亿万富翁秘密行销(PPT58张)
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1）不断的加强——疯狂告诉顾客你商品对他们好处 益 2） 找到你的支点——你不可能讨好每一个人的心 （高端顾客—求品位； 中端顾客—求发展： 低端顾客—求价格） 重要的是明确满足那部分顾客 3） 不要采取一个无法实行的卖点 和利
4） 随着市场的变化而变化
5） 疯狂推广你的独特卖点—使用电话、短信、邮件、会议 、 广告、、 6） 独特卖点要融入在每一个环节中，以便让顾客帮你推广 7） 从你的独特卖点开始“引爆市场”
成功行销的四个阶段：
1】了解需求 2】满足需求 3】引导需求 4】创造需求
行销定义1：
企业一切都是成本，只有行销和创新才是利润； 创新也是为行销服务的！ ——管理学大师 彼得德鲁克 1）牛根生与超女启发 2）苹果手机的崛起 3）年轻人种卖土豆的启发 4）江南春创造分众启发 5）山东梨农故事 6）十足超市24小时服务启发
2、测试类别：
标准测试—一大市场为主
控制测试——以一个商场为主 模拟测试——以商场中一个购物区为主
3、测试的常用方式：
1） 电话——更快、便宜、咨询多 2） 电子邮件——成本低，速度快；效果欠佳 3） 信函——相同标题不同内容；不同内容相同标 题测试订购办法；附注小册子测试不同组合. 4） 短信——短信之后立刻在15分钟后电话跟进 5） 市场调查——找对对象—作好问卷—个人形象 6） 永远进一步测试！！！
4）客户定位—按产品与某类客户的生活形态和生活 方式的关联作为定位。 宾利——伯爵表：世界上最贵的表 5）类别定位—在消费者心目中造成 该品牌等同于某类产品的印象，在其有了某 种特定需求时就会联想到该品牌。
七喜汽水——非可乐 王老吉——预防上火饮料
6）情感定位— 运用产品直接Biblioteka Baidu间接地冲击 消费者的情感体验而进行定位。
1）档次定位 中档面—“康师傅” 低档面—“福满多”。 2）USP定位—根据品牌向消费者提供利益定位， 而这一利益点是其他品牌无法提供 或者没有诉求过的，因此是独一无二的。 宝马——“驾驶的乐趣” 富豪——“耐久安全” 奔驰：“高贵、王者、显赫、至尊” 3）形状定位—根据品牌的形式、形态定位， 这可以是产品的全部，也可以是产品的一部分。 白加黑——治疗感冒，黑白分明
一 、风险逆转策略
1 2 3 4 5 亿万富翁和卖马商人启发 达美乐比萨—30分钟送不到就免费 上海宋志国总裁买床垫的故事 南京柏林地板商生意爆炸增长启发 积分宝公司招商启发 无价值—无风险 无价值—高风险 高价值—高风险 高价值—无风险
二、风险逆转10法：
1）全部逆转—不满意，100%退货，立刻退全款。 2）部分逆转—完成训练，我书面保证至少减肥20斤；你也 得书面保证按周按量参加训练（互相保证） 3）提供分期付款—只付19元（月收部分），就把产品带回 4）提供第一件免费使用—降低购买风险，针对有实力者 5）提供后续服务—5年内有问题，立刻上门服务 6）见效后付款—见效后，付全款或者付增加了10%_30% 7) 提供免费支持—针对同行业无免费，而我有之 8）购买前先试用—30天试用期内，不提供任何费用 9）对承诺的深入思考——3倍以上返还 10）比无风险更好的保障——不满意，退全款，再付最好的 报酬5000元等
雀巢咖啡——一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、 鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们，这一极具感 染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户，令人 倍感温馨！
7）比附定位—比附定位是以竞争者品牌为参照物而 定位。 蒙牛——做内蒙古第二品牌
8）情景定位—即是将品牌与一定环境而定位 华美消化饼——牛奶搭档 “八点以后”巧克力——适合八点以后吃的甜点
行销定义2：
行销讲究差异化，行销就是以最少取得多， 伟大的成功是根据顾客需求而设定的策略！ ——世界第一行销大师 亚伯拉罕 1) 白猫黑猫，逮住耗子就是好猫启发 2) 安东尼在电视卖光碟启发 3) 鸡和蛋的互动启发
超速行销的3大黄金问句：
1】我的3A 级客户有哪些？
2】我的3A级在谁的手里？ 3】谁是我的成交大军？
人无我有 人有我专 人专我精 人精我新
1、故事启发
格兰仕（奢侈——普通）
指甲钳（小五金——个人护肤品）
