物流销售经典销售平台运用与管理
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A
市场平台
"筛选有效潜在客户"
(市场平台期的拜访)
T.A.M.
S.A.M.
购买平台
工作平台
B
工作平台
市场平台
渠道管理
"在对有效潜在客户的 销售活动中,只有30%不到 的成功机会."
市场平台期的拜访
T.A.M.
A
S.A.M.
提案-- 渠道管理
购买平台
B
渠道管理
工作平台
"一个通过销售,提 供方案,商谈和获 取承诺的过程"
战术点检表
* 战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户
建立坚不可催的顾客户关系墙
> ¥10,000
Brick
销售过程 &销售平台的关系
购买平台
提供服务
深耕业绩
B
工作平台
市场平台
了解事实
筛选客户
缔结协议
A
寻找潜在客户
建立销售平台的好处
• 藉由平台管理模式的应用, 使销售活动、业绩能有更大
发展空间 • 能采取快速且安全的行动方案 • 确保资源利用最大化 • 可使努力能够有成效 • 对结果的衡量得以更实际而公正 • 提升销售预测准确性 • 管理上缩小凭运气销售的比率 • 兼顾长期与短期的发展结果 • 可较早获知培训与发展的需求 • 改进销售动机 • 通过销售平台管理的运用可加强自律性，这不是光凭业绩
•
安全生产人人抓，平安幸福你我他。2 1.2.241 0:26:24 10:26Feb-212 4-Feb-2 1
•
加强质量管理。10:26:2410:26:2410:26 Wedne sday , February 24, 2021
•
整理做的好，生产管制难不倒。21.2.2 421.2.2 410:26:2410:2 6:24Feb ruary 24, 2021
渠道管理进度评分
90%
签订协议
80%
对方决策者口头协议达成或试做
70% 公司批准后向客户提交最终服务方案
60% 客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案
50%
商谈,并修订原方案
40%
初步建议方案提供,演示
< 30%
完善相关信息,准备提供建议方案
FTB 从渠道管理到购买平台
如果该目标客户的渠道管理进度评分超过 90%
购买wk.baidu.com台
1:X
B
工作平台
销售平台
1:X
市场平台
渠道管理
A
1:X
1:X 1:X
销售平台
销售收入指标： 4M
购买平台
3.2M
1:3
B 渠道管理 工作平台
1.6M
2.2M
市场平台
3.5M
A 1:2
1:2
这种情况 是不可能
发生的
理想的体现
塑造理想的销售 平台就是要 — 能够及时提供 需要的结果 !
理想的体现
快递销售平台 运用与管理
----如何管理销售业绩与销售团队
何为销售平台
定义 – ➢ 脱胎于现代航空港的概念 ➢ 本质：资源的整合/共享与应用
为何要建立销售平台 ?
➢ 聚焦市场网络 + 计划流程
➢ 掌握进度以发掘现况,预估成果
泰坦尼克号
销售过程
深耕业绩 提供服务 缔结协议 了解事实 筛选客户 寻找潜在 客户群
QDQ
决策就是 -在量与质的平衡中 寻求方向 !
从市场平台到工作平台
MPV
市场平台提供的客户信息应该是新客户 客户的基本信息已收集完整 可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的 需求信息和潜力 利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中 进行有效客户的筛选
渠道管理
MPV
通过工作平台产生有具体的目标和行动计划 的新客户 通过购买平台找出可在最初销售额的基础上 增加额外销售目标的既有客户 通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取 进度
移转工作平台上的新客户为第一次购买者 移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务
须每月监控第一次购买者& 购买平台新业务 的收入销售额 计算第一次购买者& 购买平台新业务的预估用 量与实际销售额差异, 评断渠道管理的准确率
为什么没有销售额?
是什么事情我们做错了 ? 还是有什么情况我们还不清楚 ? 客户对我们有欺骗行为吗 ? 为什么他们不愿意使用大田快递 ? 我们应该怎样做 ?
渠道管理
‘6’ FTB (First Time Buyer)
新增客户
‘7’ BPNB (Buying Platform New Business) 购买平台新业务
销售过程&销售平台
购买平台
提供服务
深耕业绩
B
工作平台
市场平台
了解事实
筛选客户
缔结协议
A
寻找潜在客户
购买平台
市场平台
渠道管理
B 工作平台
渠道管理
70
"在对有效潜在客户
60
的销售活动中,只有30%不 "筛选有效潜在客户"
50
到的成功机会."
