情感营销培训教材ppt
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销售人员情感营销培训讲座PPT模板
工人，农民
喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的 商品
知识分子
喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的 商品
文艺界人士
喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美 感的商品
顾客的职业
PART.4
POWERPOINT TEMPLET
Creative Solutions Interactively utilize resource maximizing web-readiness via functional... Creative Solutions Interactively utilize…
1、树立自己的品牌价值， 用情感巩固客户关系
例如:江小白的创意方案
江小白，把产品本身作为消 费者情感的寄托，瓶身文案 的征集 更提高了消费者的参与感， 拉近品牌与消费者的距离。 江小白的创意广告无比的简 洁犀利并直击人心，让我们 从中看到了自己的影子。
2、通过让消费者感到恐惧、
内疚、好奇、贪婪等等感觉，
1、保持微笑 2、眼神对视 3、点头认同 4、即时回应 5、重复重点 6、表达关心 7、给出建议 8、客户决定
探寻客户需求的4大技巧
望 通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。
闻 善意的倾听客户的意见
问 通过自然的提问来询问客户的想法
老年顾客
怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产 品要求经济耐用，不易受广告宣传影响， 对销售服务要求高，要求注重细节。
中年顾客
讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生 活条件的东西。
青年顾客Байду номын сангаас
喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个 性与自我、注重个人直觉、购买动机易受 外部因素影响，购买能力强，不太考虑价 格因素。
情感营销培训之如何打动客户的心PPT教学讲座课件
➢ 销售的定义 ➢ 情感营销与传统营销的区别
➢ 什么是销感营销 ➢ 情感营销的重要性
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
做
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
好
情
感
营
销
情感营销的五大循环系统
简约商务风情感营销培训教育PPT演示资料
汇报人：XXX 汇报时间：20XX
什么是情感营销
如何做好情感营销
你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。
你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。
情感营销培训
—如何打动客户的心之情感营销— 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮自动变成潜水艇，潜入海底，与鱼儿们一起嬉戏、玩耍；和蓝鲸们一起去探索海底的秘密。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底你的按秘一密下。潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍你；按和一蓝下鲸潜们水一按起钮去，探车索子海就底会的从秘游密轮。自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底游的轮秘自密动。变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底你的按秘一密下。潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底你游的按轮秘一自密下动。潜变水成按潜钮水，艇车，子潜就入会海从底游，轮与自鱼动儿变们成一潜起水嬉艇戏，、潜玩入耍海；底和，蓝与鲸鱼们儿一们起一去起探嬉索戏海、底玩的耍秘；密和。蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍你；按和一蓝下鲸潜们水一按起钮去，探车索子海就底会的从秘游密轮。自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按你；一按和下一蓝潜下鲸水潜们按水一钮按起，钮去车，探子车就索子会海就从底会游的从轮秘游自密轮动。自变动成变潜成水潜艇水，艇潜，入潜海入底海，底与，鱼与儿鱼们儿一们起一嬉起戏嬉、戏玩、耍玩；耍和；蓝和鲸蓝们鲸一们起一去起探去索探海索底海的底秘的密秘。密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底游的轮秘自密动。变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底你的按秘一密下。潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底你游的按轮秘一自密下动。潜变水成按潜钮水，艇车，子潜就入会海从底游，轮与自鱼动儿变们成一潜起水嬉艇戏，、潜玩入耍海；底和，蓝与鲸鱼们儿一们起一去起探嬉索戏海、底玩的耍秘；密和。蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底游的轮秘自密动。变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍你；按和一蓝下鲸潜们水一按起钮去，探车索子海就底会的从秘游密轮。自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底游的轮秘自密动。变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底你的按秘一密下。潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩你耍按；一和下蓝潜鲸水们按一钮起，去车探子就索会海从底游的轮秘自密动。变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。 你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。
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你按一下潜水按钮，车子就会从游轮 自动变 成潜水 艇，潜 入海底 ，与鱼 儿们一 起嬉戏 、玩耍 ；和蓝 鲸们一 起去探 索海底 的秘密 。
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情感营销培训
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专题课件简约企业公司员工情感营销培训PPT课件
，可以 容设置
根据需 动画效
要对不 同的内 果FHX+ LHJ。
容设置
动画效
果FHX&“动画”菜 单栏中 ，可以 根据需 要对不 同的内 容设置 动画效 果FHX+ LHJ。 PPT的内容输入完成之后，在P“动PT画的”内菜容单输栏入中完，成可之以后根，据在需“动要画对PP”不菜T的同单内的栏容内中输容，入设可完置以成动根之画据后效需，果要在对FP“动HP不TX画的+同L”内H菜的J容。单内输栏容入中设完，置成可动之以画后根效，据果在需F“H动要XP画+对PL”TH不菜的J。同单内的栏容内中输入容，完设可成置以之动根后画据，效需在果要“对动 FH不画X+”同L菜H的J单。内栏容中设，置可动以画根效据果需F要HX对+ L不HJ同。的内 容设置 动画效 果FHX+ LHJ。
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图文企业公司员工情感营销培训PPT内容课件
把话说出去 把钱收回来 把自己的观点装到别人的脑袋里 把别人的钱装进自己的口袋里
一
什么不是销售
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着 一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。 在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双 十一的人比除夕守岁的人都多。
CONTENTS
1 什么是情感营销 2 情感营销五大核心的思想 3 如何做好情感营销 4 情感营销的五大循环系统
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
蓝色简约风如何打动客户的心之情感营销教育培训PPT课件
可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。
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和气友善型顾客
这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格 特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里 又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品 的好不好。
应
对
策
略
➢ 表现诚恳 ➢ 强迫他回答“是”与“不是” ➢ 和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。
刷卡付钱
在和客户成交后，与客户交朋友赞 美客户。
产品介绍
在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍 产品，告知客户产品帮助客户实现的价 值，语速要有平缓、激烈曲线趋势。
LOGO
03
如何打动客户的心之情感营销
PARK 03了解不同年龄的购买动机
LOGO
PARK 03了解不同性别的购买动机
男性顾客
• 购买动机具有波动性，常购买有目的、 和理智性购买；比较自信，不喜欢营 业员喋喋不休的介绍；选择商品以质 量性能为主，价格因素作用相对较小， 希望能快速成交，对排队等候缺乏耐 心。
跟在客户需求后面 被动满足，事倍功半
