处理异议及常见问题解答
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三、未做好客户追踪
原因：
现场繁忙，没有空闲时间。 自以为客户追踪效果不大。 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
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2020/9/17
房地产销售常见问题及解决方法
解决方法：
每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 电话追踪之前应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。 将追踪情况记录在案，分析客户考虑的因素，与同事、上司探讨说服的
处理客户异议及常见问题解答
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2020/9/17
处理客户异议
异议分类 ： 1. 对于商品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包
装等感到不满。 2. 对于价格：客户可能认为商品的定价偏高，难以接受或对付款
条件不够满意。 3. 对于服务：服务范围非常广泛，包括售前、售中和售后服务，
客户容易对服务态度和服务质量产生异议。
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房地产销售常见问题及解决方法
解决方法：
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有同意解释 给客户的报价和价目表，应说明有效时间 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解 态度要坚定，都语气要婉转
房地产销售常见问题及解决方法
七、退定或退单元
原因： 受其他楼盘的销售人员或周围亲友的影响，犹豫不决 的确自己不喜欢 因财力或其它不可抗拒的原因，无法继续履行承诺 解决方法： 确实了解客户原因，研讨挽救的方法，设法解决 肯定客户选择，帮助排除干扰 按程序退单元，各自承担违约责任
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房地产销售常见问题及解决方法
八、一屋二卖 原因： 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 销售人员自己疏忽，动作出错 解决方法： 明白事情原由和责任人，公司作出处理 先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅 协调客户换单元，并可给予适当优惠 若客户不同意换单元，并报告上级领导，寻求解决的方法 务必当场解决，避免官司
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房地产销售常见问题及解决方法
六、客户下定金后迟迟不来签约
原因： 想通过晚签约，以拖延付款时间 事务繁忙，有意无意忘记了 对所定单元又开始犹豫不决 解决方法： 下定金时，约定签约时间和违反罚则 及时沟通联系，提醒客户签约时间 尽快签约，避免节外生枝
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房地产销售常见问题及解决方法
五、客户喜欢却迟迟不决定
原因： 对产品不太了解，想再作比较 同时选中几套单元，犹豫不决 想付定金，但身边的现金少
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房地产销售常见问题及解决方法
解决方法： 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早下定金。 缩小客户选择的范围，肯定他的某项选择，以便与早下定金。 定金无论多少，能付则定，如方便的话，可带客户去取钱币。 暗示其他客户也看中同一套单元，建议其尽早下定。
部各级人员分级掌握 为成交而暗示折扣，应掌握分寸 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权 提醒享有折扣的客户，请勿将折扣大肆宣传
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房地产销售常见问题及解决方法
客户间折扣不同 原因：
客户是亲朋好友或关系客户 不同的销售阶段，有不同的折扣策略
解决方法：
认真学习销售手册，确实了解及熟读所有内容。 进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再作详细的了解多讲多练，不断
修正自己的措辞。 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 。
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房地产销售常见问题及解决方法
二、任意答应客户要求
原因： 急于成交 为个别别有用心的客户所诱导
办法。 尽量避免电话游说，最好能邀请到现场，可充分利用现场气氛，提高成
交的机率 。
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2020/9/17
房地产销售常见问题及解决方法
四、不善运用现场道具 原因： 不明白,不善用各种现场销售道具的促销功能 迷信个人的说服能力 解决方法： 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 营造现场气氛，注意团队合作 。
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房地产销售常见问题及解决方法
九、优惠折扣 客户一再要求折扣
原因：
知道先前的客户成交有折扣 销售人员急于成交，暗示有折扣 客户有打折的习惯
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房地产销售常见问题及解决方法
解决方法： 立场坚定，坚信产品品质，坚持价格的合理性 价格拟定预留足够的还价空间，并设立多重的折扣空间，由销售
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2020/9/17
Hale Waihona Puke Baidu
处理客户异议
处理异议的技巧 １、分担技巧 ２、态度真诚，注意倾听 ３、重复问题，称赞客户 ４、谨慎回答，保持沉着 ５、尊重客户，巧妙应对 ６、准备撤退，保留后路
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处理客户异议
处理客户异议的方法 １、直接驳正法：态度委婉，针对问话，对固执己见，气量狭小的客户
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处理客户异议
处理客户异议的前提 1. 减少异议发生的机会。 2. 处理异议。 不要感情用事 应耐心听完异议 即使客户不对，也不可轻易说出来 不要忘记恭维客户
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处理客户异议
处理异议的原则 １、事前做好准备 ２、选择恰当的时机 在客户异议未提出时解答异议 异议提出后立即回答 异议提出过一段时间再回答 不回答
不适合用这种方法，注意避免伤害客户的自尊。 ２、间接否认法：注意要“先是后非”。 ３、转化法：销售人员经验须丰富，语气注意平缓。 ４、取长补短法：扬长避短，以良救劣。 ５、反问巧答法：反问巧答，举证说明，消解异议。
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房地产销售常见问题及解决方法
一、产品介绍不详实
原因： 对产品不熟悉 对竞争楼盘不了解 迷信自己的个人魅力
解决方法：
相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责 。
