保险营销成功签单的诀窍

保险营销成功签单的诀窍

签单的诀窍1：量体裁衣

签单的诀窍2：沟通润心田

凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。二是营销方法不当。在推销时间的设定、购

买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造

成客户反感,营销陷入僵局。三是保险套餐名不副实。为客户选择的

保险险种与实际需要大相径庭。为此,营销员要变换推销策略,运用

集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。只要客户能接受,营销员应随时

随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。

签单的诀窍3：升华保险服务

营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全

身心的专业化服务。营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故

的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的

难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。

一份耕耘,一份收获。营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,

增强投保能力。还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介

绍给你,并协助你做好工作。这样的营销员将获得源源不断的客户,

月月攀升新的业绩,营销的“雪球”将越滚越大,最终成为营销高手。

签单的诀窍4：相遇成知己

签单的诀窍5：巧妙取信息

获取客户相关的信息,是给客户精心制作保险套装的基础。营销

员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了

解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系电话;2.家庭主要成员

概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外

事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.

家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜

好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。

总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。知己知彼,才

能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后,才能明确给客户推销

的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。

一、提高时间利用率

营销伙伴可以通过路线设计和替代方案两方面的提前规划，提高时间利用率。

替代方案，有备无患——时间明明掌握在我们手里，却又常常不受我们控制。客户临时爽约是经常发生的事情，空出来的时间如果

不能被马上填补，当天的活动量也无法保证。长期以来，浪费的时

间让人不忍回首。营销员应该提前准备替代方案，将相关客户的资

料随身携带，一旦碰上客户临时爽约，就可以随时调用身边的资料，立刻约几个附近的客户去拜访他们。

二、实现量到质的飞跃

大量的、持续的活动量，是营销伙伴提升业绩的必要条件，而非充分条件。即使每天保持20访的高活动量，但如果每次都是无功而返，业绩也依然不见上升。因此，营销员除了有足够庞大的活动量

的累积，活动质量的把控也同样重要。

三、有备而去有功而返

古语云：凡事预则立，不预则废。充分的准备，不一定获得好的效果;但是不做准备，肯定不会获得好的结果。营销员如果要在客户

前做一个精彩的销售演讲，必须完全依仗于事前准备。所谓“不打

无准备之仗”，每次拜访活动前做好充分的准备，才能提高拜访的

成功率。

心态准备：肩负每一个家庭幸福与美满的重任，必须充满自信，坦然接受客户的拒绝，相信通过自己的讲述和劝导，提高客户对保

险的认知与认同。

知识准备：清楚每项保险产品的特性，熟练掌握保险、理财相关知识，广泛涉猎各种各样的知识。务必让自己跟客户有话可说、相

谈甚欢，获得客户的喜爱和信赖。

形象准备：裁剪得体的服装和发型，让自己的整体外形干净利落，先入为主地赋予客户一个干练、整洁、专业的形象。

客户资料准备：事先尽可能地了解客户的一切事情，才能够找到最佳切入点，与客户实现有效高质的谈话。

销售资料准备：公司文化简介、产品说明、投保规则、费率手册等必备资料要准备齐全，并且整齐有序。