全球行销通路管理
通路行销
渠道促销计划制订&监督实施
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活动策划
针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户 需求，推动销售的促销计划 发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况
部
署
数据收取
按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令
抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效
检
视
实施
渠道KPI检视
通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售 基础工作的落实与提升
竞争对手 信息收取
定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及 政策信息，以便做出及时反应
销售组织内部培训
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客户管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管 理客户的技巧培训
3、促销费用等资源分配 &监管
6、销售组织内部 培训
4、与市场部的沟通 &互动
5、销售数据收取&分析
渠道管理策略制订
根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠
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渠道客户 管理策略 渠道产品策略
道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，
费用等）配置
根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广
通路行销的组织定位
销售部
信息沟通 策略转化 组织协调
通路行销 （Trade Marketing）
市场部
Field Sales （实地销售人员）
消费者 （Consumer)
客户 (Customer)
通路行销的职能构成
2、渠道促销计划& 监督实施 1、渠道管理策略 制订
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
行销管理
行銷管理 第1章
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行銷管理的目的
二、行銷的任務是要促成交易 行銷管理的目的在於使期望的交易 (所 有權之交換) 順利達成。 有權之交換) 順利達成。行銷是設法將 顧客、零售商、經銷商及供應商等， 顧客、零售商、經銷商及供應商等，建 立一種長期的、信賴的、 立一種長期的、信賴的、共生共融的交 易關係。 易關係。這種關係的建立是提供消費者 誠信經營、高品質的產品、 誠信經營、高品質的產品、一流的服務 與合理的價格等方式來達成交易。 與合理的價格等方式來達成交易。
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五、社會行銷導向時期
行銷大師科特勒 (P. Kolter) 闡述行銷 演進時，提出社會行銷 的概念。亦即 演進時， 的概念。 省思傳統犧牲社會福祉而只重視目標顧 客之需求的行銷概念， 客之需求的行銷概念，以拉近行銷概念 與企業社會責任間的距離。 與企業社會責任間的距離。
行銷管理 第1章
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五、社會行銷導向時期
行銷管理 第1章 4
行銷管理的目的
一、行銷是為了滿足消費者的需求 行銷對於產品的定義非常廣泛， 行銷對於產品的定義非常廣泛，包含任 何能滿足人們的慾望或需求的事物。 何能滿足人們的慾望或需求的事物。慾 望乃是人類滿足需求的一種渴望， 望乃是人類滿足需求的一種渴望，當一 個人擁有購買力時， 個人擁有購買力時，希望其慾望可以達 到。
行銷管理 第1章
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行銷觀念的演進
