吉利收购沃尔沃谈判
吉利收购沃尔沃谈判策略
吉利收购沃尔沃谈判策略引言吉利汽车集团是中国一家领先的汽车制造商，而沃尔沃汽车则是瑞典最具影响力的汽车品牌之一。
吉利收购沃尔沃是一个备受关注的谈判话题。
本文将探讨吉利收购沃尔沃的谈判策略。
背景介绍沃尔沃汽车成立于1927年，以其安全性、品质和可持续发展的价值观而闻名。
然而，在经济危机和市场竞争加剧的情况下，沃尔沃汽车陷入了困境。
此时吉利汽车看到了机会，提出了收购沃尔沃的意向。
谈判目标在吉利收购沃尔沃的谈判中，吉利汽车需要明确其谈判目标，以确保实现其收购计划并最大限度地提高收益。
以下是一些可能的谈判目标：1.获取沃尔沃品牌和技术：吉利希望通过收购沃尔沃来增强其品牌形象和技术实力。
2.拓展国际市场：吉利收购沃尔沃后，可以进一步进军欧洲和北美市场，扩大其国际影响力。
3.提高生产效率：吉利可以通过引入先进管理和生产技术，提高沃尔沃的生产效率，并降低成本。
4.保持员工积极性：吉利应重视沃尔沃员工的权益，确保他们在收购过程中的稳定和积极性。
谈判策略为了顺利完成收购，吉利汽车需要制定一系列的谈判策略。
以下是一些可能的谈判策略：1. 确定最大限度承受的价位在谈判之前，吉利汽车应该确定其最大限度承受的收购价位。
这需要对沃尔沃的价值进行严谨的评估，包括品牌价值、技术资产和市场份额等因素。
吉利汽车需要根据这些评估结果制定一个底线，确保不会超出其财务和战略承受能力。
2. 强调战略互补性吉利汽车在谈判中应强调吉利和沃尔沃之间的战略互补性。
吉利可以强调其在中国市场的优势和沃尔沃在欧洲和北美市场的优势，并提供合作的机会，以实现更大的市场份额和效益。
3. 吸引沃尔沃股东为了得到沃尔沃股东的支持，吉利汽车可以提供有吸引力的交易条件。
这可能包括提供竞争力的收购价格、保留沃尔沃的独立性和品牌形象、以及分享双方的技术和市场资源等。
4. 与相关利益攸关方保持沟通在谈判过程中，吉利汽车应与相关利益攸关方保持沟通。
这包括沃尔沃的管理层、员工代表、政府监管机构等。
吉利收购沃尔沃谈判
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。作为首家在新中国开拓业务的外国汽车公司，福特汽车当时的董事长亨利.福特二世于1978年得到了邓小平先生的会见，表达了福特汽车公司与中国汽车工业合作的愿望。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。作为上市公司，江铃汽车(股份)有限公司于1997年底成功推出了全顺(Transit)商用汽车。到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。
4.其他竞争对手
日本丰田公司
奇瑞QQ
瑞典财团
作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任”的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。
5.收购沃尔沃后的初步计划
3.吉利
（1）吉利近年的盈利情况
吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。
商务谈判——吉利收购沃尔沃
谈判三部曲
申明价值 此阶段为谈判的初级阶段;谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要
对方需要的方法与优势所在 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求;因 的技巧就是多向对方提出问题;探询对方的实际需要；与此同时也要根据 的利益所在 因为你越了解对方的真正实际需求;越能够知道如何才能满足 同时对方知道了你的利益所在;才能满足你的需求
席卷全球的金融危机没有饶过汽车工业;使本来就风雨飘摇的汽车工业 加霜;预计今年全球汽车销量5810万辆;下滑0 3%;而年初的预计为同比上升3 这是全世界汽车销量8年来首次出现下降 经济学家认为汽车行业的不景气;象 金融危机开始波及实体经济
谈判相关资料准备
吉利 3收购沃尔沃的资金来源
报价15亿;最高能接受的价格20亿 外加收购后的运营资金约9亿 资金50 是国内的;还有50%是海外市场的;有美国 欧洲 香港等不同地方 而且国内部分 以上是吉利自己的;还有一些少量的是国内其他的一些投资人;主要是中行浙 伦敦分行和中国进出口银行
4 谈判是一种协调行为的过程 谈判的开始意味着某种需求希望得到满足 某 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题
5 任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行 6 谈判是指双方或多方互换商品和服务;并试图对他们的交换比率达成协议
商务谈判
1 定义：是买卖双方为了促成交易而进行的活动;或是为了解决买卖双方 的争端;并取得各自的经济利益的一种方法和手段
谈判相关资料准备
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质;进一步提高沃尔沃的全球竞 利支持沃尔沃双零双强计划的实施 双零是零伤亡;零污染;双强是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力 正如吉利一再强调的;吉利是吉利;沃 是沃尔沃 吉利非常清楚;沃尔沃来自北欧;根植于瑞典;离开了这个特定的土壤 沃尔沃将不再是沃尔沃 没有了根基的品牌;自然也失去了它应有的价值 沃尔 保留自己的鲜明特征;继续专注在顶级豪华汽车领域的发展 吉利不生产沃尔 尔沃也不生产吉利
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景
2008年金融危机 汽车工业
