商业模式的定义 和前4个模块

• 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而 发现价值。例如：佩带一块劳力士手表象 征财富，此外，滑板者可能穿戴最新的 “underground“品牌来显示他们很潮。
• 当客户购买产品和服务的时候，帮助客户 抑制风险也可以创造客户价值。对于二手 汽车的买家来说，为期一年的服务担保规 避了在购买后发生故障和修理的风险，而 服务品质级别担保书部分抑制了由买方承 担外包IT服务所需要承担的风险。
通过哪些渠道
• 自由渠道——直接渠道
• 销售队伍 • 在线销售
• 合作伙伴渠道——非直接渠道
• 团队拥有的店铺 • 合作伙伴店铺 • 批发商
渠道阶段
1. 认知——我们如何在客户中提升公司的产品和服务的认知 2. 评估——我们如何帮助客户评估公司 3. 购买——我们如何协助客户购买特定的产品和服务 4. 传递——我们如何把价值主张传递给客户 5. 售后——我们如何提供售后支持
• 使事情更方便或者易于使用可以创造客观 的价值。苹果公司的ipod和itunes为用户 提供了在搜索、购买、下载和收听数字音 乐方面前所未有的变节体验。现在，苹果 已经主导了市场。
Leabharlann Baidu
渠道通路
• • • • • 提升公司产品和服务在客户中的认识 帮助客户评估公司价值 协助客户购买特定产品和服务 向客户传递价值主张 提供售后客户支持
• 定制产品和服务以满足个别客户或客户细 分群体的特定需要来创造价值。近几年来， 大规模定制和客户参与制作的概念显得尤 为重要。这个方法云粗定制化产品和服务， 同时还可以利用规模经济优势。
• 以通过帮客户吧某些事情做好而简单的创 造价值。罗尔斯-罗伊斯（劳斯莱斯）公司 很清楚这一点：罗尔斯-罗伊斯航空公司的 客户完全依赖它所制造和服务的引擎发动 机。这样可以使客户把业务焦点放在他们 的航空运营上。作为回报，航空公司按引 擎用时向罗尔斯罗伊斯公司支付费用。
客户关系
• • • • • • 个人助理 专用个人助理 自助服务 自动化服务 社区 共同创作
为了单一客户安排的专门的客户代表
如私人银行服务会指派银行经理向高净 值个人客户提供服务
这种关系类型整合了更加精细的自动化过程
例如，客户可以通过在线档案来定制个性化 服务
• 我们该向客户传递什么样的价值？ • 我们正在帮助我们的客户解决哪一类的问 题？ • 我们正在满足哪些客户的需求？ • 我们正在提供给客户细分群体那些系列的 产品和服务？
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定制化 新颖 把事情做好 性能 品牌/身份地位 设计 风险抑制 价格 可达性 成本消减 便利性/可用性
• 把产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一 个创造价值的方法。这极可能是商业模式创新的 结果，也可能是新技术的结果，或者兼而有之。 例如：奈特捷航空公司一普及私人飞机拥有全概 念而著称。通过应用创新的商业模式，奈特捷航 空公司提供私人及企业拥有私人飞机的权限，在 此这项服务对于绝大部分客户来说都很难支付得 起。同样，共同基金是通过提升可达性来创造价 值的另一个例子，这种创新的金融产品使那些小 康微富的人建立了多元化的投资组合。
商业模式
如何创造价值
如何传递价值
如何获取价值
比竞争者更有利益地满足客户的需求
客户细分
• • • • • • • • • 大众市场 （Mass market） 利基市场（ Niche market） 区隔化市场（ Segmented） 多元化市场（ Diversified） 多边平台或多边市场
价值主张