜任药品销售工作。
二、培训对象本次培训面向正在从事或即将从事药品销售工作的人员，包括销售人员、药剂师等。
三、培训内容1. 药物学基础知识- 药物的分类和特性- 药物的作用机制- 药物的剂型和配制方法- 药物的存储和保管- 药物的不良反应和药物相互作用2. 药品销售技巧- 顾客服务技巧- 药品推广与营销- 药品的正确用法和用量- 药品的合理搭配和搭售- 药品的宣传和促销3. 药品法律法规- 药品管理法规- 药品销售和推广的法律法规- 药品宣传和广告管理4. 应急处置- 药品应急处理知识- 用药误区和常见问诊问题- 突发情况的处理5. 诚信经营- 药品行业的道德规范- 诚信经营的重要性- 信誉管理和客户维护四、培训方案1. 培训时间：为期10天2. 培训地点：专业培训基地3. 培训方式：现场授课结合实际操作演练4. 培训教材：《药品购销员证培训教材》5. 培训评估：课堂测试和实际操作考核六、培训要求1. 参训人员需具备中专以上学历，且具有一定医药相关工作经验。
2. 参训人员需认真学习，积极参与课堂互动，完成培训任务。
3. 参训人员需按时参加培训课程，不得擅自未经许可请假。
七、培训效果评估1. 参训人员需通过课堂测试和实际操作考核，达到国家规定的合格标准，方可颁发药品购销员证。
2. 参训人员需在工作中将所学知识和技能运用到实际工作中，并取得较好的工作业绩。
八、培训考核1. 培训结束后，对参训人员进行知识考核和实操考核，不合格者需重复培训。
2. 参训人员需提交个人的学习总结和心得体会，作为培训效果评估的重要依据。
九、培训后续跟踪1. 培训结束后，对参训人员进行定期跟踪，了解其在工作中的表现和发展情况。
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表继续教育培训课程介绍
医药代表继续教育培训课程介绍随着医疗技术的快速发展和市场竞争的加剧，医药代表作为医药企业推广产品的重要力量，不仅需要保持专业知识的更新和扩充，还需要不断提升自身的销售能力和沟通能力。
为了满足医药代表的继续教育需求，各个培训机构纷纷推出了多种针对性的培训课程。
本文将介绍一些优质的医药代表继续教育培训课程。
一、产品知识培训课程产品知识是医药代表最基本也是最重要的素养之一。
医药企业推出的每一种产品，都有其独特的特点、适应症、禁忌症等，医药代表需要深入了解并能够清楚地传递给医生和患者。
因此，培训机构一般都会开设产品知识培训课程，以帮助医药代表全面掌握产品相关知识。
此类课程一般分为专业理论学习和实践操作两个部分。
专业理论学习包括产品的化学成分、药理学作用、临床应用等方面的知识，通过讲座和教材学习等方式进行；实践操作则包括产品展示、实操演练等环节，旨在让医药代表能够掌握产品的正确使用方法和演讲技巧。
二、销售技巧培训课程医药代表的工作不仅是传递产品知识，更要能够与医生和患者建立良好的沟通和合作关系，并促成销售。
因此，良好的销售技巧是医药代表必备的素质之一。
销售技巧培训课程主要以培养医药代表的销售能力和沟通技巧为目标。
在销售技巧培训课程中，通常会包括客户沟通技巧、谈判技巧、销售技巧、销售管理等内容。
通过案例分析、角色扮演、实际销售操作等方式，帮助医药代表提升自己的销售能力和市场竞争力。
三、法规政策培训课程医药代表的工作与医药领域的法规政策息息相关，他们需要清楚了解和遵守相关的法律法规，以确保自身的工作合规。
因此，法规政策培训课程也是医药代表继续教育中的重要课程之一。
法规政策培训课程一般包括相关法律法规的学习和解读、合规守则的规范和执行等内容。
通过培训，医药代表可以加深对医药行业法规政策的理解，提升自己的合规意识和工作素质。
四、市场营销策略培训课程随着市场竞争的加剧，医药代表需要具备一定的市场分析能力和营销策略。
零售药店培训计划和培训内容
评估员工对培训组织和安排的满意度，包括培训时间、地点、设施等方面的安排是否合理 、舒适。
培训效果和应用
了解员工对培训效果的评价，以及员工在实际工作中应用培训所学知识和技能的情况。
2024/1/27
30
顾客满意度提升情况分析
服务态度和技能
评估顾客对员工服务态度和技能 的满意度提升情况，包括员工是 否热情周到、专业负责等方面。
2024/1/27
5
企业自身发展需求
提升品牌形象和知名度，增强 市场竞争力。
2024/1/27
拓展业务范围，如开展健康管 理、慢性病管理等增值服务。
提高客户满意度和忠诚度，促 进销售业绩提升。
6
员工能力提升需求
增强药品知识、医学基础知识等专业 技能。
培养团队协作精神和创新意识，适应 企业发展的需要。
15
销售技巧培训
2024/1/27
销售策略与技巧
教授员工有效的销售策略和技巧，如关联销售、增值服务等，提 高销售业绩。
会员管理与营销
培训员工如何进行会员管理，运用会员营销策略，提升顾客忠诚度 和药店品牌形象。
促销活动策划与执行
使员工了解促销活动的策划、执行和评估流程，提高药店营销效果 。
16
团队协作与沟通能力培训
2024/1/27
团队协作与沟通
培养员工团队协作精神和有效沟通技巧，提升药店整体运营效率 和服务水平。
领导力与执行力
教授员工领导力与执行力的相关知识和方法，培养优秀的管理人才 。
情绪管理与压力应对
使员工掌握情绪管理和压力应对的技巧和方法，保持积极心态，提 升工作绩效。
17
04 培训形式与方法选择
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二部分 医药销售代表工作要求—企业要求
企业对医药代表的工作评估： 1、指标完成情况； 2、医院覆盖率； 3、不同医院用药的增长率； 4、总体目标医生的覆盖率； 5、区域内产品推广活动的完成情况； 6、销售报表的完成情况。
第二部分 医药销售代表工作要求—医生对医药代表的要求
医生对医药代表的要求： 1、熟悉公司产品并能解答相关问题； 2、提供详实的信息和资料； 3、具有专业水平的产品介绍和讨论会； 4、重视客户提出的问题或要求及时反馈； 5、具有积极主动的销售技巧； 6、有礼貌，乐于助人； 7、能与客户保持密切的联系； 8、保持合适的拜访频率； 9、非常周到地关心和照顾客户。
医药代表在药品销售环节中扮演的角色
一、角色定位 根据一项调查显示：临床医生73%的新药信息来自于各药厂代表的直
接介绍。
医
企业与医生之间的载体
药
公司产品的形象大使
代 表
产品使用的专业指导
企业组织中成功的细胞
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代 表。旧时销售人员仅有送货和签合同等的功能。现代医药代表是企业与 医生之间的载体，公司产品的形象大使，产品使用的专业指导，企业组 织中成功的细胞。
医药销售推广策略及技巧
我们永远保持对成功的渴望， 成功就是不断超越自我!!!
