商务谈判——吉利收购沃尔沃
吉利收购沃尔沃谈判策略
吉利收购沃尔沃谈判策略引言吉利汽车集团是中国一家领先的汽车制造商，而沃尔沃汽车则是瑞典最具影响力的汽车品牌之一。
吉利收购沃尔沃是一个备受关注的谈判话题。
本文将探讨吉利收购沃尔沃的谈判策略。
背景介绍沃尔沃汽车成立于1927年，以其安全性、品质和可持续发展的价值观而闻名。
然而，在经济危机和市场竞争加剧的情况下，沃尔沃汽车陷入了困境。
此时吉利汽车看到了机会，提出了收购沃尔沃的意向。
谈判目标在吉利收购沃尔沃的谈判中，吉利汽车需要明确其谈判目标，以确保实现其收购计划并最大限度地提高收益。
以下是一些可能的谈判目标：1.获取沃尔沃品牌和技术：吉利希望通过收购沃尔沃来增强其品牌形象和技术实力。
2.拓展国际市场：吉利收购沃尔沃后，可以进一步进军欧洲和北美市场，扩大其国际影响力。
3.提高生产效率：吉利可以通过引入先进管理和生产技术，提高沃尔沃的生产效率，并降低成本。
4.保持员工积极性：吉利应重视沃尔沃员工的权益，确保他们在收购过程中的稳定和积极性。
谈判策略为了顺利完成收购，吉利汽车需要制定一系列的谈判策略。
以下是一些可能的谈判策略：1. 确定最大限度承受的价位在谈判之前，吉利汽车应该确定其最大限度承受的收购价位。
这需要对沃尔沃的价值进行严谨的评估，包括品牌价值、技术资产和市场份额等因素。
吉利汽车需要根据这些评估结果制定一个底线，确保不会超出其财务和战略承受能力。
2. 强调战略互补性吉利汽车在谈判中应强调吉利和沃尔沃之间的战略互补性。
吉利可以强调其在中国市场的优势和沃尔沃在欧洲和北美市场的优势，并提供合作的机会，以实现更大的市场份额和效益。
3. 吸引沃尔沃股东为了得到沃尔沃股东的支持，吉利汽车可以提供有吸引力的交易条件。
这可能包括提供竞争力的收购价格、保留沃尔沃的独立性和品牌形象、以及分享双方的技术和市场资源等。
4. 与相关利益攸关方保持沟通在谈判过程中，吉利汽车应与相关利益攸关方保持沟通。
这包括沃尔沃的管理层、员工代表、政府监管机构等。
商务谈判——吉利收购沃尔沃
谈判三部曲
申明价值 此阶段为谈判的初级阶段;谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要
对方需要的方法与优势所在 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求;因 的技巧就是多向对方提出问题;探询对方的实际需要；与此同时也要根据 的利益所在 因为你越了解对方的真正实际需求;越能够知道如何才能满足 同时对方知道了你的利益所在;才能满足你的需求
席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业;使本来就风雨飘摇的汽车工业 加霜;预计今年全球汽车销量5810万辆;下滑0 3%;而年初的预计为同比上升3 这是全世界汽车销量8年来首次出现下降 经济学家认为汽车行业的不景气;象 金融危机开始波及实体经济
谈判相关资料准备
吉利 3收购沃尔沃的资金来源
报价15亿;最高能接受的价格20亿 外加收购后的运营资金约9亿 资金50 是国内的;还有50%是海外市场的;有美国 欧洲 香港等不同地方 而且国内部分 以上是吉利自己的;还有一些少量的是国内其他的一些投资人;主要是中行浙 伦敦分行和中国进出口银行
4 谈判是一种协调行为的过程 谈判的开始意味着某种需求希望得到满足 某 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题
5 任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行 6 谈判是指双方或多方互换商品和服务;并试图对他们的交换比率达成协议
商务谈判
1 定义：是买卖双方为了促成交易而进行的活动;或是为了解决买卖双方 的争端;并取得各自的经济利益的一种方法和手段
谈判相关资料准备
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质;进一步提高沃尔沃的全球竞 利支持沃尔沃双零双强计划的实施 双零是零伤亡;零污染;双强是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力 正如吉利一再强调的;吉利是吉利;沃 是沃尔沃 吉利非常清楚;沃尔沃来自北欧;根植于瑞典;离开了这个特定的土壤 沃尔沃将不再是沃尔沃 没有了根基的品牌;自然也失去了它应有的价值 沃尔 保留自己的鲜明特征;继续专注在顶级豪华汽车领域的发展 吉利不生产沃尔 尔沃也不生产吉利
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景
2008年金融危机 汽车工业
通用
福特 克莱斯勒
路虎
捷豹
沃尔沃
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
3. 谈判议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功，
握手示好。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；
2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致；
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
第二小组 组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、
周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1 . 时 代 背 景 2 . 谈 判 主 题 3 . 谈 判 议 程 4 . 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析 5 . 谈 判 目 标 6 . 程 序 及 具 体 策 略 7 . 谈 判 结 束 策 略
谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化
吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案
