HP销售技巧

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电脑销售技巧

电脑销售技巧笔记本电脑的销售技巧有哪些?台式电脑的销售技巧有哪些？这是电脑销售员经常会问的两个问题，也是提高电脑销量必须要解决的两个问题，为了有助于大家解决这些问题，世界工厂网收集、汇总了史上最全的笔记本电脑和台式电脑的销售技巧,可供参考.一、笔记本电脑销售技巧1。

售前准备在这个笔记本电脑开始向平民化、普及化靠拢，逐步进入了高速增长期的阶段，笔记本销售技巧像其它的销售技巧一样，成了销售人员在战场上冲杀的武器装备。

笔记本电脑,属于高科技产品,对于客户来说,他们需要的是一位专家顾问,可以帮助他们解决问题，实现他们需求，当销售人员成功的成为了客户的顾问专家,那么成单就不是问题了。

但是怎么才能成为客户的专家呢?售前的准备就要当重要，以下是电脑销售员应该准备的三方面．(1)产品知识市场化顾名思义,产品知识是死的,是客观存在的，很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识，能给客户说的清楚，就算掌握了产品知识，就能做好业务。

这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒，讲起来引经据典，滔滔不决,可就是无法说服客户。

原因就是不能用市场化的语言来介绍产品。

这里请销售员要特别注意，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识,而不是指产品知识本身。

比如:我们销售笔记本电脑，笔记本知识及公司的笔记本知识是要有一个了解，但结合产品知识挖出产品的卖点更重要。

因此，我认为产品知识的市场化要做到：1、产品知识通俗化:有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天,客户听不懂。

２、产品知识标准化：也就是在谈到产品时,形成一套标准的介绍产品的语言,既要生动又要形象，让客户很快就能明白。

３、产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处,强化自己产品的卖点。

以上三个方面是销售前的产品知识准备。

(2）产品价格灵活化也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在,制订出自己做业务的价格体系。

有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格,不知变通结果失掉了很多机会。

惠普电脑营销策略分析

惠普电脑营销策略分析HP惠普电脑作为国际品牌，自进入中国市场以来，以其优质的产品质量，专业的销售队伍，放心的售后服务，很快在国内市场取得领先地位，一举打破国产品牌引领中国的局面，其势头业界瞩目。

惠普电脑一直以来奉行的口号是: 买得放心，用得舒心，服务更省心。

一、惠普电脑的4P分析1、产品（product）惠普电脑分为家用和商用两大产品线，而在这两大产品线中，又都有自己的中高端和中低端型号。

家用产品线的中高端型号是HP Pavilion（畅游人）系列，中低端则是HP CompaqPresario（自由人）系列，高端是HDX。

惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook 系列。

2、价格（price）惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。

通常来讲，高端惠普电脑价位在7000以上，配备先进技术；中端电脑则在4500到7000元；低端电脑则是在4500一下。

3、渠道（place）第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。

在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。

在二、三级市场中，惠普请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。

总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。

第二，惠普积极开创并发展直销模式。

惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。

他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。

惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。

第三，八大区域分销管理模式。

惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。

惠普的营销模式

图中可以很清晰的看出惠普渠道长度是采用多层模式，除神州数码全线代理之外，其家用系列被雷射、佳杰科技代理，商用系列被翰林汇、方正、英迈代理，下面的二代较多，其中致信佳和、迈拓辰峰、众达天网、中通世纪、美宝时代代理商用系列；龙安普天代理家用系列；瀚雄天达、运通时代、金仲达、共利恒通、中港宏业、鸾翔天及则代理商用和家用系列，在覆盖渠道的同时，惠普也兼顾终端，明炬达负责家电/连锁超市市场，渠道和最终结合，两条腿走路，再加上如此众多的二级代理商，如此宽的渠道，显示出惠普强大的渠道覆盖能力。

多家总代（雷射、佳杰、翰林汇、方正、英迈）是惠普笔记本渠道的基本架构，但是从中可以隐约看到独家总代（神州数码）的影子，多家总代和独家总代结合的这样一种渠道管理模式，一方面显示了惠普对渠道控制力的把握，另一方面也是总代和其他代理的利润分配之间的平衡和协调，渠道管理灵活，可以第一手获得市场变化的信息，而且有足够深的渗透力。

