寻找顾客的基本准则
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做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。
每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。
寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。
如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。
那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢?第一种：老客户带新客户法众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢?第二种：广撒网法（新人优选）何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。
2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。
3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。
4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。
一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
如何找客户？思路很重要!
如何找客户？思路很重要!简介在任何业务中，找到客户是至关重要的一步。
然而，许多人面临着找不到客户或者找到的客户数量有限的问题。
那么，如何找到更多的客户呢？在本文档中，我们将探讨一些关键的思路和策略，帮助您找到更多的客户。
了解目标客户在寻找客户之前，首先要了解您的目标客户是谁。
这包括他们的行业、地理位置、规模、需求等方面的信息。
通过细致的目标客户定义，您可以更好地定制您的营销策略，从而吸引到更符合您业务的客户。
建立品牌形象一个强大的品牌形象可以吸引更多的客户，并树立您的专业形象和信誉。
确保您在各种市场渠道上都传达一致的品牌信息，包括网站、社交媒体、印刷资料等。
此外，通过提供优质的产品和服务，您可以树立口碑和信任，从而获得更多的推荐客户。
利用网络和社交媒体在当今数字化时代，利用互联网和社交媒体是寻找客户的重要渠道。
建立和维护一个专业的网站，优化搜索引擎排名，利用关键词吸引潜在客户。
此外，积极参与业界论坛和社交媒体平台，分享有价值的内容，与潜在客户进行互动，提升知名度和影响力。
寻找合作伙伴与其他相关行业的合作伙伴建立合作关系，可以互相引荐客户，扩大您的客户网络。
寻找与您业务相关但不直接竞争的企业或个人，共同开展合作项目，推荐彼此的客户。
开展营销活动定期开展营销活动可以吸引更多的目标客户。
这可以包括举办网络研讨会、参加行业展会、发放传单、赠送试用品等。
通过各种方式，加强与潜在客户的沟通和互动，提升业务曝光度。
结论找到客户是一项持续且关键的任务。
通过明确目标客户、建立品牌形象、利用网络和社交媒体、寻找合作伙伴、开展营销活动等思路和策略，您可以提高找到客户的效率和数量。
请根据您的具体情况，灵活应用这些方法，逐渐发展您的客户网络并实现业务增长。
*请注意，以上信息仅供参考，具体实施的方式可能会因个人情况而异。
*。
寻找顾客的方法ppt课件
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连锁介绍路径
人脉 父母，亲戚，朋友， 同学等
工作上的朋友
和居住环境有关的朋友
学校时的朋友
趣味相同的朋友
社会活动关系的朋友
与交流有关的朋友
日常接触到的人
和小孩子有关编的辑课朋件 友
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“二百五”法则
“二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做 汽车推销员时，有次从葬礼上偶然了解到， 每次参加葬礼的人数平均为250人。又有 一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼新 娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
p65, p67,2---12
（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动 作的表现方法，以减少被拒之门外的可能 性。
编辑课件
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小案例
在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员， 他在进行推销时，专门挑选其他推销员所 不愿去的门前有50一100级台阶的住户进 行推销
原因：这些住家很少有人前来推销 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
“二百五”法则也要求推销人员对任何 顾客都须待之以诚，每位顾客可能为你 带来许多，也可以编辑使课件你失去许多！ 39
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。
如何寻找目标客户和确定准客户【精选文档】
如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80％的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。
对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。
也就是常说的“选择不对,努力白费”。
我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30％。
顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。
一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。
你要了解的内容：产品名称,产品内容，使用方法,产品特征,售后服务，产品的交货期,交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品.掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。
二、寻找潜在客户的最新方法：（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。
找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找目标国(或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE)和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们.找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等;找B2B网上的生产商啊。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
寻找客户的四种方法
寻找客户的四种方法市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听、多看、多思考。
寻找客户也有一套方法，不能太盲目。
寻找准客户还必须掌握一些基本方法。
市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听、多看、多思考。
根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。
1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。
（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
销售篇初步接触客户的技巧
1、寻找客户的五条准则
A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性
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2、寻找客户的各种方法
