客户拜访技巧培训
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
拜访培训资料(辉瑞制药)
根据客户情况准备 所需的资料和工具 。
安排合理的交通路 线和时间计划。
准备所需资料
准备公司的介绍资料，包括公 司的历史、文化和主要产品等
。
准备个人名片，以便与客户建 立联系和沟通。
根据拜访目的准备相应的样品 、设备或其他必要物品。
02
客户接待
客户接待流程
接待准备
提前了解客户基本情况，准备相关资料和工具，安排行 程和交通工具。
销售额
对于每一次拜访，及时总结销售额 ，包括药品的销售数量和销售金额 ，以及与客户的交流情况等。
客户反馈
收集客户对产品的反馈意见。
竞争对手情况
了解竞争对手在销售、市场推广、 产品价格等方面的最新动态。
市场变化
了解市场趋势和政策变化，及时调 整销售策略。
及时调整方案
根据客户反馈和市场变化及时调整销售方案和推广策 略。
加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
针对不同客户采取不同的销售策略和推广方案。 对销售团队进行培训和指导，提高销售业绩。
向上级领导汇报
及时向上级领导汇报拜访情况和销售业绩。
对市场推广和销售方案进行评估和分析，提出改进意 见和建议。
与上级领导沟通和讨论市场推广和销售方案，及时调 整销售策略。
向上级领导汇报客户反馈和市场变化情况，为公司的 战略规划提供参考依据。
05
客户关系维护
定期回访
制定拜访计划
根据客户的重要程度和业 务需求，制定合理的拜访 计划，包括拜访时间、地 点、人员等。
确定拜访目标
每次拜访前要明确目标， 包括了解客户需求、推广 产品、跟进销售机会等， 确保达到预期效果。
准备拜访资料
根据拜访目标和客户情况 ，准备相关资料，包括产 品资料、销售报表、市场 调研报告等。
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
《客户拜访技巧》-丁浩宇——华为培训课件
必须把弱需求发展到强需求，客户才会行动
强烈
我必须立即改变它
对于目前的运作，我不太满意
我们目前的运作遇到了一点问题
高冲击
高价值-->高价格
结构式提问
微弱
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我们目前的操作几近完美
低冲击
低价值-->低价格
结构式提问BPIC确保目标达成
背景式提问
Background Questions
抓住提示或线索（钩子） 并引申（深挖）
倾听三个层次的问题 (事实、意见和理念) 每个层次都会出现钩子让我们去深挖（Explore！）
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当客户阐述时不但要让客户 感觉到你在积极的倾听，同 时要抓住提示或线索来引申
沟通的结构中需要的技能——有效提问
封闭式Q是用来做确认，容易 令人觉得比较强制
客户拜访技巧
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
CCM模型是每次和客户交流时的指引
CCM：Customer Communication Model 1.Prepare 每个环节在交流前都要准备 2.Open 开场白赢得客户的重视 3.Consult 好的沟通结构和技巧创造价值 4.Close 闭环时必须总结和争取承诺
把它培养成一个习惯！
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准备
拜访客户前要准备必要的资料，清楚确定拜访的目的和 拜访流程的管理，用自信和专业的态度与客户有效沟通
调研必要的背景资料
确定拜访目的
管理拜访流程
每次拜访前，您做准备了吗？ 客户业务现状
问题&需求
安排与确认（场地，人
客户行业信息
初次拜访客户的技巧和注意事项
初次拜访客户的技巧和注意事项作为销售人员，我们都知道，客户对我们第一印象的好坏很可能会影响客户对我们的评价及后面工作的开展。
因此访问客户的第一印象对于我们而言是特别重要的。
下面是我给大家搜集整理的初次访问客户的技巧文章内容。
盼望可以关心到大家!初次访问客户的技巧1.利用客户熟识的人有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。
我受深圳公司王经理的托付，特意打电话给您，由于我今日给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的便利”某图书公司发行员对客户说：“主任，您熟悉教育局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的状况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗?”2.利用客户同行业的知名公司向客户提一下自己以前的一些比较出名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证明自己公司的实力同样是不容小觑的。
例如：“您好，张总。
我是张蒙，诗司的培训顾问。