金嗓子（药品——糖品） 王老吉（上火——怕上火） 联邦快递（没错，我们一定送到）
2、定位公式：
1】我的竞争对手做了什么？
2】然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚至不敢做的事？
3、定位3步曲
第1步：找位—满足谁的需要（Who） 第2步：定位—满足谁的什么需要（What） 第3步：到位—如何满足需要（How） A、品类—行业； B、品群—客户（高中低） C、细分市场—S（最大优）W（最大弱势）O（最大机会）T（最大威胁）； D、竞争对手 E、消费者心智] 你======什么？如：汉堡=麦当劳，炸机鸡=肯得基。。。
三、风险逆转5步法：
1）报告最好的顾客见证—成功逆转个案来设计新案例 2）保持现状会受到的惩罚
3）了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？
4）你对顾客能保证满足的最低期望是什么？ 5）你情愿保证的最具体、最低的保证是什么？
创建一个独特的定位(卖点）USP系统
（游戏：丢球游戏—你的卖点是？）
独特卖点—
4、如何定位？
1）找出你的产业中那些还未被满足？ A、折扣更多？ B、提供更多方便（位置、快速、品权） C、质量服务更好？ D、更多更长的购买保证？ E、渠道更广？款式更多？材质更好？ 包装更新？广告独特？标题新颖？ 话术吸引力？邮件独到？创意更棒？ 见证更有力？梦想更大？奖励更多？方法更好？
**引爆独特卖点应注意的7大关键：
9）文化定位——将某种文化内涵注入品牌之中独具 特色。 红豆集团：红豆生南国，春来发几枝？ 愿君我采撷，此物最相思。 孔府家酒：让人想家 10）附加定位——通过加强服务、提供公共工程等 树立和强化品牌形象.
三、先测试，后推广策略 1、故事启发： 蒙牛崛起（深圳——北京——全国） 脑白金（江阴——全国） 改革开放（沿海——内地） 年轻人谈恋爱
让自己立于不败的三大关键
1、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人做成， 你只要找到他，并与之学习。（顶尖的老师） 2、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人想做， 你只要找到他，设立合理机制 与之合作。（共同伙伴） 3、在这个世界上，你想做的任何事情一旦成功之后，谁最 渴望拥有就（精准客户）
4） 随着市场的变化而变化
5） 疯狂推广你的独特卖点—使用电话、短信、邮件、会议 、 广告、、 6） 独特卖点要融入在每一个环节中，以便让顾客帮你推广 7） 从你的独特卖点开始“引爆市场”
成功行销的四个阶段：
1】了解需求 2】满足需求 3】引导需求 4】创造需求
行销定义1：
企业一切都是成本，只有行销和创新才是利润； 创新也是为行销服务的！ ——管理学大师 彼得德鲁克 1）牛根生与超女启发 2）苹果手机的崛起 3）年轻人种卖土豆的启发 4）江南春创造分众启发 5）山东梨农故事 6）十足超市24小时服务启发
2、测试类别：
标准测试—一大市场为主
控制测试——以一个商场为主 模拟测试——以商场中一个购物区为主
3、测试的常用方式：
1） 电话——更快、便宜、咨询多 2） 电子邮件——成本低，速度快；效果欠佳 3） 信函——相同标题不同内容；不同内容相同标 题测试订购办法；附注小册子测试不同组合. 4） 短信——短信之后立刻在15分钟后电话跟进 5） 市场调查——找对对象—作好问卷—个人形象 6） 永远进一步测试！！！
4）客户定位—按产品与某类客户的生活形态和生活 方式的关联作为定位。 宾利——伯爵表：世界上最贵的表 5）类别定位—在消费者心目中造成 该品牌等同于某类产品的印象，在其有了某 种特定需求时就会联想到该品牌。
七喜汽水——非可乐 王老吉——预防上火饮料
6）情感定位— 运用产品直接Biblioteka Baidu间接地冲击 消费者的情感体验而进行定位。
1）档次定位 中档面—“康师傅” 低档面—“福满多”。 2）USP定位—根据品牌向消费者提供利益定位， 而这一利益点是其他品牌无法提供 或者没有诉求过的，因此是独一无二的。 宝马——“驾驶的乐趣” 富豪——“耐久安全” 奔驰：“高贵、王者、显赫、至尊” 3）形状定位—根据品牌的形式、形态定位， 这可以是产品的全部，也可以是产品的一部分。 白加黑——治疗感冒，黑白分明
一 、风险逆转策略
