关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思

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Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

关于市场开拓的工作思路

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力

和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走：

一、市场开发

1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；

2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等）

3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里可否找到这种很有影响力的人或组织如何与其合作竞争对手在这方面是怎么做的效果如何如何效仿和替代它

上述工作至此，市场开发已完成。

重点是：

对整个市场进行催熟

布下未来业绩发展的大棋局

准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长

二、寻找和研究客户：

首先是寻找客户

1、我们的客户在哪里

2、通过哪些渠道可以把它们找出来

3、新的潜在用户在哪里

行业协会、黄页号码薄、展览会，网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。

然后对客户进行研究：

我们的产品具有不可替代性吗

客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在

能否成交价值多大要分配多少精力

如何成交（让利、服务、协助、还是其它）

我们带给客户的价值何在（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上）

上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了，

重点是：

新客户的寻找与客户的研究

新用户类型的发现与开发

客户的研究、过滤及锁定目标

三、拜访客户：

拜访客户分为三个阶段拟定目标，计划行动，最后准备。

拟定目标

拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。拟定目标时，应考虑：

销售的目标，如：

增加订单的数量和收益

推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目

介绍新产品

扩充客户的范围（新生意）

教育客户

营销管理的目标，如：

收取货款

处理不满、投诉和质疑

收集市场、销售和一般管理的情报

计划行动

拟定目标后，应该订定一个行动计划来达成目标。为了做到这点，要注意下列问题：

去客户那里还需要什么额外的资料

如何使客户感兴趣

客户的利益是什么如何向他证明

客户可能提出什么反对理由该如何处理

运用什么销售技巧来达成交易

最后准备

访问客户前，做最后准备工作时，需检查：

目标是否明确

行动计划是否合理、完整

外表

销售辅助品或展示样品

态度是否积极和投入

四、客户分类管理：

首先，为什么要进行分类

销售人员时间有限——不能在每个客户身上花同样时间

我们的费用有限——不能在每个客户身上都投资

我们的产品有特性——对不同客户来说价值感不同、重要性不同

我们营销有目标——需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展

我们的产品领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户

我们的销售能力有限——需要把销售对象分出轻重缓急

其次，客户分类标准

商业信誉及支付能力

忠诚度

对我们的依赖程度

在行业中的影响力大小

预计成交额（成增长的成交额）多寡

成交的难易程度

地理上的远近程度

综合以上几点因素，我会把客户分为A、B、C类，对团队中每个人的A类客户要了如指掌，A类替补客户也要差不多如此，并进一步了解其B类客户。

团队管理中会关注以下几点：

确定每年、每月营销目标的一个重要指标；

大数原理：规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了；