综述：惠普的渠道模式深且广，符合惠普强势品牌厂商的市场地位，选择的总代理都有非常强大的资金实力和良好的出货能力，二级代理市场分布广，渗透力较深，对二级以下渠道的控制力度较强，这些渠道特点。

说明惠普渠道具有很强的独到的市场推广能力。

优点：产品分类，尽可能的避免了跨区销售的行为，不会因为窜货导致产品价格混乱；同时，强势经销商可为厂商分担物流，资金，服务等，缓解了厂家的压力；渠道渗透力的优势，上文已有分析，这里不再指出。

缺点：包销商各卖各的产品，产品在各个分销商之间流通不畅。

因为是包销，所以产品竞争力不强，经销商的积极性有时显得不够，出货量有可能达不到厂商的要求；渠道覆盖面广，反而不能照顾到下游渠道和零售商的利益，最终导致市场反映较缓慢。

正如上海世博会民营企业馆的主题“成长，波澜起伏；细胞，缤纷繁盛”，中小企业群体就像一个充满活力而灵动的“细胞组合体”，作为整体而言它们的力量是强大的，4000多万家中小企业为中国贡献了大约60%的gdp；但作为个体，它们却有着朝生夕死的宿命，据国家工信部最新发布的调查数据，中国中小企业的平均寿命为2.9年。

破冰话术

一、破冰话术1、顾客看中了一台电脑，想买下来送给自己的家人（孩子、爱人、父母），但却说要把家人带来再决定销售员：我真是太羡慕您的家人了，有您这么一位贴心的父母\爱人\儿女。

上个礼拜也有一位顾客给他的老婆买电脑，我当时还不理解呢，后来才知道他只是想通过这种方式给他老婆一份惊喜和浪漫。

我相信您的老婆在用上您给她买的这台电脑后，一定会非常开心，您说呢？（如果对方不确定家人是否会喜欢）其实，我觉得这已经不是一台电脑的问题，您的老婆感动还来不及呢！您说是不是？再说啦，如果她有什么不满意的地方，只要卖给您电脑所有的部件齐全，不影响再次销售，我们特别允许您在2日内可以拿回来调换其他产品（视店内情况而定），您看这样行么？2、顾客说：XX品牌的跟你们这台机器配置差不多，到底哪个好呢？销售员：（1）其实我们方正和您说的那个品牌都听不错的，只是各有特色而已，主要还是看您喜欢哪种风格，是外观靓丽炫酷的，还是性能稳定的。

我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…（2）您真是好眼光，您说的这几个牌子都是很好的品牌，各有各的特色，因此根据您自己的需求来决定买谁家的才是关键。

请问…（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是…我们的特点是…先生，产品一定要自己亲自来体验才能深入了解。

来，这边是我们的体验区…3、顾客总是觉得促销产品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除顾客的疑虑销售员：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。

不过有一点我可以负责人的告诉您，不管是原价，还是促销价，其实都是同一品牌的同一机型，都是从生产线生产出来的，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证、售后服务都是一样的。

而现在正值促销时节，所以现在买这款机器真的是非常划算。

您完全可以放心选购！二、应对节假日话术1、如何面对既要降价格、又要赠品的顾客？销售员：（1）我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择直降价格或是选择赠品。

HP全线喷墨销售话术_

DU彩色传真一体机：Officejet 43081. 您看！这款4308是全球最小的一体机！2. 体积小巧，节省您宝贵的空间。

3. 您只需一台普通传真机的价钱就可买到五大功能合一的机器，性价比太高了。

4. 电话拨打，黑/彩打印；连续的黑/彩复印；专业扫描或是黑/彩传真收发全部搞定轻松至极。

5. 超强的来电显示与垃圾传真过滤功能在轻松记忆电话的同时避免无用的传真浪费。

6. 而单黑墨盒的传真接收并打印功能，可解决缺少彩墨情况下，紧急接受不到传真的遗憾。

您还想实现更多的功能吗？请选择OJ4308吧！Officejet J45801.你看，HP Officejet J4580集打印、复印、扫描和传真功能于一体，标配的中文显示屏使操作更为便捷；2.它拥有完全无纸收发传真及垃圾传真过滤功能，可直接接收传真到电脑，节省纸张和耗材成本，并且保证在电脑关机状态下也不会错失重要传真；3.独有的双墨滴打印技术，使用户无需使用照片墨盒即可获得专业品质的照片，若选择使用的901XL大容量黑色墨盒更是在享受高品质的同时又节省了打印成本4.3000页/月的打印负荷完全可以满足中小企业的办公，既节约又操作便捷，绝对是中小企业的办公首选。