1 2 3 4 5 亿万富翁和卖马商人启发 达美乐比萨—30分钟送不到就免费 上海宋志国总裁买床垫的故事 南京柏林地板商生意爆炸增长启发 积分宝公司招商启发 无价值—无风险 无价值—高风险 高价值—高风险 高价值—无风险
二、风险逆转10法：
1）全部逆转—不满意，100%退货，立刻退全款。 2）部分逆转—完成训练，我书面保证至少减肥20斤；你也 得书面保证按周按量参加训练（互相保证） 3）提供分期付款—只付19元（月收部分），就把产品带回 4）提供第一件免费使用—降低购买风险，针对有实力者 5）提供后续服务—5年内有问题，立刻上门服务 6）见效后付款—见效后，付全款或者付增加了10%_30% 7) 提供免费支持—针对同行业无免费，而我有之 8）购买前先试用—30天试用期内，不提供任何费用 9）对承诺的深入思考——3倍以上返还 10）比无风险更好的保障——不满意，退全款，再付最好的 报酬5000元等
雀巢咖啡——一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、 鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们，这一极具感 染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户，令人 倍感温馨！
7）比附定位—比附定位是以竞争者品牌为参照物而 定位。 蒙牛——做内蒙古第二品牌
8）情景定位—即是将品牌与一定环境而定位 华美消化饼——牛奶搭档 “八点以后”巧克力——适合八点以后吃的甜点
行销定义2：
行销讲究差异化，行销就是以最少取得多， 伟大的成功是根据顾客需求而设定的策略！ ——世界第一行销大师 亚伯拉罕 1) 白猫黑猫，逮住耗子就是好猫启发 2) 安东尼在电视卖光碟启发 3) 鸡和蛋的互动启发
超速行销的3大黄金问句：
1】我的3A 级客户有哪些？
2】我的3A级在谁的手里？ 3】谁是我的成交大军？
人无我有 人有我专 人专我精 人精我新
1、故事启发
格兰仕（奢侈——普通）
指甲钳（小五金——个人护肤品）
金嗓子（药品——糖品） 王老吉（上火——怕上火） 联邦快递（没错，我们一定送到）
2、定位公式：
1】我的竞争对手做了什么？
2】然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚至不敢做的事？
3、定位3步曲
第1步：找位—满足谁的需要（Who） 第2步：定位—满足谁的什么需要（What） 第3步：到位—如何满足需要（How） A、品类—行业； B、品群—客户（高中低） C、细分市场—S（最大优）W（最大弱势）O（最大机会）T（最大威胁）； D、竞争对手 E、消费者心智] 你======什么？如：汉堡=麦当劳，炸机鸡=肯得基。。。
三、风险逆转5步法：
1）报告最好的顾客见证—成功逆转个案来设计新案例 2）保持现状会受到的惩罚
3）了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？
4）你对顾客能保证满足的最低期望是什么？ 5）你情愿保证的最具体、最低的保证是什么？
创建一个独特的定位(卖点）USP系统
（游戏：丢球游戏—你的卖点是？）
独特卖点—
4、如何定位？
1）找出你的产业中那些还未被满足？ A、折扣更多？ B、提供更多方便（位置、快速、品权） C、质量服务更好？ D、更多更长的购买保证？ E、渠道更广？款式更多？材质更好？ 包装更新？广告独特？标题新颖？ 话术吸引力？邮件独到？创意更棒？ 见证更有力？梦想更大？奖励更多？方法更好？
**引爆独特卖点应注意的7大关键：
9）文化定位——将某种文化内涵注入品牌之中独具 特色。 红豆集团：红豆生南国，春来发几枝？ 愿君我采撷，此物最相思。 孔府家酒：让人想家 10）附加定位——通过加强服务、提供公共工程等 树立和强化品牌形象.
三、先测试，后推广策略 1、故事启发： 蒙牛崛起（深圳——北京——全国） 脑白金（江阴——全国） 改革开放（沿海——内地） 年轻人谈恋爱
让自己立于不败的三大关键
1、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人做成， 你只要找到他，并与之学习。（顶尖的老师） 2、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人想做， 你只要找到他，设立合理机制 与之合作。（共同伙伴） 3、在这个世界上，你想做的任何事情一旦成功之后，谁最 渴望拥有就（精准客户）