通用
福特 克莱斯勒
路虎
捷豹
沃尔沃
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
3. 谈判议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功，
握手示好。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；
2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致；
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
第二小组 组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、
周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1 . 时 代 背 景 2 . 谈 判 主 题 3 . 谈 判 议 程 4 . 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析 5 . 谈 判 目 标 6 . 程 序 及 具 体 策 略 7 . 谈 判 结 束 策 略
谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化
吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案
吉利VS福特商务谈判方案Contents一、双方背景分析................................................................................................... - 1 -（一）福特...................................................................................................... - 1 - （二）沃尔沃.................................................................................................... - 1 -(三) 吉利 (4)二、谈判主题 (5)三、谈判目标 (5)四、谈判团队组成及分工....................................................................................... - 6 -（一）吉利：.................................................................................................... - 6 - （二）沃尔沃 (6)五、双方利益及SWOT分析 (6)(一) 双方利益 (6)（二）双方SWOT分析 (6)1.吉利 (7)2.沃尔沃 (9)3.福特............................................................................... 错误!未定义书签。
六、相关产品资料收集 (11)七、谈判策略及谈判过程..................................................................................... - 13 -(一) 开局 (13)（二）中期阶段 (13)（三）最后谈判阶段......................................... - 14 -八、谈判地点选择、现场安排及成本预算.. (14)（一）谈判地点 (14)（二）现场安排： (14)（三）成本预算 (14)九、谈判议程 (15)（一）通则议程.............................................................................................. - 15 - （二）细则议程 (15)十、应急预案 (15)一、双方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美国著名的汽车公司（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。
吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案
吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案商务谈判策划书----关于我吉利公司收购沃尔沃谈判第一章目录第二章第三章第四章谈判概述................................................................................................. ............... 2 谈判团队人员组成................................................................................................2 谈判项目背景介绍 (2)3.1双方公司背景：............................................................................................. ................ 