我国商业银行中间业务营销策略

论文题目：我国商业银行中间业务营销策略研究中文摘要中间业务自20世纪七十年代崛起，直至今日飞速发展，并逐渐成为商业银行收入的“三驾马车”之一。

然而我国商业银行中间业务发展还处在初级阶段，相对于西方商业银行来讲无论在业务品种、产品层次还是在管理手段等方面都还有很大的差距。

积极发展中间业务，既是商业银行应对竞争、管理风险的需要，同时也是应对入世后外资银行冲击的理性选择。

本文将运用市场营销及营销组合理论，通过对我国商业银行中间业务的现状进行分析，提出适应我国国情的商业银行中间业务市场营销策略，即目标市场策略、产品策略、定价策略、分销策略以及促销策略。

本文将由五个部分构成：第一部分为绪论，该部分将简要介绍研究背景及意义；第二部分将对中间业务及市场营销相关理论进行阐释；第三部分将着重分析我国商业银行中间业务发展现状及其中所存在的问题；第四部分是论文的主体部分，将结合我国实情及相关理论基础，具体讨论中间业务营销策略的制定；最后一部分为论文的结论，将对本文的主要研究成果进行总结。

【关键词】市场营销策略中间业务商业银行AbstractEmerging from 1970s, intermediary business developed rapidly and gradually becomes one of the three drivers in commercial banks. Nevertheless, intermediary business in China, which is still in its primary stage, pales in comparison with it in western countries. A vigorous expansion of intermediary business in commercial banks is not also a necessity for risk management and competing with their counterparts, but also a rational choice to confront with foreign banks. Through an comprehensive analysis on the current situation of intermediary business in commercial banks in our country, coupled with marketing, marketing mix and other relevant theories, this paper strives to formulate a series of strategies to market intermediary business products in accordance with their state quo, including target market strategy, product strategy, price strategy, place strategy and promotion strategy.Five sections will be included in this thesis. Section one presents a general introduction to the thesis which covers the background, significance and layout of the thesis. Section two is devoted to provide theoretical information concerning intermediary business, marketing and marketing mix. Section three gives a brief summary about the current state of the development of intermediary business in China and the problems in it. Section four serves as the main part of the thesis, which is consisted of the five main marketing strategies. The last section goes to the conclusion of the thesis, in which major findings are to be found.【Keyword】Marketing Strategy Intermediary Business Commercial banks一、绪论中间业务，作为银行业发展的新生力量，以其风险小、成本低、流转快、获利大的特点正逐渐成为现代商业银行的三大业务支柱之一，对其研究具有重大现实和理论意义。