吉利VS福特商务谈判方案Contents一、双方背景分析................................................................................................... - 1 -（一）福特...................................................................................................... - 1 - （二）沃尔沃.................................................................................................... - 1 -(三) 吉利 (4)二、谈判主题 (5)三、谈判目标 (5)四、谈判团队组成及分工....................................................................................... - 6 -（一）吉利：.................................................................................................... - 6 - （二）沃尔沃 (6)五、双方利益及SWOT分析 (6)(一) 双方利益 (6)（二）双方SWOT分析 (6)1.吉利 (7)2.沃尔沃 (9)3.福特............................................................................... 错误!未定义书签。
六、相关产品资料收集 (11)七、谈判策略及谈判过程..................................................................................... - 13 -(一) 开局 (13)（二）中期阶段 (13)（三）最后谈判阶段......................................... - 14 -八、谈判地点选择、现场安排及成本预算.. (14)（一）谈判地点 (14)（二）现场安排： (14)（三）成本预算 (14)九、谈判议程 (15)（一）通则议程.............................................................................................. - 15 - （二）细则议程 (15)十、应急预案 (15)一、双方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美国著名的汽车公司（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。
吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案
吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案商务谈判策划书----关于我吉利公司收购沃尔沃谈判第一章目录第二章第三章第四章谈判概述................................................................................................. ............... 2 谈判团队人员组成................................................................................................2 谈判项目背景介绍 (2)3.1双方公司背景：............................................................................................. ................ 2 3.2收购谈判背景：............................................................................................. ................ 3 第五章双方利益及优劣势分析 (3)4.1 我方核心利益................................................................................................. ............... 3 4.2对方核心利益................................................................................................. ................ 4 4.3 我方优势................................................................................................. ....................... 4 4.4 对方优势................................................................................................. ....................... 5 4.5 我方劣势................................................................................................. ....................... 5 4.6 对方劣势................................................................................................. ....................... 5 第六章谈判项目说明及其影响 (7)6.1后续资金投入................................................................................................. ................ 7 6.2融资................................................................................................. ................................ 