我们竖内一家专做银行业务代表培训的专业公司。
我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训”3.利用客户尊崇的名人推销员在运用这个方法的时候肯定要留意首先把握好客户的喜好，假如说的名人刚好是客户所不喜爱的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
在销售人员中，客户访问可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进销售等等都需要访问客户、客情维护还需要访问客户。
但万事开头难，如何敲开生疏客户的心扉呢?一、预备被拒。
不要期望客户第一次甚至其次次面对“生疏的你”就会放开心扉，接受你的推销。
二、直截了当。
初次见面，说话要简洁利落、落落大方，不能含模糊糊、畏首畏尾。
可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好!”。
三、自我介绍、表示感谢。
表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，感谢您能抽出时间让我见到您!”。
初次拜访客户的技巧
初次拜访客户的技巧初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。
所以，陌生拜访要先学会聆听,即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
具体的拜访流程设计可分以下几步进行.第一步，打招呼.在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理,早上好!”第二步,自我介绍.讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的,听他说，你是一个很随和的领导.”第四步，开场白.开场白的结构可以为:提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够.在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。
初次拜访注意事项其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展,所以不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。
拜访客户培训心得(精选14篇)
拜访客户培训心得（精选14篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
客户拜访及沟通技巧培训
在与客户沟通时，要全神贯注地聆听客户说话，不要打断对方或者过早地表达 自己的意见。同时，要积极回应客户的观点和需求，以表现出对客户的关心和 理解。
表达清晰与准确
总结词
清晰、准确的表达能够让对方更好地理解自己的意图，避免 产生误解。
详细描述
在与客户沟通时，要使用简单明了的语言表达自己的观点和 需求，避免使用复杂的词汇或过于专业的术语。同时，要注 意表达的语气和语调，以避免给客户留下不愉快的印象。
准备工具
根据拜访目标，准备必要 的工具，如产品样品、演 示材料、报价单等。
首次拜访
建立信任
在首次拜访时，要注重建 立信任，让客户感受到专 业和诚实。
了解客户需求
通过提问和倾听，了解客 户的需求和关注点，以便 更好地满足其需求。
呈现公司实力
在拜访中，要适时地呈现 公司的实力、业绩和优势 ，以增强客户对公司的信 任。
情绪管理
总结词
情绪管理是有效沟通的关键之一，通过控制自己的情绪，能够更好地与客户沟通 。
详细描述
在与客户沟通时，要保持冷静和理智，不要被自己的情绪所左右。同时，要学会 识别客户的情绪，并做出相应的反应。如果客户表现出不满或者愤怒的情绪，要 尽量避免冲突升级，并尽可能地解决问题。
03
培训总结与展望
总结培训内容
01
02
03
04
05
客户拜访及沟 通技巧概述
了解客户拜访及沟通技巧 的基本概念、目的和重要 性。
有效沟通技巧
学习如何建立良好的沟通 基础，包括倾听、表达、 反馈、提问等技巧。
客户拜访技巧
掌握客户拜访的流程和策 略，包括拜访前的准备、 拜访中的交流和拜访后的 跟进等。
客户拜访技巧
客户拜访技巧客户拜访技巧通用15篇客户拜访技巧1业务新人怎样拜访陌生客户陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。
俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。
但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。
业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。
如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
业务新人拜访客户的准备工作所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
