最新外贸营销策划方案

营销策划方案

一、市场分析

国内：柜内眼镜市场潜力巨大：根据卫生部与教育部最新的联合调查，我国学生的近视人数已上升到世界第二，小学生近视率达34.17%，初中生近视率为54.96%，高中生近视率为80.36%，而大学生则高达87.67%，13岁一下儿童近视屈光度平均年增长125度，近80%的中小学生存在不同程度的疲劳症状，全国近视人约4亿占全世界近视眼总数的三分一多，而大、中、小学生则占1.5亿左右，根据市场上每两年就更新眼镜的周期计算，中国眼镜市场每年约需要5亿副眼镜，中国眼镜市场的需求潜力是巨大的、无与伦比的。

国外：在波兰，低档眼镜充斥市场，他们的眼镜大多进口于亚洲，而意大利的米兰生产高档的眼镜出口自全世界。中国的眼镜大多出口美国、澳洲、加拿大、日本、新加坡等国。

二、产品定位与目标客户群

从我国眼镜行业的产业链来看，中低档镜片生产企业较多，整体利润水平较低；高档镜片企业较少，竞争小，产品毛利率较高。眼镜零售领域的平均毛利空间约在5倍左右。由此可见，眼镜行业的暴利集中在零售环节上。

根据目前国内市场情况，将产品定位于中高端市场。

高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。但我们的最终目的是要让产品走向国际化。成为高端的代名词。

中端产品的受众分析为：工薪阶层、学生阶层，退休者。我认为这一群体具备一定的消费能力，具备一定的追求潮流与时尚的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但如果我们采取独特的营销手段应该可以取得一个不错的效果。

零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；一类是临近终端的零售商。

大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。

同行，同行会有一些开眼镜专卖店的像（阳光眼镜之类的她们都没有自己的工厂，眼镜都是从别的生产厂家那里定做的，如果我们可以拉过来这样的客户，可以事半功倍）

产品类型

眼镜分为：光学眼镜（近视镜、远视镜、老花镜）、隐型眼镜、太阳镜、专业眼镜（泳镜等）以及现在流行的3D眼镜

三、项目规划与准备工作

为保证这一工作的顺利实施我们要准备好前期工作

1.确定好我们的销售渠道，

2.确定好市场，国内和国外的定位

3.选一款合适的产品作为我们的主打产品

4.各项工作分工与合作

5.订立工作目标

项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点的电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。

项目的长远规划为以下步骤：

1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式

2、加强推广力度，扩大市场分量

3、加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势

4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以

网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。

5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率

6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营

7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长

续经营

四、推广策略

总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。

初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。

具体推广措施：

1、初期全员动员，发动公司所有力量共同争取客户，打开进入内地市场第一

步

找到突破口非常关键，因此要充分利用各种已知的力量，打开市场为第一步。在初期各种推广资源还未来得及上来的情况下，利用我们身边的人员的交际圈，人际关系网进行销售是一个省钱省力见效快的方法。

2、网络推广

网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。

网络推广可以采用这些手段：

①国内的C2C网站C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标

②国内的B2C网站非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标

③国内的B2B网站网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用

④知名搜索网站关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用

⑤相关特点的门户网站的链接广告门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏

目里可以做一定的广告

⑥中小型网站的集体推广现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站

联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点

3、展销会推广

联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户

4、校园推广

校园是眼镜产品的一大主流市场。学生对眼镜的需求量也很大，还有一些学生代理，这些都是我们的客户群。

5、实地推广

到一些高档的写字楼下面推广，像太阳镜、镜框、隐形眼镜一般对伊办公室的白领来说都是出门必备单品。我们可以设立眼镜套装

具体推广计划书在推广过程中逐步完成。

五、销售政策

1.买二送一：买2副眼镜可送一副镜框，买隐形送护理液，买眼镜送服务等等

2.返利政策为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司可制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。赠送一些有购物券、礼品等方式。

3.附加服务，眼镜套装出售顾客可根据自己的需求购买各种眼睛以配衣服。

4.产品供应政策

确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并