市场平台期的拜访 T.A.M.
40
A
S.A.M.
预估计划
销售收入目标： 100,000 RMB
达成%：
80%
差距：
20,000 RMB
假设： 本月工作日： 20 天 每个协议达成：2,000 RMB
销售平台常用词汇缩写
‘1’ TAM (Total Available Market) 场
潜在客户市
‘2’ SAM (Selected Available Market) 有效客户市场
‘3’ MP (Market Platform)
市场平台
‘4’ WP (Working Platform)
工作平台
‘5’ Pipeline
那么我们需要 : 新签10个协议
每个协议需要 : 3个目标客户
那么我们需要： 30个目标客户
每个目标客户需要 : 2个提案
那么我们需要： 60个提案
每个提案需要：2个亲自拜访
每次拜访需要：2个电话拜访
那么我们本月总共需要： 120个亲自拜访 & 240个电话拜访
那么我们平均一天需要： 6个亲自拜访 & 12个电话拜访
结果所能呈现的 • 加强沟通 • 虽然无法保证必然结果, 但可保证可行的行动方案 !!!
您是否已经准备好 成功地管理
销售业绩与销售团队 ?!
THANK YOU
•
自主保安重在自觉，相互保安贵在互 爱。21. 2.2421. 2.24We dnesday , February 24, 2021
•
完善质量体系、强化工程质量。10:26:2410:2 6:2410:262/24/2021 10:26:24 AM
•
A
市场平台
市场平台期的拜访 T.A.M. S.A.M.
购买平台
购买平台 既有客户 -
去年的老客户
稳定的合作者
第一次购买者
今年新增的客户 B
顾客关系墙
工作平台
市场平台
渠道管理
市场平台期的拜访
T.A.M.
A
S.A.M.
成功的销售平台
购买平台
稳定的合作者
顾客关系墙
B
第一次购买者
90
工作平台
市场平台
80
市场平台
"筛选有效潜在客户"
(市场平台期的拜访)
T.A.M.
S.A.M.
购买平台
工作平台
B
工作平台
市场平台
渠道管理
"在对有效潜在客户的 销售活动中,只有30%不到 的成功机会."
市场平台期的拜访
T.A.M.
A
S.A.M.
提案-- 渠道管理
购买平台
B
渠道管理
工作平台
"一个通过销售,提 供方案,商谈和获 取承诺的过程"
战术点检表
* 战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户
建立坚不可催的顾客户关系墙
> ¥10,000
Brick
销售过程 &销售平台的关系
购买平台
提供服务
深耕业绩
B
工作平台
市场平台
了解事实
筛选客户
缔结协议
A
寻找潜在客户
建立销售平台的好处
• 藉由平台管理模式的应用, 使销售活动、业绩能有更大
发展空间 • 能采取快速且安全的行动方案 • 确保资源利用最大化 • 可使努力能够有成效 • 对结果的衡量得以更实际而公正 • 提升销售预测准确性 • 管理上缩小凭运气销售的比率 • 兼顾长期与短期的发展结果 • 可较早获知培训与发展的需求 • 改进销售动机 • 通过销售平台管理的运用可加强自律性，这不是光凭业绩
•
安全生产人人抓，平安幸福你我他。2 1.2.241 0:26:24 10:26Feb-212 4-Feb-2 1
•
加强质量管理。10:26:2410:26:2410:26 Wedne sday , February 24, 2021
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整理做的好，生产管制难不倒。21.2.2 421.2.2 410:26:2410:2 6:24Feb ruary 24, 2021
渠道管理进度评分
90%
签订协议
80%
对方决策者口头协议达成或试做
70% 公司批准后向客户提交最终服务方案
60% 客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案
50%
商谈,并修订原方案
40%
初步建议方案提供,演示
< 30%
完善相关信息,准备提供建议方案
FTB 从渠道管理到购买平台
如果该目标客户的渠道管理进度评分超过 90%
购买wk.baidu.com台
1:X
B
工作平台
销售平台
1:X
市场平台
渠道管理
A
1:X
1:X 1:X
销售平台
销售收入指标： 4M
购买平台
3.2M
1:3
B 渠道管理 工作平台
1.6M
2.2M
市场平台
3.5M
A 1:2
1:2
这种情况 是不可能
发生的
理想的体现
塑造理想的销售 平台就是要 — 能够及时提供 需要的结果 !