美國的行銷起源於殖民時期，直至17世 美國的行銷起源於殖民時期，直至17世 17 紀後期才有大規模行銷。19世紀中葉， 紀後期才有大規模行銷。19世紀中葉， 世紀中葉 麥考梅克以實際行動來實踐行銷導向的 哲學。 哲學。至於美國企業界真正開始注意到 行銷的重要性，則是二次大戰結束後， 行銷的重要性，則是二次大戰結束後， 工業生產突飛猛進， 工業生產突飛猛進，市場逐漸供過於求 而衍生的結果。 而衍生的結果。
通路行销是什么
通路行销是什么?我们先来看通路是什么，大家都知道通路是4P之一：产品（Product），价格（Price），通路（Place），促销（Promotion）；但在实际工作应用中,4P应该看成4P’S（System）----成为完整的4P系统;因为任何的P在实际工作中不可能完全脱离其他P独立存在；通路行销就是从通路(Place)这个纬度去策划市场行销活动，管理市场行销工作。
为什么要做通路行销？为什么越来越多的快速消费品厂家重视通路行销，我们从源头来看，市场行销本质就是卖出我们的产品，而通路是消费者买我们产品的“现场”，我们的产品作为快速消费品，有两个很明显的特性，一是冲动性消费，二是扩张性消费；这两个特性使得消费通路这个“现场”显得尤为的重要了；那么，在“现场”我们如何让消费者买我们的产品，如何让消费者多次买我们的产品，如何让消费者一次多买我们的产品，这时候就需要通路市场行销了。
通路行销做什么？很多人都很疑惑，通路行销具体包括那些工作呢？我们不妨先来看康师傅饮料和可乐如何做的！康师傅饮料在2005年设立通路企划（Trade Marketing）这一角色，工作上和企划部，业务部作连接；具体以“店门”为界限，分为了店内和店外；康师傅饮料通路企划（Trade Marketing）这个角色的设立，解决了通路上行销工作规划和执行等通路行销工作管理的问题；但是有很多时候也是知其然，而不知其所以然；当然，作为区域市场建立这样的组织，对区域销售也是有较好的帮助！可口可乐是通路行销做的很成功的企业，通路行销的功能主要在渠道部；可乐的渠道部不只是简单的解决通路行销管理的问题，同时，还有很多的渠道数据的研究及分析；这些数据包括有渠道的销售数据，产业及行业的发展趋势资料，消费者购买行为及消费场合的调查研究等；根据这些数据研究分析结果，指导通路行销管理工作；其通路行销工作重点围绕购买点展开！可乐的渠道行销做的很成功，但是并不是其他公司马上都能做到的；因为可乐的渠道系统很强，可以轻松获得渠道相关销售数据；同时在资讯研究方面的花费也很高。
全球运营管理导论
全球运营管理导论全球运营管理导论导论部分全球运营管理是一个日益重要且复杂的领域，它涉及到企业在全球范围内运作和管理其供应链、生产、物流等方面的能力。
本文将介绍全球运营管理的概念、重要性和挑战，并探讨一些可行的解决方案。
一、全球运营管理的概念全球运营管理是指企业通过有效组织和协调其全球供应链、生产、物流等方面的活动，以实现高效的运作和全球市场竞争力。
在全球化的背景下，企业面临着更为复杂和多样化的挑战，如供应链的延伸、货物流动性的增加、跨文化管理等。
全球运营管理包括以下几个方面：供应链管理、生产管理、质量管理、物流管理、信息管理、风险管理等。
这些方面的有效管理是企业提高效率、降低成本、增加市场份额的关键。
二、全球运营管理的重要性全球化使得企业面临更多的机会和挑战。
全球运营管理可以帮助企业有效地把握市场机会，降低成本，提高快速响应能力，满足不同市场的需求。
在全球供应链管理中，企业可以通过合理的采购和配送策略，及时提供产品和服务，满足全球客户的需求。
全球运营管理还可以帮助企业更好地协调其全球生产网络和物流运作，实现高效运作和优化资源利用。
三、全球运营管理的挑战全球运营管理的复杂性使得企业面临各种挑战。
其中，文化差异是一个主要的挑战。
企业必须了解并适应不同国家和地区的文化背景，以确保有效的沟通和合作。
此外，全球供应链的延伸和货物流动性的增加也给运营管理带来了困难。
如何管理和优化全球供应链，有效控制物流成本和风险，成为企业面临的重要问题。
四、解决方案为了应对全球运营管理的挑战，企业可以采取以下几个解决方案：1. 加强供应链合作伙伴关系：与供应链中的关键合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同分享信息和风险，提高供应链的可靠性和响应能力。
2. 技术创新和信息化：借助信息技术和物联网的发展，企业可以更好地跟踪和管理全球供应链、生产和物流运作，实现信息共享和实时响应。
