一通电话流程技巧
经典电话营销话术与技巧流程总结
制定电话销售计划和目标
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话销售流程
经典电话营销话术与技巧流程总结
一次销售中的几个关键电话剖析
经典电话营销话术与技巧流程总结
案例分析：小丽的目标
v 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话， 提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开， 他们约好由小丽再打电话给客户，这时，小 丽的电话目标是什么？
v 询问付款细节
v 解决完一个客户异议后
v 回答完一个客户问题后
v 介绍完产品，客户沉默时
v 。。。。。。
经典电话营销话术与技巧流程总结
有效成交技巧----把握成交的适当时机
1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因
v 不要订单 v 要求客户下订单迟迟不决
v
应具备充分的想像力。（他人的/自己的）
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
经典电话营销话术与技巧流程总结
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。
经典电话营销话术与技巧流程总结
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 1、用眼睛看（看全局，看进展） v 2、耳朵听：听细节（信息） v 3、嘴讲： v 沟通重点：回应，确认，重复
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 4、手记录：记重点，记要点，记与客户
v 相关的一切
v 5、激发想象力与潜能：优秀的业务人员
电话沟通的技巧优秀10篇
电话沟通的技巧优秀10篇业务员打电话技巧篇一展览业务员打电话基本技巧1、认清电话有“开放性”、“社会性”打电话等于在众人面前与对方会晤。
因此，你必须注意到“情报外泄”的问题。
例如，对方打电话来找A，接电话的是B，B问A“要不要接”，A说不要。
这时候的“私语”如果不小心被对方听到，就会引起各种误解。
又如，用公用电话打给对方说：“我还在某某路，赶不上约定的会晤时间，对不起……”这时候，旁边正好有一辆广播车驶过，大声广播说：“我们是YY县交通队，前面发生车祸，请各车辆绕道行驶……由于没有掩住话筒，这些声音都被对方听到，这也会引导起误解。
2、注意“时机”凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。
如上午八时到十时左右（尤其在星期一）的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。
因此，有必要洞悉对方“何时比较空闲”，以免引起对方的困扰或是反感。
某些业务能手的工作手册上，就有这样的记录：“某某公司某某经理：星期一：9至11时（部门主管会报）；星期三：10至12时（团会议）。
”3、注意自己的声音与心态电话只靠声音传达消息，因此开口的第一句话，以及语调、语气都相当重要。
如果心无诚意，对方多少也能听出来，接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。
4、通话以简洁为主每一句话都要有适当的间隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，不要说了半天也没进入核心。
养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会有这种现象了。
5、避开电话的高峰时段若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。
因此，必须有一套避开电话高峰时段的。
一般公司的高峰时段是这样的：上班后的一二小时内、午间休息后的一二小时内、即将下班的时间。
无论如何，在打通的时候别忘了说一句；“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您……”展览业务员打电话提升技巧一、探寻客户需求客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。
CALL流程及话术1
数字化
细分化Biblioteka 具体形象化多举例子 ，多讲故事
第三通电话：解决顾虑问题.获利展望
一· 提出问题.形成对比.产生落差 二· 询问客户未来打算.引导为主
汇款 好，想做！ A类：单刀直入.一鼓作气搞定.报帐号· 担心害怕 B类：耐心沟通.先解决核心问题 担心.不甘心
1.为什么亏钱？（三无两心）无技术.无时间.无信息 2.你知道市场的风险在哪里吗？ 3.你知道股市下一次的机会在哪里吗？ 4.你知道市场的热点是什么吗？ 5.你知道买什么样的股票能赚钱吗？ 没有想过
技巧：1.申请优惠.送使用期限（不要轻易给） 2.借力：A.B.C黄金法则 3.制造热销气氛 4.利用大盘指数.个股绩效.获利展望.坚定 信心 5.锁定最后问题：专案 所有光环全部套 再.挑起客户的兴趣
第四通电话：解决顾虑问题.获利展望 第四通电话：强势成交
目的：下定决心.促成成交
重点：加强紧迫感.安全感.自己沉住气
C类：反问.
