一手房销售——楼盘介绍-修订版(1)

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（三）前台接待
一般售楼处都设有前台接待人员，俗称销售秘书。销 秘的主要职责就是前期接待客户，登记客户信息，统计销 控，分配置业顾问接待客户，为置业顾问的逼定做配合， 为置业顾问的谈判工作服务，同时监督置业顾问的工作。
（四）寒暄——置业顾问接触客户的第一步即开场白 1、开场三问
内 容 举 例
客户从哪来 家住哪里 现在家住多大面积，这次准备选多大的 家里几口人 准备自住还是投资 是贷款还是一次性
C
D E
（八）逼定 1、什么是逼定
所谓逼定就是客户对产品从兴趣到欲望，还在犹豫 是否购买时，你所做的促成成交的一些列行为。简 单来讲就是逼迫客户做出最后购买的决定。敢于逼 定是促成成交必不可少的一步。
2、逼定的前提
客户必须对你的产品产生占有欲，必须有买房的冲 动，没有欲望促成成交无从谈起。
3、为什么要逼定
因为很少有客户主动提出购买，若是经过购买洽谈 的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有 进行促成，那等于为周边同类项目提供了一个准客 户。而且，如果你所卖的房子是一个投资的好房子 ，假如你没有逼定，到时候客户后悔的时候会埋怨 死你的。
4、逼定的程序
A
产品描述 让客户认可自己
B
C
初次逼定 寒暄 渲染 再次逼定
2、讲解沙盘的方法
一般来讲，讲解沙盘的顺序都是人从大门进入小区后 所见所闻的顺序来讲解。但要先报出方位、所在位置 及在售楼号。
3、时间要求
俩小时
4、讲解沙盘的重点
A
开发商 物业
B
C
小区环境
造梦 激情
D
E
F
冲击性语言
5、注意事项
A
讲解沙盘一定要贴切生活
B
卖点贴切客户利益
C
不断的造梦
D
试探客户，为逼定做准备
铭记
客户不会过多的关心你们小区及周边有什么，客户更 多的会关心对自己有用的东西。如果你只是单纯的介绍 周边有什么，而没有把有的东西与客户联系起来，那么 客户的直观反映就是，你说的这些跟我买房子有什么关 系。所以，你在介绍产品时，一定要把产品的优势卖点 与客户紧密的联系起来，让客户感觉那些卖点都是跟他 有关系的，是对他有帮助的，是可以解决他的痛苦的。
D
E
F
G
循环C——F步骤，反复逼定
注：逼定分为初期逼定、试逼定、浅逼定、深逼定， 循环进行，贯穿销售过程始终。
注
5、逼定的方式
A
反复强调项目卖点
B
利用卖场的热销氛围
C
利用一些说服的技巧
（九）成交 1、注意事项
大声喊封房，为同室做配合
2、议价
优惠政策讲技巧“得了便宜还卖乖”
2
3
一手房的升值潜力大，未来发展趋势好
4
中国人的传统观念，趋向选择新的
5
选择余地大，开盘户型多
讨论一下：
买一手房
客户最关心的是什么？
客户最关心什么？
地段
小区本身
楼层及户型
怎样介绍一手楼盘
切记
我们卖房子卖的不只是房子本身，更重要的是利益，一 切以利益为导向，即我们的产品能给客户带来什么好处 ！所以在介绍产品时，时刻不要忘记客户的利益需求， 要时刻强调产品能给客户带来什么好处。
（七）户型图
林 荫 大 院 两 室 户 型 图
1、如何推楼层及户型
优先推不好的楼层， 用好楼层吊客户的欲望
A
B
推荐户型要先了解客户需求， 但记住需求是有弹性的
C
推户型三选一
2、讲解户型图的方法
顺序自然，卖点充实
3、讲解重点
A B
着重优势、深挖卖点 造梦，把客户带进你构造的生活场景 强调一些户型图特有名词 观察客户反应，尝试逼定 懂些风水，让客户更信任你
举例：
介绍周边学校时：“哥，您在我们这买房，今后您 孩子上学的事就不用您操心了。在我们小区周边就可以 实现幼、小、初高中、大学的一体化教育，而且保证都 是名牌，教学质量还有保证，这得省去您多大的烦恼。 ”
切忌
举例：
介绍学校时：“哥，您看啊，我们小区旁边的学校有 瑶瑶幼儿园，那个幼儿园挺不错的。还有南宫中心小学、 航天三院小学，都是这一带的重点小学。再者还有王佐一 中、云岗二中，听说人大附中也要搬过来，反正就是这周 边学校特别多。”
二、一手楼盘介绍
（一）介绍的流程
客户上门 前台接待 相互介绍
沙盘图
区域图
寒暄
户型图
逼定
成交
（二）客户上门 1、客户从哪来？ A、自然来访——客户看到公司的网络宣传或者宣传单
页或者硬性广告慕名而来。 注：最有效、成本最低的宣传方式是单页宣传，所以要 求置业顾问及公司广发单页。
B、约访——置业顾问不能坐等客户上门，应该主动出
楼盘介绍
培训部——杨丹
目录
一、一手楼盘简介 二、一手楼盘介绍
一、一手楼盘简介
定义：一手房是指房地产开发商依法取得土地使用权后，
在土地上建造并取得政府批准销(预)售的商品房。房屋根 据用途分为住房和商用房。住房包括住宅、别墅和公寓,商 用房包括商铺和写字楼。
一手房的优势
1
一手房均为新盘，绿化率高，社区环境好，物业服务好， 档次高 一手房的价格低、首付低，税费少，优惠政策多交易简单
B
C
周边配套
D
激情
4、时间要求：
一小时
5、注意事项
A
三流销售讲产品，二流销售讲案例， 一流销售讲故事
B
声音要大，让客户清楚知悉卖点
C
不要让能做主的客户遗漏卖点
（六）沙盘图 1、什么是沙盘
一般售楼处里都会有一个小区模型的三维立体式地图， 它能直观的展现出小区成型后具体模样。它是置业顾问讲 解小区，吸引客户对小区兴趣的重要道具。
栗水 清苑
2、讲解区域图的方式方法 A
从外向内法：即先讲解项目的大背景，大位置，然后逐 渐向项目本身靠拢，最后讲解小区的四邻。这是一般人 都倾向的方法。
B
由内而外法：即先讲解项目的四邻，然后逐渐向外扩， 最后讲解小区的大背景、大环境。这是高手常用的方法。
3、讲解区域图的重点
A
地段——地理区位及未来发展规划 交通状况
2、目的
赞美客户、拉关系、摸底
3、要求
对男人赞美事业，对女人赞美容貌及先生，对老人赞美 子女的工作学习和身体。
4、时间：
15分钟
5、注：
寒暄、赞美是成交的重中之重ຫໍສະໝຸດ Baidu所以一定要贯穿整个销 售过程的始终！
（五）区域图 1、什么是区域图
一般在售楼处里都会悬挂一张代表本案具体位置的一 张类似地图的代理公司自制的一张图。它是置业顾问讲解 项目的第一步，是讲解项目地段好坏，未来发展趋势及周 边配套的关键。