3. 跨文化管理培训：提供跨文化管理培训，帮助企业员工更好地了解和适应不同文化背景下的工作环境，提高沟通和管理能力。
通路行销全面概述
通路行销全面概述通路行销是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推向市场的一种营销手段。
它是一种在不同渠道中推广销售产品的策略，旨在提高产品的曝光度、扩大市场份额并增加销售量。
通路行销的主要目标是将产品或服务送达到最终用户手中，并确保产品能够迅速地满足用户需求。
它是一种以销售渠道为中心的营销策略，通过建立强大的分销网络来达到销售目标。
通路行销的核心是建立一个有效的分销网络。
这个分销网络可以由各种不同的渠道组成，包括批发商、零售商、经销商和分销代理商等。
企业可以选择与这些渠道合作，共同推广销售产品。
在通路行销中，企业需要进行一系列的市场调研和分析，以确定最合适的销售渠道。
这涉及到对目标市场的了解，包括用户需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究。
企业还需要评估不同销售渠道的优势和劣势，并选择最合适的分销网络。
一旦建立了销售渠道，企业就需要通过各种市场营销策略来推广产品。
这可以包括广告宣传、促销活动、市场推广等。
通过这些策略，企业可以增加产品的曝光度，吸引更多的潜在客户并提高销售量。
通路行销也需要对销售渠道进行管理和监控。
企业需要确保销售渠道具有良好的库存管理能力，能够及时满足市场需求。
同时，企业还需要与销售渠道保持良好的沟通和合作，以便及时了解市场动态并做出调整。
通路行销是一种全方位的营销策略，需要企业在产品开发、市场调研、分销网络建设和市场营销等方面进行全面的考虑和规划。
通过有效的通路行销，企业可以借助销售渠道的力量，在市场中占据更有竞争力的位置，提高产品的销售量和市场份额。
通路行销是现代企业在市场竞争中非常重要的一环。
在通路行销中，企业通过构建与分销渠道的合作关系，将产品或服务有效地传递给最终消费者，并实现销售目标。
实施通路行销的关键是理解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道，以便将产品或服务迅速送达给客户。
首先，通路行销的基础是市场调研和分析。
企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
通路行销库存管理制度范本
一、总则1. 为加强通路行销库存管理，确保商品供应的及时性、准确性，提高客户满意度，降低库存成本，特制定本办法。
2. 本办法适用于公司所有通路行销库存管理活动。
二、库存管理目标1. 确保商品供应的及时性，满足市场需求。
2. 降低库存成本，减少库存积压。
3. 提高库存周转率，优化库存结构。
4. 确保库存数据的准确性，为决策提供依据。
三、库存管理制度1. 库存管理职责（1）销售部门负责制定销售计划，提出商品需求，对库存情况进行跟踪管理。
（2）采购部门根据销售计划，制定采购计划，确保商品供应。
（3）仓储部门负责商品的入库、存储、出库等日常管理工作。
（4）财务部门负责库存成本的核算，监督库存资金的使用。
2. 库存管理流程（1）销售部门根据市场预测和销售计划，提出商品需求，并提交采购部门。
（2）采购部门根据销售需求，制定采购计划，并报请相关部门审批。
（3）仓储部门接到采购订单后，负责商品的入库、存储等工作。
（4）销售部门根据销售计划，提出商品出库申请，仓储部门核对库存后，办理出库手续。
（5）销售部门对出库商品进行跟踪管理，确保商品供应的及时性。
3. 库存盘点（1）每月末进行一次全面盘点，确保库存数据的准确性。
（2）盘点过程中，发现库存差异，及时查明原因，并采取措施纠正。
（3）盘点结束后，形成盘点报告，报请相关部门审批。
4. 库存优化（1）定期分析库存数据，找出库存积压、周转率低的原因，采取措施优化库存结构。
（2）根据市场变化和销售趋势，调整库存策略，降低库存成本。
四、库存管理考核1. 对销售部门、采购部门、仓储部门进行库存管理考核，考核内容包括：（1）库存周转率。
（2）库存准确性。
（3）库存成本控制。
（4）库存管理效率。
2. 考核结果作为员工绩效评估和薪酬调整的依据。
五、附则1. 本办法由公司行政部门负责解释。
2. 本办法自发布之日起实施。
浅谈通路行销与行销管理
渠道（Place）
选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市 场并方便消费者购买。