赚钱都不想吗？
三· 报价：先讲收益再报价.只报一个价 四· 处理反对意见
客户担心的三大问题： 1.担心不赚钱－卖专业性.卖绩效 2.担心上当受骗－卖媒体权威性.首席分析师 3.担心服务不好－一对一.二对一.三对一.点对点
技巧： 1· 气势.关怀.打击.安抚.获利展望.强势成交 2· 将“卖或不买”转化为“资产配置”.仓位严格控制
无锡宝鑫盈
第一通电话：回复热线（扫老单）
目的：了解客户八大资讯
重点：1、加深客户对自己的影响 2、建立初步的信任感和成交关系
八大资讯：a.姓名 b.电话号码
c.看节目多长时间 d.股龄 e.盈利情况
f.手中现持股票 g.资金量 h.详细家庭住址
重点：建立初步的信赖感和成交关系；对待任何客户 要有礼貌，有耐心，善始善终，造就一个好的外部环 境。在交谈中需了解客户的八大资讯后，在心中锁定 目标，进行分类，对资金量不错有意向的客户可沟通 时间长一点，资金量小需求意愿不强的客户，可先记 下股票情况，简单沟通后，次日答复，并记下客户的 号码和留下自己的号码。 备注：电话营销是行销行业的顶尖，需要用单一的声 音，通过话筒与客户交流 多报几次自己的电话号码，多自我介绍几次。
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术一点号琳危不乱2天前打电话的流程：预约→时常的基本调查→寻找客户群→服务老客户→明确目标；希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要准备解决与备用方案→我怎么讲怎么服务，客户才会买我的单→转介绍。
销售技巧及术语：一、打电话的准备1、情绪的准备（自己最好的状态）2、形象的准备（对着镜子微笑，准备自己最好的微笑）3、声音的准备（清晰/动听/标准）4、工具的准备：（三种颜色：黑、蓝、红；笔记本/白纸/铅笔；便签纸，计算器）成功的销售，会从一点一点的积累开始，从细节上去看我们的工作风格，简单的事重复做，是成功销售的关键所在。
二、打电话的五个细节和要点1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录时间和日期，与客户时的通话重点内容等）2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3、站着打电话，这是一种说服力的表现，同时配合着肢体动作的参与，潜意识的学习。
（不要以为你是和对方打电话看不到人，表情之类不重要，错了，这些都是重点中的重点，你的每一个细节都会通过语言传递给对方，所以给客户打电话，拿出你给好朋友打电话时的状态，就是最好的状态）4、做好聆听，专注当前电话（了解反馈建议及客户为什么不满）5、不要打断客户的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话销售的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈四、电话销售的核心理念一切成交都是因为爱，爱自己、爱公司、爱产品。
1、每一个电话都是有钱的来电2、电话是我们公司的公关，也是形象代言3、给予自己强烈的自信心，相信我能行的，每天给自己鼓励。
4、好的电话首先要赞美客户，电话是一面无形的镜子。
5、给客户打电话时，是情绪的转移，可以感染到对方，所以打电话前要调整好自己的心态。
6、电话销售是一种心理学的游戏，声音清晰、亲切、见解根据对方频率适中。
7、打电话被拒绝，是因为他还不够了解，调整打电话的时间、态度。
电话沟通技巧PPT精品文档
专业表达
– 请问您找哪一位？ – 请问您有什么需要帮忙的吗？ – 方不方便告诉我，您怎么称呼？ – 我愿意帮助你，但首先我需要…… – 请问有什么可以转告的吗？ – 对不起，我现在手头还没有相关的信息 – 对不起，也许需要向您澄清下…… – 您的要求我已经记录清楚了，我们会在
• 遇到自己不知道的事
有时候，对方在电话中一个劲儿地谈自己不知道的事，而且像竹筒倒豆子一 样，没完没了。碰到这种情况，应尽快理清头绪，了解对方真实意图。并尽 可能提供相应的帮助
• 遇到无法立刻回答的情况
当电话沟通过程中，提及到无法正面回答的或者无权限回答的问题时，要适 时寻找适当借口拖延，待整理思路或得到指示后再沟通
• 劣势
很难判断对方的反应 很容易被对方拒绝 精力容易分散
4
电话礼仪规范用语
• 不仅代表个人形象，更代表公司形象：
当您在工作时，您在电话中给对方留下的印象将使对方将您的表现自然而然地 与公司的形象联系起来！
5
使用适当的语言
习惯用语
– 你找谁？ – 有什么事？ – 你是谁？ – 如果你需要我得帮助，你必须…… – 你找他有什么事情 – 不知道/我怎么会知道 – 没这回事，不可能的/没有这种可能，我
标准用语：请稍等片刻，我查阅一下您的资料 4 对客户的感谢表示回应
标准用语：没关系，这是我们应该做的! 或不必客气， 这是我们应该做的! 5 让客户等待之后表示感谢 标准用语：标准用语：感谢您的耐心等待！
8
电话技巧＝明确流程+注重细节
9
接听电话的流程管理
接听电话 主动报出自己单位的名称、自己的姓名和职务
电话邀约话术总结（1）
电话邀约话术总结（1）目录一、开场白二、 SPIN－挖需求三、渲染服务四、 QA 说辞-异议处理五、邀约六、逼单技巧七、意向客户判断分层八、促销说辞一通电话流程二通电话流程一、开场白开场白目的：①找到关键人②初步建立关系（赞美对方、激发客户的兴趣、介绍自己）★直接开场白-自报家门①赵总您好！我是一诺快记的小诺，我们是一家互联网代理记账公司，通过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、报税、工商注册服务的，今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。