忽略自己才是销售成功的开始
销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。
PARK 02 过程有享受，结果有感受
LOGO
PARK 02 与 顾 客 交 朋 友
建立档案
• 与成交客户建立档案 • 写明客户姓名 • 性别爱好、兴趣等
PARK 03了解不同性格的购买动机
沉着稳健型顾客
这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小 心求证、考虑周到的特点
➢ 以平常之心， 不厌其烦就产品、质量、实 力等作详细说明。
➢ 给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过 程中多问“为什么呢”，探询对方不满意 的原因所在，予以详解，用事Fra bibliotek来支持自 己的观点
LOGO
和气友善型顾客
这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格 特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里 又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品 的好不好。
应
对
策
略
➢ 表现诚恳 ➢ 强迫他回答“是”与“不是” ➢ 和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。
刷卡付钱
在和客户成交后，与客户交朋友赞 美客户。
产品介绍
在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍 产品，告知客户产品帮助客户实现的价 值，语速要有平缓、激烈曲线趋势。
LOGO
03
如何打动客户的心之情感营销
PARK 03了解不同年龄的购买动机
LOGO
PARK 03了解不同性别的购买动机
男性顾客
• 购买动机具有波动性，常购买有目的、 和理智性购买；比较自信，不喜欢营 业员喋喋不休的介绍；选择商品以质 量性能为主，价格因素作用相对较小， 希望能快速成交，对排队等候缺乏耐 心。
跟在客户需求后面 被动满足，事倍功半
忽略自己才是销售成功的开始
销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。
PARK 02 过程有享受，结果有感受
LOGO
PARK 02 与 顾 客 交 朋 友
建立档案
• 与成交客户建立档案 • 写明客户姓名 • 性别爱好、兴趣等
PARK 03了解不同性格的购买动机
沉着稳健型顾客
这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小 心求证、考虑周到的特点
➢ 以平常之心， 不厌其烦就产品、质量、实 力等作详细说明。
➢ 给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过 程中多问“为什么呢”，探询对方不满意 的原因所在，予以详解，用事Fra bibliotek来支持自 己的观点
情感营销ppt课件
案例二：脑白金（亲情）
• 今年过节不收礼，收礼只收脑白金 • 还记得电视剧看的正爽的时候，突然蹦出两个卡通人物， 边唱边跳的。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，广 告看多了都非常烦，但是无可厚非脑白金确实做的非常成 功。广告就得反复播放，由量变到质变。分析下这句广告 语，再加上脑白金的广告设计，我们都不难发现脑白金的 广告其实就是一种情感营销，把亲情和脑白金联系在一起。 过年过节，年轻人总得回家看望父母，买什么礼物给爸妈 呢？当然是越健康的越好，毕竟做父母的都不容易，可怜 天下父母心。 • 脑白金对自己的销售对象很清晰：那些出门在外的年轻 人，所以每逢过年过节脑白金的广告愈发的多，长久下来。 广告的效果就出来了，从人们的亲情出发，不仅不会让人 们感觉到厌恶。反而可以让年轻人借脑白金表达下孝心， 这也就是情感营销的优势。
• /v_show/id_XMjQzMjg0NjM2.html
情感营销应该注意些什么？
• 以上比较经典的两个广告语，一个是从亲情出发的情感营 销，另外一个是从爱情出发的情感营销，在情感消费时代， 消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好 坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心 理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和 激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。情感 营销的核心就是要让你的客户通过你的产品来达到一种情 感上的满足、共鸣。要想达到这种营销效果，必须先得认 真分析你的客户，然后找到这个群体心理上的共同点。比 如：优乐美是针对年轻人，尤其是恋人。脑白金是针对那 些想表达亲情、孝心的年轻人。面对的主要顾客对象不同， 产品的定位自然不同。 •
情感营销五部曲
• 1、亲切招迎，赢得好感； • 2、真诚回应，赢得信任； • 3、挖掘深层需求，给予情感寄托； 推荐情感寄托适合的产品； • 5、信心个案，坚定购买决心。
情感营销培训之如何打动客户的心PPT教学讲授课件
