培训课程反馈报告PPT
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✓ 培训如期举行
过程控制，依据学员反 馈情况及时与讲师沟通 改进
汇总整理课程评估报告
搜集汇总课程评估报 告学员问题点，并进 行训后访谈
✓ 探讨并确定课程内容调 整点
✓ 《课程评估报告》
✓ 提供后续学习信息参 考
2020/3/14
4
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2、FAB法则研讨：应用AE-张希昆仑万维《仙变》、
《武侠Q传》推广案案例为背景研讨
2020/3/14
6
培训实施过程管理-课程改进
第一天学员反馈
1
1、课程实用性非常 强，可直接应用于工 作当中
2、理论知识建议能缩 短些
3、SPIN演练时间太 长，建议缩短
第二天改进
2
1、SPIN演练时间由 30min调整至20min
3、商务谈判技巧
2020/3/14
12
后续学习参考-讲师学习建议
一、形式建议：
1、转化学习以集体讨论和训练的形式进行，建议一周一次或两周一 次，一次两个小时左右，看大家的工作强度和公司的运营安排。
2、如果人数过多，可以分成两组，由培训专员组织，两小组交叉进 行，这样每一组隔周一次，比较有时间进行准备和思考。
结
2020/3/14
15
课堂精彩知识点回顾
· 销售的核心是什么？【销售的核心就是解决问题的过程】 · 好的销售行为是怎样的？【提出标准者有可能成为首选】 · 良好的客户感觉如何营造？ : 【售前：信任 售中：价值 售后：安心】 · 如何赞美客户？【PMP、PMPMP、最高境界：阴阳法】 · 面对客户不知如何提问，想想SPIN吧 【S：背景问题 P: 难点问题 I：暗示性问题 N：需求效益问题】 · 客户抱怨产品价格太高，不能满足客户现有标准，肿么办？ 【FAB法则B利益：1、从总成本考虑支出 2、创造变量标准 3、天时地利情况下，在关 键时刻提供替代方案】
2020/3/14
13
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训学员课程反馈
2020/3/14
14
参训学员反馈汇总
课程收益
如何结合参训内容对 本职工作进行完善
后续可以给未参训 学员分享的点
在与客户沟通前，做好充 分的准备，是销售的关键 赞美和SPIN技术，在日常 工作中需不断应用学习 工作的思路与逻辑更加清 晰 需求分析挖掘及转换，要
2020/3/14
5
培训实施过程管理-课程回顾
理论知识讲授： 1、销售的核心理念 2、购买与销售行为 3、SPIN与FAB技术 4、销售的异议处理与客户关系的维护开发
顾问式销售培训
实战演练： 1、如何赞美客户 2、SPIN技术一对一演练：把铁钉卖给拿破仑 3、FAB法则小组代表表达
案例研讨：
1、视频、Bremen电器新加坡私人有限公司案例讨论
有效的沟通技巧 创意创新的方法 团队的管理 谈判的技巧 PPT策划案书写
详细评估结 果查看附件
2哦
2020/3/14
10
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2020/3/14
11
后续学习参考-学员普遍关注点
1、SPIN技术提问技巧深入训练，侧重“I 暗示性问题” 和“N 需求效益问题”的提问练习 2、产品介绍FAB法则训练：侧重“B 利益”表达的练习
在FAB法则中B的应用很 重要，需要在提案中加强 CS是服务部门，良好的 信任关系是基础，日常需 维护好关系 工作与生活无时不刻都 在推销自己，可以充分应 用SPIN与赞美技术
与客户沟通的SPIN技术 与FAB法则 赞美的艺术 什么时候是销售向客户 提出产品的最佳时机
以客户角度思考
详见附件 2-学员总
4.7 4.8 4.8 4.8 4.9
有效回答学员问题 经常有效提炼、总结和回…
课程生动、吸引人 鼓励学员参与 培训互动足够
4.6
4.7 4.6
4.7 4.8
4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 5.0
4.6 4.6 4.7 4.7 4.8 4.8
学员平均满意度
120% 70% 20% -30%
99% 学员平均满意度
1
2
销售中心发起 培训需求
实地调研
3 组织实施
4
课程跟踪与 反馈
5
后续学习信息参 考
培训原因：授课老师
关 的风格适合公司的销售 团队和现状，并且对销
键 售的理解和把控能力非 常到位。
步 需求部门了解到老师 骤 还有一门课程《顾问式
销售》，与销售团队的 工作高度契合。
确定培训：希望通过
成 培训解决现状 果 ✓ 确定培训组织实施
【顾问式销售】培训反馈报告
2
1
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2020/3/14