市场定位
定义
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特 卖点。
重要性
市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品 的认知度和忠诚度。
多通路策略
同时采用多种销售渠道进行销售，提高市场覆盖面和销售 量。
要点二
少通路策略
只采用少数几种销售渠道进行销售，集中资源，提高渠道 效率。
04
行销管理技巧
产品管理
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根 据市场需求和竞争情况，进行精准的产
品定位。
产品质量
严格把控产品质量，确保产品符合相 关标准和消费者期望，建立良好的品
优化行销策略
通路行销过程中，企业需要针对 不同渠道制定相应的策略，这有 助于企业更全面地了解市场需求 ，进而优化整体行销策略。
提高市场竞争力
有效的通路行销可以帮助企业更 好地掌握市场资源，提高产品覆 盖率，从而增强市场竞争力。
行销管理对通路行销的指导作用
提供战略指导
行销管理为企业提供战略层面的指导，确保通路行销活动符合企 业整体战略目标。
与分销商建立良好的合作关系，明确双方权益和义务，确保分 销活动的顺利进行。
优化物流配送体系，确保产品及时送达分销商和消费者手中， 提高客户满意度。
对分销数据进行收集和分析，了解分销渠道的运营状况和市场 趋势，为决策提供支持。
05
通路行销与行销管理的关系
通路行销对行销管理的影响
增强行销管理能力
通路行销涉及到渠道的建立和管 理，要求企业具备相应的管理能 力，从而提升整体行销管理水平 。
《国际分销渠道管理》课件
法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
THANKS
感谢您的观看
详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。
行销管理的基本通路
一个公司应依产品生命周期的演变 而改变通路策略
通路附加价值
低
高
衰退期
导入期
低
市
场
低成本通路 特定通路
成
长
高
成熟期
成长期
率
较低成本通路 普及通路
通路行销及其多样性 通路行销
对中间商的选择、激励、合作、评估、
通路管理与维护
市场是动态的，对通路的管理体系也随之发展
传统行销通路 垂直行销系统 水平行销系统 多重行销系统
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.412: 30:0112:30Dec -204- Dec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。12:30:0112:30:0112:30Friday, December 04, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.412:30:01 12:30:01Dece mber 4, 2020
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月4日星 期五12时30分 1秒Fri day, December 04, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 12时30分1秒20.12.4
谢谢大家！
Consumers needs & wants Cost & value to satisfy Convenience/ Communication
新型零售商的专业管理及特征：
品类管理的出现 品类管理的观念架构 品类管理的技术支持
新型零售商特征：
大量投资信息技术以获取消费者信息。
通路品质管理制度
通路品质管理制度一、通路品质管理制度的意义1. 提升产品品质：通过通路品质管理制度，可以对产品的市场推广、定价和售后服务等关键环节进行有效监控，确保产品的品质能够得以提升。
2. 建立品牌形象：通过严格的通路品质管理制度，可以更好地控制产品在市场上的销售状态，建立起公司的品牌形象，提升消费者对品牌的信任度。
3. 保证产品安全：通路品质管理制度不仅能够监管产品的质量，还可以控制产品的安全问题，降低产品出现质量问题对公司形象和利益的影响。
4. 稳固市场地位：通过通路品质管理制度，可以对产品在市场上的销售状态进行有效监控，提高产品在市场中的竞争力，稳固企业在市场上的地位。
