五星酒店销售部制度-酒店分销渠道策略—酒店分销渠道策略与管理

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。

营销总监销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

一、酒店分销渠道决策及其影响因素

酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道，是采用长渠道还是短渠道，是利用这家中间商还是那家中间商，这些策略性的选择问题，就属于酒店分销渠道的决策过程。长渠道与短渠道的取舍，称为渠道长度决策；在间接去大中决定容纳多少中间商，称为渠道宽度决策。

1、酒店在做出分销渠道决策时所要考虑的因素有：

1）酒店自身情况：酒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。

●酒店的类型和特点

●酒店的品牌知名度

●酒店的规模

●酒店的利润与成本结构

2）市场情况

●目标市场定位

●市场竞争状况

3）各种分销渠道的特性

这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中，主要是

对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。

二、酒店分销渠道的管理

渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。

最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。

1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：

●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。

●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。

●与中间协商设定目标。

●对各营销渠道的营销与成本预算

●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双

赢”的目的。

三、酒店特许经营与酒店联合体

1、酒店特许经营的含义

特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品

牌。简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区

域上用本公司的名号出售这种产品。出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则称为受许人，也即为子公司。

2、特许经营的优势：

1）、它等于主动地将酒店定位在顾客已经对某种品牌有了形象感知的市场上，顾客的购买行为消除了认知上的障碍，因此很快就会打开市场；

2）、对于酒店业来说，进入特许经营系统，等于马上就进入了该酒店公司的广大的预订网络系统，而这个资源是不可估量的。

3、特许经营的支持方式

1）技术知识（诀窍）

2）管理技术

3）营销支持

4）分散风险

5）预订系统

6）质量监察

4、对于受许人，特许经营的优缺点

1）优点

●品牌认知度高

●经营失败可能性小

●全国范围的广告活动，制作好的广告和营销计划。

●在选址上可以得到帮助。

●建筑风格规划

●营运系统、软件以及对运营系统的人力支持。

●与供应商签订的合同是全国性的。

●有利于产品开发。

●咨询便利

●融资便利

2）特许经营对于受许人而言也不是免费的晚餐。它需要付出的代价是：

●需支付启动费和特许权使用费。

●它限制受许人所经营的产品和服务的范围。

5、对于特许企业来说，

1）特许经营的优点是：

●从总销售额中提取一定比例。

●扩大品牌知名度。

●在全国广告活动中获得支持

●在与供应商签订全国性的合同时，拥有谈判力量。

2）缺点

●企业在选择其他扩大分销渠道的方式时，会受到限制。

●必须监督受许人的经营活动，以保证产品的一致性。

●存在株连效应。

6、酒店联合体

酒店联合体是指由一些档次接近的酒店自愿结合起来，共同交纳一定费用，集中起来用于共同的促销、预订和其他服务。

一、由销售部经理负责定期（如每周）向本部在职或新入职员工进行培训；

二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；

三、由销售部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。

SG-S&M-P&P-SE035

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附赠

酒店管理的八大要点

酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。归纳起来，酒店管理离不开以下八件事：

酒店质量管理

酒店取得成功的关键是什么?是能持续提供符合客户要求，能得到客户满意和信赖的高质量产品和服务。质量管理是酒店管理最基本的要素，最基本思路就是通过酒店店运行中的每一个过程进行调查、分析，从而确定质量管理的总体状况。

酒店能源管理

加强能源管理是酒店规划建设以及运营阶段的一个永恒的话题。作为酒店的管理人员应该注重酒店的建筑节能，设备节能，人员节能，合理处理好能源的分配和使用。总之，能源管理的目标是使酒店在整个寿命周期的能源消耗及配套改造工程费用降到最低。

酒店客户管理

酒店通过提供产品和服务实现经营效益。客户作为产品和服务的接受者，对于酒店至关重要。拥有客户的酒店才拥有生存和发展的基础，而拥有稳定客户的酒店才具有进行市场竞争的宝贵资源。客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护并促进客户价值的提升。

技术研发管理

酒店是劳动密集型产业，技术门槛很低，如果其他行业具有实力的企业看重这块市场并投入竞争的话，短期内很快能研发出在技术、质量和成本方面超过基准经营水平的酒店，很快成为强有力的竞争对手，新酒店的成长速度往往是惊人的。如果酒店经营者不能利用暂时形成的技术和经验优势，抓住机遇不断研发出新产品，不断改进产品性能，改进技术研发管理能力，对酒店而言往往是致命的。

服务现场管理

一个酒店的服务质量对于酒店的利益多少有着十分大的联系。客户的满意程度也大多由此决定。服务质量形成于过程之中，对服务质量的控制，需要加强事先的过程设计，解决好影响过程的人、设施、材料、方法、环境等方面的问题。以一个好的服务体系去面对客户。

酒店目标管理

目标管理是现代企业管理最集中的体现，企业在近期要达到一个什么样的目标，通过制定详细计划来体现管理者的'意志，以及达标进取的目的。没有目标的管理，也就是没有质量的管理。

部门和管理者

1、对各部门的管理。在酒店的运行过程中，各部门之间的协调尤为重要。一个酒店是一个运做整体，各部门充当着重要的角色，无论哪一部门出现问题都会影响到酒店的整体运行。

2、对管理者的自身管理。管理者要克服自满的情绪，必须注意酒店内部信息与外部环境的变化。不断学习和更新知识，不断追逐更高的工作目标，保持工作活力和旺盛的生命力。

酒店的创新

创新是在激烈的市场竞争中赢得优势的主要手段之一。对酒店业来说，创新具有特别重要的意义。因为酒店产品和服务可以轻易地被人模仿和复制。在产品容易被人仿制的情况下，管理者最忌出现既然我推出新产品，别人可以迅速仿制，那我就不去努力创新的态度。这种态度并不可取。管理者需要提倡的是另一种态度：持续不断地进行创新，走在同行业创新的前列，先声夺人，以新取胜。