A. 普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法， 是指推销人员在任务范围内或特定地区内， 用上门探访的形式，对预定的可能成为顾 客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏 地进行寻找并确定客户的方法。
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E.中心开花寻找法
此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核 心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范 围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生 晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任 务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展 成为顾客的方法。
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请注意三点：
△中心人物的选择
• 在一定范围内有较大的影响力和带动性； • 有着广泛的社会关系和较强的交际能力； • 信息灵通； • 与企业或推销员本身有着密切关系。
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2、信函约见
这种方法有利于冲破各种阻拦，约 见难以约见的顾客。而且，由于协作时 间从容，可以使你的言语更生动、更有 吸引力。
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3、电话约见
最实用的方法，是由你提出两个确 定的时间由顾客挑选一个。不要在电话 上谈及有关推销的具体内容与事项，明 确约见目的与时间即可。
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4、委托约见
即是推销人员委托第三者约见顾客 的一种方法。
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4、问题接近法
这种方法是推销人员直接向顾客 提问，利用所提问题来引起其注意和 兴趣。提问时，可先提出一个问题， 根据顾客的反应再继续提问，步步紧 逼，接近对方。
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5、求教接近法
这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的 方法。
如何寻找客户的联系方法
如何寻找客户的联系方法随着媒体广告的费用越来越高,开始有越来越多的公司采用电话销售邮寄的方式寻找客户，北京的中小型人才市场70％的公司都在招聘电话业务员.如何寻找目标客户的电话地址就成为很多公司的头等大事,笔者长期经济文化公司从事电话招商工作,先后组建北京准确客户名录中心和北京神雕名录专门从事名录的搜集整理工作,期间走了很多弯路,也亲眼目睹尝试了很多经济实用的方法,说出来与大家分享,也希望大家能教给一些好的方法.1,最笨的方法,逐一打114查询,费时费力.注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码,那就让他可以走人了.2,购买电话黄页号码簿,略有进步.黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。
各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。
如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。
如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。
3，国家统计局的二次普查数据。
第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了2003年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。
2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。
两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。
如何区别两个数据库，1：第一次普查数据有传真号码，第二次无传真号码。
2：深圳、杭州等城市电话在2001年后都升成8位，一次普查数据仍然是7位，二普已改为8位。
二次普查数据是ACCESS数据库，可以很方便按地区、产值、企业性质、人员数量、行业、经营范围查询。
第5章 寻找和识别顾客
（六） 广告开拓法
指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻 找新的顾客的方法。 利用广告开拓法的关键是选择好广告媒体。 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子 商务、电视、广播、报纸、杂志、户外媒介等。 适用范围：专业性、技术性较强的商品；市场 需求量大、覆盖面广的商品。
广告开拓法的优点： (1) 节省时间，提高效率。 (2) 不仅可以找顾客，且具有说服力。 广告开拓法的缺点有： (1) 广告媒介的选择不易，如果选择不当会造成极大 浪费。 (2) 有些不宜或不准采用广告开拓法。 (3) 大多数难以测定实际效果。
（二）顾客购买力的鉴定 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。 顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能 力两种。 准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务 状况和个人的收入水平等能反映准顾客支付能力 的指标。
考查顾客支付能力主要包括： (1) 收入情况，这里所说的收入是指实际收入。 (2) 支出情况。 (3) 诚信度。
第二节 顾客资格审查
潜在顾客是否有需求欲望 ？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 潜在顾客是否有购买资格？
一、顾客资格审查的概念和内容
（一）顾客资格审查的概念
顾客资格审查：是推销人员根据产品的特征、对潜 在顾客进行全面衡量和评价，筛选出合格顾客准备 访问的过程。 对顾客资格的审查，实质上是对顾客购买资格的审 查。除了可以确定对方是否为真正的准顾客之外， 另外一个目的是为了对准顾客实行良好的顾客管理 制度。
（二）顾客资格审查的内容（M· A· N法则）
顾客资格审查，也叫顾客评价，是对已经选 定的顾客引子进行评审。 顾客资格鉴定内容：顾客的财力审查 （Money）、权力审查（Authority）和需求 （Need）审查，所以，顾客资格审查也叫 “ M· A· N”法则。 有效顾客 = 购买需求 + 购买力 + 购买决策 权
市场营销推销实务教学大纲
市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。
（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。
（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
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埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
经典销售员如何寻找有效客户的10种方法
经典销售员如何寻找有效客户的10种方法核心提示：许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。
对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。
其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。
为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。
这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。
许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。
许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。
