老外贸业务员的经验之三..如何从邮件堆里寻找客户

老外贸业务员的经验之三..如何从邮件堆里寻找客

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第一阶段：筛选询问信函将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？

a.有称呼的询问信——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。

你还会碰到以下情形：

a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的，标准格式——一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品——这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。

c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。

第二阶段：回复询问信函筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

第三阶段：报价：报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。

网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN 或ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E 时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E 世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。

做外贸的心得做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾

经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件，寄样品，强烈的期望与现实成反差，几个月后，一无所获，就像你喜欢的女孩对你说：Let's just be friends .一样受打击。每次到了夜深人静的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说：Please wait,at this stage,we are just evaluating your products.Thanks for your cooperation.I cann't go on like this ,我不止一次想开口跟我boss 说leave 了.

我想，与其说让客户evaluate the products and then decide if place orders 不如先evaluate 客户呢，要首先了解他是不是你产品substaintial buyer.评估你的客户，那就要看他是否有诚意了，就此，很多人说，那看对方是否愿意付邮寄费了：We'd like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our samples.Your acceptance of the freight collect means the samples provided to you free.

我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多，如你的产品不是很有名

一般客户都不同意付邮寄费的。

有一天，我收到一个中东姥只有一句话的回信：‘Please post your colored catalog to the below

address:#$%^&*() ，best rgs!'一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天，

他有把原信发给我，这次我到网上查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也不像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网站看看，我这样回信：Enclosed

with this attach,please refer to the prices of our products and come back to me regarding you comments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your test and evaluation.

由于我们厂小，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他要的具体规格的产品，叫我寄样，最后做成了一个20‘FCL 的单子，对于我们小五金来说，是大定单了.

可能是运气好吧，我现在做成了的与刚签的定单超过10 个了，9 个客户给我下单了，

而且都是在网上找的，我才来我们厂不到8 个月。

我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法：

1，尽量去了解产品