国美电器营销模式
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• 企划意即策划、创意、策略推广 • “企”=“人”+“止”，即无人则止。是一种以人为
主导的智力投入。 • “划”=“刀”+“戈”，即刀戈相见。意味着商场如
战场，与竞争对手面对面的打促销战 • 我们企划需要做的不是广告宣传，而是推广宣
传，最终目的是要把产品推广出去。 • 企划既是策略的也是战术的
目录
度及考核制度； • 4.监督、指导新闻、策划、广告及分部广宣部
的各项工作； • 5.审批企划部各类相关文件； • 6.组织编辑和出版企业有关报纸、杂志等； • 7.组织策划全国性大型促销活动及新闻发布会
； • 8.负责对企划部及分部广宣部培训工作的指导
管理原则
• 费用管理：指导经费使用的合理化，不仅仅 是控制。遵循投入产出原则，使新闻、促销 和广告活动有效化，做到少投入多产出或多 投入多产出
•新开分部媒体分析提纲
• 一、 简述
• 二、分部主要媒体分析
• 1、报纸：发行量、受众群、媒体定位、覆盖面、是否有家电专版 、发行方式
• 2、 广播电台：覆盖面、听众、是否有家电栏目
•
3、电视台（以报纸为主）
• 三、主要竞争对手情况及媒体投放情况
•
竞争对手媒体投放情况包括：
• 媒体、日期、所属版面、内容（2003年1月至今）、所拿折扣。
平台，整合调动供货厂商、媒体、市场测评机构及消费者多方面资源，
形成全面互动效应，作用于国美经营的商品，使之发挥出巨大的市场能
量。此模式是厂、商共同营销的进一步延伸和完善，是更高层次的营销
理念。
• 商家独立营销
厂商共同营销
全面互动营销
• 全面互动营销利用厂家充足的产品（货源）资源、厂家广告支持及
厂、商互动的广告发布、新闻宣传、卖场布置、特价销售、家电测评等
广告部与各分部广宣部理念统一，上下 一致，协同作战。
•
具体工作：(略)
分部广告工作概要
• 媒体选择：发行量、受众、性价比、成长前景 、合作前景
• 媒体谈判（类似采购谈判） 各自地位（心理战） 制造市场因素（竞争对手、代理公司） 有关条款规模、额度、折扣、送版面软文、刊 例价延期等
广告创意设计制作：报纸广告
市场推广方式开展全wenku.baidu.com位、深层次的营销共建活动。同时，为充分利用
社会资源，还要将新闻媒体、家电专业机构（如家电协会、测评机构）
及消费者等也纳入营销方案中，形成多方互动、多方共赢的局面。开展
全面互动营销，是公司对深化厂商共同营销的进一步完善，将成为国美
力）； 5. 广告费用不是越多越好（广告、销售额、利润）。
•“互动营销”挖掘市场能量
•
——整合营销全新思
路
目录
一、“互动营销”全解析 二、国美环节 三、厂家环节 四、“家电测评”活动 五、媒体环节 六、消费者环节
•国美的全面互动营销理论理论
•共 赢
• 全面互动营销
• 以国美和供货厂商紧密合作为基础，通过主题营销，以国美电器为
公
•
关、全面互动营销与消费者进行传播和沟
通。
•国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真 正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。
•国美 “4C” 理论
•国 美
• 国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真 正把消费者作 为营销的出发点、焦点和终点。
•总结
• 增强计划性，减少随意性 • 业务管理：多沟通，多指导，少武断，少强
制 • 以专业知识说服人；以奖励机制激励人；以
罚分机制警示人
•总部主要工作内容
• 一、广告计划及费用控制 • 二、投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及合同执行的
监督； • 三、 广告表现形式、内容的指导和研究 • 四、 广告整体运作的监控和测评 • 五、 VI系统的导入和推广，并监督执行； • 六、 通过有效沟通以及制度和手段，使总部广告部与各
一、企划部简介 二、以顾客为中心替代以产品为中心 三、广告是手段不是目的 四、 “互动营销”挖掘市场能量 五、成功案例 六、开业前企划部的工作步骤 七、企划部细则
企划部架构图
企划部岗位职责