②你好！是建材公司的赵总么？我是一诺快记的小诺，看您这边的公司已经注册一段时间了，想了解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊。
③是这样的赵经理，咱们是做财务代理记账这块业务的，也是目前全国最专业的一家互联网记账公司，目前全国有80多家直营公司。
也是看到您公司刚注册下来，咱们税务报道这块应该还没有做吧！★个性开场-引起注意争取切入机会（有会计或代帐公司）①王经理，我知道你有会计了，很好。
这就是为什么我今天特地打来电话过来的原因。
（争取到时间就立刻问及基本情况，抓住沟通机会）去年90%成立的新公司老板都说：会计做内账，代理记账公司做外账，我只是想了解，您是怎么看待的？这个问题不关乎你要不要在我们公司花钱代理记账，只是单纯了解一下。
（尽量引起客户对于代理记账业务的兴趣）②王经理，我知道你有会计了，特别好。
刚刚同事也跟我说了，我来电话是做一个简单的回访，问您两个问题可以吧？（问及对代理记账看法，针对内外账的看法）③王经理，我知道您有合作的代账公司了，那您在那边做账的情况下现在每个月的账本帐套您都可以看得到吗，每个月怎么给您交的税呀，资产报表什么的都有做吗？（沟通问问题时要给老板思考时间，看老板反馈）因为我看您这个公司也是技术类的公司，后期假如有大项目也是需要招标的呀，像公司账目这一块也都是有要求，像资产负债表，现金流量表，利润表，余额表都是要做的，您对这方面了解的多吗？）★个性开场-降低功利心切入机会④王经理，我清楚您有代理记账公司在做，特别好。
电话拜访流程及技巧
教案首页培训主题电话拜访流程及技巧培训日期受训人员宴会预定（初级）、销售代表、销售管理员（见习初）课型新授课培训方法理论讲解课时4课时（每课时为60分钟）培训目的使员工熟练掌握电话拜访的流程及技巧，并能在实际工作中加以运用。
重点、难点及解决方法重点：电话拜访技巧的实际运用解决方法：反复讲解、强化练习培训内容一、电话拜访的优点二、电话拜访的流程及技巧三、电话拜访的注意事项结合企业文化内容1.日新日日新、日高日日高。
2.蓝海人第一次就要把事情作对。
教具准备笔记本电脑、白板、白板笔、投影仪、投影幕布运营副总裁审核审批总裁审批培训教案培训主题：电话拜访流程及技巧训导师：学时：4课时编号：培训内容备注一、自我介绍姓名、工作部门、联系方式等。
二、课堂活动讲笑话、做游戏等。
三、课堂纪律为了本次培训获得好的效果，我希望我们大家全部都要遵守以下三点要求：1.请大家将手机（通讯工具）关闭。
2.在讲课的过程中，希望大家踊跃发言，但请先举手示意，然后再发言（讲普通话）。
3.请确保良好的精神状态和坐姿。
四、激励要求今天我特意为大家准备了精美的礼物，但是需要付出你的一点智慧：1.主动回答问题——得1分2.问题回答正确——得2分3.总分数第一的队伍——可以得到“大奖”一份我所讲的要求，大家明白吗？好，下面我们开始讲课。
导入：随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为拜访客户的工具。
电话拜访也成为最常见、最主要的沟通联系客户的方法之一。
它以及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等优势成为很多优秀销售人员的法宝。
例如在酒店行业，一个专业的电话营销员需要在一通电话十几分钟的时间内完成邀请客户、产品介绍，结束销售，确认成交这一系列的步骤，其复杂程度和专业技术都远远超出一般人的想象。
可在实际的客户拜访工作中，有许多工作人员不会打拜访电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。
那么如何掌握好电话拜访技巧打好拜访电话呢？今天我们就学习一下电话拜访方面的相关知识五、内容（一）电话拜访的优点（二）电话拜访的流程及技巧（三）电话拜访的注意事项（四）回顾、总结（五）课后作业（一）电话拜访的优点请哪位说一下电话拜访的优点有什么？（一）简单、便利、易于操作：电话营销顾名思义就是通过电话进行销售，所需的工具就是电话，只要一部电话就可以了，大家说是不是很简单，并且易于操作。
电话咨询技巧及流程
电话咨询技巧及流程随着科技的发展，更多的商务活动开始转移到线上进行。
尤其是在疫情期间，电话咨询已经成为许多企业甚至个人的必要活动。
但是，电话咨询也存在一些技巧和流程上的问题。
本文将从电话咨询前的准备到咨询中的技巧，再到咨询后的跟进等方面，为大家分享电话咨询的技巧及流程。
电话咨询前的准备1. 确定咨询对象在电话咨询之前，首先需要确认咨询对象是谁，是否具有咨询价值。
咨询对象可以是合作伙伴、潜在客户或现有客户等。
对于不同的咨询对象，需要制定相应的咨询计划和流程，以便提高咨询效率和效果。
2. 收集相关资料在与咨询对象通话之前，应首先收集有效的资料，对咨询对象进行充分的了解。
这包括查看咨询对象的公司网站、行业资讯、社交媒体信息等，从而更好地了解对方的需求和关注点，并为咨询做好足够的准备。
3. 安排咨询时间电话咨询的时间应该与对方协调好，以尽量避免对方的繁忙时间或是个人时间。
为了方便统一管理，可以在日历或时间表上标注相关信息，避免忘记咨询时间或是重复安排。
电话咨询中的技巧1. 注意声音的质量与响度在进行电话咨询时，一定要注意自己的语音质量和响度。
电话语音的清晰度、音量、音调均影响着对方的听取效果。
在电话咨询之前，可以提前试音，调整音量、音调等参数，以确保电话语音效果良好。
2. 了解对方需求在进行咨询时，首先要了解对方的需求，对方提出的问题或要求要耐心地听取，尽量准确地回答。
如果自己无法回答或是无法满足对方需求，需要及时告知对方，避免产生误解和浪费时间。
3. 有效沟通电话咨询的沟通效果与语言能力息息相关。
要尽可能减少口头表达中的语法错误和卡顿现象，这有助于沟通更加流畅和清晰。