我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。
如何寻找客户的N个方法
如何寻找客户的联系方法随着媒体广告的费用越来越高,开始有越来越多的公司采用电话销售邮寄的方式寻找客户，北京的中小型人才市场70％的公司都在招聘电话业务员.如何寻找目标客户的电话地址就成为很多公司的头等大事,笔者长期经济文化公司从事电话招商工作,先后组建北京准确客户名录中心和北京神雕名录专门从事名录的搜集整理工作,期间走了很多弯路,也亲眼目睹尝试了很多经济实用的方法,说出来与大家分享,也希望大家能教给一些好的方法.更多内容来自: 客户资料1141,最笨的方法,逐一打114查询,费时费力.注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码,那就让他可以走人了.2,购买电话黄页号码簿,略有进步.黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。
各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。
如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。
如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。
3，国家统计局的二次普查数据。
第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了20 03年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。
2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。
两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。
如何区别两个数据库，1：第一次普查数据有传真号码，第二次无传真号码。
2：深圳、杭州等城市电话在2001年后都升成8位，一次普查数据仍然是7位，二普已改为8位。
二次普查数据是ACCESS数据库，可以很方便按地区、产值、企业性质、人员数量、行业、经营范围查询。
初步接触客户的技巧
为了确定哪些人是真正有希望的客户，你可以事先打电话予以调查。利用电话寻找客户比函询和邮荐方式速度更快，更加节省时间。
D. 资料查阅寻找法
这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。
这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。
目前，可以查阅的资料主要有：
提问
提问、演练
介绍专业化推销的各项基本流程，再次强调接触在签单活动中的重要性，略介绍本次课程的内容，特别是其中将会交流的各种方法，一是引起听众对课程的兴趣，另外建立业务员的销售信心。
一、如何寻找客户
1、寻找客户的五条准则
A. 寻找范围的限制性
你必须根据推销产品（险种）的特点，确定推销对象的范围，以便有针对性地寻找顾客，保证在一定范围里顾客的相对集中，从而提高寻找顾客的效率。
在运用这一方法时，推销人员应注意三点：
△中心人物的选择
?在一定范围内有较大的影响力和带动性；
?有着广泛的社会关系和较强的交际能力；
?信息灵通；
?与企业或推销员本身有着密切关系。
下面两类人物应是推销人员选择的重点：
一是银行等金融机构的管理人员；
二是某一行业的经理及其高级管理人员。
△与中心人物保持一种融洽的关系
你应随时与中心人物联络感情，对他们的服务予以一定的回报。方式有：节日礼物、周年纪念、贺卡等；定期表示谢意；经常给他们打电话或者为最近所受到的善意帮助亲自登门致谢等等。
△与非竞争性的推销人员相互合作
这里的“非竞争性”是指那些与自己在同一市场中工作，但推销的产品各不相同，互不竞争的推销人员。
这种相互合作，尤其是推销产品配套或互补的推销人员之间的相互合作，可以大大突破个人的局限，有效地扩大寻找客户的范围。
寻找客户的基本方法
（2）介绍寻找法
概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。
优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性，可以较好的赢得未来新顾客的信任。但推销员处被动地位，由于无法预料现有顾客所介绍的情况，往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。
（4）委托助手寻找法
概念：在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客，给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施，推销助手的佣金由企业确定并支付。
优缺点：节省大量的时间、精力、费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场，促进销售。但推销助手难以寻觅，推销人员失去主动性。
（3）中心开花寻找法
概念：属于介绍寻找发的一种特例。推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。
优缺点：节省了大量的时间、精力；提高产品声望与美誉度。但增加了推销风险，中心人物难找。
注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作。
注意事项：对资料的来源与资料提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性；注意资料可能因为时间关系而出现错漏等。
优缺点：使用起来简单、灵活，信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力、财力。但需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。
注意事项：聘请专业人士资讯与管理，或者委托广告公司全权代理。
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()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
潜
地毯式访问法
．含义 是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上
门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、 家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。 、原理
普访寻找法所依据的原理是“平均法则”。即认为 在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的 顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的 数量成正比例关系。因此，只要对范围内的可能对象 无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到要推销的顾客。
地毯式访问法
、优缺点 普访法是一种古老而比较可靠的方法，它
可以使推销人员在寻访顾客的过程中了解市场、 了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也 可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断 力。 但普访法比较费时费力，有时还带有较大 的盲目性。
地毯式访问法
、注意事项 （）要减少盲目性。推销人员在上门采访前，应根据
() 优缺点
资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。 但因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效 性较差。如果对查阅资料工作不熟悉，也有少、慢、 差、费的感觉。
() 注意事项
①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，
以确认资料与信息的可靠性。
②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
是通过朋友的引荐而购买商品的，有的购买者是通 过其他消费者得到新产品信息的。
第章 寻找顾客
连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：
