通路策略与管理

通路策略与管理 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

通路策略与管理

（实体配销；配销通路）

行销通路的功能 (Place)

将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。

促成交易的功能

(1)资讯（Information）

长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。

(2)促销（Promotion）

发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。

(3)协商（Negotiation）

所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。

(4)订购（Ordering）

购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐J I T的概念。

(5)融资（Financing）

通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。

实践功能

(1)风险承担（RiskTaking）

承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。

(2)实体分配（PhysicalDistribution）

实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处

理。

(3)付款（Payment）

购买者通过银行或其它金融机构支付款项。

(4)物权（Title）

产品所有权的实际转移。

行销通路的流程

1. 实体流程

2. 物权流程 (Title Flow)

供应商

制造商

经销商

3. 付款流程 (Payment Flow) 银 行

4. 资讯流程 (Information Flow)

5. 促销流程 (Promotion Flow)

行销通路的种类

a. 消费者行销通路

制造商 制造商 制造商

制造商

消费者

消费者 消费者 消费者

零阶通路 一阶通路 二阶通路 三阶通路 批发?零售

b. 行业行销通路

行 业 销 费 者

?零售

批发商

影响通路密度之因素

通路密度 影响因素

独家配销 选择配销 密集配销

购买频率 品牌忠实性

便利品

顾客要求的 服务水准

选购品 特殊性 产品特性 产品单价 竞争性产品 的差异性

市场纳胃 (销售潜量)

低 低 低

低

高 高

高

高

大

小

小

大

影响通路长短的因素

影响因素

制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客

顾客之分布 定单大小 顾客要求的

制造商产品搭配 与消费者购买

生产季节与消费 季节的差异

大 大

大 大

小 小

小 长

长

短

短 高 高

低

低 易坏

难坏

集中

分散 通

路

较

短

通

路

较

长

小

广义行销通路

(1)逆向通路（Reverse channels）

厂商通过中间商回收使用过的产品。

(2)国际性通路（International channels）

产品横跨两国或多国。

通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中

的最大极限效益。

(1)冲突的形式

*垂直冲突?--?不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。

*水平冲突-- 相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。

(2)冲突的解决

(1)通路领袖

在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。

符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控

制，能针对不同的成员予以其不同的权限。

(2)垂直行销系统

整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场

进行垂直整合。

行销通路系统的种类

(1)传统行销通路

生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。

(2)垂直行销系统

*集团式

产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司

所执行。

*契约式

产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路

系统。可分两类：

1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。 (Forward

Integration)

2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。(Backward

Integration)

*管理式

某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路

紧密结合.

(3)水平行销系统

两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。

(4)多重通路系统

供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。

选择通路系统应考虑的因素

资金；产品生命周期；顾客分布。