7 6.3人事变动与工厂转移................................................................................................. .... 7 6.4涉足市场................................................................................................. ........................ 7 6.5股权................................................................................................. ................................ 8 6.6知识产权................................................................................................. ........................ 8 第七章谈判目标................................................................................................. (8)7.1最优期望目标................................................................................................. ................ 8 7.2可接受目标................................................................................................. .................... 8 7.3底线................................................................................................................................. 8 第八章谈判中的注意事项 (8)8.1美方文化背景................................................................................................. ................ 9 8.2礼仪等方面注意事项................................................................................................. .... 9 第九章谈判程序及策略................................................................................................. (9)9.1 开局................................................................................................. ............................... 9 9.2 中期阶段................................................................................................. (10)9.3休局阶段................................................................................................. ...................... 11 9.4最后谈判阶段................................................................................................. .............. 11 9.5谈判原则................................................................................................. . (11)第二章谈判概述谈判主题：我方吉利集团向福特公司收购其旗下沃尔沃公司的有关谈判，希望双方取得双赢，并取得长期合作关系。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析目录1. 内容概括 (2)1.1 案例背景 (2)1.2 案例重要性 (3)1.3 研究目的和范围 (4)2. 吉利收购沃尔沃的基本情况 (5)2.1 吉利汽车简介 (7)2.2 沃尔沃汽车简介 (8)2.3 收购交易的概况 (9)3. 商务谈判的准备工作 (10)3.1 谈判团队的组建 (12)3.2 法律和财务尽职调查 (12)3.3 市场分析和战略评估 (14)4. 商务谈判的主要过程 (16)4.1 谈判框架的搭建 (17)4.2 核心利益点的突出 (18)4.3 关键问题的处理 (20)5. 谈判策略与技巧的应用 (21)5.1 谈判双边的策略分析 (23)5.2 谈判中的让步与坚持 (24)5.3 谈判中的沟通与协调 (25)6. 收购完成后的战略整合 (27)6.1 业务融合与协同效应 (28)6.2 管理层的整合与文化的融合 (29)6.3 面对挑战与风险的应对 (31)7. 案例分析的结果与影响 (33)7.1 收购后的企业表现 (34)7.2 对行业影响分析 (36)7.3 对吉利和沃尔沃的长期战略意义 (37)8. 案例分析的启示与教训 (38)8.1 对中国企业海外并购的启示 (39)8.2 对未来类似交易的潜在影响 (40)1. 内容概括引言：简要介绍吉利汽车公司和沃尔沃汽车公司的背景，以及双方历史上的合作关系。
这可能包括吉利对汽车制造业的兴趣、沃尔沃的品牌和技术价值等。
商务谈判的过程概述：描述吉利和沃尔沃在商务谈判中的主要阶段，如初步接触、谈判团队组建、关键问题讨论、合同条款商定等。
谈判的主要问题和挑战：分析双方在谈判中面临的主要障碍和挑战，包括价格争议、技术转让、管理结构整合、品牌形象维护、环保法规遵守等方面。