5.增强的智能扫描特性，您可以自定义各种扫描快捷方式，并直接从机器控制面板调用，“一键扫描”更智能Officejet J46601.一台小巧的设备兼具打印、传真、扫描和复印操作，并可通过集成电话筒接听来电。

2.双墨滴打印技术，无需使用照片墨盒也可实现专业品质的照片打印效果3.内置文本显示屏和易于使用的控制面板4.便捷的20页自动文档进纸器可实现无人值守的复印、扫描和传真操作。

5.可支持直接扫描到扫描到电脑、网络文件夹、电子邮件及其他应用程序，从而大幅改善工作流程。

6.强大的传真功能帮您简化您的办公流程。

垃圾传真过滤、无纸发送传真及接收传真到电脑轻松提升办公体验，降低纸张和墨水浪费7.120页传真内存，配合接收传真到电脑，即使是设备电源故障、缺纸或电脑关机也不会错失重要传真8.使用可选大容量墨盒可获得高达3倍的打印页数！9.当墨水供应不足时，可以使用剩余的彩色或黑白墨盒在墨水备用模式下完成重要文档的打印工作。

惠普的市场营销分析报告

惠普的市场营销分析报告引言惠普（HP）是一家历史悠久的全球性技术公司，其产品线覆盖了多个领域，包括个人电脑、打印机、服务器、软件和电子产品等。

在全球经济的大背景下，市场营销成为了企业成功的关键因素之一。

本文将对惠普的市场营销策略进行深入分析，探讨其优劣势，并提出一些改进建议。

正文市场定位与目标客户惠普的市场定位非常明确，其目标客户主要是企业和个人消费者。

针对不同的客户群体，惠普的产品线也有所不同。

例如，针对企业客户，惠普提供了一系列服务器、存储设备和网络产品，而针对个人消费者，惠普则重点推广其个人电脑、打印机和移动设备等产品。

产品策略惠普的产品策略主要表现在以下几个方面：（1）多元化产品线：惠普的产品线非常广泛，涵盖了多个领域，能够满足不同客户的需求。

（2）创新性产品：惠普一直致力于产品创新，例如其推出的3D 打印技术，为企业和个人提供了更加个性化的产品定制服务。

（3）高品质产品：惠普的产品质量得到了广泛认可，其个人电脑和打印机等产品在市场上一直保持着较高的口碑。

定价策略惠普的定价策略主要是根据市场需求和竞争情况来确定。

例如，针对高端市场，惠普的产品定价较高，而针对中低端市场，则采取较为亲民的价格策略。

此外，惠普还通过推出促销活动来吸引消费者，例如打折、赠品等。

渠道策略惠普的渠道策略主要包括直销和分销两种方式。

直销主要面向企业客户，通过与客户的直接接触来了解其需求并推销产品。

分销则面向广大消费者和中小企业，通过经销商或电商平台来销售产品。

这种方式能够更好地覆盖市场，提高销售效率。

此外，惠普还通过与合作伙伴合作的方式来拓展销售渠道，例如与运营商合作推广移动设备等。

促销策略惠普的促销策略主要包括广告宣传、线上线下活动、社交媒体推广等。

广告宣传主要通过传统媒体和互联网媒体来宣传品牌和推广产品。

线上线下活动则通过举办各种活动来吸引消费者的关注和参与，例如新品发布会、体验活动等。

社交媒体推广则是通过社交媒体平台来扩大品牌知名度和影响力。

惠普供应链管理

惠普供应链管理惠普5 种供应链管理模式：一、合同制造模式。

二、高端产品“纵向整合高速供应链”模式。

三、增值系统解决方案模式。

四、服务后勤供应链模式。

五、直销模式。

戴尔直销5 诀：一、要找到最短的到达用户路径。

二、标准化。

三、零库存。

四、低成本。

五、客户关系管理。

JoeDilger 不再满足于“中国制造”的概念──HP高达95%的笔记本是在中国完成生产的(主要是在上海、昆山、苏州等地区)。

他更希望“为中国而设计”这一口号能够叫响。

