案源拓展

如何拓展案源

案源拓展，这个话题非常大，谈的是律师的营销，足够写一本书。所以，必然挂一漏万，无法面面俱到。而且，有些个性化的方法，不一定适用于全体，需要结合自身情况改良。

一、何为案源

首先我们探讨一下，什么是“案源”？我的理解是，能为律师创造财富、品牌或者经验的案件线索，都是案源。也就是说，我们不要把案源局限于创造财富这一点上，尽管这是主要方面。律师的品牌和经验，同样可以转化为财富。但是，律师新人出道时难免急功近利，重利轻义，见利忘义，忽视去办理一些有利于品牌塑造和经验积累的案件，对于有利可图的案子趋之若鹜，甚至不惜恶性竞争，诋毁他人，压低报价。这种做法，显然是饮鸩止渴，走入绝境。

所以，第一步，我们要端正对案源的认识。同时，我们也要端正对自己的认识。

二、服务意识

我们提供的是服务，我们的服务，收费或高或低，或者免费，但是质量不能因收费高低而有明显差异。既然是服务，就要有服务意识。所谓的服务意识，是既不要救世主一样高

高在上，也不要像太监宫女一般唯唯诺诺。服务意识，是设身处地为客户着想，用自己的法律知识、经验、资源，为客户解决问题，避免风险，能带给客户良好的体验。

打铁必须自身硬。我们卖的是自己的服务，服务质量是第一位的。经验可以慢慢积累，服务态度可以弥补经验的不足。五星酒店有他的客户群，招待所也有自己的客户群。但是，服务态度恶劣的，无法形成自己稳定的客户基地，永远为明天的早餐犯愁。

三、客户基地建立与稳固

客户基地，也可以说是根据地、大本营、竞选中的票仓。我们每个人都有自己的票仓，无非是大小之分。亲友、同学、同事、老乡、前客户等等，都是我们的票仓、客源基地、客户孵化器。我们要扩大这个基础，提升它的质量，开拓自己的疆域。

基本盘要守住，轻易不要扔。如何守？尤其是年轻人，既无经验，又无人脉。那只能靠仁义，用信任来守护。兔子不吃窝边草，律师在守护基本盘的时候，一定要轻利重义。即使市场发生大变化，至少还有根据地。来到陌生城市创业，就要去找自己的根基在哪里，也就是说先找到自己的基本盘。

1、找老乡群

介入进去，不急不躁，为老乡们提供免费咨询，和他们

打成一片。刚接触的，是最底层的农民工，进而发展到包工头，进而辐射到大部分在京务工人员，树立良好形象与权威。我之前进不了在京老乡的高端小圈子，因为来京时间短。但是，由于我在底层老乡中的号召力，使我得到高端圈的重视和了解，从而顺理成章进入高端圈，顺利完成在京的基本盘建设。

2、尝试开拓新的客户

有了基本盘，心里就有了底。在我的计划中，还有一层身份可以去开拓，那就是我的民革党员身份。党外人士，一般是知识分子或商界人士，值得开拓的。但是当时我被分在老年支部，二三十个党员，大多是白发苍苍的老人，而且令人郁闷的是，北京律师无孔不入，我这个支部就有三个律师。这时我的业务基本已经忙起来了，对这一块我也没去做太多努力。但是我可以肯定，只要我用心并坚持，民革党员这个市场也是可以开发出来的基本盘。

所以我的建议是，开拓案源，要先找到、经营好自己的基本盘，不要心浮气躁，只顾一味去开发外部市场，丢了自己的大本营。无论你是什么专业领域，都不要瞧不起、不要放弃自己的根基。有了根据地，再去开辟疆土。