此外，让对方感觉到自己是在倾听对方的需求，并尽可能提供对方所需的信息和建议，有利于有效的沟通。
4. 保持良好态度在电话咨询过程中，保持良好的态度是很重要的。
需要尽量保持冷静和亲和力，融洽的氛围可以帮助双方更好的进行咨询。
同时，要尊重和理解对方的观点和信仰，不要抵触或是否认对方的言论，有利于建立长期互信的关系。
电话销售流程及技巧
电话销售流程及技巧今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。
这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。
所以说，良好的开始是成功的一半。
第一步策划电话前的准备工作1．分析客户、准备资料我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。
然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。
2．写电话脚本【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚本？设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。
所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。
在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是"问题的设计"。
在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。
问题按类型分，可分为"开放式"与"封闭式"两种。
这两种类型的提问方式各有自己的优点。
开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。
封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES OR NO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答"是"或者"不是"，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。
第一通电话话术流程
第一通架构：1.自报家门(语速要和客户的语速合拍，更能产生亲切感）2.介绍打电话的目的（活动内容）3.寒暄（让客户愿意讲话）4.客户关注的利益（手机功能强大、软件物超所值)5.解决客人问题（客户的第一个问题很重要）6.付款方式（记得倾听)7.互动(先让客户认同你的人，在买你的产品）8.反问金额（加深客户的印象）9.话务自己姓名、工号（让客户放心）10.售后保障（提高签收）电话营销话术技巧想要成为一名成功的电话营销人员还需多加练习勤于琢磨，做到熟记于心，融会贯通。
一句话与君共享：无它，唯熟尔。
电话销售目的就是成交，成交的前提是建立好良好的关系，给客户留下良好的印象，记得尊重客户，给客户找台阶。
客户永远关注的是自己饿利益，简单和客户介绍我们的套餐活动，另外就是体现自己的优势！一般客户就两个问题，一个就是需求，一个是质量品质；所以我们要做的就是创造客户的需求，销售不仅要把握需求，还要学会创造需求。
销售的角色是引导消费，不要定位错误针对犹豫不决的客户，可以帮他做主，站在客户的角度就好1:您好，这里是我们是3G手机客服中心的，冒昧打扰你一下。
请问您刚才是接到我们推广电话了，对吧？B：是的因为刚才参加活动的客户比较多了，所以很抱歉让您久等了。
我们今天做活动主要是推广节费软件免费赠送您一个全智能王手机。
希望您用得好帮我们做一个广告宣传好吧？B：好的那我想问一下。
这个手机号码是您本人的吧？（因为我们的优惠名额有限，只有手机号码本人才能享有我们的优惠名额），让客户觉得机会难得。
B：（让客人回答）（简单解决客人问题，拉回主导权介绍活动内容）A：是这样的啊，现在3G网络公司推出一个499元的节费软件，也就是说您今天只有加入我们的会员，我们就会免费赠送您一部市场价值2196元的全智能电脑手机。
首先给您讲一下，今天送您的这款手机是全新的裸机，在下一个月25号，在深州以新闻发布会的方式，以专利的网站公布型号，这款手机是一款全触摸的超薄手机，安卓4.2的系统，4核的CPU 处理器，前后两个摄像头，前摄像头500万像素，后摄像头800万像素。
集成灶厨电电话销售跟进客户流程技巧与内容培训
客户离店后十分钟内
短信赞美客户，让客户记住品牌、销售
第二条短信
第一通电话后
短信感谢客户，再次加深印象
之后跟踪（确认有需求的）
一周内
确认对方有需求紧急，电话必需跟紧，邀约客户到店看推荐产品或新品或价格优惠。同时可以适当跟客信息，或者是对方需要的其他资料。可以以公司的电子周刊为主。
集成灶厨电电话销售跟进客户流程技巧与内容培训
流程
时间
工作内容
第一通电话
当天
清楚的介绍公司，本人，以及初次进店谈话内容，加深客户对品牌、销售印象，要取客户邮箱或QQ.
第二通电话
第一通电话的第二天
再次介绍本人，本公司，并重述昨天的电话内容，加深客户的记忆，同时本次电话，主要告诉对方已经发送邮件是否接收成功，同时试探邀约客户二次进店
短信
每周至少2次，一般在周一和周五，内容分别为新的一周的祝福，以及周末休息祝福。
备注
客户确定再次到店
感觉时间成熟，一定要敢于问对方：如果来了看的满意，可以当天下单。
电话流程
第一通电话流程开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）第一种切入方式（买家部）：A：您好，请问您是常先生吗？B：是我，你是哪里的？A：哦，是这样的，常先生，我是慧聪网买家信息服务部的XXX，今天给您打电话是受我们一些买家的委托，想要在五金这个行业找几家做的比较好的供应商，来跟他们洽谈合作的。
