情感营销培训教材ppt

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服务的专业化与个性化相结合
专业化
个性化
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何谓情感营销？
所谓情感销售，是指通过 情感的交流和心灵的沟通，
赢得客户的信赖和喜爱， 从而使其更愿意使用产品，
并逐步扩大市场占有率 的一种销售方式。
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每个人在交往中都会产生情感，不同的情感 会对交往产生不同的影响。了解情感及其在交往 中的作用，有利于交往互动中获取他人的情感信 息并把握自己的情感，运用自己的感情，分析他 人的感情，赢得客户信赖。
2.情感的作用
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情感的作用之五
是打动客户购买产品重要手段
2.情感的作用
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情感具有两极性
根据价值的正负方向分为
正向感情： 负向感情： 对立统一：
3.情感的类型
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你买过盗版光碟吗？ 有何感受？
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情感具有波动性—钟摆效应？
根据价值的强度和持续时间分为
心境:
热情:
激情:
3.情感的类型
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行
B.
为
C.
D.
5. 情感账户
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一、客户需求的冰山
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营销之所以称之为一门艺术，就是因为人有 情感，而情感是无规可循的。
营销更多情况下是理顺客户的情绪，所以是 一门艺术。
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二、客户的情感需求
客户的行为非常复杂，人不可能是完全独立的单维 经济人，他（她）有家庭、有事业，除了物质利益动机， 个体还表现出对尊严、名誉、社会地位的需求。
关系 商人 政治家 青年男女 朋友
情感基础
行为
父母与孩子
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B、情感对价值有反作用
4.情感与价值的关系
1、情感可以在一定程度上阻止、压抑、诱发、转移、强 化或诱导人对某种价值的需要
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２、人在情感的驱动下，可以对事物施加反作用 力，并使之发生价值增值。 3、异化情感
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4.情感与价值的关系
C. 人处在不同的生活层次，情感价值不同
根据主体类型不同
✓个人感情 ✓集体感情 ✓民族感情
3.情感的类型
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根据时期不同
✓追溯情感 ✓现实情感 ✓期望情感
3.情感的类型
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情感具有情景性
✓不同的环境，感受不一样 ✓不同的年龄，感受不一样 ✓不同的教育背景，感受不一样 ✓不同的心态，感受不一样 ✓不同的性格，感受不一样 ✓不同的血型，感受不一样 ✓不同的民族，感受不一样 ✓不同的需要，感受不一样 ✓不同的…
“无情未必真豪杰，怜子如何不丈夫 ” “此情可待成追忆，只是当时已惘然 ”
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睹物思情
“人生有情感，遇物牵所思。”
1.什么是情感
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人受外界刺激而产生的心理、生理反映
七情：喜、怒、忧、思、悲、恐、惊
1.什么是情感
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《心理学大辞典》
1.什么是情感
“情感是人对客观事物是否满足自己的 需
要而产生的态度体验”。
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☆医生需求什么
从职业角度：
从做人角度：
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医药客户的定位分析
几个依据：
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道德也是需要阳光、空气和居所的。 --费尔巴赫
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医院客户的情感需求
✓信任感 ✓价值感 ✓安全感 ✓归属感 ✓为“我” 服务
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方格理论
推销方格理论
含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的 具体目标： 一是设法说服客户处方，出色地完成销售任务； 二是如何赢得客户欢迎，建立良好的人际关系。
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情感成熟的标志——情感调适能力 能够保持健康 能够控制环境 能够化解情绪 能够洞察理解社会
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请大家闭上眼睛好好的想想
自己是不是因为心浮气躁
而搞砸过很多事？
自己是不是常常被环境
被人所影响？
自己是不是常常为了小事
生气不放过自己？
什么是成熟？
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A、情感以价值为基础
4.情感与价值的关系
情感的变化总是以价值为基础，并围绕价值上下波动
精神层面
物质层面
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情感营销的必要性之三 大势所趋
我们现在都有一种危机感：
源自政府？ 源自市场？ 源自企业？ 源自我们自己？
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营销的宏观环境
变
✓ 环境和规则的改变导致做生意的参照系在改变
✓ 中国将进入消费升级时代
✓ 服务经济将成为中国主流经济板块
✓ 健康产业和农业将朝阳依旧
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服务营销将是经销商的存在价值所在 “巧取豪夺赚钱”的时代即将被“价值 服务盈利“的时代所代替。
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过去药品营销模式的特点
➢典型的灰色营销 ➢短期利润高 ➢新品寿命周期短 ➢区域游击战 ➢产品走马灯
过去药品营销模式的所带来的后果
➢不顾及客户的各种衍生利益 ➢远期收益不稳定 ➢市场人为风险较大 ➢业务发展经常遭受挫折
➢ 反商业贿赂法、反洗钱法、税法、医改… ➢ 时代变了，什么都得变！ ➢ 时势造英雄 ➢ 我国医药分销行业正在发生着深刻的变革！ ➢ 中国医药营销从业人员的价值观变化
情感营销培训教材ppt
情感营销
情感营销培训教材ppt
情感营销的必要性之一 走进“心”时代
企业和客户关系三段论
第一个阶段： 第二个阶段： 第三个阶段：
从把产品卖到消费者手中
卖到消费者心中
2
卖感觉 （情感消费）
卖需求 （质的消费）
卖产品 （量的消费）
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情感营销的必要性之二
马斯洛需求理论
当利益已经不是客户的首要关注点……
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医药行业人员从业价值观的转变
从追求利益最大化转向安全前提下的利益最大化 从追求短期利益最大化转向长期利益最大化 从价格竞争转向价格质量服务多兼顾 从重视利益向重视关系与利益兼顾
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中国特色的专业化推广
新理念
专业思想 专业队伍 专业管理 中国时代特色产品 中国特色推广手段（半专业化推广）：
利益关系
&
情感关系
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情感营销
用“辛”销售
用“心”销售
情感营销将是改善你与客户关系的润滑剂。 试想一下， 当客户一见到你就高兴， 像见到了亲人一样， 那么还有什么问题是不好解决的呢﹖
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1. 什么是情感 2. 情感的作用 3. 情感的类型 4. 情感与价值的关系 5. 情感账户
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心情感动
1.什么是情感
满足：高兴、欣慰、接受……
没满足：生气、沮丧、排斥……
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情感的作用之一
情感是人适应生存的心理工具
2.情感的作用
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情感的作用之二
能激发心理活动和行为的动机
2.情感的作用
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情感的作用之三
是心理活动的组织者
情感定位
Biblioteka Baidu态度
思路
2.情感的作用
行动
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情感的作用之四
是人际信息交流的重要手段
一件衣服功能的变迁 一支笔的功能变迁 一顿饭的功能变迁 一块表的功能变迁
生存 温饱 安全与健康 自尊 自我实现
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一辆旧自行车 一条贝壳的项链 一部手机
4.情感与价值的关系
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D. 情感与价值的对立统一
➢爱屋及乌 ➢恨铁不成钢 ➢钦佩的恨
4.情感与价值的关系
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存
A.
款
行
B.
为
C.
D.
取
A.
款