2 3.2收购谈判背景：............................................................................................. ................ 3 第五章双方利益及优劣势分析 (3)4.1 我方核心利益................................................................................................. ............... 3 4.2对方核心利益................................................................................................. ................ 4 4.3 我方优势................................................................................................. ....................... 4 4.4 对方优势................................................................................................. ....................... 5 4.5 我方劣势................................................................................................. ....................... 5 4.6 对方劣势................................................................................................. ....................... 5 第六章谈判项目说明及其影响 (7)6.1后续资金投入................................................................................................. ................ 7 6.2融资................................................................................................. ................................ 7 6.3人事变动与工厂转移................................................................................................. .... 7 6.4涉足市场................................................................................................. ........................ 7 6.5股权................................................................................................. ................................ 8 6.6知识产权................................................................................................. ........................ 8 第七章谈判目标................................................................................................. (8)7.1最优期望目标................................................................................................. ................ 8 7.2可接受目标................................................................................................. .................... 8 7.3底线................................................................................................................................. 8 第八章谈判中的注意事项 (8)8.1美方文化背景................................................................................................. ................ 9 8.2礼仪等方面注意事项................................................................................................. .... 9 第九章谈判程序及策略................................................................................................. (9)9.1 开局................................................................................................. ............................... 9 9.2 中期阶段................................................................................................. (10)9.3休局阶段................................................................................................. ...................... 11 9.4最后谈判阶段................................................................................................. .............. 11 9.5谈判原则................................................................................................. . (11)第二章谈判概述谈判主题：我方吉利集团向福特公司收购其旗下沃尔沃公司的有关谈判，希望双方取得双赢，并取得长期合作关系。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析目录1. 内容概括 (2)1.1 案例背景 (2)1.2 案例重要性 (3)1.3 研究目的和范围 (4)2. 吉利收购沃尔沃的基本情况 (5)2.1 吉利汽车简介 (7)2.2 沃尔沃汽车简介 (8)2.3 收购交易的概况 (9)3. 商务谈判的准备工作 (10)3.1 谈判团队的组建 (12)3.2 法律和财务尽职调查 (12)3.3 市场分析和战略评估 (14)4. 商务谈判的主要过程 (16)4.1 谈判框架的搭建 (17)4.2 核心利益点的突出 (18)4.3 关键问题的处理 (20)5. 谈判策略与技巧的应用 (21)5.1 谈判双边的策略分析 (23)5.2 谈判中的让步与坚持 (24)5.3 谈判中的沟通与协调 (25)6. 收购完成后的战略整合 (27)6.1 业务融合与协同效应 (28)6.2 管理层的整合与文化的融合 (29)6.3 面对挑战与风险的应对 (31)7. 案例分析的结果与影响 (33)7.1 收购后的企业表现 (34)7.2 对行业影响分析 (36)7.3 对吉利和沃尔沃的长期战略意义 (37)8. 案例分析的启示与教训 (38)8.1 对中国企业海外并购的启示 (39)8.2 对未来类似交易的潜在影响 (40)1. 内容概括引言：简要介绍吉利汽车公司和沃尔沃汽车公司的背景，以及双方历史上的合作关系。
这可能包括吉利对汽车制造业的兴趣、沃尔沃的品牌和技术价值等。
商务谈判的过程概述：描述吉利和沃尔沃在商务谈判中的主要阶段，如初步接触、谈判团队组建、关键问题讨论、合同条款商定等。
谈判的主要问题和挑战：分析双方在谈判中面临的主要障碍和挑战，包括价格争议、技术转让、管理结构整合、品牌形象维护、环保法规遵守等方面。
谈判策略和成果：讨论吉利和沃尔沃如何运用谈判技巧和策略解决冲突，并达成交易。
这包括双方的妥协、新管理结构的建立、研发合作的协同效应等。
吉利收购沃尔沃商务谈判
吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用PEST进行宏观分析如下：1、政治环境（Political）（1）国际关系①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
（2）政策干预①我国实行“走出去”战略、国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。
沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。
所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。
”2、经济人口环境（Economic）（1）国际经济环境金融危机以来、近200年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式”的巨变。
破产和另类成为华尔街的关键词。
受这次金融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。
（2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓舞。
3、社会文化环境（Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环保也越来越关注。
吉利收购沃尔沃谈判案例
吉利收购沃尔沃谈判案例近年来，中国企业“走出去”成为市场热词，吉利汽车作为中国汽车行业的龙头企业之一，也被广泛关注。
尤其是2010年，吉利汽车宣布与瑞典沃尔沃汽车展开收购谈判，引起了国内外舆论的高度关注。
本文将就吉利收购沃尔沃谈判案例进行分析。
一、案例背景2010年3月，吉利汽车宣布收购瑞典沃尔沃汽车，并提供18亿美元的收购成本。
在此之前，沃尔沃曾经深陷财务危机，以至于瑞典政府一度考虑将其卖掉。
此时，吉利汽车看中了沃尔沃长期积累的技术、品牌和行业地位，希望通过收购获得更多市场份额。
二、谈判过程在谈判过程中，吉利汽车面临诸多挑战。
首先，作为一个中国汽车企业，吉利汽车在全球市场的知名度和信誉度相对较低。