• 1.公司CI建设、维护，以及公司品牌形象推广 ；
• 2.规划并实施企业文化建设工作； • 3.组织制定企划部工作目标，制定相关管理制
国美电器营销模式
2020年4月24日星期五
企划部工作理念
• 一个目标：树立企业品牌形象 • 两个目的：提高销售、提升品牌美誉度 • 三个手段：新闻宣传、促销活动、广告
投放 • 四有方针：有方向、有计划、有指导、
有督察 • 五要原则：业务要专业、管理要精细、
效率要提高、沟通要融洽、协作要加强
企划新解
的
••Cost（成本核算）：把是定什价么策，略即忘以掉销，定以进市的调原为则确。定零售价
的
•
标准，听听消费者愿意付多少钱购买，保
••Convenience（便利性证）价格：竞全争国优网势络。的合理布局，销售渠道
通
••Communications（沟路通策）略，：美通观过、促方销便、消广费告者、购新买闻。宣传、
• 四、分部主流报纸的报样
• 每份报纸两期（周五）
• 五、分部主流媒体的刊例
值得关注的几个问题
1. 广告频次不是越多越好（有效频次、无效频次）； 2. 广告版面不是越大越好，（表现形式、竞争对手情
况）； 3. 相对黑白、套红版面，彩色版面不一定是最好（报
纸的具体版面、竞争对手情况、表现形式）； 4. 价格信息不是越多越好（不是报价单而是要有吸引
• 若想做好企划，要做到以下几个要求： • 1、研究市场 • 2、研究媒体 • 3、研究消费者（制造需求） • 4、研究厂家（共同营销，创造合作空间
）
总部主要工作职责
• 广告计划及费用控制； • 投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及
合同执行的监督； • 广告表现形式、内容的指导和研究； • 广告整体运作的监控和测评； • VI系统的导入和推广，并监督执行； • 通过有效沟通以及制度和手段，使总部
分部广宣部理念统一，上下一致，协同作战；
• 具体工作：(略)
•以顾客为中心替代以产品为中心
•
——“4C”营销理论
营销的三个阶段
• 推销：以产品为中心(4p) • 促销：以销售为中心(6p) • 营销：以顾客为中心(4c)
•
• 全面互动营销
•国美 “4C”
•Consumer（顾客）：以顾客为出发点，先研究消费者所需求
主导的智力投入。 • “划”=“刀”+“戈”，即刀戈相见。意味着商场如
战场，与竞争对手面对面的打促销战 • 我们企划需要做的不是广告宣传，而是推广宣
传，最终目的是要把产品推广出去。 • 企划既是策略的也是战术的
目录
度及考核制度； • 4.监督、指导新闻、策划、广告及分部广宣部
的各项工作； • 5.审批企划部各类相关文件； • 6.组织编辑和出版企业有关报纸、杂志等； • 7.组织策划全国性大型促销活动及新闻发布会
； • 8.负责对企划部及分部广宣部培训工作的指导
管理原则
• 费用管理：指导经费使用的合理化，不仅仅 是控制。遵循投入产出原则，使新闻、促销 和广告活动有效化，做到少投入多产出或多 投入多产出
•新开分部媒体分析提纲
• 一、 简述
• 二、分部主要媒体分析
• 1、报纸：发行量、受众群、媒体定位、覆盖面、是否有家电专版 、发行方式
• 2、 广播电台：覆盖面、听众、是否有家电栏目
•
3、电视台（以报纸为主）
• 三、主要竞争对手情况及媒体投放情况
•
竞争对手媒体投放情况包括：
• 媒体、日期、所属版面、内容（2003年1月至今）、所拿折扣。
平台，整合调动供货厂商、媒体、市场测评机构及消费者多方面资源，
形成全面互动效应，作用于国美经营的商品，使之发挥出巨大的市场能
量。此模式是厂、商共同营销的进一步延伸和完善，是更高层次的营销
理念。
• 商家独立营销
厂商共同营销
全面互动营销
• 全面互动营销利用厂家充足的产品（货源）资源、厂家广告支持及
厂、商互动的广告发布、新闻宣传、卖场布置、特价销售、家电测评等
广告部与各分部广宣部理念统一，上下 一致，协同作战。
•
具体工作：(略)
分部广告工作概要
• 媒体选择：发行量、受众、性价比、成长前景 、合作前景
• 媒体谈判（类似采购谈判） 各自地位（心理战） 制造市场因素（竞争对手、代理公司） 有关条款规模、额度、折扣、送版面软文、刊 例价延期等
广告创意设计制作：报纸广告
市场推广方式开展全wenku.baidu.com位、深层次的营销共建活动。同时，为充分利用