谈判策略和成果：讨论吉利和沃尔沃如何运用谈判技巧和策略解决冲突，并达成交易。
这包括双方的妥协、新管理结构的建立、研发合作的协同效应等。
吉利收购沃尔沃商务谈判
吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用PEST进行宏观分析如下：1、政治环境（Political）（1）国际关系①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
（2）政策干预①我国实行“走出去”战略、国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。
沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。
所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。
”2、经济人口环境（Economic）（1）国际经济环境金融危机以来、近200年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式”的巨变。
破产和另类成为华尔街的关键词。
受这次金融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。
（2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓舞。
3、社会文化环境（Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环保也越来越关注。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析2021优质ppt
研发人员以及重要的 研发人员以及重要的 研发人员以及重要的
供应商体系
供应商体系
供应商体系
福特与沃尔沃公用技
100%
70%Biblioteka 50%术转让5. 谈判目标
对方（福特）的谈判目标 ：
6.程序及具体策略
⑴ 开局阶段
6.程序及具体策略
⑵ 中期阶段
6.程序及具体策略
⑵ 中期阶段
6.程序及具体策略
⑶ 最后谈判阶段： 吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心
沃品牌，以及沃尔沃 沃品牌，以及沃尔沃 沃品牌，以及沃尔沃
相零部件供应公司， 相零部件供应公司， 相零部件供应公司，
相关研发中心
相关研发中心
相关研发中心
技术支持
福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术
支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和
➢ 1.时代背景 ➢ 2.谈判主题 ➢ 3.谈判议程 ➢ 4.双方利益及优劣势分析 ➢ 5.谈判目标 ➢ 6.程序及具体策略 ➢ 7.谈判结束策略
1.时代背景
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
3. 谈判议程
4.双方利益及优劣势分析
4.双方利益及优劣势分析
7. 谈判结束策略
⑴谈判结果评定
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
4.双方利益及优劣势分析
我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：
4.双方利益及优劣势分析
福特的优劣势分析：
5. 谈判目标
我方（吉利）的谈判目标：
吉利收购沃尔沃谈判台词-完整的谈判台词-实战必须解读
吉利收购沃尔沃谈判台词-完整的谈判台词-实战必须解读商务谈判沃尔沃主场沃尔沃人员在门口等候，陈晨主管带联想人员依次进入，依次握手。
全部就坐。
沃尔沃主谈先介绍人员吉利主谈介绍人员吉利主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。
沃尔沃主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。
下面我们切入正题吧，请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。
吉利主谈：下面我们切入正题，先谈一下关于新沃尔沃在瑞典分公司董事会成员组成问题。
浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业。
1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过200亿元，连续七年进入中国企业500强,连续五年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。
我公司经过近二十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，所以我公司认为，应由我方人员就任瑞典董事会主席及首席执行官。
以及在董事会中占3/4席位。
沃尔沃市场总监：新沃尔沃的总部设在瑞典，我公司在此地区经营发展数十年，有丰富的管理经验，并且有更加适合本地区发展的经营策略及管理理念。
如果贵公司想要打开国际市场，进入欧美地区，必须有适应本地区的全套的管理方案，所以，我公司建议应由我公司人员担任纽约新联想董事会主席及首席执行官及占董事会1/2的席位。
吉利高级顾问::我公司企业经营机制转变后，已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子，而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。
况且，并购后，将有更多的中国人加入新沃尔沃的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新沃尔沃走向新的辉煌。
沃尔沃销售总监：我们觉得吉利的团队对这个行业本身是有相当了解的。
但也觉得并购之后不能让中国人来担任CEO，尽管吉利负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富，但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。
吉利收购沃尔沃谈判案例
吉利收购沃尔沃谈判案例近年来，中国企业“走出去”成为市场热词，吉利汽车作为中国汽车行业的龙头企业之一，也被广泛关注。
尤其是2010年，吉利汽车宣布与瑞典沃尔沃汽车展开收购谈判，引起了国内外舆论的高度关注。
本文将就吉利收购沃尔沃谈判案例进行分析。
