如何优化产品结构

如何优化产品结构

众所周知，完善产品结构是一件非常复杂和艰苦的工作，每个商家每一天都在做这样的取舍。一线品牌受消费者追棒，但是利润小；二、三线品牌利润较高，但是品牌影响力有限；一个看起来好的产品，在经营中却发现这是鸡肋；一个不经意的选择却可能带来滚滚财源。那么专营店商家应该怎样将产品结构合理化，优化产品结构，才能在日趋白炽化的市场竞争中把握先机，争取主动呢？

关键一：专营店所处的市场环境有充分了解

产品必须符合地方消费习惯。我们处于一个地域辽阔的多民族国度，沿海地区和内陆城市、北方与南方都有许多消费习惯上的不同。一个商家实力再强大也只是把专营店开在某一地方区域市场，所以在产品选择上必须考虑到当地的消费习惯。为什么郁美净浙江省举步为艰，在别的省份却一路高歌？为什么大宝在广州却销售缓慢？要想获得销售上的成功，专营店在选择产品时就要考虑当地的消费习惯和购买力。不能单一地考虑在别的城市好卖，知名度高的产品。有很多产品在研发时只是根据某一区域的消费需求或消费习惯，之后就不加变化地开拓其他市场，如果厂家在随后的推广支持和区域策略方面跟不上，经销商选择这种产品会非常头痛。当然也有很多好的产品在一个区域市场取得成功后也迅速的红遍全国，那是因为厂家有足够的实力能够教育消费者、培育新市场。

厂家和经销商开专营店应该考虑自身所处商圈的商业结构。在同一区域市场内专营店可能处在省会中心城市，也可能在省内某一地级城市，或者在某县级城市。所处不同的城市规模也将面临不同的市场结构。在中心城市零售大卖场和地方连锁超市销量占比很大，在地级城市连锁超市方兴未艾，在县级市场批发渠道占据主流。而对这种竞争，专营店的产品结构都要充分分析这些因素，强化专营店品质保证、专业服务的优势，弱化自己大流通品牌较少的劣势。

关键二：对本地市场需求要有准确的预测

市场预测离不开市场调研，只有通过调研才能把握市场需求的现状、动态及发展趋势。在产品结构调整之前，一定要密切关注市场需求的变化。以记者在河北市场观察为例，当时当地日化产品结构正在发生变化，需求品牌较大，质优价兼的产品，佛山“丰婷”的产品满足了这种市场需求。有很多经销商正好抓住了这次市场机遇，果断与佛山“丰婷”密切合作，及时调整产品结构，大胆采购，精心推广，当年就取得了丰厚的利润回报。

关键三：对专营店的产品特性要了然于胸

最好的产品不一定适合本地市场，适合的产品才是最好的。所以在进行产品调整和结构优化之前，一定要对取舍的品种进行仔细分析，善于发现和挖掘产品的特性和买点，对于那些赢利水平不高、市场增长潜力不大和不适合本地市场的品种该放就放，而且速度一定要快；对于本地适销的、赢利水平较好的产品要大胆购进，大力推广，力争实现销量与利润的双丰收。

关键四：从专营店自身角度选择经营产品

日化专卖店作为一个崭新的销售渠道，所起的作用越来越大，一是能提升品牌的知名度和美誉度，二是为消费者更为优质服务和优质产

品。开好专营店，选择产品首先要斩掉依靠一个品牌在短时间内迅速实现暴利的想法；二是必须要静下心来像经营企业般地来经营自己的专营店，在做专营店时要有自己的目标，如果是定位是护洗类专营店，所进的产品与彩妆类专营店是完全不一样的。但市场规律是有迹可遁的，一、二、三线品牌都要搭当合理，保证客源与利润，扎扎实实地做市场，从专营店自身来看自己应该去经营什么样的产品，总结出专营店规划自己产品结构的三步曲。

第一是产品的知名度，以大品牌带小品牌。产品知名度一般来讲与销量成比例关系，知名度高的商品销售回转快，资金占压少。但是绝大多数名牌产品毛利率不高，如果商家在成本管理上有优势，可以借助这类产品的高回转使用较少的资金取得较大的销售额从而建立起一个销售平台，以此带动二、三线品牌的销售。第二是产品的可比性。许多新品上市时由于没有可比的竞争对手，在厂家推广得力的情况下经销商完全能够享受到一个暴利的时期。像白大夫等产品在刚上市的时候由于是开创一个新的品类没有价格可比性，而厂家管理的发展又不能跟上销售的发展，所以当时的很多经销商都享受过高利润的时期。这需要商家的敏感的市场触觉。第三是未来的发展空间，洗化消费品流动速度快、更新快、新品开发也快。产品定位准确了、满足市场需求、符合社会发展方向就可能会细分出一个好的品类，从而带来巨大的发展空间。

产品结构优化是一个常谈常新的问题。市场总是在不断变化之中，面对专营店这种新的渠道模式，厂家或经销商也必须把握区域市场变化的脉搏，清楚自己所处的市场环境和自身的资源状况，寻找到更合适自己的产品结构。首先应树立正确的产品结构观，彻底改变其在品种选择时所持有的“多多益善”的观念，因为品种太多容易造成精力过度分散，重点不突出。其次，要结合自己的优势产品、当地的产品结构和消费习惯，建立起主次分明、优势互补的产品结构，有所为有所不为，增强其在当地市场的竞争能力，断强化自己的核心价值，才能在未来专业化分工合作的竞争中依靠自己的专业能力获取更多回报。