目录
CONTENT
什么是情感营销
情感营销五大核心的思想
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
CONTENT
什么是情感营销
情感营销五大核心的思想
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。 在工作人员的帮助下，我和妈妈系好 安全绳 ，穿戴 好安全 衣和头 盔，走 上了二 层楼的 高度， 我走在 前面， 妈妈走 在后面 ，因为 人多的 原因， 工作人 员让我 们走上 三层楼 的高度 玩，瞬 间我俩 的表情 有点不 淡定了 ，这样 的高度 对我们 来说有 点超高 了。
情感营销培训之如何打动客户的心专题讲授PPT课件
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
Hale Waihona Puke 客户的心之情
感
营
销
汇报人：XXX
时间：2020.XX.XX
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
情感营销培训教材ppt(86张)
情感营销
情感营销的必要性之一 走进“心”时代
企业和客户关系三段论
第一个阶段： 第二个阶段： 第三个阶段：
从把产品卖到消费者手中
卖到消费者心中
2
卖感觉 （情感消费）
（质卖的需消求费） 乌医h0乌哪h.乌哪hy乌医h.乌hn乌医hfcnk.t.ttttetco.tctttett鲁院鲁家鲁家鲁院鲁鲁院ntppppppoomt/e::::/::mm//////木好木好木好木：木木：t////////wwwwww//齐不齐：齐：齐齐齐aaaaaapppppp妇阳 好 人 妇 无 阳......wxwwww科光：流科痛光jysslslmmgfyy医妇医医人妇kggfqq1kffyy院科院院流科ykk2ggyy.：
✓ 服务经济将成为中国主流经济板块
✓ 健康产业和农业将朝阳依旧
6
服务营销将是经销商的存在价值所在 “巧取豪夺赚钱”的时代即将被“价值 服务盈利“的时代所代替。
7
过去药品营销模式的特点
➢典型的灰色营销 ➢短期利润高 ➢新品寿命周期短 ➢区域游击战 ➢产品走马灯
过去药品营销模式的所带来的后果
➢不顾及客户的各种衍生利益 ➢远期收益不稳定 ➢市场人为风险较大 ➢业务发展经常遭受挫折
11
情感营销培训教材(PPT86页)
中国特色的专业化推广
新理念
专业思想 专业队伍 专业管理 中国时代特色产品 中国特色推广手段（半专业化推广）：
情感营销培训教材(PPT86页)
12
情感营销培训教材(PPT86页)
服务的专业化与个性化相结合
专业化
个性化
情感营销培训教材(PPT86页)
13
2.情感的作用
情感营销培训教材(PPT86页)
情感营销的必要性之一 走进“心”时代
企业和客户关系三段论
第一个阶段： 第二个阶段： 第三个阶段：
从把产品卖到消费者手中
卖到消费者心中
2
卖感觉 （情感消费）
（质卖的需消求费） 乌医h0乌哪h.乌哪hy乌医h.乌hn乌医hfcnk.t.ttttetco.tctttett鲁院鲁家鲁家鲁院鲁鲁院ntppppppoomt/e::::/::mm//////木好木好木好木：木木：t////////wwwwww//齐不齐：齐：齐齐齐aaaaaapppppp妇阳 好 人 妇 无 阳......wxwwww科光：流科痛光jysslslmmgfyy医妇医医人妇kggfqq1kffyy院科院院流科ykk2ggyy.：
✓ 服务经济将成为中国主流经济板块
✓ 健康产业和农业将朝阳依旧
6
服务营销将是经销商的存在价值所在 “巧取豪夺赚钱”的时代即将被“价值 服务盈利“的时代所代替。
7
过去药品营销模式的特点
➢典型的灰色营销 ➢短期利润高 ➢新品寿命周期短 ➢区域游击战 ➢产品走马灯
过去药品营销模式的所带来的后果
➢不顾及客户的各种衍生利益 ➢远期收益不稳定 ➢市场人为风险较大 ➢业务发展经常遭受挫折
11
情感营销培训教材(PPT86页)
中国特色的专业化推广
新理念
专业思想 专业队伍 专业管理 中国时代特色产品 中国特色推广手段（半专业化推广）：
情感营销培训教材(PPT86页)
12
情感营销培训教材(PPT86页)
服务的专业化与个性化相结合
专业化
个性化
情感营销培训教材(PPT86页)
13
2.情感的作用
情感营销培训教材(PPT86页)
红黑简约风如何打动客户的心情感营销培训PPT课件
BUSINESS MANAGEMENT
情感营销培训
如何打动客户的心之情感营销
主讲：代用名
时间：20XX.XX
目录/CONTENT
什么是情感营销 情感营销五大核心的思想 如何做好情感营销 情感营销的五大循环系统
➢ 销售的定义 ➢ 情感营销与传统营销的区别
➢ 什么是销感营销 ➢ 情感营销的重要性
01
在和客户成交后，与客户 交朋友赞美客户。
➢ 了解不同年龄段的购买动机 ➢ 了解不同职业的购买动机
➢ 了解不同性别的购买动机 ➢ √不同性格采取不同销售策略
03
03
男性顾客
购买动机具有波动性，常购买有目的、和 理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋 喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主， 价格因素作用相对较小，希望能快速成交， 对排队等候缺乏耐心。
什么是销售?
01
什么不是销售?