JoeDilger 刚刚参加11 月18 日惠普在上海的CTO 生产线的剪彩仪式。

这个仪式启动了惠普在中国的第一个根据客户订单专门定制(CTO)的生产线，并庆祝了惠普在中国第一台定制产品的面世。

作为惠普移动产品事业部全球供应链副总监，JoeDilger 清楚地看到，中国不仅已经具备制造基地的优势，同时也是惠普现在和将来的大市场。

在中国增加定制化生产线后，惠普得以完善其全程供应链，包括启动直接供应链上直面竞争，在直销模式上正面碰撞。

启动直销模式近年来，惠普的供应链模式不断演进。

在全球，惠普将纷繁复杂的47 种模式逐步统一成5 种主要模式。

这5 种模式根据客户和产品的不同而各归其位。

JoeDilger 把惠普产品送到客户手中的第五种模式称为“高速公路”─直销的网站，订购惠普的产品。

让惠普和客户直接生互动，进行直接销售。

在中国设立定制工厂，是惠普启动直销模式的开端。

而对于惠普在中国是否会放弃传统的销售渠道而全面采用直销的模式，JoeDilger 没有回答。

惠普直销的具体操作模式也有待观察。

惠普此次设立CTO 生产线并不难理解。

近年来，戴尔(DELL)直销模式风靡全球，美国市场戴尔品牌早已占据所有品牌第一的地位。

欧洲、亚洲的其他地方，也是所到之处，整个电脑市场为之变色。

戴尔模式引来从多IT 厂商的垂涎和竞相仿效。

作为老牌IT 制造劲旅的惠普自然在这方面不甘落后，已经在美国、欧洲等地方也启动了“第五种模式”──直销。

HP电脑打印机销售话术

HP电脑打印机销售话术Officejet 43081.您看！这款4308是全球最小的一体机！2.体积小巧，节约您宝贵的空间。

3.您只需一台普通传真机的价钱就可买到五大功能合一的机器，性价比太高了。

4.电话拨打，黑/彩打印；连续的黑/彩复印；专业扫描或者是黑/彩传真收发全部搞定轻松至极。

5.超强的来电显示与垃圾传真阻挡功能在轻松经历电话的同时避免无用的传真浪费。

6.而单黑墨盒的传真接收并打印功能，可解决缺少彩墨情况下，紧急同意不到传确实遗憾。

您还想实现更多的功能吗？请选择OJ4308吧！Officejet 56081.根据您的需求我向您推荐国际品牌“HP OJ 5608”。

您看过收视率最高倾听百姓生活的“新北方”电视节目了吧！一直在报道我们这款机器。

他是您走向成功最棒的助手。

2.您别小看这台机器，五大功能操作：可外接电话听筒就是他的一大特色。

除了普通的彩色文本图片打印，还能够实现6色的照片输出，增添您的乐趣。

在连续多页的传真，扫描，复印基础上又增加了平板式的操作。

简直太方便了。

3.特殊的来电显示与拒收垃圾传真过滤功能领先其他品牌，让您提早享受高科技为您带来的成功。

4.连接电脑后无纸发送传真功能为您实现“0”成本的传真发送默默的奉献。

5.单黑墨盒的传真接收并打印功能，可解决缺少彩墨情况下，紧急同意不到传确实遗憾。

您还等什么，更方便更强大的功能尽在HP OJ 5608！。

Officejet J57881.快来看！HP明星产品（一体机）上市啦！只要您现在购买这款OJ5788多功能一体机，将立刻得到名牌“飞利浦”来电显示电话，价值228元呐！2.礼品不但丰厚，产品性能更为出众！瞧！他功能百变！假如您拥有他，就如同拥有一台百变功能的“变形金刚”！3.首先他拥有沉稳大气的外观设计，是汽车人正义的化身！全中文屏幕操作简单易用，方便极了。

除了平板功能还具备无人看守的操作，可连续自动的进行多页复印，扫描与传真，真是省时省力呀！4.可外接各类电话听筒，轻松实现电话的接打（“飞利浦”来电显示电话就是为您配备的）。

