下午《房地产销售如何实现溢价》精选文档

3、企业层面 从企业发展看，高端产品发展会极大提高企业品牌度。对中长
期提高企业竞争力和项目利润无疑是最重要的。
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房地产营销如何实现溢价? —营销工作定义
第二部分 营销工作定义
什么是房地产营销
常有误区： 房地产营销 房地产营销
?= 房地产销售 ?= 房地产推广
房地产营销是房地产开发中的关键环节，营销工作贯穿前期项目投 资决策、项目策划、销售实施全过程。
房地产营销包括：项目策划、源自文库销策划、销售组织与推广实施。
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房地产营销如何实现溢价? —营销工作定义
项目策划
是房地产营销工作的关键点和核心价值，是项目成败的主要工作环 节。 四个纬度的思考：企业、市场、土地和客户
确定项目发展方向（客户定位，产品档次）。 提炼项目的“核心策划主题”和整体风格建议； 确定主要户型分配比例和平均面积指标 销售价格预测，销售总价水平分配 住宅，商业，公建和各种配套物业的体量和分布，设定会所，社区
2008年传承华府产品价值和人文地产的亿城西山华府面市（位 于西北五环），，09年名列北京单盘销售第三名，实现销售金额 30亿，10年目前在售均价40000元/平方米。
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房地产销售如何实现溢价? —溢价项目全程实战篇
1、创新的差异化产品路线：
城市别墅的衍生：
A/02年的市场背景和区域市场供给： B/对土地的认识； C/对未来经济趋势和市场发展的判断； D/对客户的尊重和对居住升级的判断； E/城市别墅的雏形：借鉴欧美生活方式的城市高尔夫庄园； F/创新的别墅居住形态：创立城市别墅产品标准；
如何把握客户敏感点，以可控成本创造利润空间 五、产品溢价关键点——产品实现
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房地产营销如何实现溢价? --营销溢价工作关键点
品牌是实现溢价的高级阶段
一、品牌地产公司分类 产品线综合发展的大型地产公司 单一产品线主导发展的特色地产公司
二、品牌地产公司产品线布局 中低端产品线——要现金流 高端产品线——要利润、要品牌
六、实现溢价的路径—— 从价格的关注到价值的获得 实现客户用价格换取价值的交易过程
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房地产销售如何实现溢价? —溢价项目全程实战篇
第四部分 溢价项目全程实战篇——
产品定位、产品实现、营销策略组织、销售策略、 与推广组织
以案例方式进行详细讲解： 北京万城华府 北京亿城西山华府
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房地产销售如何实现溢价? —溢价项目全程实战篇
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房地产营销如何实现溢价? —营销溢价背景
第一部分 营销溢价背景
1、土地供应 土地的稀缺性和不可再生性，以及二三线城市的土地供应因为一 线地产商的进入，使得竞争加剧，开发商要求提高单盘的利润率。
2、市场层面 经济的发展，催生了越来越多的高端客户，各个城市开始细分市 场，高品质、高价格的项目市场接受度越来越高。
三、品牌地产公司的品牌特色 万科、保利、金地、龙湖、星河湾、亿城
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房地产营销如何实现溢价? —营销溢价工作关键点
四、何谓品牌？品牌是怎样形成的？ 地产案例：星河湾、万城华府、龙湖 扩展案例：奢侈品：奔驰、LV
五、品牌的圆心与要素 客户；产品、服务与文化 真正有生命力的品牌是客户的口碑传播从而实现客户的聚合效应。
案例讲解:
华府产品线: 差异化产品创新之路—从万城华府到亿城 西山华府
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房地产销售如何实现溢价? —溢价项目全程实战篇
从2002年11月起至2008年12月，历经六年，万城华府以赖特筑居 为建筑风格，以城市别墅为产品定位，成功的将三种建筑形态统 一成一个精英阶层的选择，销售单价从04年15000元到08年45000 元/平方米，获得了行业、市场、客户的高认知度，开创了北京西 部豪宅的先河，成为北京文化豪宅代表作。
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房地产销售如何实现溢价? —溢价项目全程实战篇
好山阁横云出市： A/始创360度空中别墅居住形态：对竖向空间的高端居住体验的
思考，环境资源和居住舒适度的结合。 360度全景空中别墅，设置不同的体验空间。 B/匹配的高端服务设施：2部电梯（主仆分梯）、保姆房 C/时空对语（园区制高点），对语佛香阁，突出观景产品价值
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今天我们一起分享什么？
为什么有些房地产项目卖得又贵又快? 如:上海星河湾
为什么项目卖得贵而客户又觉得值呢? 如:北京万城华府
怎样使我们的项目实现营销溢价呢?
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房地产营销如何实现溢价?
第一部分 营销溢价背景 第二部分 营销工作定义 第三部分 营销溢价工作关键点 第四部分 营销溢价项目全程实战篇
房地产营销如何实现溢价?
亿城集团副总裁 遇绣峰
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个人简介
1994年毕业于清华大学建筑系。
先后从事建筑设计、房地产项目营销及公司品牌管理。 曾就职于中国光大房地产公司，金地集团北京公司，现 就职于亿城集团任集团副总裁。
98年至今作为集团（区域公司）营销负责人成功进行产 品规划、市场定位、营销管理的项目有北京万柳光大花 园、金地格林小镇、金地国际花园、金地中心、万城华 府、亿城西山华府、亿城西山公馆。
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房地产营销如何实现溢价? —营销溢价工作关键点
第三部分 营销溢价工作关键点 产品定位和产品实现是销售溢价的首要因素 品牌是实现溢价的高级阶段
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房地产营销如何实现溢价? —营销溢价工作关键点
产品定位和产品实现是溢价的首要因素
一、土地稀缺性是高端产品定位的基础 二、客户是产品溢价的对象？如何定位我们的客户 三、产品定位中的蓝海战略 四、产品价值创造
服务和物业服务定位； 设备设施标准（与产品档次相匹配的公共空间装修档次、客户主要
价值敏感点）；
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房地产营销如何实现溢价?—营销工作定义
营销策划
通过对市场、产品、客户的深入分析与理解，制定项目的营销策 略，以期实现项目销售及利润，提升公司品牌认知度。
工作条件：通过前期项目策划及规划方案确立。
包括内容： 明确项目营销点，确定营销目标、推售策略、营销执行策略及费 用预算。
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房地产营销如何实现溢价?—营销工作定义
销售组织与推广实施
是进入项目执行阶段，按照营销策划方案和市场竞争策略和客户 反馈，进行销售策略（价格策略）制定、销售团队组织、卖场管 理及广告策略、公关活动策略制定及服务体系组织等。
在这个过程中，我们要把项目策略、公司品牌转化为客户接触点 管理，实现营销目标。