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原因：
现场繁忙，没有空闲时间。 自以为客户追踪效果不大。 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
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解决方法：
每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 电话追踪之前应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。 将追踪情况记录在案，分析客户考虑的因素，与同事、上司探讨说服的
处理客户异议及常见问题解答
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处理客户异议
异议分类 ： 1. 对于商品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包
装等感到不满。 2. 对于价格：客户可能认为商品的定价偏高，难以接受或对付款
条件不够满意。 3. 对于服务：服务范围非常广泛，包括售前、售中和售后服务，
客户容易对服务态度和服务质量产生异议。
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房地产销售常见问题及解决方法
解决方法：
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有同意解释 给客户的报价和价目表，应说明有效时间 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解 态度要坚定，都语气要婉转
房地产销售常见问题及解决方法
七、退定或退单元
原因： 受其他楼盘的销售人员或周围亲友的影响，犹豫不决 的确自己不喜欢 因财力或其它不可抗拒的原因，无法继续履行承诺 解决方法： 确实了解客户原因，研讨挽救的方法，设法解决 肯定客户选择，帮助排除干扰 按程序退单元，各自承担违约责任
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房地产销售常见问题及解决方法
八、一屋二卖 原因： 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 销售人员自己疏忽，动作出错 解决方法： 明白事情原由和责任人，公司作出处理 先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅 协调客户换单元，并可给予适当优惠 若客户不同意换单元，并报告上级领导，寻求解决的方法 务必当场解决，避免官司
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房地产销售常见问题及解决方法
六、客户下定金后迟迟不来签约
原因： 想通过晚签约，以拖延付款时间 事务繁忙，有意无意忘记了 对所定单元又开始犹豫不决 解决方法： 下定金时，约定签约时间和违反罚则 及时沟通联系，提醒客户签约时间 尽快签约，避免节外生枝
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房地产销售常见问题及解决方法
五、客户喜欢却迟迟不决定
原因： 对产品不太了解，想再作比较 同时选中几套单元，犹豫不决 想付定金，但身边的现金少
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房地产销售常见问题及解决方法
解决方法： 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早下定金。 缩小客户选择的范围，肯定他的某项选择，以便与早下定金。 定金无论多少，能付则定，如方便的话，可带客户去取钱币。 暗示其他客户也看中同一套单元，建议其尽早下定。
部各级人员分级掌握 为成交而暗示折扣，应掌握分寸 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权 提醒享有折扣的客户，请勿将折扣大肆宣传
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房地产销售常见问题及解决方法
客户间折扣不同 原因：
客户是亲朋好友或关系客户 不同的销售阶段，有不同的折扣策略
解决方法：
认真学习销售手册，确实了解及熟读所有内容。 进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再作详细的了解多讲多练，不断
修正自己的措辞。 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 。
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房地产销售常见问题及解决方法
二、任意答应客户要求
原因： 急于成交 为个别别有用心的客户所诱导
办法。 尽量避免电话游说，最好能邀请到现场，可充分利用现场气氛，提高成
交的机率 。
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房地产销售常见问题及解决方法
四、不善运用现场道具 原因： 不明白,不善用各种现场销售道具的促销功能 迷信个人的说服能力 解决方法： 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 营造现场气氛，注意团队合作 。
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房地产销售常见问题及解决方法
九、优惠折扣 客户一再要求折扣
原因：
知道先前的客户成交有折扣 销售人员急于成交，暗示有折扣 客户有打折的习惯
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房地产销售常见问题及解决方法
解决方法： 立场坚定，坚信产品品质，坚持价格的合理性 价格拟定预留足够的还价空间，并设立多重的折扣空间，由销售
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Hale Waihona Puke Baidu
处理客户异议
处理异议的技巧 １、分担技巧 ２、态度真诚，注意倾听 ３、重复问题，称赞客户 ４、谨慎回答，保持沉着 ５、尊重客户，巧妙应对 ６、准备撤退，保留后路
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处理客户异议
处理客户异议的方法 １、直接驳正法：态度委婉，针对问话，对固执己见，气量狭小的客户
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处理客户异议
处理客户异议的前提 1. 减少异议发生的机会。 2. 处理异议。 不要感情用事 应耐心听完异议 即使客户不对，也不可轻易说出来 不要忘记恭维客户
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处理客户异议
处理异议的原则 １、事前做好准备 ２、选择恰当的时机 在客户异议未提出时解答异议 异议提出后立即回答 异议提出过一段时间再回答 不回答
不适合用这种方法，注意避免伤害客户的自尊。 ２、间接否认法：注意要“先是后非”。 ３、转化法：销售人员经验须丰富，语气注意平缓。 ４、取长补短法：扬长避短，以良救劣。 ５、反问巧答法：反问巧答，举证说明，消解异议。
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房地产销售常见问题及解决方法
一、产品介绍不详实
原因： 对产品不熟悉 对竞争楼盘不了解 迷信自己的个人魅力
解决方法：
相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责 。
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房地产销售常见问题及解决方法