理想的体现
快递销售平台 运用与管理
----如何管理销售业绩与销售团队
何为销售平台
定义 – ➢ 脱胎于现代航空港的概念 ➢ 本质：资源的整合/共享与应用
为何要建立销售平台 ?
➢ 聚焦市场网络 + 计划流程
➢ 掌握进度以发掘现况,预估成果
泰坦尼克号
销售过程
深耕业绩 提供服务 缔结协议 了解事实 筛选客户 寻找潜在 客户群
QDQ
决策就是 -在量与质的平衡中 寻求方向 !
从市场平台到工作平台
MPV
市场平台提供的客户信息应该是新客户 客户的基本信息已收集完整 可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的 需求信息和潜力 利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中 进行有效客户的筛选
渠道管理
MPV
通过工作平台产生有具体的目标和行动计划 的新客户 通过购买平台找出可在最初销售额的基础上 增加额外销售目标的既有客户 通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取 进度
移转工作平台上的新客户为第一次购买者 移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务
须每月监控第一次购买者& 购买平台新业务 的收入销售额 计算第一次购买者& 购买平台新业务的预估用 量与实际销售额差异, 评断渠道管理的准确率
为什么没有销售额?
是什么事情我们做错了 ? 还是有什么情况我们还不清楚 ? 客户对我们有欺骗行为吗 ? 为什么他们不愿意使用大田快递 ? 我们应该怎样做 ?
渠道管理
‘6’ FTB (First Time Buyer)
新增客户
‘7’ BPNB (Buying Platform New Business) 购买平台新业务
销售过程&销售平台
购买平台
提供服务
深耕业绩
B
工作平台
市场平台
了解事实
筛选客户
缔结协议
A
寻找潜在客户
购买平台
市场平台
渠道管理
B 工作平台
渠道管理
70
"在对有效潜在客户
60
的销售活动中,只有30%不 "筛选有效潜在客户"
50
到的成功机会."
市场平台期的拜访 T.A.M.
40
A
S.A.M.
预估计划
销售收入目标： 100,000 RMB
达成%：
80%
差距：
20,000 RMB
假设： 本月工作日： 20 天 每个协议达成：2,000 RMB
销售平台常用词汇缩写
‘1’ TAM (Total Available Market) 场
潜在客户市
‘2’ SAM (Selected Available Market) 有效客户市场
‘3’ MP (Market Platform)
市场平台
‘4’ WP (Working Platform)
工作平台
‘5’ Pipeline
那么我们需要 : 新签10个协议
每个协议需要 : 3个目标客户
那么我们需要： 30个目标客户
每个目标客户需要 : 2个提案
那么我们需要： 60个提案
每个提案需要：2个亲自拜访
每次拜访需要：2个电话拜访
那么我们本月总共需要： 120个亲自拜访 & 240个电话拜访
那么我们平均一天需要： 6个亲自拜访 & 12个电话拜访
结果所能呈现的 • 加强沟通 • 虽然无法保证必然结果, 但可保证可行的行动方案 !!!
您是否已经准备好 成功地管理
销售业绩与销售团队 ?!
THANK YOU
•
自主保安重在自觉，相互保安贵在互 爱。21. 2.2421. 2.24We dnesday , February 24, 2021
•
完善质量体系、强化工程质量。10:26:2410:2 6:2410:262/24/2021 10:26:24 AM
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A
市场平台
市场平台期的拜访 T.A.M. S.A.M.
购买平台
购买平台 既有客户 -
去年的老客户
稳定的合作者
第一次购买者
今年新增的客户 B
顾客关系墙
工作平台
市场平台
渠道管理
市场平台期的拜访
T.A.M.
A
S.A.M.
成功的销售平台
购买平台
稳定的合作者
顾客关系墙
B
第一次购买者
90
工作平台
市场平台
80