一、案例背景2010年3月，吉利汽车宣布收购瑞典沃尔沃汽车，并提供18亿美元的收购成本。
在此之前，沃尔沃曾经深陷财务危机，以至于瑞典政府一度考虑将其卖掉。
此时，吉利汽车看中了沃尔沃长期积累的技术、品牌和行业地位，希望通过收购获得更多市场份额。
二、谈判过程在谈判过程中，吉利汽车面临诸多挑战。
首先，作为一个中国汽车企业，吉利汽车在全球市场的知名度和信誉度相对较低。
其次，沃尔沃本身也存在问题，比如过度依赖美国市场和欧洲市场，以及高昂的产品成本。
最后，瑞典政府的介入也增加了这次谈判的复杂性。
在面对这些困难时，吉利汽车采取了多种策略。
首先，它强化自身在国内市场的影响力，通过加强品牌建设和研发能力提升，提高自身知名度和领先地位。
其次，吉利汽车与沃尔沃展开合作，并透过此次合作向全球市场展示其实力和技术水平。
最后，吉利汽车还表示愿意尽一切努力保留沃尔沃的瑞典本土特色，增加沃尔沃在瑞典的就业机会。
三、收购后的成效2010年8月，吉利汽车成功收购瑞典沃尔沃汽车，成为中国第一个拥有欧洲主流汽车品牌的企业。
此举推高了吉利汽车在全球市场的知名度和信誉度，增加了其品牌的国际影响力。
而沃尔沃汽车也得以摆脱财务危机的困扰，重新走向健康发展的轨道。
总体上来看，吉利收购沃尔沃案是一次成功的实践。
这次收购不仅为吉利汽车扩大了市场，提升了影响力，也为中国汽车行业“走出去”提供了范例。
不可否认的是，中国汽车企业要想走向世界舞台，需要打造自身品牌，提升技术水平，同时也需要注重文化融合，尊重文化差异，才能在全球市场中获得更多认可和支持。
吉利收购沃尔沃谈判案例
吉利收购沃尔沃谈判案例近几年来，中国汽车制造商吉利汽车经常成为媒体关注的焦点。
事实上，吉利汽车已经成为了全球第十大汽车制造商。
2010年，吉利汽车公布了其收购沃尔沃的消息，而这笔交易因为收购方的身份和其文化差异引起了不少关注。
在本文中，我们将探讨吉利收购沃尔沃的谈判案例，包括收购方的战略考虑，对细节注意事项的关注以及双方面临的挑战和解决方案。
1.收购方的战略考虑吉利汽车在拥有中国最大市场份额的同时，也在不断寻找适当的机会进入国际市场。
通过收购沃尔沃，吉利汽车希望获得成熟的技术和专业知识，从而更快地进入国际市场，并提高了自身品牌。
此外，收购沃尔沃还可以让吉利汽车进入高端市场，并提供具有竞争力的产品线，为公司的可持续发展打下基础。
2.对细节注意事项的关注当双方开始谈判时，吉利汽车必须面对诸如知识产权和技术转让等问题。
值得一提的是，在完成收购后，吉利汽车必须整合沃尔沃员工，同时确保所有关键技术和知识的保密性和安全性。
此外，这种跨国交易也面临语言和文化差异的问题。
吉利汽车通过雇佣拥有跨国业务经验的顾问，并与沃尔沃管理层展开深入讨论和交流，以确保双方理解并解决所有潜在问题。
3.双方面临的挑战和解决方案双方都意识到，收购沃尔沃是一项长期，复杂和昂贵的过程。
正如业内人士所说，“每场并购都是一场婚礼，如果其中一个人不能做好自己的本职工作，那么整个事情就会破裂”。
因此，双方需要耐心地协商，诚实地交流，建立信任，确保谈判顺利进行。
双方合作的关键在于保证每一项细节都被严密控制。
吉利汽车通过重点关注保密性和人才流失等问题，以确保沃尔沃在整个交易过程中积极参与并继续保持卓越。
另外，吉利汽车在谈判期间也需要应对来自瑞典政府和欧洲监管机构的反对声音。
瑞典政府希望沃尔沃品牌保留其本土性质，并担心该交易给瑞典带来负面影响。
欧洲监管机构则需要审查并批准该交易。
吉利汽车通过积极回应瑞典政府和欧洲监管机构的关切，并与瑞典和欧洲领导人进行接触和交流，以消除各方面临的困难，顺利完成交易。
吉利收购沃尔沃的谈判分析
吉利收购沃尔沃的商务谈判分析一．吉利并购沃尔沃的商务谈判内容（一）收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了，正式跟福特进行沟通也将近3年多。
2008年底，吉利首次向福特提交竞购建议书，这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。
2009年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。
（二）基本目标1.在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。
2.向福特公司递交融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。
3.明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。
（三）谈判议程1. 交易内容（1）100%的股权。
（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。
（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。
2. 交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。
同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。
3. 双方关系吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。
而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。
因此，在中国市场上属于竞争关系。
而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。
与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。
这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。
（四）收购成功2010年3月28日，浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议，吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。
2013国际商务谈判策划书 吉利收购沃尔沃案例谈判策划