01
01
VS
情感营销是买心
以顾客的心理需求为导向的销售模式，注 重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此
认同，自然的生长出销售的结果。
产品营销是买货
产品营销是以主打销售或促销的产品为导 向的销售模式，注重介绍所销售的产品本 身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获
得最好的销售结果。
01
例如:江小白的创意方案
双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎 就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天， 让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。
➢ 如何打动客户的心
➢ 要帮助客户买不是卖
女性顾客
购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注 重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意 接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量， 挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。
情感营销培训
如何打动客户的心之情感营销
主讲：代用名
时间：20XX.XX
目录/CONTENT
什么是情感营销 情感营销五大核心的思想 如何做好情感营销 情感营销的五大循环系统
➢ 销售的定义 ➢ 情感营销与传统营销的区别
➢ 什么是销感营销 ➢ 情感营销的重要性
01
在和客户成交后，与客户 交朋友赞美客户。
➢ 了解不同年龄段的购买动机 ➢ 了解不同职业的购买动机
➢ 了解不同性别的购买动机 ➢ √不同性格采取不同销售策略
03
03
男性顾客
购买动机具有波动性，常购买有目的、和 理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋 喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主， 价格因素作用相对较小，希望能快速成交， 对排队等候缺乏耐心。
什么是销售?
01
什么不是销售?
01
01
VS
情感营销是买心
以顾客的心理需求为导向的销售模式，注 重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此
认同，自然的生长出销售的结果。
产品营销是买货
产品营销是以主打销售或促销的产品为导 向的销售模式，注重介绍所销售的产品本 身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获
得最好的销售结果。
01
例如:江小白的创意方案
双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎 就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天， 让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。
➢ 如何打动客户的心
➢ 要帮助客户买不是卖
女性顾客
购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注 重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意 接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量， 挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。
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10
医药行业人员从业价值观的转变
从追求利益最大化转向安全前提下的利益最大化 从追求短期利益最大化转向长期利益最大化 从价格竞争转向价格质量服务多兼顾 从重视利益向重视关系与利益兼顾
11
中国特色的专业化推广
新理念
专业思想 专业队伍 专业管理 中国时代特色产品 中国特色推广手段（半专业化推广）：
满足：高兴、欣慰、接受……
没满足：生气、沮丧、排斥……
21
情感的作用之一
情感是人适应生存的心理工具
2.情感的作用
22
情感的作用之二
能激发心理活动和行为的动机
2.情感的作用
23
情感的作用之三
是心理活动的组织者
情感定位
态度
思路
2.情感的作用
行动
24
情感的作用之四
是人际信息交流的重要手段
关系 商人 政治家 青年男女 朋友
情感基础
行为
父母与孩子
36
B、情感对价值有反作用
4.情感与价值的关系