心理准备1、坚定的心态。
见到客户不卑不亢。
2、控制情绪。
无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3、诚恳的态度。
“知之为知之，不知为不知。
”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4、自信。
信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备1、计划目的。
我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2、计划任务。
营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。
3、计划路线。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4、计划开场白。
好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
业务新人拜访客户的沟通技巧1、开场白俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。
客户拜访培训计划
客户拜访培训计划一、培训需求分析在现代商业社会中，客户拜访是企业与客户进行沟通、合作与交流的重要环节。
良好的客户拜访能够帮助企业了解客户需求、建立良好的关系、增进合作意愿，并最终促成交易。
然而，客户拜访也面临一些挑战与困难，比如沟通不畅、表达不清、谈判技巧不足等。
为了提升企业员工的客户拜访能力，特别是销售人员和客户服务人员，需要进行一系列的客户拜访培训。
二、培训目标本次客户拜访培训的目标是帮助员工掌握良好的沟通技巧，提升谈判能力，增强客户服务意识，从而实现以下目标：1. 了解客户需求：通过培训，员工能够更好地了解客户的需求和期望，针对客户需求提供更好的产品和服务。
2. 建立良好的关系：培训帮助员工学会如何与客户建立良好的关系，增进客户忠诚度和满意度。
3. 提升销售业绩：通过培训，员工的销售技巧和谈判能力得到提升，从而实现更好的销售业绩。
三、培训内容1. 沟通技巧培训- 有效倾听：帮助员工学会倾听客户需求，提高沟通效率。
- 言语表达：提升员工的表达能力，让客户更容易理解产品或服务的优势。
- 非言语沟通：培训员工掌握非言语沟通技巧，提高沟通效果。
2. 谈判技巧培训- 谈判准备：帮助员工了解谈判前的准备工作，包括目标设定、信息搜集等。
- 谈判技巧：培训员工掌握有效的谈判技巧，包括折中、技巧、回应客户反对意见等。
- 谈判策略：帮助员工了解不同客户情况下的谈判策略，提高谈判成功率。
3. 客户服务意识培训- 专业知识培训：帮助员工了解企业产品或服务的专业知识，提高服务水平。
- 解决问题能力：培训员工掌握解决客户问题的能力，增强客户满意度。
- 有效沟通：让员工了解如何与客户进行有效沟通，增强服务意识。
四、培训方式1. 理论培训- 通过课堂讲解、PPT演示等方式，讲解沟通技巧、谈判技巧和客户服务意识相关的理论知识。
- 设置案例分析环节，让员工学习案例，了解理论知识如何运用于实际工作中。
2. 角色扮演- 安排模拟客户拜访场景，让员工进行角色扮演，提升员工与客户沟通和谈判的能力。
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拜访前的准备
• 拜访前准备工作的重要性
• 准备工作的基本要点
准备工作的重要性
• “凡事预则立，不预则废” • “工欲善其事，必先利其器”
准备工作的基本要点
• 拜访目的
资料工具
•
先订好
准备好
• 时间路线
赞美话术
• 安排好
先想好
•
拒绝问题
•
演练好
拜访的目的
签单！ (拿钱) (带着一颗“签单的心”去拜访客户！)
资料工具准备好
• 公司的相关宣传彩页、资质证明 • 网站方案、搜狗方案 • 相关合同原件、复印件 • (以上都是自己在公司可以做到的,也是必须
的) • 客户公司的概况 • 客户公司目前网络宣传情况 • 客户所在行业的概况、同行的案例 • (以上都是自己经过细心准备和了解到的)
时间路线安排好
• 安排好乘车方案 • (这个自己不知道,可以问客户的) • 提前5-10分钟到达客户公司 • (这是必须的)
• 切忌“不要迟到”（小技巧：预约时说一 个模糊的时间概念）
赞美话术先想好
• 每个人都希望得到：认可、理解和赞美。 • 赞美的主旨是 :真诚！ • 通过赞美可以拉近彼此之间的距离，可以
打消客户的排斥。
拒绝问题演练好
• 客户拒绝的理由有多，五花八门，数不胜 数。因此拜访前要做好充分的思想准备， 做到胸有成竹，方能从容应对。
FAB法则
• 总结：上面这四张图很好地阐释了FAB法 则：销售员在推荐产品的时候，按FAB的 顺序介绍产品，更能有效地打动客户。
异议处理
• 处理异议的流程：
• LSCPA原则：
• L：聆听
S：分担
• C：澄清 P：陈述 A：要求
异议处理
• 聆听：仔细聆听，不要仓促应答
• 分担：认同客户的想法，认同不等于赞同，认同
猫和鱼的故事