2
背景回顾-课程目标
课程目标： 1、了解销售的核心理念 2、掌握销售工作的基本流程和SPIN核心技巧 3、有效提高与客户沟通能力
2020/3/14
3
背景回顾-执行过程回顾
系列1
课程评分： 满分5分制 满意度评分： 满分100%， 及格线85%
2020/3/14
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课程收益
开放式问题反馈汇总 课程改进
后续期望培训课程
应用SPIN、FAB技术进行商 务沟通、谈判 工作的思路与逻辑更加清晰 产品的策划开发 与同事、下属的相处方式方 法 生活无处不存在销售
【把铁钉销售给拿破仑】 实战演练可以增加难度与时 间限制 案例讨论与互动可以再多 一些 案例分析可以再深入 希望培训时间可以缩短些
了解部门负责人具体 培训需求与期望
发布并搜集培训调研 案例
实施培训运营相关工 作（物资准备+培训 申请流程+课程助 教）
学员培训
✓百度文库《培训调研案例汇总 表》
✓ 确认讲师运用课程案 例（至少使用1个公 司案例）
✓ 增加实操部分内容
✓ 确认讲师课程讲解思 路
✓ 训后行动计划参考方
✓ 《培训物资准备清 单》
二、思路建议：
整个后期的成果转化，应先从理念着手，过度到实战演练。因为ＳＰ ＩＮ技术的应用核心在于从“说服到理解”的思路转换，是从以“我们 ”为核心，转变到以客户的角度来思考。这个理念属内功心法，只有理 念扎根了，ＳＰＩＮ技术才能有发挥的基础。所以，前期组织大家进行 心得总结，自我反思；后期进行强化ＳＰＩＮ技术的训练。
2、增加FAB讨论时 间，大客户异议处理 与客户关系的维护开 发理论内容缩短
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7
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2020/3/14
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培训课程
课程评估结果
授课讲师
培训时间长度 培训目标明确 培训内容实用、易用 结构清晰、层次清楚 学习过程令人愉快
过程控制，依据学员反 馈情况及时与讲师沟通 改进
汇总整理课程评估报告
搜集汇总课程评估报 告学员问题点，并进 行训后访谈
✓ 探讨并确定课程内容调 整点
✓ 《课程评估报告》
✓ 提供后续学习信息参 考
2020/3/14
4
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2、FAB法则研讨：应用AE-张希昆仑万维《仙变》、
《武侠Q传》推广案案例为背景研讨
2020/3/14
6
培训实施过程管理-课程改进
第一天学员反馈
1
1、课程实用性非常 强，可直接应用于工 作当中
2、理论知识建议能缩 短些
3、SPIN演练时间太 长，建议缩短
第二天改进
2
1、SPIN演练时间由 30min调整至20min
3、商务谈判技巧
2020/3/14
12
后续学习参考-讲师学习建议
一、形式建议：
1、转化学习以集体讨论和训练的形式进行，建议一周一次或两周一 次，一次两个小时左右，看大家的工作强度和公司的运营安排。
2、如果人数过多，可以分成两组，由培训专员组织，两小组交叉进 行，这样每一组隔周一次，比较有时间进行准备和思考。
结
2020/3/14
15
课堂精彩知识点回顾
· 销售的核心是什么？【销售的核心就是解决问题的过程】 · 好的销售行为是怎样的？【提出标准者有可能成为首选】 · 良好的客户感觉如何营造？ : 【售前：信任 售中：价值 售后：安心】 · 如何赞美客户？【PMP、PMPMP、最高境界：阴阳法】 · 面对客户不知如何提问，想想SPIN吧 【S：背景问题 P: 难点问题 I：暗示性问题 N：需求效益问题】 · 客户抱怨产品价格太高，不能满足客户现有标准，肿么办？ 【FAB法则B利益：1、从总成本考虑支出 2、创造变量标准 3、天时地利情况下，在关 键时刻提供替代方案】
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目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训学员课程反馈
2020/3/14
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参训学员反馈汇总
课程收益
如何结合参训内容对 本职工作进行完善
后续可以给未参训 学员分享的点
在与客户沟通前，做好充 分的准备，是销售的关键 赞美和SPIN技术，在日常 工作中需不断应用学习 工作的思路与逻辑更加清 晰 需求分析挖掘及转换，要
2020/3/14