我们的工作人员以前也跟您联系过，把您公司的产品提交到我们买家部。
陈总，是这样的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前，因为不管这个搜索衣架也好，还是搜索包装盒也好，不光您一两家来HC做生意，有几百家，几千家来HC，就是说有这么多你的同行，那么为了让买家能够优先的选择来跟您合作，所以说您加入我们的会员，让您的排名更靠前，让买家更快的搜索到您公司，这个您了解吧王先生？A：您好，请问是陈思陈经理吗？ B：我就是，什么事？A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部的客户经理，我叫***，很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。
B：你说吧A：陈经理，请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？B：我就是想随便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？ B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。
B：是，我们是生产五金工具的A：那这方面您是行家了，我要请教您，那咱们主要生产什么产品呢？B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧A：哦，咱们的产品的各类还是挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？B：我们主要做南方，北方也在做A：哦，看来咱们的生意做的挺大的B：呵呵，还行A：那咱们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？B：对，我们这边代理商在做，直销也在做A：哦，公司是两条腿走路啊，挺不错的（注意承上启下），那您除了在慧聪网上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？B：做过，我们有自己的网站A：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？B：哦，这厂是我开的A：听您的声音挺年轻的，真是年轻有为啊，那我应该称呼您陈总了。
情感咨询师一通电话流程
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分析前提问？ 1.导致你们感情破裂，你在哪些方面做得不好？ 2.你觉得，他还有没有想法跟你和好？为什么？ 3.通过你自己的努力，挽回的机率 有多大呢？
总结感情问题 1.缺乏心与心交流
2.没有安全感 3.优越感与自尊心过强
细节支撑 举出客户交谈中的细节， 以及家庭成长背景，呼应分析的点。
单击添加标题
案例分析
张小姐和方先生恋爱半年了，半年前通过朋友介绍认识后，方先生彼此对 对方产我好感，张小姐今年27岁，只比方先生小半岁，方先生是家里的独 子，父母都是机关干部，家庭条件很不错。
但张小姐和方先生接触的这半年中，他们总会因为一些小事吵架，张小 姐觉得方先生不会关心人，他经常和朋友出去吃饭喝酒，每次都12点才回 家，张小姐为此和方先生吵了很多次，但不起作用，方先生觉得张小姐不 体谅人，他每次回家都很累了，张小姐不管明天有没有重要的事，不管他 累不累，只要生气，一定要和他大吵一架才肯罢休。
Part 2
挖需求
单击添加标题
第一步：恶化程度
目前的状态是怎么样？ 双方是否断联？还会见面吗？ 同城还是异地？是否有共同的朋友？
第二步：挽回方式
关系恶化期间你做过努力挽回吗？ 比如？
挖标需题求
第四步：购买能力
两家家庭条件悬殊吗？ 两人平常工作忙吗？
互相做什么样工作？
是否经常出差不回家？
相互年龄多大呢？
你们目前出现了什么问题？
第三步：核心矛盾 以前经常吵架吗？因为什么事情吵架？
你们学历如何？
你们互相什么性格呢？你们认识多久在一起
单击添加标题
60%
40%
挖需求的关键点
1.开放式问题：目前你们是什么情况？ 2.倾听10分钟 3.针对型提问：并锁定客户表述内容 客户讲了家里的各种琐事 主要表述内容是因观念不同引起的分歧
(完整版)电话销售流程
电话销售流程电话销售是当前最有效的销售方式没有之一，具有简单高效且成本低等优点。
方式简单但又有些小技巧。
如何让客户在电话中和你聊，如何了解客户的需求都是非常重要的。
电话销售的最终结果是开发意向客户，核心是挖掘客户需求。
在这过程中销售的说话技巧就尤为重要了，一通完整的电话流程分别为：开场白、确认客户信息、探寻客户需求、确认意向客户、约见面谈，以上几个环节环环相扣，缺一不可，而且是上一个环节决定着下一个环节的成败。
下面将详细介绍这几个环节。
一、开场白主要内容是确认所打资料是否正确（不正确也可以继续询问），介绍自己，让客户接受自己然后可以继续聊下去。
根据客户类型可采用以下几种方式：1、常规型（语速一般，正常和你说，会问你是谁，做什么的）您好！您是XX公司的XX先生/小姐吗我姓X，是东莞卡拉试用平台的，我在网上看到您公司是做XX产品的吧，您这个产品我看了下在网上找的人非常多，您生意应该非常好吧（此时可以赞美客户的产品或者赞美一些别的）您有了解过商品试用吗，比如像商场里面试吃试用的活动等，您可以将你们公司的产品发布到我们平台上让你的客户进行免费体验，但是体验前需要将你们的淘宝店铺或着网站链接分享到QQ、微信、微博等社交媒体中为您公司做一个宣传，从而提升销量和流量。
