2015年价格管理制度(Beta版)

价格管理制度

(Beta版)

文件编号：Tong-SMD-006

则

1.1.目的

为保障公司中长期战略规划目标的实现，根据公司可持续经营需要，结合市场环境的实际情况，公司将构建统一、稳定、有序的价格管理体系，以规范价格管理，合理优化配置资源。因此特制定本制度。

1.2.适用范围

本制度适用于通过总代、各级代理商、集成商合作伙伴及向最终客户直销等方式销售公司全系列产品及服务的相关价格管理。

1.3.管理机构

●公司确定由价格管理小组全面负责价格管理的相关工作。

●价格管理的相关工作内容，包括价格调研、价格管理制度的制定与监督执行、产品列表

价与各级折扣区间的确定，并会在价格管理后期执行中，根据市场需求的变化，调整相关定价与折扣区间。

●价格管理小组由总裁、销售管理部、商务部、产品经理组成。定价小组负责公司所有产

品的价格体系制定、调整与变更管理等工作。

2.软件产品价格体系定义

2.1.软件产品报价单位定义

●所有软件产品以CPU许可为单位进行报价。尤其是服务端产品和版本，不再接受以

“套”为单位的报价。

2.2.软件产品报价方式

●公司对所有的软件产品，统一发布官方定义单价（“列表价”）。

●“产品总价”：各产品的单价乘以采购数量核算的总价格。对于一个合同的产品总列表

价，为各产品销售总价之和。

●产品的对外报价（简称“产品报价”），以总列表价为基础进行折扣核算。允许不同的

产品在一个项目中采用不同的折扣，但均不能违反本价格管理制度。

●公司价格管理小组会针对所有在售产品指定“市场指导价”。并规定，对于所有常规型

项目和销售合同，产品到终端用户的价格，不能低于该市场指导价。

●产品销售到用户终端的最终成交价（简称“产品成交价”），在不违反指导价原则的基

础上，按本制度的规定进行相应的审批。

●特殊项目和行业，需要突破市场指导价进行报价的，需按折扣审批管理报请公司进行对

应的审批。

●实际上，往往绝大部分项目，都不会直接与最终用户签订采购合同。所以，东方通的合

同价（简称“产品合同价”）是公司最终提供产品的销售价，一般要叠加渠道商、合作伙伴的利润才能成为产品成交价。有关渠道商与合作伙伴的利润管理，在后面有对应的说明。

2.3.特定产品线报价说明

●特定产品可根据产品定位和市场环境，针对性制定自身的价格政策，不受本价格管理制

度的影响。

●目前，公司明确自定价的产品线，包括虚拟化平台（oCloud）和负载均衡软件

（TongLB）。同时，公司保留将来可能将其他产品列为自定价产品线的调整权。

2.4.合作伙伴协议涉及报价的管理

●在与合作伙伴签订的合作协议中，需要明确协议所涉及的范围，或某个行业或某个地域。

原则上，不签订全国各行业完全普适的合作协议。

●合作协议中，不得涉及到有关授权的约定性条款，尤其不能承诺协议甲方参与的任何项

目我们都可以提供授权，这方面有关事务，必须遵从实际项目及归属销售的统一协调。

●合作协议中，对于折扣率、最低产品价等涉及报价条款，需要公司兼顾各相关市场的实

际情况，进行严格审批。

3.技术支持服务价格体系定义

●产品销售给客户时需要公司提供原厂支持服务的“服务报价”,需在报价单中单独列出相

应的价格。

●服务报价相关定义：

⏹首年标准服务费：产品售出后，为用户及合作伙伴提供的第一年的标准服务所需要

的费用。标准服务的内容，包括各种远程技术支持，如远程电话、电子邮件、在线

客服、热线服务等。标准服务不包含工程师现场技术支持服务。

⏹续保标准服务费：随产品一次性购买的标准服务到期后，所需要的标准服务，定义

为续保标准服务，所需要的费用，为续保标准服务费。

⏹现场服务费：工程师现场服务，不包含在任何一项标准服务内，作为独立的服务内

容进行报价和销售。现场服务以人天和人月进行计价，对于产品销售，一般以人天

进行计价。

●服务报价与核算的原则：

⏹产品许可报价可以打折，服务报价原则上不打折。服务报价作为原厂服务的费用，

不考虑对渠道分销商与集成商合作伙伴分割利润；

⏹如果分销商或者集成商合作伙伴承诺可提供产品的现场服务，该部分服务也可由对

应分销商及合作伙伴来承担，并获取对应的服务费；

●标准服务，报价按以下规则进行核定：

⏹首年标准服务费，含在产品销售报价中，随产品一并销售。占“产品成交价”的

15%。也就是说，合同签订时的产品成交价，已经包含了首年的标准服务费。根据

公司对服务报价的管理原则，对标准服务报价实行最低保障的管理方式。即，产品

成交价达到或高于公司指导价，则标准服务费以产品成交价为基数，核算“（产品

成交价*15%）/年”。如果因特殊情况，产品成交价特批后，低于市场指导价，则

标准服务费仍以市场指导价为基数，核算“市场指导价*15%/年”。

⏹续保标准服务费，按照上次购买的标准服务费计量计算，原则上不打折扣。

⏹续保标准服务的销售，不接受按月或其他时间周期采购,仅接受以“年”为单位进行

采购。

⏹随产品一起销售的标准服务可以购买多年的标准服务。也可就续保服务独立签订采

购合同，定价要求相同。

●现场服务销售，按以下规则定义：

⏹现场服务费的核算，以技术服务部门的报价为成本，对外执行价格为3500元/人天，

5万元/人月。采用公司统一定价制，原则上不提供折扣价，也不允许随意加价。

⏹涉及到工程师现场服务的销售并超过10人/天以上，需在业绩分割单中明确说明，