迈瑞之道

迈瑞之道——集团首席行政官王建新在《迈瑞大讲堂》发言的整理稿
各位，下午好。
今天来到现场的员工非常多，我很感动。这说明员工对公司的发展非常关注。
中国人喜欢讲文化、讲历史。迈瑞到现在已经走过23年的发展历程了。大家知道“迈瑞”两个字是怎么来的么？这两天我采访了一些高管和员工，发现了解“迈瑞”名字含义和由来的人很少。甚至大多数人都无法完整的说出公司的使命和愿景。这说明公司在宣传企业文化和历史方面做得不够。今天与员工的交流，就是希望让员工更多的了解我们的公司，了解公司的现在、发展和未来。
既然身处医疗器械行业，首先我们就需要了解行业、了解竞争对手。大家知道世界第一的医疗公司是谁么？大家普遍认为，世界医疗器械行业的三大巨头是GE、西门子和飞利浦。但根据2013年销售收入，世界第一是美国强生、300亿美元，然后才是GE和西门子，分别是 200亿美元和180亿美元。飞利浦仅排在世界第六，但也达到了130亿美元左右。世界第三十名的销售收入约30亿美元。迈瑞2013年销售收入12亿美元，以此推算，大约排在世界的第五十名上下。
对比国内医疗器械企业，迈瑞是当之无愧的第一。在我们之后，依次是威高（约30亿）、新华（24亿）、鱼跃（13亿）、复星（11亿）和乐普（10亿）。
按照业务细分市场数据，迈瑞监护业务世界市场排名第三，占10%，国内市场排名第一，占35%。血球业务世界市场排名第五，占5.5%，国内市场排名第二，占20%。生化业务世界市场排名第六，占2%，国内市场排名第二，占8.7%。超声业务世界市场排名第七，占4.6%，国内市场排名第5，占8.4%。外科业务规模较小，国内市场排名第五。免疫业务刚刚起步，但免疫全球市场达到130亿美元，前景广阔。
全球医疗器械市场规模约3700亿美元，国内市场约2100亿人民币。我谈了这么多数据，是想让大家了解公司的市场位置。目前公司的市场份额还非常小，而且前有世界巨头，后有追赶的国内众企业。如果按照公司的愿景“成为守护人类健康的核心力量”，大家可以设想：公司需要占领多大的市场份额，销售收入达到多少，才能成为“核心力量”。我们有宏伟的愿景，但尚待努力。
我认为，决定企业发展，也包括迈瑞发展成败的主要因素分别是人才、战略、创新、营销以及管理。现在我将结合这五个主要因素，与各位分享一些见解和公司接下来的举措。
人才
没有人才，什么都是空的，在这里，我要特别点名批评人力资源系统，人才是企业发展的最主要因素。环境、成长、收获、流动性又是影

响人才是否愿意留在企业、为企业创造价值的四个重要因素。
第一、环境，这包含硬环境、软环境和资源配置。迈瑞的硬环境条件很不错，比如办公场所、实验室。相比较，软环境则有很多可以提升，比如我们严格执行双休，不做没有意义浪费水电网络的无效加班，还有很多例子可以举，但这里仅谈谈氛围。公司一直倡导建立公平、公正的氛围，但近几年没有维持较高的水平，甚至出现一些问题。公司在资源配置上具备了良好的基本条件，比如研发的资金设备投入、销售的分销网络投入以及工作制度流程支持。就环境来看，首先还是提升软环境、改善氛围。
第二、成长，这主要来自于培训、发展途径和机会。知识在不断更新，员工也需要不断的培训和提高。目前公司主动培训不足，而被动培训相对还可以。从发展途径看，公司的管理岗位是有限的，我们要加强规划技术岗位的发展途径，让员工能发挥专长，获得成就感。目前公司的内部机会还比较少。当员工遇到困难时，公司有时候不够宽容。这些都需要改善。
第三，收获。我要首先提倡精神收获。对于高知识层次的员工，薪酬不是工作的唯一目的。员工更需要在迈瑞工作的成就感和自豪感，但公司做得还不够。当然，公司要考虑员工的收益和利益，薪酬水平应该与公司的市场地位相匹配。接下来，公司会优先考虑人才的激励制度。我们要让迈瑞的成功与员工的辉煌紧密联系，这是对人才最重要的尊重。
第四，流动性。一方面，从迈瑞流出的人多，流进的人少，流出的人里优秀的多。我们要采取措施，让优秀的人才愿意进来，不愿意出去。另一方面，公司的内部流动很少。比如，不同事业部的研发工程师虽然具有很多共性，但交流太少，没有形成协同作用。
战略
战略目标决定公司的发展方向和高度。虽然迈瑞已经是中国医疗器械企业第一名，但我们不能自我满足。我认为，公司未来二十年的战略目标是进入世界二十强。如果按2013年的数据看，销售收入至少要突破50亿美元。乍看这个目标很高。但是回顾历史，公司2001年销售收入才1亿元人民币，2013年就已经超过了70亿元。所以再过二十年，公司完全有可能成为世界前二十强。按这个目标反推，公司未来五到十年的目标是进入世界三十强，即销售收入突破30亿美元。如果公司要实现战略目标，我们所有业务线的目标都必须是世界前三甚至是中国第一。
公司的战略目标确定后，其次是我们需要确定战略任务。我们的战略任务包括：第一，进一步突破关键技术，比如超声的探头和成像技术、检验的精确定位技术

