银行网点的经营与管理
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精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
网点经营的意义
• 网点经营的概念：
在银行保险业务开展中，客户经理对自己 所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计 划、组织、实施和推动的过程。
客户经理的工作就是做好网点的经营
精品课件
网点经营的意义
➢ 网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 ➢ 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 ➢ 网点是客户经理的衣食父母。 ➢ 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
师 ➢ 管理者：组织经营管理型人材 ➢ 服务者：公司、客户精品、课件银行之间的纽带
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
注
方案制定必须要有特色，不要人云亦云
意
事
方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改
项
方案的制定必须要有追踪有炒作
精品课件
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
精品课件
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 • 找到网点销售的最大动力
精品课件
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
• 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
• 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
精品课件
网点经营对客户经理的要求
• 设定工作计划与目标： 1、把个人职涯规划与个人目标结合在
一起 2、计划与目标一定要详细 3、把目标具体到每一天 4、做到日盘点、周回顾、月总结
精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
网点经营的内容
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式：
松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
的作用。 • 网点销售意愿和销售技能低。 • 网点的竞争停留在关系的竞争。
精品课件
网点经营对客户经理的要求
➢ 销售者：专业的寿险从业人员 ➢ 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲
与主任或所长沟通
与柜员沟通
精品课件
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主 ➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……” ➢ 让每一次沟通都能创造价值 ➢ 澄清及确认对方的需求和动机 ➢ 倾听与询问多于诉说
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常沟通 认同、接纳
精品课件
wk.baidu.com 网点一对一培训辅导
• 时间较短 • 一般在网点不忙或柜员休息时 • 主要话术和销售技巧 • 了解同业的销售情况和销售技巧 • 培训与感情沟通同时进行
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的日常服务
• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 • 手续费发放要及时 • 竞赛方案做好跟踪 • 节假日经营 • 关键人物的特殊日子 • 与网点一起对有问题的客户做好服务
精品课件
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的培训与辅导
培 市行或支行的集中培训
训
的
网点集中培训
类 型
网点一对一培训和辅导
精品课件
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
精品课件
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会 • 内容轻松有吸引力 • 多讲实战的东西、注意时间 • 可加入与网点原来代理的产品的对比 • 网点负责人的支持
精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
注意网点的不同
• 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！
精品课件
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
精品课件
制定并炒作竞赛方案
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
❖渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
网点经营的意义
• 网点经营的概念：
在银行保险业务开展中，客户经理对自己 所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计 划、组织、实施和推动的过程。
客户经理的工作就是做好网点的经营
精品课件
网点经营的意义
➢ 网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 ➢ 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 ➢ 网点是客户经理的衣食父母。 ➢ 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
师 ➢ 管理者：组织经营管理型人材 ➢ 服务者：公司、客户精品、课件银行之间的纽带
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
注
方案制定必须要有特色，不要人云亦云
意
事
方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改
项
方案的制定必须要有追踪有炒作
精品课件
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
精品课件
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 • 找到网点销售的最大动力
精品课件
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
• 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
• 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
精品课件
网点经营对客户经理的要求
• 设定工作计划与目标： 1、把个人职涯规划与个人目标结合在
一起 2、计划与目标一定要详细 3、把目标具体到每一天 4、做到日盘点、周回顾、月总结
精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
网点经营的内容
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式：
松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
的作用。 • 网点销售意愿和销售技能低。 • 网点的竞争停留在关系的竞争。
精品课件
网点经营对客户经理的要求
➢ 销售者：专业的寿险从业人员 ➢ 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲
与主任或所长沟通
与柜员沟通
精品课件
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主 ➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……” ➢ 让每一次沟通都能创造价值 ➢ 澄清及确认对方的需求和动机 ➢ 倾听与询问多于诉说
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常沟通 认同、接纳
精品课件
wk.baidu.com 网点一对一培训辅导
• 时间较短 • 一般在网点不忙或柜员休息时 • 主要话术和销售技巧 • 了解同业的销售情况和销售技巧 • 培训与感情沟通同时进行
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的日常服务
• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 • 手续费发放要及时 • 竞赛方案做好跟踪 • 节假日经营 • 关键人物的特殊日子 • 与网点一起对有问题的客户做好服务
精品课件
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
精品课件
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的培训与辅导
培 市行或支行的集中培训
训
的
网点集中培训
类 型
网点一对一培训和辅导
精品课件
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
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网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会 • 内容轻松有吸引力 • 多讲实战的东西、注意时间 • 可加入与网点原来代理的产品的对比 • 网点负责人的支持
精品课件
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
精品课件
注意网点的不同
• 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！
精品课件
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
精品课件
制定并炒作竞赛方案
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
精品课件
网点的调研
❖银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
❖渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。