2、理智型（语速一般，比较警慎，懂网络，会问很多问题）您好！您是XX公司的XX先生/小姐吗我姓X，是东莞卡拉试用平台的，我在网上看到您发布信息是做XX产品的吧，我看您在XX网站发布了产品信息，您应该比较了解网络吧这个网站确实比较适合您公司产品（适当赞美下客户，也可以采用明知故问的方式问问题）我们是做商品免费试用的，您可以将你们公司的产品发布到我们平台上让你的客户进行免费体验，但是体验前需要将你们的淘宝店铺或着网站链接分享到QQ、微信、微博等社交媒体中为您公司做一个宣传，从而提升销量和流量。
3、激进型（客户语速很快，态度不是很好，开口就问做什么的）您好！您是XX公司的XX先生/小姐吗是的什么事/你是做什么的/说主题我姓X，是东莞卡拉试用平台的，我们是做商品免费体验的，可以将您公司淘宝店铺、网站等链接发布到QQ、微信、微博等社交媒体中为您公司做一个宣传，从而提升销量和流量。
业务流程及话术
业务流程及话术第一通电话目的：1、让客户知道你是做的2、发个信息给他以便下次回访我们新华大宗商品交易所，打电话主要是向您做个简单的咨询（或向您做个市场调查），请问您之前有没有了解过或者白银之类的投资项目呢？客户回答：有、没有，我们做的是新华银，新华大宗是跟上海证券交易所同性质的，他们是做的股票，我们是专业做白银交易的。
客户不怎么愿意听的，那这样吧，您那边有没有邮箱，我先发点资料给您看看，先了解一下。
没有邮箱，那这样吧，我把网址发到您手机上，有时间可以先上网了解一下。
先生请问您贵姓？我姓X,您可以叫我小X,等下我把短信发给您先看一下，我下次再联系您，好吧？祝您万事如意，每天有个好心情。
第二通电话目的：1、确认第一通电话,客户的有效性2、进一步沟通XX先生您好，我是xx公司的XX做白银投资的，上次联系过您的，还记得吧,上次给您发的资料看了吗？1、客户回答没有,那我现在给您介绍一下吧（讲专业知识）；2、客户回答有,看了,那您有什么不明白的地方吗（讲专业知识）您可以先下载个看行情的软件看看,也可以到我们公司来了解诶那我下次在联系您,您先忙,祝您工作顺利,家庭幸福。
第三通电话目的：1、交流感情,拉近关系2、讲白银行情王姐，你好，我是XX还记得吧（问候几句，拉近关系），最近的行情有关注吗？（讲最近的行情,“春天的故事）,有时间我可以发行情给你,你可以先看看,你看你什么时候有时间也可以到我们公司来了解一下。
第四通电话等后期跟踪电话重点感情沟通及行情诱惑,让客户知道做白银能赚钱王姐，前天我发给你的行情有看吗？由于近段时间金价处于历史高点压力，有调整需求，我们建议客户做空，当时金价是300元/克，现在已经到260了，每克有20块钱的收益，做一手1000克就有2万的盈利，收益达到90%：我们公司某某客户……（将春天的故事），你看你明天来攻我们公司了解下。
没关系，您可以先了解一下市场，我打电话给您就是为了分享市场的赚钱机会，很多客户刚开始和您一样对不了解，不感兴趣，后来他们觉得投资还是很有必要的，相对其他金融产品有很多好处，也开始分散部分资金进行投资了，应即时进行合理的价值投资，以免您的资金贬值而损失。
开场白流程及技巧
开场白流程及技巧开场白流程及技巧通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。
即进入到开场白流程。
当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。
“你是谁？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“这个事情对我有什么好处？”等等。
所以，开场白的第一个技巧就是：技巧一：说好第一句话，建立初步信任开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。
而其中，第一句话非常重要。
通常是表明我是如何知道你的？比如，安讯软件公司（搜客通）和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是张永昌先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。
因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。
在这个对话中，安讯软件公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。
如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。
比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的jingjia排名服务。
她是这样和我开场白的。
“请问，您是搜客通软件咨询的张永昌老师吗？”“我是，你是那里？”“张老师，我叫刘宝霞。
我是在网络上看到您的软件网站，才知道您的联系方式的。
张老师现在讲话方便吗？”“哦是这样啊。
你有什么事情吗？”到这一步，我还以为是咨询的客户。
不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。
技巧二：不要给客户拒绝你的机会大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。
客户一个NO字就前功尽弃。
所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。
例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢？”这样客户便不容易挂掉你的电话。
打第一通电话3S流程
打第一通电话3S流程事前：1．熟悉客户资料2．调整状态，心中默念：“我天生就是打电话的料，对方一定会喜欢我”3．列出主要提问的问题4．提醒自己用“2080”法则，做好倾听的准备。
事中：1．热情问好，并主动介绍自己。
