2015年价格管理制度(Beta版)

价格管理制度

(Beta版)

文件编号：Tong-SMD-006

则

1.1.目的

为保障公司中长期战略规划目标的实现，根据公司可持续经营需要，结合市场环境的实际情况，公司将构建统一、稳定、有序的价格管理体系，以规范价格管理，合理优化配置资源。因此特制定本制度。

1.2.适用范围

本制度适用于通过总代、各级代理商、集成商合作伙伴及向最终客户直销等方式销售公司全系列产品及服务的相关价格管理。

1.3.管理机构

●公司确定由价格管理小组全面负责价格管理的相关工作。

●价格管理的相关工作内容，包括价格调研、价格管理制度的制定与监督执行、产品列表

价与各级折扣区间的确定，并会在价格管理后期执行中，根据市场需求的变化，调整相关定价与折扣区间。

●价格管理小组由总裁、销售管理部、商务部、产品经理组成。定价小组负责公司所有产

品的价格体系制定、调整与变更管理等工作。

2.软件产品价格体系定义

2.1.软件产品报价单位定义

●所有软件产品以CPU许可为单位进行报价。尤其是服务端产品和版本，不再接受以

“套”为单位的报价。

2.2.软件产品报价方式

●公司对所有的软件产品，统一发布官方定义单价（“列表价”）。

●“产品总价”：各产品的单价乘以采购数量核算的总价格。对于一个合同的产品总列表

价，为各产品销售总价之和。

●产品的对外报价（简称“产品报价”），以总列表价为基础进行折扣核算。允许不同的

产品在一个项目中采用不同的折扣，但均不能违反本价格管理制度。

●公司价格管理小组会针对所有在售产品指定“市场指导价”。并规定，对于所有常规型

项目和销售合同，产品到终端用户的价格，不能低于该市场指导价。

●产品销售到用户终端的最终成交价（简称“产品成交价”），在不违反指导价原则的基

础上，按本制度的规定进行相应的审批。

●特殊项目和行业，需要突破市场指导价进行报价的，需按折扣审批管理报请公司进行对

应的审批。

●实际上，往往绝大部分项目，都不会直接与最终用户签订采购合同。所以，东方通的合

同价（简称“产品合同价”）是公司最终提供产品的销售价，一般要叠加渠道商、合作伙伴的利润才能成为产品成交价。有关渠道商与合作伙伴的利润管理，在后面有对应的说明。

2.3.特定产品线报价说明

●特定产品可根据产品定位和市场环境，针对性制定自身的价格政策，不受本价格管理制

度的影响。

●目前，公司明确自定价的产品线，包括虚拟化平台（oCloud）和负载均衡软件

（TongLB）。同时，公司保留将来可能将其他产品列为自定价产品线的调整权。

2.4.合作伙伴协议涉及报价的管理

●在与合作伙伴签订的合作协议中，需要明确协议所涉及的范围，或某个行业或某个地域。

原则上，不签订全国各行业完全普适的合作协议。

●合作协议中，不得涉及到有关授权的约定性条款，尤其不能承诺协议甲方参与的任何项

目我们都可以提供授权，这方面有关事务，必须遵从实际项目及归属销售的统一协调。

●合作协议中，对于折扣率、最低产品价等涉及报价条款，需要公司兼顾各相关市场的实

际情况，进行严格审批。

3.技术支持服务价格体系定义

●产品销售给客户时需要公司提供原厂支持服务的“服务报价”,需在报价单中单独列出相

应的价格。

●服务报价相关定义：

?首年标准服务费：产品售出后，为用户及合作伙伴提供的第一年的标准服务所需要

的费用。标准服务的内容，包括各种远程技术支持，如远程电话、电子邮件、在线

客服、热线服务等。标准服务不包含工程师现场技术支持服务。

?续保标准服务费：随产品一次性购买的标准服务到期后，所需要的标准服务，定义

为续保标准服务，所需要的费用，为续保标准服务费。

?现场服务费：工程师现场服务，不包含在任何一项标准服务内，作为独立的服务内

容进行报价和销售。现场服务以人天和人月进行计价，对于产品销售，一般以人天

进行计价。

●服务报价与核算的原则：

?产品许可报价可以打折，服务报价原则上不打折。服务报价作为原厂服务的费用，

不考虑对渠道分销商与集成商合作伙伴分割利润；

?如果分销商或者集成商合作伙伴承诺可提供产品的现场服务，该部分服务也可由对

应分销商及合作伙伴来承担，并获取对应的服务费；

●标准服务，报价按以下规则进行核定：

?首年标准服务费，含在产品销售报价中，随产品一并销售。占“产品成交价”的

15%。也就是说，合同签订时的产品成交价，已经包含了首年的标准服务费。根据

公司对服务报价的管理原则，对标准服务报价实行最低保障的管理方式。即，产品

成交价达到或高于公司指导价，则标准服务费以产品成交价为基数，核算“（产品

成交价*15%）/年”。如果因特殊情况，产品成交价特批后，低于市场指导价，则

标准服务费仍以市场指导价为基数，核算“市场指导价*15%/年”。

?续保标准服务费，按照上次购买的标准服务费计量计算，原则上不打折扣。

?续保标准服务的销售，不接受按月或其他时间周期采购,仅接受以“年”为单位进行

采购。

?随产品一起销售的标准服务可以购买多年的标准服务。也可就续保服务独立签订采

购合同，定价要求相同。

●现场服务销售，按以下规则定义：