二、通路品质管理制度的内容1. 产品品质标准：确定产品的品质标准，包括产品的外观、性能、包装等方面的标准要求，以确保产品的质量能够达到要求。
2. 通路管理规定：明确通路管理的各项规定，包括与合作伙伴的合作方式、资金管理、售后服务等各个方面的管理规定。
3. 售后服务标准：明确产品的售后服务标准和流程，包括产品退换货流程、维修服务等，以确保消费者可以得到满意的服务。
4. 安全监管制度：建立产品安全监管制度，确定产品的安全标准和检测程序，确保产品符合国家相关的安全标准。
5. 业绩考核机制：建立通路业绩考核机制，对合作伙伴的业绩进行定期考核，对业绩不佳的合作伙伴采取相应的措施。
6. 知识产权保护措施：建立知识产权保护措施，对产品的相关知识产权进行有效保护，确保公司的创新成果不受侵权。
7. 信息化建设：通过信息化建设，建立完善的产品信息管理系统，实现产品的追溯管理，提高产品管理的效率和质量。
三、通路品质管理制度建设过程1. 制度建议：通过调研、分析，制定出符合公司实际情况的通路品质管理制度建议，包括制度的内容、范围、执行主体、执行方式等。
2. 制度编制：根据制度建议，编制出详细的通路品质管理制度文件，包括制度的具体内容、实施方案、执行流程等。
3. 制度宣贯：通过内部宣贯，向公司所有员工宣传公司的通路品质管理制度，确保所有员工都了解并能够遵守相关的制度规定。
行销通路岗位职责
行销通路岗位职责
行销通路岗位的职责主要包括：
1. 负责销售渠道的开发和维护，协助完成区域市场目标。
2. 维护和拓展现有渠道商及合作伙伴关系，建立长期稳定的合作关系。
3. 负责区域内经销商的招募工作，包括产品宣传、销售培训等相关工作。
4. 执行公司产品的推广计划并推动实施。
5. 负责区域市场的客情维系工作，做好与各集反馈客户信息，提升客户满意度。
6. 负责处理终端客户投诉，确保及时有效。
7. 搜集并分析市场、消费者及内部销售等数据。
8. 协助新产品开发上市计划，及年度营销计划制定，执行、跟催管理。
9. 促销案撰写及执行管理。
10. 跨部门沟通、协调及简报。
11. 产品包装，生动化辅助物的开发设计。
12. 主管交办的其他事项。
以上内容仅供参考，具体的职责要求可能因岗位和公司而异。
global marketing management 专业
global marketing management 专业
“Global Marketing Management”通常指全球营销管理专业，是一个涉及市场营销和国际商务领域的学科。
该专业主要研究全球化背景下的市场营销策略、品牌管理、国际
市场分析、跨文化沟通等方面的知识和技能。
学生将学习如何制定和
执行全球市场营销计划，以满足不同国家和地区的消费者需求。
全球营销管理专业的课程设置通常包括市场营销学、国际商务、
消费者行为学、品牌管理、国际市场营销、跨文化沟通、数字营销等。
学生通过学习这些课程，将掌握全球市场营销的基本理论和方法，了
解国际市场的特点和趋势，培养跨文化沟通和团队合作的能力。
毕业后，全球营销管理专业的学生可以在跨国公司、国际贸易公司、广告公司、市场调研公司等单位从事市场营销、品牌管理、国际
商务等方面的工作。
他们可以在全球范围内开展市场调研、制定营销
策略、管理品牌形象、开拓国际市场等工作。
通路策略与管理行销通路的功能
缺点
生产商需要承担更多的销 售成本和风险，同时需要 建立自己的销售团队和渠 道。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指生产商通过 中间商将产品销售给最终消费
者。
优点
生产商可以利用中间商的销售网络 和渠道资源，降低销售成本和风险 ，同时可以专注于产品研发和生产 。
缺点
生产商需要支付中间商佣金，同时 可能失去对销售过程和消费者的控 制。
营销通路的功能
信息传递
营销通路可以将产品的信息传递给消费者，让消 费者了解产品的特点、功能和优势。
建立品牌形象
营销通路可以通过品牌推广、广告宣传等方式， 建立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
促进销售增长
营销通路可以通过促销、折扣等手段，刺激消费 者购买欲望，提高销售额和销售增长率。
直销通路的功能
地域差异
不同地域的市场需求和竞争环境也会有所不同。因此，需要根据目标市场的具体 情况选择最合适的销售渠道。
竞争态势
竞争对手的销售渠道