5
培训实施过程管理-课程回顾
理论知识讲授： 1、销售的核心理念 2、购买与销售行为 3、SPIN与FAB技术 4、销售的异议处理与客户关系的维护开发
顾问式销售培训
实战演练： 1、如何赞美客户 2、SPIN技术一对一演练：把铁钉卖给拿破仑 3、FAB法则小组代表表达
案例研讨：
1、视频、Bremen电器新加坡私人有限公司案例讨论
有效的沟通技巧 创意创新的方法 团队的管理 谈判的技巧 PPT策划案书写
详细评估结 果查看附件
2哦
2020/3/14
10
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2020/3/14
11
后续学习参考-学员普遍关注点
1、SPIN技术提问技巧深入训练，侧重“I 暗示性问题” 和“N 需求效益问题”的提问练习 2、产品介绍FAB法则训练：侧重“B 利益”表达的练习
在FAB法则中B的应用很 重要，需要在提案中加强 CS是服务部门，良好的 信任关系是基础，日常需 维护好关系 工作与生活无时不刻都 在推销自己，可以充分应 用SPIN与赞美技术
与客户沟通的SPIN技术 与FAB法则 赞美的艺术 什么时候是销售向客户 提出产品的最佳时机
以客户角度思考
详见附件 2-学员总
4.7 4.8 4.8 4.8 4.9
有效回答学员问题 经常有效提炼、总结和回…
课程生动、吸引人 鼓励学员参与 培训互动足够
4.6
4.7 4.6
4.7 4.8
4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 5.0
4.6 4.6 4.7 4.7 4.8 4.8
学员平均满意度
120% 70% 20% -30%
99% 学员平均满意度
1
2
销售中心发起 培训需求
实地调研
3 组织实施
4
课程跟踪与 反馈
5
后续学习信息参 考
培训原因：授课老师
关 的风格适合公司的销售 团队和现状，并且对销
键 售的理解和把控能力非 常到位。
步 需求部门了解到老师 骤 还有一门课程《顾问式
销售》，与销售团队的 工作高度契合。
确定培训：希望通过
成 培训解决现状 果 ✓ 确定培训组织实施
【顾问式销售】培训反馈报告
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1
目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2020/3/14
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背景回顾-课程目标
课程目标： 1、了解销售的核心理念 2、掌握销售工作的基本流程和SPIN核心技巧 3、有效提高与客户沟通能力
2020/3/14
3
背景回顾-执行过程回顾
系列1
课程评分： 满分5分制 满意度评分： 满分100%， 及格线85%
2020/3/14
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课程收益
开放式问题反馈汇总 课程改进
后续期望培训课程
应用SPIN、FAB技术进行商 务沟通、谈判 工作的思路与逻辑更加清晰 产品的策划开发 与同事、下属的相处方式方 法 生活无处不存在销售
【把铁钉销售给拿破仑】 实战演练可以增加难度与时 间限制 案例讨论与互动可以再多 一些 案例分析可以再深入 希望培训时间可以缩短些
了解部门负责人具体 培训需求与期望
发布并搜集培训调研 案例
实施培训运营相关工 作（物资准备+培训 申请流程+课程助 教）
学员培训
✓百度文库《培训调研案例汇总 表》
✓ 确认讲师运用课程案 例（至少使用1个公 司案例）
✓ 增加实操部分内容
✓ 确认讲师课程讲解思 路
✓ 训后行动计划参考方
✓ 《培训物资准备清 单》
二、思路建议：
整个后期的成果转化，应先从理念着手，过度到实战演练。因为ＳＰ ＩＮ技术的应用核心在于从“说服到理解”的思路转换，是从以“我们 ”为核心，转变到以客户的角度来思考。这个理念属内功心法，只有理 念扎根了，ＳＰＩＮ技术才能有发挥的基础。所以，前期组织大家进行 心得总结，自我反思；后期进行强化ＳＰＩＮ技术的训练。
2、增加FAB讨论时 间，大客户异议处理 与客户关系的维护开 发理论内容缩短
2020/3/14
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目录
课程背景回顾 培训实施过程管理 课程评估结果 后续学习信息参考 参训部门学员课程反馈
2020/3/14
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培训课程
课程评估结果
授课讲师
培训时间长度 培训目标明确 培训内容实用、易用 结构清晰、层次清楚 学习过程令人愉快