?现场服务费的核算，以技术服务部门的报价为成本，对外执行价格为3500元/人天，

5万元/人月。采用公司统一定价制，原则上不提供折扣价，也不允许随意加价。

?涉及到工程师现场服务的销售并超过10人/天以上，需在业绩分割单中明确说明，

并纳入《支持服务管理办法》进行内部分割。

●服务报价与销售业绩的关系：

?对于标准服务销售，其服务费按照《营销体系绩效考核及薪酬体系管理规定》之规

定核算销售业绩；

?对于工程师现场服务的销售，其服务费按照《支持服务管理办法》的核算方式进行

核算；

4.报价折扣审批权限管理

4.1.折扣审批范围

在上一条款规定中，明确了服务费的报价和核算方式。公司在具体执行合同审批中严格执行服务费的报价核算模型，不做额外的服务费价格审批。所以，本小节的报价折扣审批与管理，指产品的报价审批与权限管理。

4.2.报价折扣审批权限对应的折扣指标

●价格审批折扣权限指标：

能力，甚至拥有体系化的行业解决方案，往往也是一些项目的投标商和中标商；ISV的确定必须是ISV合作协议签订并录入公司ISV名录表以后才能享有ISV权利，ISV的协议核定由销售管理部审批并维护ISV名录表。

●审批折扣的指标说明

?任何合作商最终向用户执行的价格，都应遵守东方通科技最终用户的“市场指导价”

政策，不允许低价出售和恶意竞争。

?对于SI和ISV的价格让利，如果SI和ISV能够承担东方通科技产品的一线技术支

持服务，则东方通科技提供的让利比例，以完整的产品报价提供（含标准服务费）；

如果SI和ISV不提供东方通科技产品的一线技术支持服务，则东方通科技提供的让

利比例，以扣除了标准服务费的纯产品报价为基数，服务由东方通科技全面承担。

?SI让利空间的指标设定，主要是考虑分销商仅起到配合完成分销合同签订和执行的

工作。对于SI的价格审批，同时需要遵从东方通科技渠道管理相关政策。

?对于ISV，在具体的项目中，和东方通科技是合作关系。ISV提供给最终客户的报价，

不得低于东方通科技的“市场指导价”。并向东方通公开其与最终用户签订的产品

销售价格。

?对于提供给ISV的折扣，如果该ISV直接中标且与东方通已经签订了合作协议，向

东方通科技下单时则可享受上述表格中销售总监权限下达成的的让利折扣比例。如

果参与项目的ISV，在方案和产品推广方面确实对东方通科技产品的销售有积极促

进作用，但其不作为中间件所在招标包的中标或采购商，则可为其提供销售经理级

别权限下达成的ISV让利折扣比例。如果在一个项目中，SI和ISV的角色同时出现，让利总和不超过销售总监对ISV的审批权限。

5.报价案例

【案例1】销售经理小王，销售4CPU的TW，经沟通后，以10万元/CPU的价格，分销

商SI卖给最终用户。则小王在自己的权限范围内最多能给到SI的最低价格是36万元报价。此时，产品报价包含的第一年标准服务费为6万元（40*15%）。实际上产品许可的价格为：SI给客户相当于34万元（40-6），而公司与SI签订合同的产品许可的价格为30万元

（36-6）。服务费未分割利润。

该合同签订一年后，因用户继续需要东方通科技的标准服务，则需要续买标准服务。标准服

务的价格执行6万元/年。

如果小王觉得价格高了，不好和SI谈，找自己的销售总监审批，可以做到最低34万元的价格销售给SI。而此时的第一年标准服务费仍然是6万元。

如果小王调整价格，以8万元/CPU的价格由SI卖给最终客户。则第一年标准服务费变为4.8万（32万*15%），其他的算法和上面一致。

但需要注意，如果TW的列表报价是26.4万/CPU，小王自己的权限内，TW由SI销售给

最终客户的价格，不能低于10.56万/CPU。向销售总监申请的折扣价，不能低于6.072万元/CPU。

【案例2】销售经理小李做了一个项目，百般周折，以答应帮客户现场“搞定”为代价，签订了销售2CPU的ETL产品的合同。假定TI-ETL产品1CPU的列表价为46万。而客户的

预算是32万。则小李需要精确考虑一下了。按照自己的价格权限，每CPU的销售价，应

不低于18.4万，明显超出预算了，还不算现场服务费。

于是，小李找自己的销售总监批价格。能给到他的最低客户销售价格是10.58万/CPU。通

过某代理商下合同。但考虑到“搞定”的代价，大概需要20人天的现场支持才能解决。小李的那个服务费账户，没剩多少钱了，这1700*20=34000，可真就不用干别的了。于是，小李选择在内部的合同业绩分割单中明确服务费的办法，以对外给客户15万/CPU的价格

售出产品。对内，按照产品销售价23万（>10.58*2=21.16万）的价格卖产品。而将7万元（3500元/人天*20人天）转做现场服务费。按照支持服务管理办法，将该服务费的50%转作自己的项目支持准备金（独立于自己的服务费账户），另外3.5万元仍然记作自己的销售业绩。这样，小李的计算销售业绩基础额记作26.5万元。此时，他的维保费账户有3.5

万元准备金，用于对该项目现场服务的支持。

技术服务部门按人/天报价，实际发生的工作量核收该项目的支持服务费。如果小李预留的

准备金没有用完，年终结余部分仍然全额返回到自己的销售业绩。如果准备金不足，再扣减自己的服务费账户（公司统一下发的部分）。