社会资源，还要将新闻媒体、家电专业机构（如家电协会、测评机构）
及消费者等也纳入营销方案中，形成多方互动、多方共赢的局面。开展
全面互动营销，是公司对深化厂商共同营销的进一步完善，将成为国美
力）； 5. 广告费用不是越多越好（广告、销售额、利润）。
•“互动营销”挖掘市场能量
•
——整合营销全新思
路
目录
一、“互动营销”全解析 二、国美环节 三、厂家环节 四、“家电测评”活动 五、媒体环节 六、消费者环节
•国美的全面互动营销理论理论
•共 赢
• 全面互动营销
• 以国美和供货厂商紧密合作为基础，通过主题营销，以国美电器为
公
•
关、全面互动营销与消费者进行传播和沟
通。
•国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真 正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。
•国美 “4C” 理论
•国 美
• 国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真 正把消费者作 为营销的出发点、焦点和终点。
•总结
• 增强计划性，减少随意性 • 业务管理：多沟通，多指导，少武断，少强
制 • 以专业知识说服人；以奖励机制激励人；以
罚分机制警示人
•总部主要工作内容
• 一、广告计划及费用控制 • 二、投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及合同执行的
监督； • 三、 广告表现形式、内容的指导和研究 • 四、 广告整体运作的监控和测评 • 五、 VI系统的导入和推广，并监督执行； • 六、 通过有效沟通以及制度和手段，使总部广告部与各
一、企划部简介 二、以顾客为中心替代以产品为中心 三、广告是手段不是目的 四、 “互动营销”挖掘市场能量 五、成功案例 六、开业前企划部的工作步骤 七、企划部细则
企划部架构图
企划部岗位职责
• 1.公司CI建设、维护，以及公司品牌形象推广 ；
• 2.规划并实施企业文化建设工作； • 3.组织制定企划部工作目标，制定相关管理制
国美电器营销模式
2020年4月24日星期五
企划部工作理念
• 一个目标：树立企业品牌形象 • 两个目的：提高销售、提升品牌美誉度 • 三个手段：新闻宣传、促销活动、广告
投放 • 四有方针：有方向、有计划、有指导、
有督察 • 五要原则：业务要专业、管理要精细、
效率要提高、沟通要融洽、协作要加强
企划新解
的
••Cost（成本核算）：把是定什价么策，略即忘以掉销，定以进市的调原为则确。定零售价
的
•
标准，听听消费者愿意付多少钱购买，保
••Convenience（便利性证）价格：竞全争国优网势络。的合理布局，销售渠道
通
••Communications（沟路通策）略，：美通观过、促方销便、消广费告者、购新买闻。宣传、
• 四、分部主流报纸的报样
• 每份报纸两期（周五）
• 五、分部主流媒体的刊例
值得关注的几个问题
1. 广告频次不是越多越好（有效频次、无效频次）； 2. 广告版面不是越大越好，（表现形式、竞争对手情
况）； 3. 相对黑白、套红版面，彩色版面不一定是最好（报
纸的具体版面、竞争对手情况、表现形式）； 4. 价格信息不是越多越好（不是报价单而是要有吸引
• 若想做好企划，要做到以下几个要求： • 1、研究市场 • 2、研究媒体 • 3、研究消费者（制造需求） • 4、研究厂家（共同营销，创造合作空间
）
总部主要工作职责
• 广告计划及费用控制； • 投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及
合同执行的监督； • 广告表现形式、内容的指导和研究； • 广告整体运作的监控和测评； • VI系统的导入和推广，并监督执行； • 通过有效沟通以及制度和手段，使总部
分部广宣部理念统一，上下一致，协同作战；
• 具体工作：(略)
•以顾客为中心替代以产品为中心
•
——“4C”营销理论
营销的三个阶段
• 推销：以产品为中心(4p) • 促销：以销售为中心(6p) • 营销：以顾客为中心(4c)
•
• 全面互动营销
•国美 “4C”
•Consumer（顾客）：以顾客为出发点，先研究消费者所需求