四、如何开辟新疆土

拿下基本盘之后，怎么开辟新的领土？

如果说，法律咨询有“望闻问切”几个步骤，其实律师

营销也有以下几个步骤：让客户知道你、找到你、信任你、聘请你、赞赏你。

几个步骤走下来，这个客户就演变成我们的基本盘。基本盘不断扩大再扩大，就再也不会为案源发愁了。

五、如何开辟新疆土之一—如何让客户知道你？

怎么让有法律需求或潜在法律需求的客户知道你。可能大家通常会想到的方式是：1、想办法多上媒体；2、网络推广。

这个当然是不错的。但是媒体资源有限，而且相对集中在有限的少数律师身上。对于颜值低、经验浅、名气小的新人，通过媒体获得知名度，还需要时间和机会。至于网络推广，要么是无法承受的烧钱，要么是徒劳无功的网络免费解答。当然，也有人剑走偏锋，在网上故作惊人之语，以搏眼球。这个做得好也是不错的，做得不好的话，公安局司法局可能就要来找麻烦了。

因此，对于这个“知道不知道”的问题，我的建议是，根据自身情况量力而行，稳步推进，不要指望像明星那样一夜暴红，而是先评估一下自己的发展阶段，有目标地提高自己的知名度。

例如，三四线城市刚出道的新人，先不着急让全国人民知道你。先让本地律师圈、司法圈知道你，再让本地的一些商业圈知道你，慢慢让本地的潜在客户知道你。

只要不太好高骛远，让人知道你的办法有很多。关键在于你要敢于亮相，敢于丢丑。以我在老家做律师的经验，通过积极参与各项比赛、公益活动，让各个圈子的人知道了我。通过给本地日报的法律报道写信挑错，让记者编辑知道了我。通过法庭上的据理力争，让公检法知道了我，等等。

现在的活动形式越来越多，不管自己行不行，重在参与，重在露脸，重在结交朋友。输了哈哈一笑，赢了也是意外收获。做律师如果无法破除羞涩、畏惧心理，最好要强化训练一段时间，就像我当年摆地摊、做黑导游，而我现在是强迫实习生大庭广众之下去即兴演讲。

我现在经常让团队小伙伴们去演视频、小品，就是为了让大家知道他们。考虑到传播效果，正剧不如喜剧，正面不如自黑，所以让他们走王龙兴律师这样的谐星路线。

推而广之，我们在不同的圈子让不同的人知道你，用的方式是有区别的。律师自己人的圈子，可以轻松幽默，对客户的圈子，还是要有所考虑。无论是哪种“知道”，要把握两点：第一，不能是负面形象；第二，尽量体现一点个性化，让人记住你。

六、如何开辟新疆土之二——让客户找到你

上面所说“知道”的内容是：1、名字；2、职业；3、良好印象。但是，现在的律师很多，一个客户可能同时认识几个律师，如何让他找到你呢？

客户在知道你的时候，你给他的良好印象是他有需求时去找你的先决条件。我们自己平时也会有一些服务类的消费，在有多种选择的情况下，我们会选择怎样的服务呢？比如吃饭，如果排除地域特色、距离远近等因素，我们会选择怎样的餐馆？

大多数人选择餐馆会考虑的是，干净卫生，环境优雅。当然，每个人的就餐需求差异很大。有的人重点是价格，只求吃饱。有的人重点是环境，要求有范儿。这里体现的是客户的差异化。但是无论如何，干净卫生是所有食客一致的要求。

要让客户将我们列入考查范围，无论客户层次如何，需求如何，有一点是共同的。他觉得这个律师热心、让人安心。也就是说，仅仅让客户知道我们还是不够的，客户对我们所知道的信息量越大，越正面，才会来找到我们。

这些正面的信息量包括：人品、专业、资源等等。那么，在平时的生活和工作中，我们就要持续不间断地释放出这些正面的信息，传播开来。

即使客户是因为知道你关系深，能摆平一些事情，如果你的负面信息过多，他也会迟疑不定。我在老家有位朋友，也是做律师的，关系很广。我曾经向一位客户推荐他去办某件事。客户说，我听说过他，是个赌鬼，牌桌上可以几天几夜，还欠了外面不少钱，我还是不找他吧。