惠普笔记本电脑市场营销策划书

惠普的销售是由制造商到批发商或代理商再到零售商，最后到消费者的二阶渠道结构。这有利于高效的开拓市场并分散经营风险，代理商从惠普制造商那里拿到了货，然后再转接到了零售商的手中，这样就减轻了产品的风险，而且产品流通快和信息灵通的特点。但这样的缺点就是环节多，控制性差，提高了产品的成本，同时也就失去了价格的优势，这不是惠普的策略方针。
此外，还可从以下的直观图来更清晰地了解产品的整体概念：
2、价格
价格是4P理论的其中一个重要环节，无论对于消费者还是公司企业盈利者而言，都是关键的环节。若价格适当，会增加巨大的利润，反之则是严重影响产品的销售。因此必须将产品定价好！对于电脑行业竞争比较大，且更新速度很快，因而对于新产品价格比较高端，质量方面也相对高配置，从而打击其他牌子的电脑，若然惠普的电脑迎着这高价格跟随抬高，必然带来不好的效果。为此应该避免正面冲突。同时要通过市场发掘同行的竞争，趋利避害！
惠普之所以选择这些消费群体作为划分市场的依据，是因为随着市场经济的不断发展，在校大学生为了学习更多的知识、方便做作业和打发无聊的时间，这个群体慢慢的就变成IT产业的主要消费者，而且这个群体也是市场上的主要消费者，选择这样的消费群体作为目标具有很大的发展空间和市场。（1）惠普根据在这个消费群体的消费特征，将产品的定价也区分为几种价位，不过都是以中偏低价位为主，这样的定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求。（2）根据产品颜色的不同，惠普笔记本电脑抛开了原来单一的色彩，分为黑色、红色和酒红色等，为消费者提供了更多的选择。
二、目标市场营销战略
1、市场细分和目标市场的选择
市场细分是根据消费者的期望与需求把一个整体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。惠普笔记本电脑根据消费者的需求客观上存在着绝对差异性和相对同质性，惠普笔记本电脑的主要消费群体大多数都是在校大学生，产品主攻学习型市场。市场的细分不仅有利于发掘市场机会，开拓新市场，而且还有利于企业提高经济效益。

HP销售话术增加内容_April7_Updated

一、品牌1.HP公司文化及最新简介-惠普公司拥有近70年的悠久历史，是全球第一的IT生产厂家，每天全世界超过10亿人在使用惠普的技术；-今日惠普：o“财富”全球500强排名第32位o Best Global Brands2009高居第11名该榜单是全球权威的品牌价值排行榜，PC厂商当中，惠普的品牌价值排名第1！o IDC最新中国市场占有率：工作站排名第一，其他所有产品线稳居第二-中国惠普在华25年来，竭诚致力于为全球商用客户和个人消费者提供商用和消费类“高科技”、“高性价比”的终端计算产品和解决方案，以及“全面客户体验”。

多年来惠普电脑以精良的设计和领先的技术受到全球客户的热烈追捧，从2006年起荣登全球最大的PC厂商，并继续保持强劲的增长势头。

2.惠普载誉中国•在全球拥有约30,000项专利技术•2005年在美国共取得1797项专利，在美国专利商标局公布的“2005年美国专利数前十大公司排名”中名列第三2009年度2009 2009 2009年度2009年度2009年度2008 “商用笔记本服务满意度第一” CCW Research 用户满意度第一“商用台式机服务满意度第一”“消费台式机服务满意度第一”“消费笔记本服务满意度第一”最佳服务标兵《中国电脑教育报》IT品牌风云榜最佳服务《电脑报》中国政府采购电脑服务满意品牌中国家用电器维修协会中国政府采购办公设备服务满意品牌中国家用电器维修协会家电下乡服务先行优秀企业中国家用电器维修协会年度最受欢迎笔记本品牌《南方日报》2008-2009 2008 20082008 “2008~2009年度绿色IT产品《中国计算机报》“第五届数码风尚榜受读者喜爱的绿色节能产品”《参考消息》CCW 2008中国IT用户满意度年会，惠普囊括十一项服务满意大奖，夺得“IT服务最具价值品牌”桂冠在“2008中国最佳联络中心及CRM评奖”中，中国惠普有限公司上海客户互动中心和惠普全球客户服务中心（大连）共同获得了“最佳联络中心”的奖项2002-2007”六次蝉联“中国最受尊敬企业北京大学管理案例研究中心和《经济观察报》颁发2007 上海地区2007中国杰出雇主荷兰CRF（Corporate Research Foundation）主办2006 中国最佳企业研发机构《环球企业家》颁发2006 中国信息产业20年卓越企业中国信息产业20年大会颁发2006 最具责任感企业《中国新闻周刊》颁发2005-2006 连续两年获得“最佳企业公民行为”大奖《21世纪经济报道》评选2005 中国最佳雇主翰威特咨询公司与《21世纪经济报道》评选2005-2006 连续两年获得“最佳企业公众形象”搜狐财经评选2005-2006 连续两年获得CCTV创新大奖中央电视台“CCTV创新盛典”栏目2004–2005 中国IT技术创新企业奖计算机世界传媒集团颁发2003-2005 中国电脑供应商100强企业《电脑商情报》颁发2002-2004 中国最受赞赏外商投资企业《财富》中文版颁发1990-2004 全国外商投资“双优”企业全国外商投资协会评选2004 商业创新大奖• 本土化创新奖《财经文摘》、搜狐网、旅游卫视、《北京青年周刊》、《IT经理世界》等媒体主办2004 公益明星企业中国儿童少年基金会颁发2004 中国信息产业最具影响力企业信息产业部《中国电子报》、新浪网颁发2004 中国最具影响跨国企业上海第一财经集团、中国经营报、中智公司和零点调查共同颁发2004 中国IT风云榜十大IT企业天极信息发展有限公司颁发2003 中国企业信息化500强国家信息化评测中心和《互联网周刊》颁发2003 用户满意企业北京质量协会和北京电视台颁发二、产品质量1.如何确保产品质量？惠普拥有卓越的质量改进周期：▪设计和工程：可靠的产品设计，以正确的方式装配最高质量的组件。