• 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应—— 这一摞钱只是一个属性（Feature）。
• 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来 说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （Advantage）。但是猫仍然没有反应。
话天地--权威报告
客户爱听
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方孩子等家庭之事 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康
百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17%
如何营造良好的谈判气氛 1
• 1、微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、少问、 多听。
• 2、创造美好的音色。 • 3、善于使用让人家听得懂的语言。 • 4、第一次见面象见老朋友似的。 • 5、要有激情、颠峰的心理状态。 • 6、善于恭维客户。 • 7、善于编故事。（争对客户的弱点) • 8、善于向客户学习。 • 9、丰富的想象力，生动的故事，描绘形象场景。
客户拜访技巧
• 有些人总认为自己性格比较内向，不适合做销售， 其实客户拜访技巧不是天生的，是依靠大量的、 不断的磨练、实践而练就的。
• 前期基础工作皆为拜访(谈话拜访,见面拜访等)， 后期签单依靠拜访。
• 想要快速成功，那么就加速你的失败。
客户拜访三个步骤
• 拜访前(前期工作) • 拜访中(谈判) • 拜访后(后期跟踪)
• 2.首次拜访谈判时，除非今天能签单，否则切记 不能把价格让到底，为下次促销留下伏笔。
• 3.了解客户的工作习性，以后预约不到，直接杀 过去。
客户成交的阶段
一：满足阶段：对现状特别满意 一切都挺 好（开放问题）
二：认知阶段：知道有问题不愿意去改 改 变是痛苦的 （把问题无限放大）
三：决定阶段：牙疼不是病疼起来要人命 四：选择阶段：选择产品（搜索引擎 b2b
挖掘客户需求
• 为什么要做？ • (找出需求点) • 打算什么时候做？ • (了解具体时间,方便后期跟踪) • 预算多少钱做？ • (对签单金额作出准备预算)
挖需求的技巧
• 多提问，跟客户互动，尽量让客户多说 • 开放式提问--挖掘客户需求 • 封闭式提问--确认客户需求 • 找到和客户之间的共鸣点，多赞美
开放式提问vs封闭式提问
开放式提问 李总，你做网络宣传，主要看重哪些服务或者帮
助呢？ 封闭式提问 李总，你做网络宣传，主要是想销售公司的产品，
提升公司业绩，是吗？
入主题--产品介绍
• 根据客户的需求包装出客户需要的“产 品”
• 语言精简，细节支撑，多举例认证 • FAB法则
FAB
• F（Feature）:特征 • A（Advantage）:优点 • B（Benefit）:利益
如何营造良好的谈判气氛 2
• 10、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语 气、变化等等。
• 11、笑的艺术。 • 12、假装、、、、、、 • 13、谈判的中途进行尝试性签单。 • 14、你希望怎样做？你希望在网上得到什么？
你们是怎样做市场的？怎样做管理？你对互联 网的认识怎样？你们有什么打算？（可从这些 问题寻求突破口） • 15、坚定信念，吃定客户。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过
来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说 完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员 说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反 应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它 的需求变了。
• 此外，时刻牢记自己拜访的目的！(签单主题，产品介绍 • 处理异议 • 缔结
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通了解到客户更多的信
息，掌握主动权，了解到的信息越多，越 主动。 • 了解到客户的个性，采用针对性销售。 • 控制时间，绝对不能神游到千里之外。
•
的作用是淡化冲突。
• 澄清：对客户的担忧加以解释，以确认问题的真
•
正所在
• 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议
• 要求：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
注意点
• 在处理拒绝时，第一步要“让顾 客多说话” ，请记住：在你处 理拒绝时“你的角色是顾问”。
再次要约
• 1.完成一次拜访后，如果未能签单，务必要约定 下次联系时间，以便下次联系。