了解竞争对手的销售渠道可以帮助企业制定更具竞争力的通路策略。例如，如果竞争对手通过电商平台销售产品 ，那么企业也可以考虑通过电商平台销售产品。
市场规模与成长性
市场规模与成长性也会影响销售渠道的选择。如果市场规模较大且成长性较好，那么可以选择更广泛的分销渠道 以覆盖更多的客户。如果市场规模较小且成长性较差，那么则需要更加精准地选择销售渠道以避免浪费资源。
销售通路的功能
实现商品流通
销售通路是连接生产商和 消费者的桥梁，能够将商 品从生产领域转移到消费 领域，满足消费者需求。
拓展市场份额
销售通路可以通过多渠道 销售，拓展市场份额，提 高产品覆盖率和知名度。
促进销售增长
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
通路行销库存管理制度
通路行销库存管理制度一、通路行销库存管理的基本概念通路行销库存管理是指企业在进行商品销售过程中，通过对库存的监控、调控和优化，以确保产品能够以最佳的状态、最优的价格和最低的成本满足市场需求。
通路行销库存管理的基本概念包括以下几个方面：1. 通路行销库存：通路行销库存是指企业在销售渠道中存储的各种商品、原材料和半成品等物资。
通路行销库存的种类繁多，涉及范围广泛，数量庞大，需要进行有效的管理。
2. 库存管理：库存管理是指对企业的库存进行全面的监控、调控和优化。
通过合理的库存管理，可以提高库存周转率，减少滞销库存，降低库存成本，提高资金利用率，降低企业的经营风险。
3. 通路行销库存管理制度：通路行销库存管理制度是指企业建立的关于通路行销库存管理的规章制度，包括了库存管理的各个方面的原则、规定、流程和要求等内容，以规范和保障企业的库存管理工作。
二、通路行销库存管理的目的通路行销库存管理的目的在于降低库存成本、提高库存周转率、提高资金利用率、减少滞销库存、减少滞销库存、缩短库存周转周期、提高企业的盈利能力、提高企业的竞争力等。
1. 降低库存成本：通过合理的库存管理，可以降低企业的库存成本，包括仓储成本、保管成本、管理成本、损耗成本等，从而提高企业的盈利能力。
2. 提高库存周转率：通过优化库存结构和及时处理滞销库存，可以提高企业的库存周转率，加快资金的流动，提高资金的利用效率。
3. 提高资金利用率：通过合理的库存管理，可以提高企业的资金利用率，减少资金的占用，提高企业的偿债能力和盈利能力。
4. 减少滞销库存：通过定期清点、盘点和分析库存，及时处理滞销库存，避免库存积压，减少损失。
5. 缩短库存周转周期：通过减少库存积压、提高库存周转率和加快销售速度，可以缩短库存周转周期，提高企业的资金周转速度。
6. 提高企业的竞争力：通过有效的库存管理，可以提高企业的响应速度、快速调整生产、供应链配送和市场推广策略等，提高企业的竞争力。
通路策略与管理范文
通路策略与管理范文首先，通路策略是企业为了更好地将产品或服务传递给顾客而制定的战略计划。
通路策略包括了渠道选择、物流管理、销售模式等方面，它是企业营销战略的重要组成部分。
在现代社会中，市场竞争激烈，消费者需求多样化，通路策略的角色不可忽视。
其次，通路策略的重要性体现在几个方面。
首先，它可以帮助企业更好地了解市场和顾客需求，从而为产品或服务的设计和宣传提供支持。
其次，通路策略可以帮助企业提高销售和市场份额，促进产品的推广和销售。
最后，通路策略可以帮助企业降低成本并提高效率，通过合理的物流管理和渠道优化，减少中间环节，节省成本。
通路策略的目标是建立一个稳定可靠的供应链网络，使产品或服务能够迅速有效地传递给顾客。
通路策略的目标也包括了提高产品的可用性和accessibility，以便顾客能够便捷地购买到产品或服务。
在制定通路策略时，企业需要根据自身的情况和市场需求选择适合的策略。
通常有以下几种常见的策略选择。
第一种是集中式策略，即通过一条主要渠道进行销售。
这种策略适用于规模较小的企业或刚刚进入市场的企业，可以快速建立起市场份额。
第二种是多渠道策略，即通过多个渠道进行销售，比如零售商、批发商、直销等。
这种策略适用于需求分散、市场覆盖面广的产品或服务。
第三种是直销策略，即通过企业自己的销售团队直接向顾客销售产品。
这种策略适用于高价值产品或服务，可以提供更好的顾客体验和售后服务。
通路管理是通路策略的具体执行过程，需要细致的规划和组织。
通路管理包括几个方面。
首先，企业需要与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定合理的合作协议和规则。
其次，企业需要管理渠道中的库存和物流，确保产品能够及时准确地交付给顾客。
