1.商品结构与品类优化

重点小分类包括: 重点小分类包括:
目标性品类、季节性品类、 目标性品类、季节性品类、竞争性品 类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、 自身强势品类、消费者需求强烈品类、 主要竞争对手强势品类、 主要竞争对手强势品类、供应商强力支持 品类。 品类。
8、商品组织结构市调分析表
部门:_____ 市调分析： ________ 竞争 ①:_____ 竞争 ②:______ 日期： 年 月 日
采购实战封闭训练营
目
录
一、商品管理的基础知识 二、商品结构的制定方法 三、商品管理的选品方法 四、商品管理的信息支持
一、品类管理的基础知识
品类管理实施的基础 ——建立合理的商品组织结构表 ——建立合理的商品组织结构表 合理的商品组织结构表 ——超市经营的核心竞争力 ——超市经营的核心竞争力
商品组织结构表的组成
101 1010
一般饮料 果汁饮料
172 110
106 69
61 38
10、 10、商品组织结构表的两季版
春夏版
商品组织结构表的 两季版
秋冬版
11、 11、商品组织结构表的修正频率
时限 初建第一年 初建第二年 初建第三年 修正频率 一季度 半年 一年 版数 1版 2版 2版
三、品类管理的选品方法
D（删除状态）：停止订货，停止销售， 删除状态）：停止订货，停止销售， ）：停止订货 库存为零； 库存为零； E（暂时缺货状态）：停止订货，可以销 暂时缺货状态）：停止订货， ）：停止订货 售，库存可有可无； 库存可有可无； F（季节性商品状态）：停止订货，可以销 季节性商品状态）：停止订货， ）：停止订货 售，库存可有可无。 库存可有可无。
⑴应季性（季节、节庆） 应季性（季节、节庆） ⑵每月常规性（替代滞销品） 每月常规性（替代滞销品） ⑶应变突发性（暂时缺货、 应变突发性（暂时缺货、 终止合作、回避竞争… 终止合作、回避竞争…） ⑷开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品 ⑸调整商品组织结构表
百度文库
1、商品选 、 品的时间
2、商品引进的步骤： 商品引进的步骤：
5、各课目标性品类的建立
是品类管理中核心的核心，是竞争中的原子 是品类管理中核心的核心， 弹。例：无糖食品、各地土特产集萃、进口食品、 无糖食品、各地土特产集萃、进口食品、 个人身体洗护品… 个人身体洗护品…
6、商品选品的资源支持： 商品选品的资源支持：
供应商
竞争对 手或零 售同行
媒体 渠道
走向 市场
3、商品两大基础信息的建立： 商品两大基础信息的建立：
⑴供货合同资料的建立
• 定义：将与供应商签署的合同重点内容归于电脑系统。 定义：将与供应商签署的合同重点内容归于电脑系统。 • 目的：为电脑系统建立单品资料奠定基础，同时用电脑 目的：为电脑系统建立单品资料奠定基础， 系统掌控结帐票期、退佣、通道费的收取。 系统掌控结帐票期、退佣、通道费的收取。 • 电脑要求：必须在同一电脑界面录入或查询所有以下需 电脑要求： 建立的信息资料。 建立的信息资料。
注：
• 同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内 同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内 10 • 同一小分类中的供应商数量大于1，小于10 同一小分类中的供应商数量大于1 小于10
二、品类结构的制定方法
1、 确认商品的合理分类等级
大 卖 场
七级
综合 超市
五级
标 超
四级
注：必不可缺的是课级和小分类级 所需分类是基本生活用品类
5元 元 20～30元 ～ 元
食品 生鲜 非食品
10元 元
5.小分类中的品牌设置及各品牌中单品 5.小分类中的品牌设置及各品牌中单品 数量的设置
品牌名称 单品数量
6.其他 6.其他
小分类中 的功能设 置及各功 能中单品 数量的设 置 小分类中 的口味设 置及各口 味中单品 数量的设 置 小分类中 的号型设 置及各号 型中单品 数量的设 置
• 资料内容： 资料内容：