其次，沃尔沃本身也存在问题，比如过度依赖美国市场和欧洲市场，以及高昂的产品成本。
最后，瑞典政府的介入也增加了这次谈判的复杂性。
在面对这些困难时，吉利汽车采取了多种策略。
首先，它强化自身在国内市场的影响力，通过加强品牌建设和研发能力提升，提高自身知名度和领先地位。
其次，吉利汽车与沃尔沃展开合作，并透过此次合作向全球市场展示其实力和技术水平。
最后，吉利汽车还表示愿意尽一切努力保留沃尔沃的瑞典本土特色，增加沃尔沃在瑞典的就业机会。
三、收购后的成效2010年8月，吉利汽车成功收购瑞典沃尔沃汽车，成为中国第一个拥有欧洲主流汽车品牌的企业。
此举推高了吉利汽车在全球市场的知名度和信誉度，增加了其品牌的国际影响力。
而沃尔沃汽车也得以摆脱财务危机的困扰，重新走向健康发展的轨道。
总体上来看，吉利收购沃尔沃案是一次成功的实践。
这次收购不仅为吉利汽车扩大了市场，提升了影响力，也为中国汽车行业“走出去”提供了范例。
不可否认的是，中国汽车企业要想走向世界舞台，需要打造自身品牌，提升技术水平，同时也需要注重文化融合，尊重文化差异，才能在全球市场中获得更多认可和支持。
吉利收购沃尔沃800天谈判历程
吉利收购沃尔沃惊心动魄800天2010-09-08 07:20:28来源: 第一财经日报(上海)跟贴 0 条手机看新闻2010年春节期间，洛希尔大中华区总裁俞丽萍并没有休息好。
早晨，她总是要被吉利汽车董事长李书福的电话打搅。
俞丽萍清楚地记得，2月13日(除夕)，李书福是18点半打来电话，正值年夜饭，一直讨论到20点半；2月14日(初一)，李书福早晨8点又打来电话，“我想这个人是不是疯了，过年也要操心工作的事。
”李书福当时对俞丽萍表示，他想给福特的CFO路易斯·布斯写封信，沟通收购沃尔沃项目中遇到的一些困难，主要是融资问题。
从2008年1月18日，李书福在底特律车展上第一次与布斯相见，表达收购沃尔沃的正式意愿，到2010年3月28日双方签订并购协议，整个交易历经800天，类似上述细节的小“插曲”几乎没有间断过，作为这场并购的“顾问”，洛希尔以及俞丽萍与李书福和吉利一起，经历了惊心动魄的800天。
从2008年初洛希尔开始参与吉利收购沃尔沃，交易中的险情就屡屡发生，人才储备不够、不断有竞争对手来“搅局”、融资频频出现困难，以及知识产权问题遇到障碍等。
但李书福总是逢凶化吉，绝处逢生。
“它好像一个溜溜球，每次都已经到最底部，快碰到地了，却又起来了。
”俞丽萍对《第一财经日报》表示。
2010年8月2日，李书福和他的团队在伦敦举行了沃尔沃轿车并购项目的交割仪式，宣告这项旷日持久的收购终于取得阶段性胜利。
洛希尔与李书福的接触始于2007年，大中华区的团队初次访问李书福，向其推荐了诸如沃尔沃、萨博等多个可供关注的收购项目。
李书福的回答令洛希尔方面印象深刻：“沃尔沃是首选，我已经关注沃尔沃很久了。
”李书福第一次表露收购沃尔沃的想法是在2002年，他在一次内部会议上表达了这个想法，但是一位接近李书福的人称，董事长总有很多想法，当时吉利还很小，没人把这番豪言壮语当真。
是金融危机和不断走低的美国汽车业，给了李书福机会，2007年初，穆拉利从波音来到福特担任CEO，随即提出了“One Ford”的战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。
吉利收购沃尔沃谈判案例
吉利收购沃尔沃谈判案例近几年来，中国汽车制造商吉利汽车经常成为媒体关注的焦点。
事实上，吉利汽车已经成为了全球第十大汽车制造商。
2010年，吉利汽车公布了其收购沃尔沃的消息，而这笔交易因为收购方的身份和其文化差异引起了不少关注。
在本文中，我们将探讨吉利收购沃尔沃的谈判案例，包括收购方的战略考虑，对细节注意事项的关注以及双方面临的挑战和解决方案。
1.收购方的战略考虑吉利汽车在拥有中国最大市场份额的同时，也在不断寻找适当的机会进入国际市场。
通过收购沃尔沃，吉利汽车希望获得成熟的技术和专业知识，从而更快地进入国际市场，并提高了自身品牌。
此外，收购沃尔沃还可以让吉利汽车进入高端市场，并提供具有竞争力的产品线，为公司的可持续发展打下基础。
2.对细节注意事项的关注当双方开始谈判时，吉利汽车必须面对诸如知识产权和技术转让等问题。
值得一提的是，在完成收购后，吉利汽车必须整合沃尔沃员工，同时确保所有关键技术和知识的保密性和安全性。
此外，这种跨国交易也面临语言和文化差异的问题。
吉利汽车通过雇佣拥有跨国业务经验的顾问，并与沃尔沃管理层展开深入讨论和交流，以确保双方理解并解决所有潜在问题。
3.双方面临的挑战和解决方案双方都意识到，收购沃尔沃是一项长期，复杂和昂贵的过程。
正如业内人士所说，“每场并购都是一场婚礼，如果其中一个人不能做好自己的本职工作，那么整个事情就会破裂”。
因此，双方需要耐心地协商，诚实地交流，建立信任，确保谈判顺利进行。
双方合作的关键在于保证每一项细节都被严密控制。
吉利汽车通过重点关注保密性和人才流失等问题，以确保沃尔沃在整个交易过程中积极参与并继续保持卓越。
另外，吉利汽车在谈判期间也需要应对来自瑞典政府和欧洲监管机构的反对声音。
瑞典政府希望沃尔沃品牌保留其本土性质，并担心该交易给瑞典带来负面影响。
欧洲监管机构则需要审查并批准该交易。
吉利汽车通过积极回应瑞典政府和欧洲监管机构的关切，并与瑞典和欧洲领导人进行接触和交流，以消除各方面临的困难，顺利完成交易。
吉利收购沃尔沃的谈判