本科生课程论文目录一、谈判主题 (3)二、谈判背景 (3)2.1浙江吉利控股集团公司背景介绍 (3)2.1.1.公司背景 (3)2.1.2.吉利近年的盈利情况 (3)2.22 福特汽车公司 (3)2.2.1. 福特公司背景 (3)2.2.2. 沃尔沃公司背景 (3)2.2.2.1.沃尔沃近年盈利情况 (3)2.2.2.2.沃尔沃的市场占有量 (4)2.2.2.3.沃尔沃品牌价值 (4)三、双方谈判动机 (4)3.1浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的 (4)3.2福特汽车公司出售沃尔沃的目的 (5)4.谈判双方优劣势分析 (5)4.1.1浙江吉利控股集团公司优势 (5)4.1.2浙江吉利控股集团公司劣势 (5)4.2福特汽车公司优势 (5)4.2.2福特汽车公司劣势 (6)五、谈判双方关系及利益 (6)5.1双方关系 (6)5.2各方利益 (6)六、谈判目标 (7)七.谈判方案策划 (7)7.1三步走谈判战略 (7)7.1.1前期谈判 (7)7.1.2中期谈判 (7)7.1.3后期谈判 (7)7.1.4达成协议 (8)八、应急预案 (8)一、谈判主题中国浙江吉利控股集团公司收购福特公司旗下沃尔沃汽车。
二、谈判背景2.1浙江吉利控股集团公司背景介绍2.1.1.公司背景浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。
1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，09年资产总值超过170亿元人民币，连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。
吉利旗下品牌有全球鹰、帝豪、英伦，分别代表了不同的品牌诉求。
2.1.2.吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。
吉利收购沃尔沃谈判策略
吉利收购沃尔沃谈判策略引言吉利汽车是中国最大的汽车制造商之一，而沃尔沃是瑞典的一家著名汽车制造商。
吉利收购沃尔沃的谈判是一个复杂且具有挑战性的过程。
本文将探讨吉利收购沃尔沃的谈判策略，包括目标设定、信息收集、团队组建、谈判技巧和风险管理。
目标设定在开始谈判之前，吉利应明确其收购沃尔沃的目标。
这些目标可能包括提升吉利品牌在全球市场的知名度和竞争力、获取沃尔沃先进的技术和专利、扩大吉利在欧洲市场的份额等。
明确目标有助于指导整个谈判过程，并确保双方达成互惠互利的协议。
信息收集在进行谈判前，吉利需要对沃尔沃进行全面深入的信息收集。
这包括了解沃尔沃的财务状况、品牌价值、技术实力以及市场地位等方面。
通过信息收集，可以帮助吉利更好地了解沃尔沃的核心竞争力和潜在的风险，从而为谈判做好准备。
团队组建吉利应组建一个专业的团队来进行谈判。
这个团队应该由各个相关部门的专业人员组成，包括财务、法律、市场营销等。
每个团队成员应具备丰富的谈判经验和相关行业知识，以确保能够在谈判过程中充分发挥各自的优势。
谈判技巧在进行谈判时，吉利需要运用一些有效的谈判技巧来达到自己的目标。
以下是一些常用的谈判技巧：1.积极倾听：吉利需要积极倾听对方的需求和关注点，以便更好地理解对方的立场，并为双方达成共识铺平道路。
2.合作共赢：吉利应强调合作共赢的理念，以促使双方寻求互利互惠的解决方案。
3.灵活变通：吉利需要具备灵活变通的能力，在面对不同情况时做出相应调整，并寻求双方都能接受的解决方案。
4.坚持原则：吉利在谈判过程中需要坚守自己的底线原则，以确保不会做出不利于自己的让步。
风险管理在谈判过程中，吉利需要认识到存在一定的风险，并采取相应的措施进行管理。
以下是一些常见的风险及其管理策略：1.财务风险：吉利应仔细评估沃尔沃的财务状况，包括债务、现金流等指标，以确保收购后不会对吉利造成财务困扰。
2.品牌风险：吉利需要考虑如何保护和提升沃尔沃品牌的价值。
商务谈判策划书吉利沃尔沃案例分析
商务谈判策划书吉利沃尔沃案例分析商务谈判策划书—团结务实共创双赢温馨小提示:建议阅读时使用右下角的阅读版式视图目录第一部分回顾和分析 1收购回顾 2分析 2我方情况 2对方情况 2影响谈判的第三方因素 3第二部分团队介绍 3第三部分谈判方案策划 3外部因素和内部因素分析 3收购相似案例 4谈判目标 4职能权利地位规定 4员工权益界定 5沟通方式 5第四部分实际谈判 5对手可能给出的难题 6三步走谈判战略 6谈判战术的选择 6可行性措施 7谈判需要注意的细节 7第一部分回顾与分析回顾2010年3月28日，吉利成功收购沃尔沃，但却由此引发了吉利和沃尔沃工会利益冲突的问题，本次谈判将由我们沃尔沃工会派出谈判代表来与吉利公司进行谈判。
以下就是本次谈判的三个核心问题：1.吉利控股后沃尔沃工会的职能、地位、权利等方面规定；2.沃尔沃员工的权益界定；3.工会与公司沟通的渠道与方式。
基本情况分析1.21.21我方情况沃尔沃汽车公司是欧洲一间历史悠久的汽车公司，拥有众多的核心安全技术，所生产的汽车被誉为最安全的汽车。
但是被福特收购后，年年亏损，最终被中国吉利公司收购。
而沃尔沃工会是隶属于欧工联（European Federation of Trade Unions）下的沃尔沃的分支，按照欧洲的社会情况，沃尔沃工会拥有较大（相对中国和南欧其他国家而言）的权力，对公司的运营影响较大，同时与我国政府保持有良好的关系。
1.22对方情况吉利公司定位：中国大型上市汽车企业基本情况详细数据资产负债表综合收益表1.23影响本次谈判的第三方因素法律—两国关于工会的定位不一样瑞典比较重视工人的权力地位中国在法律上有相关规定，但在实际中却由企业高层代管，实乃名存实亡基本国情—两国的社会保障制度、节假日、政治阶级不同，经济发展速度也不一样，瑞典是一个小国，经济高度发达，中国是一个大国，近年来经济发展迅猛。
汇率差—随着人民币升值，中瑞两国的汇率发生变动，继而引发工资支出变动第二部分团队介绍基于以上基本情况，我工会经过认真考虑，决定派出以下人员参与谈判总经理（张明发）——一直都与吉利公司就收购各方面的事情进行谈判，比较了解两间公司工会主席（蔡镇仰）——常年担任工会主席，对工会大小事十分熟悉工会副主席（李莹）——主管工会的工人工资分配和公司的财务状况，对经济比较内行法律顾问（何淑清）——专业法律人士，对中瑞两国法律相当熟悉战略分析师（梁慧莹）——沃尔沃聘请的高级战略分析师，长年在高盛投资银行从事企业战略分析和计划，对企业计划制定相当熟悉第三部分谈判方案策划3.1 EFE（外部因素评价模型）和IFE（内部因素评价模型）分析简介：这两种分析方法来源于战略管理中的环境分析，包括外部环境和企业内部环境。
吉利收购沃尔沃吉利方(DOC)
中北大学信息商务学院吉利收购沃尔沃策划书第四组一、谈判主题解决双方的合同问题，达到收购目的，并建立长期良好稳定的关系，在国际竞争中获得长久的优势。