（一）研究背景随着资本市场日趋成熟及金融一体化进程深入发展，银行业竞争日趋激烈，传统银行业面临着巨大的压力和挑战。

为此，各商业银行积极进行金融创新，大力发展非传统业务。

其中中间业务发展尤为迅猛，成为商业银行的新生力量。

西方发达国家的商业银行中间业务收入一般可以占到其总收入的一半以上。

通过提供大量中间业务服务，商业银行才可能成为金融超市和金融百货商店，满足客户多方面的需求。

相对而言，商业银行中间业务也有着重要地位，却处于初级阶段，自主创新产品较少，多为模仿西方银行业而来，在产品开发、营销策略、服务水平、风险防范等方面还相差甚远。

虽然近些年来，我国商业银行中间业务发展势头迅猛，收入占比逐年递增，但与西方商业银行相比仍差距非常大，积极发展中间业务非常必要。

在我国加入世界贸易组织后，中国银行业进一步开放并参与经济全球化，将与外资银行在同一平台竞争。

虽然与中资银行相比，外资银行在经营传统存贷款业务方面仍存在着成本较高、利润较低、风险较大等问题，但其中间业务方面的明显优势是中资银行不能分庭抗礼的。

外资银行利用其技术和人才方面的优势，以中间业务为突破口，介入我国金融市场，给我国银行业带来冲击和挑战。

（二）研究意义目前，我国的商业银行主要的利润来源为存贷差，但在金融一体化及中国加入世界贸易组织后，这种经营模式很难保持长久的竞争力。

而中间业务由于主要运用人力资源、客户资源、营销网络和信息技术来开展，不用或少用银行的自身资本，所以风险相对较小。

此外，中间业务所获盈余在补偿各种成本之后，可以用于补充银行资本金，对于提高银行资产的安全性作用较大。

因此，大力发展银行中间业务是当今发展背景下提高银行创新能力，创造新生利润增长点的现实选择。

本文通过具体分析我国商业银行中间业务发展现状及其发展中存在的问题，结合中间业务相关知识及营销相关知识，提出了符合我国国情的中间业务具体营销策略，对于我国商业银行中间业务盈利能力和竞争能力的提高有着一定的理论和实践指导意义。

二、理论综述（一）商业银行中间业务概述1.中间业务的定义中间业务，是指商业银行代理客户办理收款、付款和其他委托事项而收取手续费的业务。

是银行不需动用自己的资金，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，以中间人的身份代理客户承办收付和其他委托事项，提供各种金融服务并据以收取手续费的业务。

银行经营中间业务无须占用自己的资金，是在银行的资产负债信用业务的基础上产生的，并可以促使银行信用业务的发展和扩大。

在我国商业银行中，中间业务主要包含本、外币结算、银行卡、咨询顾问业务、代理业务、信用证、备用信用证、衍生金融工具、票据担保、贷款承诺等。

2.中间业务的特点多样性。

中间业务种类繁多，影响范围广泛，形式多种多样，银行既可以提供零风险的金融中介服务，也可以踏足较高风险的金融衍生工具市场。

同时，既可以选择在场内交易，也可以进行柜台交易。

风险差异性。

相对于资产业务而言，中间业务风险较低，但这并不意味着没有风险。

由于中间业务品种繁多，且差异性大，故各类不同的中间业务风险也呈现多样化的特点。

低成本，高报酬率。

商业银行的中间业务不运用自身资金，而是运用自身的经营经验、硬件条件、和人力资源，接受客户委托，为客户办理各项业务并收取手续费以获得利润。

3.中间业务的分类根据巴赛尔委员会的相关界定和一些西方国家银行同业协会的建议，可以将中间业务分为以下几类：担保，包括银行为客户借取贷款或发行证券提供财务保证的备用信用证、基于商品贸易的跟单信用证、票据承兑、为客户的交易活动开出的履约保函等；承诺，包括银行对客户提供的备用信用额度、票据发行融通和循环包销便利及回购协议等；金融衍生工具交易，包括银行进行的金融远期、期货、期权和互换交易；有追索权的资产出售，银行可以将贷款直接出售给第三方，也可将贷款出售给特设机构1。

（二）市场营销理论概述1.市场营销的概念根据美国市场营销协会(American Marketing Association)的定义，市场营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程，市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不止于此，它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成2。

1黄宪, 赵征. 银行管理学. 武汉大学出版社，2004.2菲利普.科特勒，洪瑞云.营销管理(亚洲版.第3版)，梅清豪译，中国人民大学出版社.由市场营销的概念可知，市场营销的中心任务是满足顾客的现实或潜在需要并将其转变为盈利机会；市场营销包括市场与消费者研究、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销和销售服务等全部的活动。

2.市场细分市场细分是指按照消费者的欲望与需求，把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似。

面对成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的，不同地区，而又随着环境因素的变化而变化，对于如此复杂的大市场，企业只能进行市场细分。

市场细分主要有以下依据：（1）按地理变量细分市场。

（2）按人口变量细分市场。

（3）按心理变量细分市场。

（4）按行为变量细分市场。

3.选择目标市场目标市场即企业决定进入的市场。

企业在对整体市场进行细分之后，要对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因互，决定将其中几个细分市场作为目标市场。

目标市场选择可采取以下策略：（1）无差异市场营销策略,即企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略去开拓市场。