等。第二，现有业务领域增加市场份额，扩大领先优势。我们面临的环境是“狼来了”。比如，短短四年，开立的国内超声销售额就从3000万上升到4亿，逐渐逼近我们。第三，加强新兴领域的介入和扩展。我们会一如既往的采取资本运作、并购等措施。对于已经并购的企业，我们要加强整合，投入研发、改进销售网络、改善管理。
最后是措施。公司只在2012年做过一次业务规划，但执行不到位，导致规划没有落实。今年，公司要再启动3年规划，希望各业务部门和管理人员认真参与。今后三年迈瑞在投入上将再次加码。公司在原来年销售收入10%的基础上，加上每年利润增加部分全部投入到研发、销售、高端人才引进等。虽然短期对公司股价有负面影响，但我们相信，通过两至三年的持续高投入，公司一定会有明显发展。当然，要完成规划目标，没有足够的人是不行的。所以公司会更加重视人才的引进、培养和保留。
目前，行业中一些企业利用资本市场概念，不断抢夺公司优秀人才。实际上，迈瑞公司的企业和产品现状远好于这些企业，利用资本市场发展迈瑞公司，比他们，我们有更好的条件和基础。
创新
创新主要还是针对研发，这包含五个方面：第一、公司投入资源保证创新。我们要把更多的资源投入到研发，加强对研发人员的激励，开拓技术晋升通道并提供相应待遇。第二，学会协同。这包括部门之间的协同、与外部医院、科研机构的协同。我们要走出去，学会借助外部资源。自主创新与买来主义要同时运用。第三，以市场驱动为前提。研发必须考虑产品的市场规模和前景，必须考虑研发的投入和产出比。企业不是政府机关或科研单位，最终要靠数字说话。第四，储备前瞻技术。为了保证未来的创新，技术研究院要储备未来三至五年的前瞻技术。
这里要告诉大家，公司已经决定拿出4亿元人民币成立创新基金，鼓励创新，营造创新氛围。
最后一个方面还是人才。公司的创新离不开人才。这两年研发已经引进了很多海外团队，比如血球、超声，取得了很多突破。未来，公司还会更多地引进国外的创新人才。
营销
营销的首要任务是队伍建设。目前营销团队的作战能力和员工的个人能力都在成长，但公司的战略目标要想取得突破，销售队伍的建设还亟待加强。
第二，创新销售模式。以往国内销售模式基本以分销为主，主动销售不足。而现在的战略医院、民营医院不仅需要分销，也需要直销。所以我们需要销售模式和能力的创新。国际营销也是如此。如果要提高市场份额，在发达国家，我们必须要进行

直销，在发展中国家可以以分销为主，但需要加强直销。在销售模式的创新中，我们可以尝试金融手段，比如金融租赁、买方信贷等。
第三，控制库存。我们要避免重蹈其他公司的覆辙。控制库存是营销面临的当务之急。
第四，使用价格杠杆。为了更快的占领市场，打击竞争敌手，公司将会赋予销售更大的价格杠杆权力。我给你们授权，以后碰上科曼，雷杜，开立这些公司，低价战略，把他往死里打，在三年内让他们完全从医疗市场消失。
第五，重视民营医院。根据数据显示，未来民营医院的数量将超过公立医院，病床数将占国内的20%。这是非常大的市场，我们必须重视民营医院，不能让给竞争对手。
第六，改变考核方式。我们将减少销售人员的固定薪酬比例，增加浮动薪酬比例和超额奖励，提高销售的积极性。
第七，合法合规。医疗器械是高危行业，过往报道的行业贪污腐败事件很多。销售人员要特别注意合法合规，不能置公司利益和安全不顾，要把握销售技巧，回避风险。
管理
管理是最重要的，因为它将人才、战略、创新、营销四个因素联系起来产生效益。针对管理，我将谈谈以下几个方面：
第一，建立科学合理的公司法人治理结构。2012年，公司开始尝试相对独立的事业部制，但大家都不太适应。公司迫于无奈，又做了一些调整，但容易出现权责不明、工作效率低的问题。将来，公司的发展方向依然是事业部制，我们是肯定要搞的！但是要选择合适的时机和条件，包括事业部的形态。但是，必须做强做大事业部，这也是资本市场的需要。
第二、梳理公司政策、制度、流程。目前公司在管理激励人才、创造公平公正氛围等方面做的很不够，接下来要在政策、制度和流程上多下功夫。
第三、加强人文关怀。那天我看到一名在迈瑞工作10年的员工的工资单，他居然只有5千块钱，虽然他的学历只是中专，但我非常的心痛，他的领导做什么去了！公司有近一万名员工，说明有几千个家庭是依靠迈瑞生存。公司的责任很重，有义务为大家营造健康、和谐的工作氛围。很多公司常态加班，很多重视家庭与事业平衡的人，就会跑到我们这里来。要多宣传我们公司的这种制度。各级管理者要更多的关心下属的工作、生活、情绪等，体现人文关怀。
第四，合法合规。迈瑞在美国上市，受到的法律约束非常严格，所以公司的管理更加要注意合法合规问题。在原则问题上划清跟代理商的界限非常重要
第五，关心员工利益。良好的薪酬水平是员工工作的基础。我们的管理者一定要切实关心员工的利益。

今天跟大家谈了很多，我最后总结一下，今天的内容可以概括为：人为上、志远大、创新先行、赢在市场、管理最重要。谢谢大家！