评论4：吉利收购沃尔沃的谈判一、谈判内容回顾本次谈判的主要内容是吉利对于沃尔沃整体收购的价格谈判，收购的内容是所有的资产，包括技术、人员等等，谈判主要分为四个部分，第一部分是对于沃尔沃公司财务问题的争讨，吉利对于沃尔沃的估值是20亿美元，但是由于沃尔沃的巨额负债，吉利的报价家去了8000万的预计亏损，双方就此进行磋商，最终各让一步，以扣除7000万亏损补偿成交；第二部分吉利针对沃尔沃的市场预期进行攻击，认为沃尔沃在未来市场上的前景并不乐观，目前的趋势是销售量不断下降，一次要求赔偿1亿，经过商讨双方各让一步，由沃尔沃负担6000万，吉利负担4000万；第三部分，沃尔沃提出了新的条件，沃尔沃技术限制在沃尔沃汽车上，即使收购后吉利方也不能运用在原己方生产的汽车上，将吉利的中低端与沃尔沃的高端车严格区分开，以稳定沃尔沃的发展，此问题双方经过一番激烈的唇枪舌剑，最终形成僵局，议题搁置；第四部分，双方商讨员工待遇问题，除薪金待遇外沃尔沃更提出了“三不”政策（不降息、不裁员、不乱加班），此处沃尔沃表现强势，且利用4年后沃尔沃技术可以转用于吉利的让步逼迫中方妥协，最终中方还是尽力将其争取到了2年，但需一次性支付沃尔沃7000万美元的补偿，至此，协议最终达成。
二、谈判优劣分析1、优点（1）谈判节奏把握较好，谈判涉及内容极为丰富，且轮廓十分清晰，四个部分的磋商详略得当，时间分配较为合理，值得称道；（2）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（3）人员设定较为合理，未出现大量设置总监或顾问的情况，而是根据谈判具体内容合理设定，较为合适；（3）谈判内容的设置显而易见是参考了大量的前车之鉴，使得谈判内容丰富充实，说明双方对于本次谈判的准备还是极为充分的；（4）谈判运用了多种策略、谋略及技巧，如讨价还价中的扮疯相，在涉及员工利益方面工会主席以工人的利益不能让步为由愤而离席，使得原本处于劣势的沃尔沃终于有机会守住了自身立场，成功的达到了对吉利的胁迫效果；如红白脸谋略，在技术方面沃尔沃的要求使吉利感受到了莫大的侮辱，遂以此方式让对方妥协，对方最终让步；如针锋相对谋略，整场谈判双方始终剑拔弩张，相互驳斥，言辞激烈，使得谈判节奏紧凑，谈判形势步步紧逼，扣人心弦，也成为谈判程序的有效促动；以退为进的让步技巧，沃尔沃为谋求员工利益，甘心在技术限制上作出让步，最终达到目的；僵局的处理采用了避重就轻策略，转换议题，暂时搁置，沃尔沃还将其转换成了下一议题的砝码，可谓精妙；（5）收尾注重细节，谈及了具体的付款方式。
吉利收购沃尔沃的谈判分析
吉利收购沃尔沃的商务谈判分析一．吉利并购沃尔沃的商务谈判内容（一）收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了，正式跟福特进行沟通也将近3年多。
2008年底，吉利首次向福特提交竞购建议书，这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。
2009年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。
（二）基本目标1.在收购价上与福特公司代表达成共识，确定在17亿美元左右。
2.向福特公司递交融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。
3.明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。
（三）谈判议程1. 交易内容（1）100%的股权。
（2）商标权、知识产权、所有权，10963项的专利，十几个系列可持续发展的产品以及产品平台，两个完整的有50万辆产能的生产企业，还有发动机公司，以及三个汽车零部件公司。
（3）3800多个研发工程师，整个的人才体系以及创新能力体系，以及分布在100多个国家2325个网点，其中包括社会服务机构和4S店。
2. 交易条件双方在并购价上达成共识，对方出售价未超出我们的上线。
同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。
3. 双方关系吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。
而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。
因此，在中国市场上属于竞争关系。
而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。
与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。
这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。
（四）收购成功2010年3月28日，浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议，吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。
吉利收购沃尔沃商务谈判
吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用PEST进行宏观分析如下：1、政治环境（Political）（1）国际关系①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
（2）政策干预①我国实行“走出去”战略、国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。
沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。
所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。
”2、经济人口环境（Economic）（1）国际经济环境金融危机以来、近200年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式”的巨变。
破产和另类成为华尔街的关键词。
受这次金融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。