另外，企业还需要密切关注市场和顾客需求的变化，及时进行调整和优化。
最后，企业需要通过培训和激励机制来提高渠道合作伙伴的工作效率和服务质量。
总之，通路策略与管理是企业营销中非常重要的一环。
它可以帮助企业更好地了解市场和顾客需求，提高销售和市场份额，降低成本并提高效率。
通路行销(Trade Marketing)
区域
工厂企业内的小店、福利社
区域
楼内小店
区域
机关、团体、企事业单位用于员工福利的
区域
销售—无店铺通路
一阶 通路 代号
一阶通路名 称
二阶 通路 代号
41
42 04 无店铺通路
43
44
三阶
二阶通路名称 通路
三阶通路名称
代号
无店铺通路差异
自动售贩很机大,如4101何行销呢自动?售贩机
型录
4201
型录
网上购物
讨论—通路运营模式
列出你们所知道的通路营运模式一种. 这种通路营运的模式的优缺点(以下考虑)
产品,品牌, 毛利 通路利润分配, 销售团队 运距 客户能力 人均生产力,
列出最有代表性的厂商 你的建议:选本公司的一个产品/市场/设计适就的通路营运模
式
分组报告
目前通路的五大变化
• 通路结构: 从多层次通路向偏平方向变化。 • 通路运作: 由中间商控制转变为制造商控制。 • 通路关系: 由单纯利益关系转为共赢的合作伙伴关系 • 通路重心: 由以大城市为中心向地市、县级发展。 • 通路激励: 由短期激励转化为长期激励。
销售--现代化通路
二阶通 路代号
二阶通路名称
三阶通 路代号
三阶通路名称
通路特征描述
营业面积 品项数
关键特征
界定单位
举例
11
1101 量贩 1102
1103
全国连锁量贩 区域性连锁量贩 地方连锁/单体量贩
6000平 15000－ 米以上 60000
品项齐全，有大家电
总部 家乐福、好又多、大润发 区域 武商、时代、中百仓储 区域
通路行销（Trade Marketing）
公司行销战略优势与流通管理
公司行销战略优势与流通管理公司行销战略优势与流通管理是任何企业取得成功和持续发展的关键因素。
下面将讨论公司行销战略优势和流通管理的重要性，并探讨如何有效地管理流通渠道以实现市场份额的增长和盈利能力的提高。
首先，公司行销战略优势是指公司在市场竞争中相对于竞争对手所拥有的独特优势。
行销战略优势的建立通常需要深入了解目标市场和消费者需求，以便开发出符合他们需求的产品或服务，并采用差异化策略来区分自己与竞争对手。
这种差异化策略可能包括独特的产品设计、创新的市场定位、卓越的客户体验等。
通过建立行销战略优势，企业能够吸引更多的消费者，并提高市场份额。
与行销战略优势密切相关的是流通管理。
流通管理是指有效地管理和控制产品从生产者到消费者的流通过程。
一个良好的流通管理能够确保产品按时到达市场，以满足消费者的需求，同时降低库存成本和流动资金需求。
在流通管理中，关键的要素包括供应链管理、物流管理和渠道管理。
供应链管理主要关注从原材料采购到最终产品交付给客户的整个过程，物流管理则关注如何有效地组织和运输产品，渠道管理则关注如何选择和管理与公司合作的分销渠道。
有效的流通管理可以帮助公司实现多个竞争优势。
首先，它可以降低成本并提高效率。
通过优化供应链和物流管理，公司可以减少运输时间和运输成本，降低库存成本，同时提供更好的客户服务。
其次，它可以加强市场份额。
通过建立强大的分销网络和合作伙伴关系，公司可以扩大产品的覆盖范围，进一步拓展市场份额。
最后，它可以提供竞争优势。
通过优化供应链和物流管理，和通过提供高质量的客户服务，公司可以提供更好的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
然而，要实现有效的流通管理并建立行销战略优势并非易事。
这需要企业有一个清晰的战略愿景和目标，并制定相应的计划和策略。
此外，公司还需要投资并发展适当的流通网络和物流设施，以确保产品能够快速、准确地送达到客户手中。
同时，公司还需要建立稳定的供应链合作伙伴关系，并与他们密切协作以提高整体效率和服务水平。
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挑選中間商的類型與數目
20
決定出口的方式
直接出口
11
間接出口
整合配銷
21
中間商的類型
配銷商（Distributor） ▲擁有產品所有權 ▲較高的獨立性 ▲能提供較完整的行銷服務
11
代理商（Agent）
▲抽取佣金 ▲自由度較低
22
主要的母國通路成員
出口管理公司 出口代理商 出口貿易商 出口批發商
N O !!!!!!
