电话招商方案

中亚ETC招商部电话招商方案

一、客户资料整合分配

有效客户资料的整合分配，能大幅提高电话招商的成功几率和效率，降低资源的浪费和电话招商成本。

我们的客户资料可以按一下一类划分：

（1）板块分类法

我们的招商范围大的可分为3C，电子元器件，物联网安防，LED，光伏这五类，而每个大板块还可以进行细分。这样细分有助于电话招商员的行业知识体系准备，和项目中行业规划介绍，以及细分行业的针对性资料投递，提高客户了解效率，降低成本，减少各种浪费。

（2）地域分类法

地域细分法即是划地区的进行整合宣传，这种分类方法可以与地区性推广结合，提高拜访效率，和推广能效。

（3）形态分类法

这里的”形态”是指生产类、销售代理，这种分类的效果相对较弱，不做推荐，但招商过程中要考虑，适当调整这两类形态的招商差异。

生产类：既可以增设办公商务，也可以设置直营商铺，还可以通过宣传达到对项目的推广，有利于未来经营。

（4）来源分类法

我们的客户资料来源主要是:网络收集、专业市场收集、客户推介、行业协会支持和展会收集，这些来源的客户信息价值不等，信息准确性不一，电话招商切入点不同，可利用的媒介有差异。可按不同来源做出对应的电话招商话术和组合营销策略。

二、电话招商六部曲

1、致电前的准备

在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间。

准备项：

（1）招商员的状态调整

包括心态、姿势、注意力、记录准备等。

（2）客户基本信息的掌握

客户公司名称、客户称呼、客户经营范围、资料来源、之前交谈情况等。

（3）明确致电目标（要让客户得到什么或怎么做）

目标要具体，有时要准备多个目标。

（4）清楚在电话中你将要提到的问题。

（5）清楚客户在这个电话中将会得到什么利益。

（6）估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答。

（7）在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解。

（8）清楚知道什么时候打电话给客户最好。

2、如何陈诉开场白或问候语

最好的开场白是在黄金30秒内结束。

效果：确认对方身份，介绍自己，表明致电目的，获得问询机会，提出让客户回答的问题。

1> 开场白“标准化”

（1）方法（通话前做好这些工作，修正工作要持续进行）:

①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。

（2）开场白“标准化”的好处：

①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。

2>方法—四种方法

(1)请求帮忙法

电话招商人员：您好，李经理，我是××，中亚电子城公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话招商人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

(2)第三者介绍法

电话招商人员：您好，是李经理吗？

客户：是的。

电话招商人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

(3)牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

电话招商人员在介绍自己项目的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己项目的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己项目的事实，来刺激客户的了解和需求欲望。

（4）激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在铺位租金太高，是吗？”

②赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是很有眼光。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力和果断决策是分不开的。”

③提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”

④引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的物流受限和运营成本走高，这实在是一件令人担心的事情。”

⑤提到你曾寄过的信或发过的邮件

“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥畅销品

“我公司项目刚推出一个月时间，就有xxx个客户预订了……”

“有很多客户主动打电话过来咨询和办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的项目能帮您扩大销售业绩和降低运作风险，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的项目可以为贵公司每年节约10万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”

3> 开场白中抓住客户的心态---想听的话

（1）如何提高业绩

“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”

“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”

（2）如何节约开支

“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”

（3）如何节约时间

“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”

（4）如何使员工更加敬业

“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”

（5）真诚的赞美

“您的声音真的非常好听！”

“听您说话，就知道您是这方面的专家。“

“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”

“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

（6）客观看问题的态度

“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”

（7）新颖的说话方式

“猜猜看！”

“这是一个小秘密！”

“告诉您一件神秘的事！”

“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

（8）对他的理解和尊重