房地产日常销售培训方案

房地产日常销售培训方案

第一节、销售培训流程

一、培训工作流程

1、建立销售组织框架；

2、制订培训计划；

3、招聘、组织销售人员；

4、基本知识培训；

5、销售技巧培训；

6、短期全面考核；

7、短期实习；

8、正式上岗；

9、在岗培训。

二、现场培训流程

1、前期准备工作：熟悉现场特点，遵守现场管理；

熟悉销售资料，树立销售信心；销售工具准备；

2、接待规范：迎客、站姿、引客；

3、介绍楼盘情况：包括模型介绍、楼盘介绍、看房路线等；

4、洽谈计价过程：包括询问销控、求助主管、税费计算、谈判促交等

5、成交过程：写认购书，跟进客户，办理按揭等

第二节、销售培训内容

一、房地产基础知识

（一）房地产的概念

1、房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动

产，是房产和地产的总

称，两者具有整体性和不可分割性。包括：（1)土地

（2)建筑物及地上附着物

（3)房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

2、房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产

业，它与建筑业既

有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑

物。房地产业是发

包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属

第二产业。

3、房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅

附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客

观的、必然的联系，主要包括几个方面：

（1)实物形态上看，房产与地产密不可分；

（2)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

（3)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括几个方面：

（1)二者属性不同；

（2)二者增值规律不同；

（3) 权属性质不同；

（4）二者价格构成不同。

（二）房地产的特征

1、房地产的自然特征

（1)位置的固定性；

（2)使用的耐久性；

（3)资源的有限性；

（4）物业的差异性。

2、房地产的经济特征

（1)生产周期

（2)资金密集性

（3)相互影响性

（4易受政策限制性

（5房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈

不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组

成部分-----土地。

（三）房地产的类型

按用途划分：

（1)居住房地产

（2)商业房地产

（3)旅游房地产

（4）工业房地产

（5）农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

（1）低层住宅为1-3层

（2）多层住宅为4-6层

（3）小高层住宅为7-11层

（4）中高层住宅为12-16层

（5）16层以上为高层住宅

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用

三、房地产专业名词

1、常用名词

五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建筑工程施工许可证；d.国有土地

使用权证；e.商品房预（销）售许可证；

两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；

一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应

计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用

权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交

易活动的市场；

房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收

益和依法处分的权利；

土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，

将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，

土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、燃气通及场地平整；

红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土

地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；

总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；

容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容

积率为2.0）

建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影