1、情感可以在一定程度上阻止、压抑、诱发、转移、强 化或诱导人对某种价值的需要
37
２、人在情感的驱动下，可以对事物施加反作用 力，并使之发生价值增值。 3、异化情感
38
4.情感与价值的关系
C. 人处在不同的生活层次，情感价值不同
情感营销培训教材ppt
情感营销
情感营销培训教材ppt
情感营销的必要性之一 走进“心”时代
企业和客户关系三段论
第一个阶段： 第二个阶段： 第三个阶段：
从把产品卖到消费者手中
卖到消费者心中
2
卖感觉 （情感消费）
卖需求 （质的消费）
卖产品 （量的消费）
3
情感营销的必要性之二
马斯洛需求理论
当利益已经不是客户的首要关注点……
利益关系
&
情感关系
15
情感营销
用“辛”销售
用“心”销售
情感营销将是改善你与客户关系的润滑剂。 试想一下， 当客户一见到你就高兴， 像见到了亲人一样， 那么还有什么问题是不好解决的呢﹖
16
1. 什么是情感 2. 情感的作用 3. 情感的类型 4. 情感与价值的关系 5. 情感账户
17
心情感动
1.什么是情感
“无情未必真豪杰，怜子如何不丈夫 ” “此情可待成追忆，只是当时已惘然 ”
18
睹物思情
“人生有情感，遇物牵所思。”
1.什么是情感
19
人受外界刺激而产生的心理、生理反映
七情：喜、怒、忧、思、悲、恐、惊
1.什么是情感
20
《心理学大辞典》
1.什么是情感
“情感是人对客观事物是否满足自己的 需
要而产生的态度体验”。
12
服务的专业化与个性化相结合
专业化
个性化
13
何谓情感营销？
所谓情感销售，是指通过 情感的交流和心灵的沟通，
赢得客户的信赖和喜爱， 从而使其更愿意使用产品，
并逐步扩大市场占有率 的一种销售方式。
14
每个人在交往中都会产生情感，不同的情感 会对交往产生不同的影响。了解情感及其在交往 中的作用，有利于交往互动中获取他人的情感信 息并把握自己的情感，运用自己的感情，分析他 人的感情，赢得客户信赖。
一件衣服功能的变迁 一支笔的功能变迁 一顿饭的功能变迁 一块表的功能变迁
生存 温饱 安全与健康 自尊 自我实现
39
一辆旧自行车 一条贝壳的项链 一部手机
4.情感与价值的关系
40
D. 情感与价值的对立统一
➢爱屋及乌 ➢恨铁不成钢 ➢钦佩的恨
4.情感与价值的关系
41
存
A.
款
行
B.
为
C.
D.
取
A.
款
根据主ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ类型不同
✓个人感情 ✓集体感情 ✓民族感情
3.情感的类型
30
根据时期不同
✓追溯情感 ✓现实情感 ✓期望情感
3.情感的类型
31
情感具有情景性
✓不同的环境，感受不一样 ✓不同的年龄，感受不一样 ✓不同的教育背景，感受不一样 ✓不同的心态，感受不一样 ✓不同的性格，感受不一样 ✓不同的血型，感受不一样 ✓不同的民族，感受不一样 ✓不同的需要，感受不一样 ✓不同的…
45
☆医生需求什么
从职业角度：
从做人角度：
46
医药客户的定位分析
几个依据：
47
道德也是需要阳光、空气和居所的。 --费尔巴赫
48
医院客户的情感需求
✓信任感 ✓价值感 ✓安全感 ✓归属感 ✓为“我” 服务
49
方格理论
推销方格理论
含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的 具体目标： 一是设法说服客户处方，出色地完成销售任务； 二是如何赢得客户欢迎，建立良好的人际关系。
行
B.
为
C.
D.
5. 情感账户
42
一、客户需求的冰山
43
营销之所以称之为一门艺术，就是因为人有 情感，而情感是无规可循的。
营销更多情况下是理顺客户的情绪，所以是 一门艺术。
44
二、客户的情感需求
客户的行为非常复杂，人不可能是完全独立的单维 经济人，他（她）有家庭、有事业，除了物质利益动机， 个体还表现出对尊严、名誉、社会地位的需求。
7
过去药品营销模式的特点
➢典型的灰色营销 ➢短期利润高 ➢新品寿命周期短 ➢区域游击战 ➢产品走马灯
过去药品营销模式的所带来的后果
➢不顾及客户的各种衍生利益 ➢远期收益不稳定 ➢市场人为风险较大 ➢业务发展经常遭受挫折
➢ 反商业贿赂法、反洗钱法、税法、医改… ➢ 时代变了，什么都得变！ ➢ 时势造英雄 ➢ 我国医药分销行业正在发生着深刻的变革！ ➢ 中国医药营销从业人员的价值观变化
2.情感的作用
25
情感的作用之五
是打动客户购买产品重要手段
2.情感的作用
26
情感具有两极性
根据价值的正负方向分为
正向感情： 负向感情： 对立统一：
3.情感的类型
27
你买过盗版光碟吗？ 有何感受？
28
情感具有波动性—钟摆效应？
根据价值的强度和持续时间分为
心境:
热情:
激情:
3.情感的类型
29
32
情感成熟的标志——情感调适能力 能够保持健康 能够控制环境 能够化解情绪 能够洞察理解社会
33
请大家闭上眼睛好好的想想
自己是不是因为心浮气躁
而搞砸过很多事？
自己是不是常常被环境
被人所影响？
自己是不是常常为了小事
生气不放过自己？