二、谈判团队人员组成主谈：邝畅畅辅谈：药鹏记录员：乔星凯法律顾问：段政市场总监：米逸凡财务总监：周建辉三、谈判双方公司背景(对方：福特汽车公司，我方：浙江吉利控股集团)(一)我方背景(1)浙江吉利控股集团有限公司简介浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。
连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。
集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。
集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品；拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。
上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。
集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站；在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。
(2)浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的●战略转型对技术和品牌的诉求。
一直以来吉利汽车在价格和外观上都给人以“草根”的印象，而要转变这个形象，一定需要有出色的工业设计人才和品牌策划人才。
沃尔沃不仅在品牌上具有相当大的价值，而且还把握住了汽车行业未来最大的两个趋势——安全和新能源。
●民营企业走出去的一种方式。
吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场，才能够越做越强。
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2020年5月24日星期日
谈判的概念
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的， 这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只 有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会
双方背景
福特：1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车 世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。1999年4 福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。2009年7月，由 竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额 福特汽车公司成为全美最大汽车制造商。
应急预案
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双 作对双方的重要性。
谈判程序及策略
最后谈判阶段 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时
机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
签订合同时间。
谈判相关资料准备
福特 （1）福特的财务状况
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了， 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所 分钱也都是净利润！
收购沃尔沃后的初步计划 进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球
利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃 尔沃也不生产吉利。
谈判三部曲
申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需
对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求 的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根 的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能 同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业，使本来就风雨飘摇的汽车工 加霜，预计今年全球汽车销量5810万辆，下滑.3%，而年初的预计为同比上 这是全世界汽车销量8年来首次出现下降。经济学家认为汽车行业的不景气 金融危机开始波及实体经济。
谈判相关资料准备
吉利 （3）收购沃尔沃的资金来源
报价15亿，最高能接受的价格20亿。外加收购后的运营资金约9亿。资 是国内的，还有50%是海外市场的，有美国、欧洲、香港等不同地方。而且 以上是吉利自己的，还有一些少量的是国内其他的一些投资人，主要是中行 伦敦分行和中国进出口银行。
商务谈判
1、定义：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方 的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
商务谈判的重要性
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就
吉利收购沃尔沃案例
市场背景
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
且坚定自己的立场，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击
破
谈判程序及策略
报价阶段
采用报价策略：向对方提出我方所有要求，抢先报价，打破对方策略，主导 进程。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议 将谈判话题从定价的定位上转移长远利益上来，把握住谈
商务谈判的重要性