2．询问是否方便接电话，以示尊重。
3．问问题①问简单容易回答的问题。
例如：您觉得上次培训的效果怎么样？∕如果让您给我们老师评个分的话，您看1到10分，您评多少分？②问YSE的问题。
例如：您觉得内容还不错是吗？∕大家都听得很认真是吗？∕公司还是多需要这样的培训是吗？∕咱们员工还是很爱学习的是吗？③问二选一的问题。
例如：您看我是半个小时还是一个小时之后再打给你呢？∕您看我们是安排在下个星期一还是星期二呢？∕您看我是经常给您发电子邮件还是打电话呢？④问对的问题。
（和公司业务相关）例如X总您一定是想要把咱们企业做大作强是吗？∕您一定希望咱们公司每个员工都更加地积极和负责任，是吗？∕企业文化是非常重要的是吗？4．即时地给对方肯定。
例如：您讲得太好了∕看的出来X总您非常地热爱学习并且很善于把学到的应运到工作当中去。
5．礼貌地告别，并表达以后再联系的意愿6．注意的事项：①说话和对方要保持同频。
②用对方用过的词语与之交流。
③不断去强调对方的重点。
④引导对方回答你的问题，掌握主导权⑤善于倾听和即时地鼓励事后：1．总结要点，完善客户资料2．检讨自己做得不够好的地方，制定出改进措施。
3．将自己做得好得地方记录下来，形成文字资料与同事分享。
4．列出此后得服务计划及预期结果。
第一通电话 流程问题设计
第一通电话流程问题设计一.开场白确认对象---自我介绍----确认注册人----告知来电目的注意点:礼貌和服务态度,开场第一印象很重要二.话天地1.了解表面兴趣（销售还是采购?）2.了解背景（明确产品和用途,生产或贸易形式,销售区域等）3.明确真正的兴趣点:目前最想通过网络推广的产品是什么？目前最希望通过网络发展哪些地区的客户?4.总结和确认客户的兴趣点5.执照情况（注册、年检）注意点:控制话天地的时间,话天地不在于问多少问题,而在于问对问题,问到核心三：kp （关键人）1：网络投资有想法网络有没有做过推广，效果怎样2.确认为什么会选择上阿里巴巴1)怎么会想到选择阿里巴巴来注册的2)PMP客户或朋友的眼光3)大致介绍同行的加入情况,提升客户对选择阿里巴巴的信心注意点:先让客户把自己脑海中的阿里巴巴形象描绘出来四.挖需求：1.确认为什么会上网1)以前是否通过网络做过生意?2)平时通过什么方式找客户?3)通过***的方式找客户,有没有遇到什么困难或不太满意的地方?4)总结困难和不满意的地方，确认客户是想通过网络来推广5)PMP客户的网络意识注意点:在挖上网需求的时候，不要急于提到或切入阿里巴巴,只有挖到传统渠道找客户的困难或不满意的地方,才会引起客户的共鸣,客户才会认可你是来帮助他的.五.抛核网站心卖点整体介绍阿里巴巴品牌，定位,报同行或买家情况/注意点:为避免让客户陷入买家的细节引出异议,建议多用同行六.切入服务1.切入点:您知道我们是怎么帮您的同行来做推广的吗?您知道我们是怎么把买家介绍给您的吗?2.确认客户想了解服务:阿里巴巴最主要是通过三种方式帮助您推广,因为您刚上阿里巴巴注册，所以我花两分钟和您简单介绍一下可以吗?3.根据客户是否做过网站切入服务(建站或网站推广,买家,交易安全) 根据客户的需求介绍服务（网上做生意客户最担心的4个方面 1：买家能否找到您，2：找到您之后能否相信你 3：在交易的过程中是否安全 4 ：交易后出现纠纷怎么办？围绕这个讲也可以4.总结服务:1,2,35.测水温:您觉得这样做对您的网络推广是否有帮助的?注意:介绍服务前,先确认客户是否建立过网站,同时介绍服务也是培训客户的过程,在介绍过程中注意停顿，让客户跟的思路,同时介绍后务必做好简单的总结，让客户脑海中有整体的框架,便于记忆七.切入收费和申请条件1.确认客户对收费是否了解2..介绍收费,再次总结服务3.确认对申请条件是否了解,并做清晰的介绍4.确认网上操作人注意点:在介绍费用后,务必再做服务总结，提升客户对服务的印象和对2800投资的价值的认可八.试缔结1.结合目前的采购形势,包装和渲染目前的加入时机2.您看现在帮您操作起来有没有问题?注意点:包装和渲染加入时机,给客户的真实感是关键九.根据客户的反馈做选择1.认可合作,确认多办理流程的了解,介绍办理流程,切入促销签单2.有异议或疑问按照解决异议的正常流程处理,解决后根据客户的认可度,选择现场或布置作业约时间跟进,除客观原因,隔天或第2天左右跟进,必要时第二天跟进注意点: 促销切入点以客户的兴趣点和作为新面孔在同行中获得更好效果为核心,如果做二次跟进,挂电话前务必让客户记住你,布置作业要有细节,清晰告诉客户需要做什么,明确告诉客户下次电话的目的是帮助客户解决疑问,给客户留下服务的印象。
电话一通流程
谈单---话天地
流程？
谈单---话天地
核实客户的需求 简单了解客户对象 了解客户主要兴趣的类型
谈单---入主题（讲服务） 目的？
谈单---入主题（讲服务）
1、针对性讲服务 2、渲染服务价值
谈单---试缔结
目的？
谈单---试缔结
1、报价 2、判断会员的付费意识 3、锁定会员核心异议
谈单---再缔结
一通流程
linp
流程的重要性？
流程的重要性
走流程的好处：？ 不走流程的坏处：？ 案例分析谈单-五步法流程谈单-五步法流程1
开场白
2
话天地
3
入主题
4
试缔结
5
再缔结
谈单---开场白
目的？
谈单---开场白
1、建立信任感
2、明确沟通方向+利益点 参考话术：您好，请问您是XXX吗？我这 边AnyTeach厦门负责人，在我们的后台 系统看到您信息，成功关注我们。我们主 要是针对少儿及个人各国语言的外教，教 学方式线下见面一对一，足不出户让您接 触独特的专业外教。
目的？
谈单---再缔结
1、轮番缔结，让会员买单 2、不买单，挖出会员核心异议 3、锁定异议，踢配合
谈单---配合
目的？
谈单---配合
1、渲染促销 2、共识买单
谈单---转身
目的
谈单---转身
1、拉回信任感 2、添加Q微信及其他联系方式准备二次跟进
THANK YOU!