什么是成熟？
35
A、情感以价值为基础
4.情感与价值的关系
情感的变化总是以价值为基础，并围绕价值上下波动
精神层面
物质层面
4
情感营销的必要性之三 大势所趋
我们现在都有一种危机感：
源自政府？ 源自市场？ 源自企业？ 源自我们自己？
5
营销的宏观环境
变
✓ 环境和规则的改变导致做生意的参照系在改变
✓ 中国将进入消费升级时代
✓ 服务经济将成为中国主流经济板块
✓ 健康产业和农业将朝阳依旧
6
服务营销将是经销商的存在价值所在 “巧取豪夺赚钱”的时代即将被“价值 服务盈利“的时代所代替。
医药行业人员从业价值观的转变
从追求利益最大化转向安全前提下的利益最大化 从追求短期利益最大化转向长期利益最大化 从价格竞争转向价格质量服务多兼顾 从重视利益向重视关系与利益兼顾
11
中国特色的专业化推广
新理念
专业思想 专业队伍 专业管理 中国时代特色产品 中国特色推广手段（半专业化推广）：
满足：高兴、欣慰、接受……
没满足：生气、沮丧、排斥……
21
情感的作用之一
情感是人适应生存的心理工具
2.情感的作用
22
情感的作用之二
能激发心理活动和行为的动机
2.情感的作用
23
情感的作用之三
是心理活动的组织者
情感定位
态度
思路
2.情感的作用
行动
24
情感的作用之四
是人际信息交流的重要手段
关系 商人 政治家 青年男女 朋友
情感基础
行为
父母与孩子
36
B、情感对价值有反作用
4.情感与价值的关系
1、情感可以在一定程度上阻止、压抑、诱发、转移、强 化或诱导人对某种价值的需要
37
２、人在情感的驱动下，可以对事物施加反作用 力，并使之发生价值增值。 3、异化情感
38
4.情感与价值的关系
C. 人处在不同的生活层次，情感价值不同
情感营销培训教材ppt
情感营销
情感营销培训教材ppt
情感营销的必要性之一 走进“心”时代
企业和客户关系三段论
第一个阶段： 第二个阶段： 第三个阶段：
从把产品卖到消费者手中
卖到消费者心中
2
卖感觉 （情感消费）
卖需求 （质的消费）
卖产品 （量的消费）
3
情感营销的必要性之二
马斯洛需求理论
当利益已经不是客户的首要关注点……
利益关系
&
情感关系
15
情感营销
用“辛”销售
用“心”销售
情感营销将是改善你与客户关系的润滑剂。 试想一下， 当客户一见到你就高兴， 像见到了亲人一样， 那么还有什么问题是不好解决的呢﹖
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1. 什么是情感 2. 情感的作用 3. 情感的类型 4. 情感与价值的关系 5. 情感账户
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心情感动
1.什么是情感
“无情未必真豪杰，怜子如何不丈夫 ” “此情可待成追忆，只是当时已惘然 ”
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睹物思情
“人生有情感，遇物牵所思。”
1.什么是情感
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人受外界刺激而产生的心理、生理反映
七情：喜、怒、忧、思、悲、恐、惊
1.什么是情感
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《心理学大辞典》
1.什么是情感
“情感是人对客观事物是否满足自己的 需
要而产生的态度体验”。
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服务的专业化与个性化相结合
专业化
个性化
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何谓情感营销？
所谓情感销售，是指通过 情感的交流和心灵的沟通，
赢得客户的信赖和喜爱， 从而使其更愿意使用产品，
并逐步扩大市场占有率 的一种销售方式。
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每个人在交往中都会产生情感，不同的情感 会对交往产生不同的影响。了解情感及其在交往 中的作用，有利于交往互动中获取他人的情感信 息并把握自己的情感，运用自己的感情，分析他 人的感情，赢得客户信赖。
一件衣服功能的变迁 一支笔的功能变迁 一顿饭的功能变迁 一块表的功能变迁
生存 温饱 安全与健康 自尊 自我实现
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一辆旧自行车 一条贝壳的项链 一部手机
4.情感与价值的关系
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D. 情感与价值的对立统一
➢爱屋及乌 ➢恨铁不成钢 ➢钦佩的恨
4.情感与价值的关系
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存
A.