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用 一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿 他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗 上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他 我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，要重新评估价格，如果 不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后 罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
谈判程序及策略
开局阶段 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方的优势
吉利收购沃尔沃案例
完
如何谈判
一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、抓住谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极地肯定对手
如何谈判
二、自我优化的素养 1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性地追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路
双方优劣势分析
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
双方优劣势分析
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
双方背景
吉利：浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主 大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽 汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游 都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；特别是1997年进入汽 凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车 年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位， 工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一，跻身中国国内汽车 主流格局。
美国第二大汽车制造商福特公司2009年1月29日发布财务报告，显示去 季度公司亏损达59亿美元。这样，福特2008年全年亏损为146亿美元，这也 公司连续第三年亏损。相比之下，福特2007年第四季度亏损28亿美元，全年 27.2亿美元。
由于金融危机和经济衰退不断深化，福特公司去年四季度汽车销量下 其中12月份在美国市场销量降幅为34.4%。福特去年四季度的营业收入也大 292亿美元，而2007年同期为455亿美元。
谈判相关资料准备
吉利 （1）吉利近年的盈利情况
吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币，合每股 元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元 而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141
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吉利 （2）中国汽车市场的前景
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沃尔沃 （3）沃尔沃品牌价值
沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒 保和安全方面不断实现创造发明, 其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、 三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系 动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤 一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。
3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是 社会关系为条件的。
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。 6、谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协
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沃尔沃 （2）沃尔沃的市场占有量
沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年 连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590 (约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃 从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅 的虚估部分还未能准确计入。
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福特 （2）福特出售沃尔沃的目的
福特之所以出售沃尔沃，主要原因在于福特今后将主要发展福特品牌 的口号是“一个福特，一个团队”。同时，福特出售沃尔沃，并不是只追求一 高的价钱，还希望在买家手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。
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沃尔沃 （1）沃尔沃近年盈利情况
2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重 巨亏150亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步