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例1：有会计了，自己零报税
常见的异议处理
销售：其实我们有很多客户跟您一样，都是有专职会计，专职会计主要做内账这快，因为税务局查账主要是查
公司外账，我们公司就是专业做外账的，我们懂得如何帮您合理避税，为您省钱，而且税务肯定不会找您麻烦。
如果出现了漏报错报，责任是由我们来公司承担，这样风险就转嫁到我们公司，对您来讲也没有损失。
例3：你先发个资料吧，我考虑考虑。
销售：赵总，这样吧，您下午如果方便，可以来我们公司做个实地考察，看一下我们的办公环境和公司的实力，
若您实在腾不出时间，我可以带上我们的详细资料去拜访您，您看您下午3点有没有时间，我们见面详细聊一聊。
邀约的目的：确认客户的真正意向，提前处理异议，和客户做深度沟通，促进成单。 邀约的时间：当客户出现异议点和兴趣点时，在简单处理后，就要开始尝试缔结了。 邀约的信号：你们多少钱啊？你们的价格好贵啊？你们公司叫什么名字？
慧算账培训部
前言：
1.优秀的销售都是有一颗想“要”的心：有目标、有欲望、有 学习 要性，敢于向客户要； 2.走好流程，确认合作，催单： 每通都有主线，走好流程，再 往主线中添加营养； 实践 3.勤奋：多读多说熟能生巧，多听录音，录音可以边做录音分 析，记录优缺点，了解客户需求抓住重点，增强自己敏感度； 4.保持良好的心态：第一反应，出单好保持出单的劲头向更高 总结 方向冲刺；没出单也不要着急，保持良好的心态，及时向你的 师傅、领导沟通找出自己的问题，并时刻做出修正；
邀约是无时不存在
一
二
三
四
确定约访 的时间、 地点（下 次沟通的 时间）
探寻客户 其他的联 系方式、 社交号码、 邮箱等
强调自己 的姓名电 话
祝福语
例：销售：好的，赵总，您看我下午2点到您那您哪里可以吧。 客户：好。 销售：您那边的地址是XXX吧。要不，咱们先加个微信，您稍后给我发一下位置，我下午直接过来！ 我叫xxx，稍后您通过一下啊。 客户：好的。 销售：那赵总我们下午见，祝您生意兴隆。
例2：你们公司中途不会跑了吧 销售：赵总，您的担心我可以理解，因为现在代帐行业鱼龙混杂，公司实力参差不齐，我们公司您大可放心，首 先，我们公司规模很大，目前北京有300多人，全国7个直销分公司，100多家加盟商，合作了8万多家客户；其次， 我们有专业的会计团队提供最专业的财税服务； 还有我们公司已经成功完成两轮融资，2015年12月融资1.5亿， 今年8月份融资3个多亿，公司计划在2018年要上市，所以公司实力非常强，您不用担心。
礼貌、积极； 取得关键信息；建立下次电话沟通基础
一通电话中的流程？
通话中每个环节的注意事项及技巧？
作业：请每人按照流程写出一版完整话术。
在这里：销售就是一切！
你的一小步
是企业的一大步
பைடு நூலகம்
谢 谢！
以为您做好账务 ，没有代账公司能像我们一样让您实时查看监督的。
LSCPA异议处理技巧
• 细心聆听 • 澄清异议 • 建议行动
L-Listen
S-Share
C-Clarify
P-Present
A-Ask fou Action
• 分享感受
• 陈述方案
邀约的关键点
1.先肯定、后解释；先认同、后分析 2.无负担邀约
什么是互联网财税啊？ 你们注册公司多少钱啊？你们公司的地址在哪里啊？……
邀约的话术：例1：“刘总（刘哥），我给您详细介绍了这些您觉得怎么样，没有什么问题的话，不妨我去 您哪里一趟，我们见面详细的再聊一下啊。” 例2：“刘总：您看这样吧，我下午正好在您公司附近（描述地址）有家客户要见，签过合同 大概3点左右我就可以到您那里，我们可以先提前沟通一下，您也可以对代账有个了解，到时候我们再确定 如何合作，也正好给您说说如何留票，做好合理避税。”
客户，也是您这个行业做餐饮的一个火锅店叫xxx就在海淀这边，平时开票金额不大但是开票的数量多，过
来和我们合作之前因为和一家代账公司合作，就是因为对方不懂如何做合理避税还把他的票弄丢了，而他
们也有没有监督到，后来是税务局给他们打电话交罚款才知道的，后来给我给他打电话介绍我们使用的做 账工具，就立刻把账转到我们这边来做了，就上个月刚合作的，所以找代账公司一定要看他们是否真的可
Benefit(利益、好处）
该商品优势为客户带来的价值和利益 （慧算账为客户带来的价值）
Evidence(证据、证明）
列举让客户相信的例子
产品介绍的关键点
务必结合客户需求进行介绍
F：赵总，找代账公司不只是看价格的！能给您把账处理好才是最重要的！作为互联网+的代账公司，我
们有国家税务总局认可的自主研发的记账软件，您可以通过
挖需求目标：
了解客户最急于解决的问题是什么，找到切入点
探寻需求的步骤：
询问需求——挖掘需求——创造需求——满足需求
需求确认思路：
提问——进行分析——总结需求（互动）
提问的方法
开发式、封闭式问题搭配 例：开放式：您为什么不需要呢？ 封闭式：您是有会计了？还是已经有合作的代账公司了？
需求探寻的关键点
精心设计容易达成共识和认同感的问题
问候 自我介绍 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） 确认对方的时间的可行性 转向探寻需求（以开放问题结束）
例如： 销售：您好！请问您是XXX公司的赵总么？ 客户：我是，你是哪里？ 销售：赵总您好！我是公瑾财务-慧算账的XXX，我们是一家互联网代理记账公司，通 过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、申报纳税、工商注册等服务， 今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。
不要与客户争辩、学会倾听
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FABE
Feature(特性、属性）
Feature 是什么：例商品的颜色、材料、款式、规格 （慧算账是做什么的）
Advantage（优势、用途）
Advantage
FABE
Benefit
Evidence
怎么样：例商品的功能、性能、用途 （慧算账的优势）
5.仔细倾听：引导客户多说，客户说的越多暴露的越多，但是
不能被客户带走，回归主线； 6.台阶技巧：每沟通一次便向成功迈进一步。
我天天怎么打电话？
达成合作
目的
尝试邀约见面
主要目标
了解客户基础信息
次要目标
判断客户基本意向
次要目标
电
结束
开场白 挖需求
邀约 异议处理
入主题
(尝试邀约)
客户认可关键点
你的沟通很有魅力 你传达的信息对他很有价值
FABE案例 ：
A：①pc端、手机app、时时在线查看公司
的财务状况②在线和会计实时互动沟通③监督会计人员的工作进程和质量，查看会计人员是否完成相关的 记账、报税工作。
B：清晰易懂的掌握自己的账目情况，并且随时用账随时打印账目，随查随看，方便
E：像前两天我刚签的一个
省事，避免了传统代理记账公司给客户造成的偷税、漏税、多交税的情况。