款
行
B.
为
C.
D.
取
A.
款
根据主ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ类型不同
✓个人感情 ✓集体感情 ✓民族感情
3.情感的类型
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根据时期不同
✓追溯情感 ✓现实情感 ✓期望情感
3.情感的类型
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情感具有情景性
✓不同的环境，感受不一样 ✓不同的年龄，感受不一样 ✓不同的教育背景，感受不一样 ✓不同的心态，感受不一样 ✓不同的性格，感受不一样 ✓不同的血型，感受不一样 ✓不同的民族，感受不一样 ✓不同的需要，感受不一样 ✓不同的…
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☆医生需求什么
从职业角度：
从做人角度：
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医药客户的定位分析
几个依据：
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道德也是需要阳光、空气和居所的。 --费尔巴赫
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医院客户的情感需求
✓信任感 ✓价值感 ✓安全感 ✓归属感 ✓为“我” 服务
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方格理论
推销方格理论
含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的 具体目标： 一是设法说服客户处方，出色地完成销售任务； 二是如何赢得客户欢迎，建立良好的人际关系。
行
B.
为
C.
D.
5. 情感账户
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一、客户需求的冰山
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营销之所以称之为一门艺术，就是因为人有 情感，而情感是无规可循的。
营销更多情况下是理顺客户的情绪，所以是 一门艺术。
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二、客户的情感需求
客户的行为非常复杂，人不可能是完全独立的单维 经济人，他（她）有家庭、有事业，除了物质利益动机， 个体还表现出对尊严、名誉、社会地位的需求。
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过去药品营销模式的特点
➢典型的灰色营销 ➢短期利润高 ➢新品寿命周期短 ➢区域游击战 ➢产品走马灯
过去药品营销模式的所带来的后果
➢不顾及客户的各种衍生利益 ➢远期收益不稳定 ➢市场人为风险较大 ➢业务发展经常遭受挫折
➢ 反商业贿赂法、反洗钱法、税法、医改… ➢ 时代变了，什么都得变！ ➢ 时势造英雄 ➢ 我国医药分销行业正在发生着深刻的变革！ ➢ 中国医药营销从业人员的价值观变化
2.情感的作用
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情感的作用之五
是打动客户购买产品重要手段
2.情感的作用
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情感具有两极性
根据价值的正负方向分为
正向感情： 负向感情： 对立统一：
3.情感的类型
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你买过盗版光碟吗？ 有何感受？
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情感具有波动性—钟摆效应？
根据价值的强度和持续时间分为
心境:
热情:
激情:
3.情感的类型
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情感成熟的标志——情感调适能力 能够保持健康 能够控制环境 能够化解情绪 能够洞察理解社会
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请大家闭上眼睛好好的想想
自己是不是因为心浮气躁
而搞砸过很多事？
自己是不是常常被环境
被人所影响？
自己是不是常常为了小事
生气不放过自己？
什么是成熟？
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A、情感以价值为基础
4.情感与价值的关系
情感的变化总是以价值为基础，并围绕价值上下波动
精神层面
物质层面
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情感营销的必要性之三 大势所趋
我们现在都有一种危机感：
源自政府？ 源自市场？ 源自企业？ 源自我们自己？
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营销的宏观环境
变
✓ 环境和规则的改变导致做生意的参照系在改变
✓ 中国将进入消费升级时代
✓ 服务经济将成为中国主流经济板块
✓ 健康产业和农业将朝阳依旧
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服务营销将是经销商的存在价值所在 “巧取豪夺赚钱”的时代即将被“价值 服务盈利“的时代所代替。