商务谈判策划书五粮液

前言

我公司位于“万里长江第一城”中国西南腹地的四川省宜宾市

北面的岷江之滨。其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”，1959年正式命名为“宜宾五粮液酒厂”，1998年改制为“四川省宜宾五粮液集团有限公司”。我公司以五粮液及其一系列酒的生产经营为主，现代制造业、现代工业包装、光电玻璃、现代物流、橡胶制品、现代制药等产业多元发展，具有深厚企业文化的特大型现代企业集团。公司不仅成为全球规模最大、生态环境最佳、五种粮食发酵、品质最优、古老与现代完美结合的酿酒圣地，而且在成套小汽车模具、大中小高精尖注射和冲压模具、精密塑胶制品、循环经济、电子等诸多领域，占领科技高端，形成了突出优势。我公司曾连续13年稳居行业第一。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。从1997年开始，我公司步入多元化发展的第三步实行以一业为主，多页发展的战略。在发展其他产业的同时，主打产业也不能松懈。为了进一步扩大我公司在国内白酒的销量，提高产品的竞争优势，以满足消费者的需要。我方决定扩大大城市的经销数量，寻找更加有实力和有成本优势的经销商。

北京金茂欣商贸有限公司一贯以经营酒类产品著名。该公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则，在同行中享有很大的声誉，具备很强的销售能力。所以该公司的条件和他在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因

此，我公司决定主动找金茂欣商讨我公司酒类产品经销的相关事宜，并与金茂欣公司商定于近期在（地点）进行谈判

目的

1，扩大市场份额，提高产品销售量

2，进一步提高产品市场知名度

3，在与同类型产品的竞争中取得竞争优势

目标及必要性

1.与对方公司达成5000万的代理协议，并与对方建立长期合作

关系

2.尽可能提高价格，最理想的价格我方获利20%，最低价格我

方获利10%

3.在合同上取得对我方最有利的运输方式，支付方式，交货方

式等

必要性：

1.随着其他同类性新产品的出现，竞争激烈，为了进一步占领市场，扩大份额

2.公司自身发展的需求

3.原有的销售渠道已不适应现今产品的需求，寻找代理商已成为当前产品销售的必然选择。

方案说明

为了保持谈判小组成员间的协调、默契、行动一致，就有关问题进行内部的信息沟通达成共识，形成谈判方案策划书。该策划书包括谈判目的，目标，谈判双方的背景分析，预期结果，可能面临的风险分析，谈判的战略，战术说明及相关要见说明。该策划书以双方各自经济利益为合作出发点：我方旨在扩大在北京的市场份额，对方旨在以最低价格、适宜数量代理我方在北京所售五粮液。在此情景下进行谈判

背景分析

我方公司背景：

五粮液集团有限公司是以五粮液及其系列酒的生产、销售为主，同时生产经营精密塑胶制品、大中小高精尖注射和冲压模具现代制造产业，以及生物工程为发展产业，药业工业、印刷业、电子器件产业、物流运输和相关服务业的具有深厚企业文化的现代化企业集团。五粮液通过以质量、规模、效益为工作重心实施了成功的阶段性战略突破和高速发展，使五粮液股份有限公司已经具备了年酿造五粮液及其系列酒40多万吨的生产能力，以及年包装各类成品酒40多万吨的配套生产能力。现今欲扩大市场份额，寻找北京代理商进行销售。

对方公司背景：

北京金茂欣商贸有限公司一贯以经营酒类产品著名。该公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则，在同行中享有很大的声誉，具备很强的销售能力。所以该公司的条件和他在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此，我公司决定主动找金茂欣商讨我公司酒类产品经销的相关事宜，并与金茂欣公司商定于近期在（地点）进行谈判

谈判小组成员

主谈判：周丹，销售总监。资历较深，对五粮液在各地销售的往年市场行情及份额基本比较熟悉，了解五粮液各环节所需成本。主要职责：谈判过程中核心谈判人员，在谈判中起到主攻的作用。

辅助谈判：朱建玲，销售主管。从事多年销售工作，思考问题全面，反应敏捷，曾经参与过多次谈判。主要职责：记录双方谈判的主要情节内容，在某些细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑以协助主谈人完成谈判任务。

谈判组长：彭申，总经理。善于协调谈判小组成员间的意见，清楚的掌握小组成员的能力，善于把握谈判节奏。主要职责：决定谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。

翻译：王昕琪，人力资源部经理，心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标。主要职责：改变谈判气氛，增进谈判双方的了解。

律师：李姣，从事法律工作多年，精通商务类法律。主要职责：提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。记录员：陈桂花，总经理办公室特助，从事多年文秘工作，有很强的文字功底及多次会议记录经验。主要职责：详细记录双方谈判内容，将其进行分类整理。

预期结果

双方能以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方可以友好的结束谈判，实现长期友好合作关系。

双方由于利益冲突使谈判破裂，不能建立良好长期合作关系。

风险分析：

由于我方与买方是首次合作，买方可能不会充分相信我方产品质量。以此为由要求我方降价，我方则要明确我方产品良好质量，并且讲明我方已有优势极其未来市场发展潜力。尽量在价格上不做让步，若情非得已，可视情况再做协调。

谈判中买方可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥良好耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判过程中我方与买方可能陷入僵局，可先把僵局话题暂时放下，先谈论一些次要问题，缓和僵局。

谈判最后可能我方与买方在价格上互不让步，与买方不能建立良好长期合作关系，要做好谈判结果失败准备，做好相关应对政策。