（2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓舞。
3、社会文化环境（Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环保也越来越关注。
吉利收购沃尔沃案例分析
2021/10/10
18
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17亿美元
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沃尔沃品牌
吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔
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技术支持
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商务谈判期末作业案例分析
吉利收购沃尔沃案例分析
➢ 1.谈判背景 ➢ 2.谈判主题 ➢ 3.谈判议程 ➢ 4.双方利益及优劣势分析 ➢ 5.谈判目标 ➢ 6.谈判程序及具体策略 ➢ 7.谈判结束策略 ➢ 8.谈判的启示
1.时代背景
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和
研发人员以及重要的 研发人员以及重要的 研发人员以及重要的
供应商体系
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福特与沃尔沃公用技
100%
70%）的谈判目标 ：
6.程序及具体策略
3. 谈判议程
4.双方利益及优劣势分析
4.双方利益及优劣势分析
4.双方利益及优劣势分析
我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：
4.双方利益及优劣势分析
福特的优劣势分析：
5. 谈判目标
我方（吉利）的谈判目标：
议题
目标一 (最优期望目标)
目标二 (第二最优目标)
目标三 (最低限度目标)
收购价格
吉利收购沃尔沃谈判策略
吉利收购沃尔沃谈判策略引言吉利汽车是中国最大的汽车制造商之一，而沃尔沃是瑞典的一家著名汽车制造商。
吉利收购沃尔沃的谈判是一个复杂且具有挑战性的过程。
本文将探讨吉利收购沃尔沃的谈判策略，包括目标设定、信息收集、团队组建、谈判技巧和风险管理。
目标设定在开始谈判之前，吉利应明确其收购沃尔沃的目标。
这些目标可能包括提升吉利品牌在全球市场的知名度和竞争力、获取沃尔沃先进的技术和专利、扩大吉利在欧洲市场的份额等。
明确目标有助于指导整个谈判过程，并确保双方达成互惠互利的协议。
信息收集在进行谈判前，吉利需要对沃尔沃进行全面深入的信息收集。
这包括了解沃尔沃的财务状况、品牌价值、技术实力以及市场地位等方面。
通过信息收集，可以帮助吉利更好地了解沃尔沃的核心竞争力和潜在的风险，从而为谈判做好准备。
团队组建吉利应组建一个专业的团队来进行谈判。
这个团队应该由各个相关部门的专业人员组成，包括财务、法律、市场营销等。
每个团队成员应具备丰富的谈判经验和相关行业知识，以确保能够在谈判过程中充分发挥各自的优势。
谈判技巧在进行谈判时，吉利需要运用一些有效的谈判技巧来达到自己的目标。
以下是一些常用的谈判技巧：1.积极倾听：吉利需要积极倾听对方的需求和关注点，以便更好地理解对方的立场，并为双方达成共识铺平道路。
2.合作共赢：吉利应强调合作共赢的理念，以促使双方寻求互利互惠的解决方案。
3.灵活变通：吉利需要具备灵活变通的能力，在面对不同情况时做出相应调整，并寻求双方都能接受的解决方案。
4.坚持原则：吉利在谈判过程中需要坚守自己的底线原则，以确保不会做出不利于自己的让步。
风险管理在谈判过程中，吉利需要认识到存在一定的风险，并采取相应的措施进行管理。
以下是一些常见的风险及其管理策略：1.财务风险：吉利应仔细评估沃尔沃的财务状况，包括债务、现金流等指标，以确保收购后不会对吉利造成财务困扰。
2.品牌风险：吉利需要考虑如何保护和提升沃尔沃品牌的价值。
吉利收购沃尔沃吉利方(DOC)
中北大学信息商务学院吉利收购沃尔沃策划书第四组一、谈判主题解决双方的合同问题，达到收购目的，并建立长期良好稳定的关系，在国际竞争中获得长久的优势。
二、谈判团队人员组成主谈：邝畅畅辅谈：药鹏记录员：乔星凯法律顾问：段政市场总监：米逸凡财务总监：周建辉三、谈判双方公司背景(对方：福特汽车公司，我方：浙江吉利控股集团)(一)我方背景(1)浙江吉利控股集团有限公司简介浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。
连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。
集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。
集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品；拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。
上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。
集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站；在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。
(2)浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的●战略转型对技术和品牌的诉求。
一直以来吉利汽车在价格和外观上都给人以“草根”的印象，而要转变这个形象，一定需要有出色的工业设计人才和品牌策划人才。