HP顾问式销售技巧培训课件

林德先生:10/9/202210
预约客户练习--电话预约
电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答
预约客户练习--电话预约电话准备：10/9/202211
第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/ 现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”
高科技产品常用推销方式
1、顾问销售：推销员=专家解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售
高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家解决问题赢
顾问式销售流程及技巧
1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会开场探测客户需求提供解决问题的方法协商解决问题的条件从开场准备成交3、访后分析
有效推荐句式：F：Function 特性 A: Af
有效推荐句式练习
列出五个最常用的FAB句式
有效推荐句式练习列出五个最常用的FAB句式10/9/2022
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？
协商解决问题的条件顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什
开场目的
1 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3 建立可以交流的信任关系
开场目的 1 消除客户压力10/9/202221
你和客户扮演的三种角色
业务关系推销员顾客
普通人际关系
被委托者关系
你和客户扮演的三种角色业务关系普通人际关系被委托者关系10/
客户产生心理压力的原因

惠普营销策略分析

惠普营销策略分析惠普（HP）是一家全球知名的科技公司，其产品线包括计算机、打印机、软件等多个领域。

本文将对惠普的营销策略进行分析，以了解其成功的原因和未来可能面临的挑战。

一、惠普营销策略概述惠普的营销策略主要围绕其品牌定位展开，即“为了人类的进步和发展，提供高质量、可靠、可持续的产品和服务”。

在这个品牌定位的指导下，惠普在市场推广中注重以下几个方面：1.产品质量：惠普始终将产品质量放在首位，通过不断的技术创新和严格的质量控制，确保其产品的可靠性和稳定性。