促成灰色市場出Biblioteka 的因素有限的 供應量低廉的 實體運 配
大量的 價差
33
灰色市場的衝擊
侵蝕品牌權益 造成跨國公司和通路成員的緊張和衝突關係
11
引致法律責任歸屬問題
使全球行銷策略更加複雜
34
防止灰色市場交易的措施
管控產品的供應 干擾灰色交易業者 降低顧客的需求 策略性的攻擊
11
這個網絡體系，除了生產者、消費者或工業用戶 外，還包括許多的中介機構，諸如批發商、零售 商、代理商、經紀商，與配銷商等。
3
配銷密度的策略選擇
密集性配銷：採用最大數目的零售商
11
獨占性配銷：允許一家或少數零售商 選擇性配銷：兩者之間
4
配銷密度的構面
11
通路長度：將產品送達市場所需要的中間商階層 數目。
35
文化
瞭解當地的配銷文化。 現存的配銷體系，以及通路成員的關係。
11
地主國的法律
9
競爭
可能被迫使用和競爭廠商相同的通路
11
如何比競爭廠商更有效率和效能地使用現有通路
避免競爭廠商的通路封鎖
VS
10
公司目標
11
通路設計能否達成公司在占有率和利潤率上的目 標。
11
產品特性
昂貴、龐大、特殊、易腐壞、須售後服務
全球行銷通路管理
11
設計全球行銷通路時要考慮哪些因素？ 如何篩選全球行銷通路成員？
主要的母國通路成員有哪些？
本章綱要
主要的地主國通路成員有哪些？
全球通路成員管理的內涵包括哪幾部分？
促成灰色市場出現的原因為何？ 如何防止灰色市場？
2
行銷通路
11
行銷通路就是一套將產品從生產者移轉到消費者 或工業用戶，共同運作且互賴的組織網絡體系。
11
貿易公司
全球零售商
直接出口
網際網路
母國掮客
採購中心
搭便車出口商
商請某一具有共 同目標顧客的跨 國公司來一起推 23 廣此一產品
提供中介服務 只替買主尋找商品 專精某一產品
主要的地主國通路成員
進口中間商 當地的批發商或代理商
11
▲以自己的名義購買商品 ▲獨立於製造商之外
外國掮客
製造商代理商
通常為獨家 代理商
通路的廣度：通路中每一類中間商的家數。
5
全球行銷通路設計的考慮因素
11
顧客的特性 （Customer Characteristics） 文化（Culture）
競爭（Competition）
公司目標（Company Objectives）
產品特性（Character）
資本（Capital）
12C
6
全球行銷通路設計的考慮因素
透過仲裁與調停
31
通路的封鎖
11
賣 我 的 產 品 吧 32!
當市場中的通路成員不願銷售某一新加入者的產品並且 拒絕銷售的主要理由並非基於市場和經濟的理由時， 表示該新加入者遭遇通路封鎖。
卡鎖通路：主要來自於通 路成員和所經銷產品的製 造商間簽訂了某種合約或 協議，以排除或禁止通路 成員經銷競爭性的產品。
擁有制裁或懲罰的力量
專家權力 具有某些特殊的知識與專家能力 參考權力 過去良好合作關係所產生的影響力
法制權力 合約中的相關權利義務規定
29
通路衝突的來源
目標不一致 權利義務不清楚 錯誤的認知與溝通
11
30
通路衝突的解決
讓通路成員參與決策
11
強化通路各階層間以及同 一階層間的互動 專注於共同的目標
通路持續性也愈高
17
溝通
社會距離
不熟悉彼此的作業方式
11
文化距離 規範、價值與工作方法上的差異 技術距離 產品與製程技術的差異 時間距離 所處時區的不同 地理距離 座落地點上的差距
18
協調
通路與其他行銷策略間的綜效
11
通路與其他行銷策略間的配合
19
全球行銷通路的安排決策
決定出口的方式
11
該如何選 擇？?
通路的領導 通路的合作
11
通路的衝突 通路的封鎖
通路關係的終止
26
對中間商的控制
經銷系統的控制
11
中間商本身的控制
27
通路領袖
11
通路領袖是具有主宰整個通路的 關鍵成員。 ▲建立通路的規範 ▲處理通路的衝突
▲降低通路的成本
▲強化顧客的價值
28
通路的權力來源
壓制權力
11
獎賞權力 擁有影響另一通路成員經濟報酬的力量
零售商
24
中間商的篩選準則
篩選準則 目標與策略 公司的規模 財務實力 聲譽 涵蓋的貿易區域 相容性 權重 評點
11
經驗
銷售組織 實體設備 維持存貨的意願 售後服務的能力 推廣工具的運用 銷售績效 與當地政府的關係 溝通
整體的態度
表 11-1 選擇全球中間商的篩選準則
25
全球通路成員的管理
通路的激勵 通路的控制
11
短通路
定位與形象
產品線規模
12
資本
資本多寡
11
通路的資金需求
13
成本
初始成本
11
維護成本
實體運配成本
14
涵蓋面
水平構面：所涵蓋的銷售區域多寡
11
垂直構面：每一區域內的通路品質
15
控制
中間商剝奪了廠商的通路控制權
11
通路型態與控制權之關係 控制權與成本
16
持續性
承諾度愈高
11
通路成員愈有信心
成本（Cost） 涵蓋面（Coverage）
11
控制（Control）
持續性（Continuity）
溝通（Communication）
協調（Coordination）
12C
7
顧客的特性
11
WHAT? WHY? WHEN? HOW?
8
根據顧客需求的內容、需求的原因、需求的時機， 以及需求的方式來決定通路。