沃尔沃不仅在品牌上具有相当大的价值，而且还把握住了汽车行业未来最大的两个趋势——安全和新能源。
●民营企业走出去的一种方式。
吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场，才能够越做越强。
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我方核心利益
1.获得对方的核心技术
2.在知识产权与员工安排上满足我方
对方利益
顺利收购，获得品牌与技术支持，以更好占有中国高档车市场
我方优势
我方有很出色的技术与品牌支持
中国汽车市场的依托
我方劣势
吉利与沃尔沃的经济实力悬殊、企业发展水平差距大。
管理思想差异性
技术在国际汽车行业还比较落后。
沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常管理
吉利集团将保留沃尔沃在瑞典和比利时的工厂
本次谈判在上述达成的协议的基础上，就吉利集团收购沃尔沃汽车的价格的相关事宜进行谈判。
（2）谈判双方背景
我方：
浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；特别是1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一，跻身中国国内汽车制造企业“3＋6”主流格局。吉利汽车控股有限公司（Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175），是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。
3.谈判地点时间
地点：瑞典，斯德哥尔摩
时间：2009年12月
4.谈判团队组成
首席执行官:负责重大问题决策
销售总监：负责销售问题
技术总监：负责技术问题；
财标
最优目标：16亿美元收购沃尔沃100%的股权，不裁员，保存现有运作模式。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。
铁矿石价格谈判
1.谈判主题
积极推动收购工作，实现吉利集团公司与沃尔沃集团公司双赢。
2.谈判背景
（1）谈判涉及背景介绍及分析
市场背景
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定卖掉沃尔沃。Volvo作为一个品牌已经走过了80年的历史。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
谈判背景
吉利集团和福特集团正在为收购沃尔沃汽车进行谈判。为了减少亏损，减低债务，改善财务状况，福特集团决定将沃尔沃汽车出售。经过多方接触和谈判，福特于2009年10月28日宣布吉利成为沃尔沃的优先竞购方。
尽管困难重重，但是经过多次谈判，吉利集团和福特集团在此前的谈判中就以下条框达成了协议。
沃尔沃轿车总部仍设在瑞典的斯德哥尔摩
面对金融危机，资金短缺
中低档品牌，缺乏高端自主品牌。
对方优势
沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术。
沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好。
福特是全美最大的制造商。
对方劣势
对方：
福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。2009年7月，由于主要竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额下降，福特汽车公司成为全美最大汽车制造商，但和全球最大的丰田仍有较大差距。福特公司在2008年爆发的国际金融危机中坚决拒绝了美国联邦政府的注资援助。1999年4月1日，福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。
福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。作为首家在新中国开拓业务的外国汽车公司，福特汽车当时的董事长亨利.福特二世于1978年得到了邓小平先生的会见，表达了福特汽车公司与中国汽车工业合作的愿望。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。作为上市公司，江铃汽车(股份)有限公司于1997年底成功推出了全顺(Transit)商用汽车。到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。
2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。目前，已经成功推出了福特嘉年华和蒙迪欧两款轿车。2003年10月，福特汽车和长安汽车集团签署了增加新产品的推出和共同寻求汽车领域新商机的谅解备忘录。内容包括福特汽车和中方伙伴共同出资10亿美元，将长安福特的年产能增加到15万辆，并建立第二个轿车厂和一个发动机厂。2004年2月，长安福特正式宣布第二个轿车厂选址南京。2003年7月，福特汽车(中国)有限公司将其运动型多功能车(SUV)的杰出代表“翼虎”(Maverick)正式推向中国市场。“翼虎”是福特品牌在中国市场正式推出的第一款SUV，加速了福特汽车在中国市场的步伐，成为福特加速完善中国产品线的重要举措。目前，福特汽车在中国发展的比较迅速。新车型有蒙迪欧——致胜，focus等。
次优目标：18亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中2亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。