直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其 有联系的新顾客。
间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找 新顾客。
连锁介绍法：
A
B
E C
F
D
G
H
第章 寻找顾客
采用连锁介绍法的关键点：
但是，你的顾客都可能成为你的朋友，而你 的朋友并不一定都能成为你的顾客。
人际关系开发法
注意点: 推销员在利用亲戚、朋友和其他熟人关系时，
要有一定的限度，备加小心，不要因你的推销 而使原来的朋友、亲戚离你而去。
第章 寻找顾客
❖中心开花法 ❖ 中心开花法也叫权威介绍法，指推销人员在某
一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响 力的中心人物来消费自己的推销品，然后再通过他 们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准 客户的方法。它实际上是连锁介绍法的一种推广运 用，心理学的“光晕法则”。例如，《花样年华》 热映得时候，崇拜张曼玉的影迷们掀起了一股“旗 袍热”。
❖优点：（）节约时间
❖
（）提高产品知名度，扩大影响
第章 寻找顾客
缺点：
（）难以确定中心人物。喜欢周杰伦的准顾客 可能就不喜欢甚至讨厌刘德华。
（２）有风险。如，麦当劳为了传播其温馨欢乐 的家庭文化，曾经选择具有“顾家好男人”形象的 苏永康做代言人，可是后来苏发生“藏毒事件”， 麦当劳不得不赶紧更换广告，尽量减少损失。
、市场细分
所谓市场细分，就是把市场分细。指经营 者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场 细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个 作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点 来制定产品推销计划。
、目标顾客群分析
选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析整个市场，研 究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最 大。在确定目标顾客时，可以考虑以下问题：
所谓贸易伙伴就是指彼此之间无竞争性，却又 存在着某种紧密联系的厂家，而他们的顾客又 可以同时接受他们的产品。
说明：现代社会中，大多数贸易伙伴，大多数 同为一个集团管理，只是各自分为不同的实体 经营，通常在不影响业绩的同时也会有类似， 部门竞争的成份在里面。
举例：医院；火车；餐饮；等等
广告法
()含义:直接向广大消费者或产品的最终购买者 告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者 的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引 拉近的顾客进行推销活动。
阅各种现有资料来寻觅顾客的办法 . ()．可查阅的主要资料：
①工商企业名录。 ②企业领导人名片集。 ③产品目录书。 ④电话号码簿及其插页。 ⑤各省、市、县的统计资料。尤其是城市调查资料，往往 是采用固定样本格式追踪调查的，故资料齐全及时，可信度高， 适用性强。 ⑥各种大众传播媒介公布的财经消息。 ⑦年鉴及定期公布的经济资料。 ⑧各种专业性团体的成员名册。 ⑨商标公告、专利公告。 ⑩银行账号及其提供的信息资料。 ⑾政府及各主管部门可供查阅的资料。
寻找顾客的基本准则
寻找潜在顾客
准顾 潜在 客 顾客
目标 顾客
现实 顾客
满意 顾客
举例装修公司的顾客
重视目标顾客的选择
寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。所谓的目标顾客，也叫准顾客， 是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。
寻找顾客的基本原则
以满足顾客需求为依据 对推销对象范围的准确定位 强烈的寻找意识 多途径寻找顾客 重视老顾客 充分运用市场细分的手段、技能和参数
()顾客对产品的需求和渴望的程度如何? ()利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何? ()利用什么样的分销渠道和中间渠道? ()对于推销员来说，顾客是否容易接近?
、对目标顾客群进行筛选
从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员 还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成 一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性 大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要 和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能 及购买量最大的目标顾客。
❖连锁介绍法 ❖推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产
品的潜在顾客的方法。
❖连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍未来可
能的准客户的方法。也叫“链锁式寻找法”
❖连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联
系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通 过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。
❖研究表明，在耐用消费品领域，有以上的消费者
委托助手法
．注意事项 应注意对推销助手的挑选与聘用。挑选时可以从推销
助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人 的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面 进行判定。 其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增加他 们的知识和提高收集传递分析信息的能力。 再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系，并通 过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。
咨询法
推销员利用社会上的技术和有偿服务，还有相 关部门的咨询，来寻找顾客的方法。（例如：， 社会上的资料收集公司等）
优点：节省时间和费用，可以调动有关人员的 积极性，发挥各方面的长处，从而取得较好的 效果。
缺点：由于现代社会的信息更新及人员变化较 快，会造成信息不准确，加上方法的特殊性， 一般不推荐使用此方法用在普通商品推销上。
委托助手法
．含义 是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士
做助手寻找与推荐顾客的方法。给助手的佣金 数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由 推销人员所在的单位出面，采用聘请信息员与 兼职推销员的形式进行实施。推销助手的佣金 由企业确定并支付。
委托助手法
．原理 委托一些有关行业与外单位的人充当推销助手，在
()注意事项
取信于现有顾客; 对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进
行可行性研究与必要的准备工作 ; 推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于
新顾客的情况 ; 在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现
有顾客(介绍人)汇报情况 .
．资料查询法
()、含义 资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查
会议寻找法
利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。 推销员参加这些社会会议，能开阔眼界，广交
各 界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到客
源。 优点：效率高，针对性强，接触客户多。 缺点：费用高，场地及现场的诸多不便。 需要注意：要与技术及管理层接触，要将顾客