商品组织结构编码、商品名称、规格、 商品组织结构编码、商品名称、规格、包 装、产地、保质期、建档日期、含税进价、税率、 产地、保质期、建档日期、含税进价、税率、 不含税进价（保留小数点后四位数）、含税售价、 不含税进价（保留小数点后四位数）、含税售价、 ）、含税售价 商品毛利率、归属的厂商编号、商品状态、 商品毛利率、归属的厂商编号、商品状态、商品 销售数量和销售金额（可设定时限）、当前库存 销售数量和销售金额（可设定时限）、当前库存 ）、 数量、 数量、当前库存总金额
即将淘汰商品 替代的新品 供应商 资质验证
旧品删除 旧品处理
合同签署 新品录入
合同谈判
供应商评估
新品下单
3、商品选品的基本原则
• 要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 • 各品类中的选品原则
食品类 知名品牌第 一时间引进 品牌性 非食类 比正常消费 趋势快半步 时尚性 生鲜类 品种多样翻新 多样性
4、商品七大变动信息的建立： 商品七大变动信息的建立：
（1）促销信息的建立： 促销信息的建立： 电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。 电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。 资料内容：促销商品归属档期、归属课别、商品编 资料内容：促销商品归属档期、归属课别、 商品名称、规格、正常进、售价及毛利率， 号、 商品名称、规格、正常进、售价及毛利率，促 销进、 售价及毛利率、 促销进价生效时限、 销进 、 售价及毛利率 、 促销进价生效时限 、 促销售 价生效时限、 促销费用、 促销销量和销售金额（ 价生效时限 、 促销费用 、 促销销量和销售金额 （ 可 设定时限） 期初库存量、 设定时限）、期初库存量、促销库存量
• 资料内容： 资料内容：
归属课的编号、名称；供应商名称、编号； 归属课的编号、名称；供应商名称、编号； 供应商电话号、传真号、税务登记证号、 供应商电话号、传真号、税务登记证号、开户行 名称、帐号；供应商类型；交货天数； 名称、帐号；供应商类型；交货天数；商品可否 退换；有否最小订货量；付款条件；促销条件； 退换；有否最小订货量；付款条件；促销条件； 通道费用；退佣（有条件、无条件）标准； 通道费用；退佣（有条件、无条件）标准；建档 日期
（2）商品售价变动信息的建立： 商品售价变动信息的建立：
电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。 电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。 资料内容：商品编号、商品名称、规格、原进、 资料内容：商品编号、商品名称、规格、原进、售价 及毛利率、现售价及毛利率， 及毛利率、现售价及毛利率，归属供应商 编号、名称、 编号、名称、新售价生效日期
市场对象： 市场对象： 行业领袖或地区领袖 同规模竞争对手
(_____ 业态全品项市调表 小分类 单品名 售卖规 品牌 售价 名称 称 格
_____） 市调对象：_____） 供 联系 应 产地 备注 方式 商
7、市调人员组织及市调方法
采购门 店全员 参与
确认重 点子分 类
制订市调 工作时间 推进表
行业参考数据 5~8千 千
C 标超
D 便利
2~3千 千
3. 小分类的商品毛利率的设置
小分类名称 商品毛利率
大 卖 场
行业参考数据
综 超
标 超
便 利
4.小分类中的价格带设置及各价格带中 4.小分类中的价格带设置及各价格带中 单品数量的设置
价格带 高 中 低 价格区间 大于 至 小于 单品数量
行业数据参考
• 非食品： 非食品： 应季时尚商品、 应季时尚商品、拓展提升生活品质的 商品品类； 商品品类； 聚焦新、 聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优 良的商品。 良的商品。
• 生鲜类： 生鲜类： 时令独特商品，拓展商品品种， 时令独特商品，拓展商品品种，聚焦 商品的新鲜、口感、品质、创新。 商品的新鲜、口感、品质、创新。
⑵商品资料的建立： 商品资料的建立：
