连锁药店优化商品结构

药店如何调整商品结构

一、优化商品结构

1、商品结构的定义

商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需求的“商品组合”。商品结构应明确定义采购部门描述的大分类、中分类、小分类、品项数、价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。

对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、空间等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。

2、商品分类和品类管理

大分类：根据商品的特征和属性来划分；

中分类：大分类中细分出来的类别；

小分类：中分类进一步的细分，按功能功能主治、剂型等

单品：不能进一步细分的、完整独立的商品品项。

品项数：单品的品种数量

品类管理：在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。

二、商品结构调整的必要性

中型零售药业公司也有几千个品种，大型连锁的往往会有一万以上个品种。如果按照我国的标准，大参林和老百姓等全国连锁药店都应属大型之列，他们是以“大量销售有限的品种”为他们取得良好效益的有效经营手段之一。

现在零售药店必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今药店必须解决的问题。

三、商品结构优化需注意的问题

在激烈的市场竞争中，如何整合企业内部资源，建立自身特色的经营模式？优化商品结构就成为通常采用的方法。但商品结构调整并不是单纯淘汰滞销品、引入畅销品这么简单，而应该是分析各个类别的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，结合以下指标进行商品结构的优化和调整：

1．销售排行

依据门店在固定时间段的商品销售排行榜，从中分析出商品的销售情况。特别是对滞销商品进行原因分析，并着手利用各种促销手加大提成点数等各种方式来改变滞销现状，如果确实无法改变其滞销情况，就应予以淘汰处理。另外，对品类的分析应具体到来客数、客单价和毛利率，通过这三个指标来分析品类结构的缺陷或不足，通过对商品的引进和淘汰，在商品长度要求的范围内改善品类的销售业绩。

2．商品贡献

单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3．损耗风险

损耗率直接影响商品的贡献毛利，而商品引进过程中的损耗风险一般由两方面原因造成：一是商品本身因为特性、包装等原因造成的商品损耗；二是商品供应商在结算方式、配合度、信用度上的不足，所造成的商品经营风险。所以在商品结构调整中，应优先考虑损耗风险小的商品，并逐步淘汰损耗风险大的商品，以保障品类的安全性。

4．动销程度

商品的动销率也是优化商品结构的指标之一。一般来说，动销率越高，说明商品的动销程度越高，但并非越高越好，因商品动销率越高可能会导致商品脱销、会引致商品品种不齐从如不能满足顾客需求，应该适当引进商品。低于这个数据区间，表明商品的动销程度不够，应优先进行商品调整。，因此商品一般动销率通常在80%~90%之间比较合适。；但就当前情况来说，因为部分企业并未建立起强效的商品固化管理体系，所以在实施过程中不能光凭百分比的数据来判断动销程度的好坏，而是要深入品类，找到实际存在的问题。

5．商品的更新率

门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。

6．陈列货位

在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。首先是品类规划的SKU数一定要少于门店货位数，最好控制在门店货位数的90%左右比较适当。如果大于货位数，必须及时调整陈列工具，改善货位数或减少品类单品数量。此外，还应对各品类的基本陈列进行统一规划，结合品类的销售情况配置单品数量，确定各品类的宽度和深度。最后还应该考虑主力商品和高毛利商品的陈列面，适当地调整无效的商品陈列面。

7．季节特点

季节性即指在零售业里，销售有明显旺淡季变化的商品。既包括夏季的清凉商品，也包含节日的礼品。所以在经营中，也应对品类的季节性商品进行补充和调整，以适应季节性销售的需要。

案例分析

到现在为止药店竞争并没有偏离价格竞争的核心，价格竞争的基础来源于单品的量化销售，若50%的单品实现了50%的销售额，表明该药店的商品中什么都能卖一点，但什么都卖不好，何来的量化销售？！即没有A类主力商品或A类主力商品不明确! 那试问这家药店又何以和供应商压低进价？进价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？事实上一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题。

30：70品类结构

那么，如何判断单品数与销售额占比多少才会正常呢？根据药店的现场实践，药店的商品构成中，如果30%的商品创造了70%的销售的时候，才表明商品构成基本正常，因为20%商品创造80%的销售在多数情况下仅是一个理想化的状态！这时我们的工作重点才是放在引进新品淘汰滞品上。假如在药店的商品构成中，偏离了30%的商品产生70%销售的均属不正常，则表明采购部门、门店营运部要深入分析并改善商品构成，即首先需从品类构成上着手，而不应从单品上着手，这样会事半功倍。

差异化结构

我们在做商品结构优化的时候，还会遇到不同级别、不同地区的门店怎样分级的问题。首先，按照营业面积进行分级，不同级别的门店按品类的销售业绩进行综合分级，结合门店的商品陈列空间（即货架组数），得知一家门店可容纳的商品品种总数，然后，先从最大的商品结构也就是最大门店着手，先构建一个最大的商品品类清单，再通过分析该店每个品类的销售排行、市埸潜力、商圈结构、消费习惯、购买水平、竟争对手品类构成等要素进行增减，包括各产品线价格带的深度与宽度之间进行取舍，从形成不同级别门店的各自商品结构，然后根椐同样的分极原理形成各店一个多级的货架陈列图，这是比较具实操性的解决方法。

结论

作为药店的经营者与管理者要明确一样东西，我们靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买欲？是靠商品又多又全吗？不是！是让我们的商品来满足顾客需求；是靠我们的