2.多元化产品线：惠普的产品线涵盖了计算机、打印机、软件等多个领域，满足了不同消费者的需求。

3.渠道拓展：惠普通过多种渠道将产品销售给消费者，包括电商平台、实体店、批发等。

4.售后服务：惠普注重售后服务，提供全面的产品支持和维修保障，让消费者无后顾之忧。

5.品牌推广：惠普通过广告、公关活动、赞助等方式提升品牌知名度，树立了良好的企业形象。

二、惠普营销策略的成功原因1.产品质量过硬：惠普始终坚持高质量的产品标准，不断创新和改进，使得其产品在市场上具有较高的竞争力。

2.多元化产品线：惠普的产品线涵盖多个领域，能够满足不同消费者的需求，提高了消费者的购买意愿。

3.渠道策略合理：惠普通过多种渠道销售产品，能够覆盖更广泛的消费群体，提高销售效率。

4.售后服务完善：惠普提供全面的售后服务，让消费者无后顾之忧，增强了消费者的购买信心。

5.品牌推广有力：惠普通过多种方式提升品牌知名度，树立了良好的企业形象，提高了消费者对品牌的认知度和好感度。

三、惠普营销策略面临的挑战1.市场竞争加剧：随着科技行业的快速发展，市场竞争日益激烈。

惠普需要不断提高产品质量和服务水平，以保持其市场地位。

2.技术更新换代：科技行业的技术更新换代速度很快，惠普需要不断进行技术创新和产品升级，以满足消费者的需求。

3.消费者需求变化：随着人们生活水平的提高，消费者对产品的需求也在发生变化。

惠普需要更加深入了解消费者需求，不断调整产品线和营销策略。

(SPIN)价值营销SellingSkills-p

Value-Bases Selling Skills
28
客户的三维需求对产品/服务的需求
价值销售技巧
对情感/感受的需求
Value-Bases Selling Skills
对维系关系的需求
29
大客户管理
价值销售技巧
Value-Bases Selling Skills
30
价值销售技巧
客户总体体验 Total Customer Experience
--- Michael Dell ---
Chairman and CEO of Dell
31
客户总体体验
价值销售技巧
客户体验的全过程 The Whole Process of Customer Experience
端对端的客户体验 End to End Customer Experience
采购的体验定单/交货的体验安装/操作的体验后续支持的体验
9
基于价值的销售还是基于优惠的销售
Price
Value Benefit
Selling on Value, Not Selling on Price.
当今的销售—价值销售
Selling on Value, Not Selling on Price.
• 了解客户 Know Customer • 确定价值 Determine Values • 调动资源 Draw Upon Resources • 建立稳固关系 Form Solid Relationships
Value-Bases Selling Skills
24
客户的需要
价值销售技巧
• 客户所表达的需要 • 需要的具体内容 • 产生需要的缘由（需要背后的需要）

《惠普电脑营销方案》PPT课件

H P 惠普电脑掌控个性世界
2010-12-25 LIANGLIANG

惠普电脑营销策划方案
我的青春我做主
1
H P 惠普电脑掌控个性世界
2010-12-25 LIANGLIANG 2
营销策划总纲
1.执行概要和目的 2.策划书的目的 3.惠普HP电脑市场营销状况 4.SWOT分析 5.惠普2010年财务展望 6.惠普电脑营销策略方案
ibm十大品牌机1976年美国世界品牌领导品牌联想lenovoibm1984年北京中国驰名商标中国名牌国家免检惠普hp十大品牌机1939年美国世界品牌戴尔dell十大品牌机1984年美国世界品牌方正founder中国驰名商标中国名牌一线品牌牌子十大品牌机宏碁acer十大品牌机于1976年台湾领先电脑品牌华硕asus十大品牌机于1989年台湾领先电脑品牌海尔haier中国驰名商标中国名牌一线品牌牌子十大品牌机索尼sony日本品牌一线品牌牌子十大品牌机
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惠普电脑掌控个性世界
2、当代―――多种模式共同发展的复合渠道 90年代后期，随着科技产品的大众化和普及化及产品价格的不断下降，中小企业及家庭用户对PC的需求增大，IT市场的容量越来越大。国外企业同类产品纷纷进入中国市场，国内企业同类产品也迅速崛起，市场竞争变得日益复杂和激烈。在这种情况下，惠普公司的营销渠道策略做出了新的调整：第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。在二、三级市场中，惠普请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。第二，惠普积极开创并发展直销模式，是营销渠道结构扁平化。惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。

价值营销SellingSkills-p

路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户只买两样东西
•Benefits/Value 受益/价值
and / or 和/或勇于开始，才能找到成功的路
•Solutions to Problems 对
问题的解决
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
基于价值的销售方案 • 产品的评价 • FA/B 转换 • FA/BV 转换 • 附加值销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
价值销售的基本含义
• 客户类型 • 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 • 基于价值的销售还是基于优惠的销售 • 销售代表的任务 • 五种销售代表 • 你如何销售？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
你如何销售
请阅读 “你如何销售?”，并回答问题。
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• The key point to go customer inside
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户的需求 The needs of customer
客户需求的4个层次
？客户的需求是什么？
解决方案
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深入了解客户的需求 • 客户需求的深层次挖掘 • 客户的三维需求 • 提高销售竞争力的三要素
70% 的购买决策是面对货架时作出的
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价值销售的基本含义
• 客户类型 • 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 • 基于价值的销售还是基于优惠的销售 • 销售代表的任务 • 五种销售代表 • 你如何销售？
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成功销售核心竞争力因素
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