定义： 定义： 将商品报价单内容归于电脑中的商品各相 应的小分类中。 应的小分类中。 目的： 目的： 有效控管各小分类商品的数量、毛利率。 有效控管各小分类商品的数量、毛利率。 电脑要求： 电脑要求： 在同一个电脑界面全部体现，不必再分别 在同一个电脑界面全部体现， 进入不同模块进行录入或查询
外资超市选品特色
• 家乐福：品类齐全、一站式购足、中低消费为主 家乐福：品类齐全、一站式购足、 • 麦德龙：大宗客户、自有品牌、销售最好的商品、 麦德龙：大宗客户、自有品牌、销售最好的商品、
中高消费者为主
4、各品类选品思路
食品类： 食品类： 长线持久商品、拓展原品类口味、 长线持久商品、拓展原品类口味、包 装、保健，聚焦已成熟的 1、2线品牌商品 保健， 和中高端商品
1. 商品的合理等级分类
店级 处级 课级 大分类 生鲜 饮料 酒 饮料 碳酸饮料 可乐 可口 汽水 百事 店 食品 副食 烟 非食品 冷藏
中分类 小分类 单品
2.小分类的单品数量设置 2.小分类的单品数量设置
小分类名称 单品数量
行业参考数据： 行业参考数据：
2万左右 万左右
A 大卖场
B 综超
1.2~1.5万 万
• 设置目的
有效控管商品组织结构的设置数量（即： 有效控管商品组织结构的设置数量（ A状态数量），保证品类管理的品项数量的长 状态数量），保证品类管理的品项数量的长 ）， 期控管。 期控管。
•小分类中商品数量控制系统的设置： 小分类中商品数量控制系统的设置： 小分类中商品数量控制系统的设置
电脑系统要固化每个小分类中A 电脑系统要固化每个小分类中A状态商品的数 量，若小分类的A状态商品数已达至所设置的数量 若小分类的A 时，电脑系统将无法再录入更多A状态的商品。 电脑系统将无法再录入更多A状态的商品。
小 单品数量 分 小分 类 类名 称 本 竞 竞 编 争 争 店 号 ① ②
修 正 后 数 量
本店 品 牌 名 称 单 品 数
竞争① 品 牌 名 称 单 品 数
竞争② 品 牌 名 称 单 品 数
修正后 品 牌 名 称 单 品 数 价格带 区间
各价格带 中单品数 修 正 量 后 竞 竞 数 本 争 争 量 店 ① ②
四、品类管理的信息支持
1、建立正确的商品组织分类表： 建立正确的商品组织分类表：
目的： 使所经营的商品建立在有序可控的 目的： 状态下，为各种报表分析奠定基础。 状态下，为各种报表分析奠定基础。
店
处
课
大分类 中分类 小分类 单品序号
2、商品两大控制系统的建立 商品销售状态的设置
六大状态： 六大状态： 正常状态）：商品可销售，也可订货； ）：商品可销售 A（正常状态）：商品可销售，也可订货； 即将删除，不可退货状态）：停止订货， ）：停止订货 B（即将删除，不可退货状态）：停止订货，可以 销售，库存不为零； 销售，库存不为零； 即将删除，需要退货状态）：停止订货， ）：停止订货 C（即将删除，需要退货状态）：停止订货，停止 销售，库存不为零。 销售，库存不为零。
（3）商品进价变动信息的建立： 商品进价变动信息的建立： 分为三种调进价方式： 分为三种调进价方式：
A、正常商品调进价变动的资料内容：商品编 正常商品调进价变动的资料内容： 商品名称、规格、原进价（含税、 不含税） 号、商品名称、规格、原进价（含税、 不含税） 售价及毛利率、现进价（含税、不含税） 售价及毛利率、现进价（含税、不含税）及毛 利率、新进价生效日期、归属厂商编号、名称。 利率、新进价生效日期、归属厂商编号、名称。
高（_____ 元至_____ 元） 中（_____ 元至_____ 元） 低（_____ 元至_____ 元）
9、商品组织结构表母版
Dept.10 分类码 分类描述 大型 579 100 1000 10000 10001 10002 10009 碳酸饮料 汽水 可乐 原味汽水 加味汽水 其它汽水 45 45 15 10 20 0 中型 259 25 25 10 5 10 0 小型 150 14 14 6 3 5 0 3 5 8 8 商品加价 毛利率%
2、 确认各店的归属业态
业态 大卖场 综合超市 标准超市 便利店 面积 ≧5000㎡ 5000㎡ 3000～5000㎡ 3000～5000㎡ ±1000㎡ 1000㎡ ﹤500㎡ 500㎡
3、确认各业态示范店
4、依各业态示范店的顾客需求建立合理的 小分类 5、熟悉掌握各小分类的所属商品
6、依小分类进行全品项市调