专业医药销售的定义
药品是特殊的商品；药品从生产到流通，再到患者使用，真正体现 药品市场价值的是从流通环节到患者使用药品这一环节所增值的部分。
所谓专业医药销售，就是药品的销售。俗一些就是让更多的患者花钱， 花更多的钱来购买治疗药品。在专业医药销售的过程中，能充分体现 专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅是客户明白 和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到 销售的目的。
医生在药品销售环节中扮演的角色
药品作为特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两 种。以处方药的销售环节为例。
药厂生产出厂
医药商业公司
医院药剂科
医院药房
医生处方
患者购买
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用，医生接受正确的 信息，处方正确，可以治病救人，改善健康。医生处方不当或处方错 误，会导致疾病的发生，甚至危及生命。所以医生在药品销售的环节 中扮演了很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要 获得的最大利益。
第一部分 医药销售推广策略—医药代表发展史
1978—1985计划经济 1985—1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业 1990第一代医药代表的诞生 目前医药代表近200万人
第一部分 的代价，获取的利润 率成数不高，风险较大。
花最小的代价，获取最大的经 济利益，风险较低。
医药代表在药品销售环节中扮演的角色
二、医药代表的角色认识 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
基本要求：专业知识、销售技巧
医
基本工作：发掘、创造、满足需求
药
代
工作特点：充满挑战、面对竞争
表
职业观念：乐观、自信、身心健康、充满活力。
目录
• 第一部分 医药销售推广策略 • 第二部分 医药销售代表工作要求 • 第三部分 医药销售推广技巧 • 第四部分 医药销售临床促销活动
客情
以建立的长期客户关系为基础， 带动产品销售。
学术
带金
客情
第一部分 医药销售推广策略—市场对医药代表行为的约束
1990—1998年 医药市场处在一种无序竞争状态
1998年
《一个医药代表的自白》
1998年
国家药品监督管理局成立
2000年
卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方
案，严格整顿医药行业的不正之风。
医药代表分为四种基本类型： 社交活动家： 占40% 药品讲解员： 占50%
药品销售专家： 占8% 专业化医药代表：占2% 专业化医药代表擅长于应用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销 售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销售业绩，培养产 品支持者，让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。
2001年
颁布《药品管理法》
大医院明文规定：工作时间医药代表禁止入内
第一部分 医药销售推广策略—医药行业形势
两院日前联合发布了《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题 的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别 是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明 确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步 过度。 自2010年10月至2011年4月，贵州省部分大型医院领导及药品配送 公司领导因商业贿赂受到法律的制裁。 部分仍然仅靠“带金”销售的医药企业，必须及时作出应变。
第一部分 医药销售推广策略—销售转型
药品销售趋势
风险大、投入大、收益率低
逐步转型
投入小、风险小、纯绿色销售
第二部分 医药销售代表工作要求—医药代表工作职责
医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现 销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。为了完成这 个职责医药代表需完成的工作目标： 1、产品知识、有效的销售技巧； 2、达到个人的营业目标并完成每一产品的目标； 3、进行有计划的行程拜访提高工作效率； 4、与客户建立良好的合作关系； 5、亲自制订区域的行动计划，组织医院内的各种推广活动； 6、用最底成本创造最大的销售额和市场份额。
医院在药品销售环节中扮演的角色
医院是药品销售的主体。 医院是实质上是一种零售型企业，医院本身不生产任何产品，而只 是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是 零售，即一次一次把东西直接卖给单个的消费者——病人。 医院并不仅仅是一种零售商品的企业。它还是一种提供诊断服务并 同时零售药品或治疗方案的服务加商品型零售企业。 除了销售药品外，医院还向消费提供住院治疗护理服务这一综合性 质的后续产品。 因此，可以说医院是一种类型特殊的企业，即赢利性组织。
第二部分 医药销售代表工作要求—职业伦理观
医药代表的职业伦理观： 1、医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。 2、在工作中必须以诚实守信为原则 3、坚决抵制违反国家政策法规的销售行为 4、必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密的原则。
第二部分 医药销售代表工作要求—医药代表类型